人力资源管理师基础知识.docx

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1、人力资源管理师基础知识人力资源管理师(新) 基础知识(提纲） 本课件系统内容 一、劳动经济学 二、劳动法 三、现代企业管理 四、管理心理与组织行为 五、人力资源开发与管理 第一章、劳动经济学 第一节、劳动经济学研究对象和研究方法 一、劳动资源稀缺性。1、相对稀缺性 2、资源的绝对稀缺性 3、消费劳动资源的支付能力和支付手段的稀缺性 劳动经济学是经济学的一个新分支，劳动经济学既宏观也微观，劳动力的调控，又涉及到很多企业部门的需求，一个特定的研究对象。大家注意，括号里的就是考题的类型。劳动资源的稀缺性，第一个是劳动力资源的相对稀缺，相对稀缺不是绝对稀缺，结构性的失调，市场劳动力很丰富，但是市场的要

2、求不一样，要求招工有本岗位工作两年以上经验者，稀缺是相对的，另外一个地区的流动，不同的地区有不同的需求。第二个资源的绝对稀缺性，我们说从出生到死亡，我们按照劳动法规定的话，14周岁算童工，我们国家65岁退休，再加上一些残障，也就是说符合劳动力的保障不多。 我们的市场有一定的产业结构，为什么我们现在文科管理类的不好就业，我们国家现在所处的产业结构，技术人员，很多大专毕业生不够用，这里面有结构性的差。这个题就是一个多选题，劳动力资源的绝对性。 二、效用最大化。 1、个人追求：效用最大化：在个人可支配资源约束条件下，使个人需要和愿望得到最大限度满足 2、企业追求：利润最大化：如果企业总收入减去总费用

3、的差额是正值，则越大越好；负值则越小越好 工资低的不愿意去，争取利益的最大化，这是可以理解的，但是你个人的能力能不能达到企业的要求，也就是说企业通过投资然后产出，取得收入。有的说是消耗或成本。这两个问题就造成了人的使用价值和企业里对人的评价，这就涉及到很多的等级了，技术熟练程度，文化水平管理能力，分档次的。总费用的差额应该是正值，差额越大越好。 三、劳动力市场 1、生产要素市场：居民：生产要素供给者，企业：需求者 2、商品市场：居民：商品和服务需求者，企业：供给者 3、劳动力市场：居民户供给方企业：需求方 生产要素就是说居民劳动力他是靠出卖自己的劳动和知识来获取报酬，是生产要素的工具，那么企业

4、要研发产品，需要专家，要搞了个财务需要会计，要管理机构需要办公的人员。各种各样的人员在企业的感召下，作为生产要素来讲，企业既需要生产的物资，还需要劳动力，。商品市场，我们需要的是供给，居民反而成了需求者，我们要拿钱来换取商品。等价交换。这样的话形成了一种市场的交易活动。第三个就是劳动力，在这三个里面劳动力是最核心的，作为老百姓他又是劳动力的供给者，合格的高质量的劳动力提供了丰富的劳动力资源保护， 1 这样的话，我们说如果在买方市场的情况下，那么劳动力本身就是充足的。这样的话，就更多的招聘，生产更多的产品来供给劳动力市场。不同能力的的，提的工资的要求，都有不同的体现。我们现在的生产的结构赶不上我

5、们人才培养的投资。所以显得结构性的问题，这是一个基本的问题。第四，劳动力经济学研究方法。这是另一个起点，研究方法又是一种，第一种时政研究，研究方法向人们提出，重点是研究是什么？这是经济规律内在的要求，书上有两个特点。 我们来看他的主要步骤，有四个，可以是理论题也可以是简单题，那么也就是说，我们要研究要素，生产力生产关系，生产方式，第二个，假设条件，在什么情况下，奴隶社会的什么关系，封建社会的什么关系，我们社会主义市场经济条件下的什么关系。准备承认中国的市场经济地位，给中国的市场经济地位加了一个词叫计划市场经济地位。理论的假说，就是设计的结论，不然的话，没有计划市场经济之说 四、劳动经济学研究方

6、法 实证研究方法认识客观事实结论可以检验 主要步骤： 1）确定研究对象，分析构成要素 2）假定假设条件 3）提出理论假说。暂时性结论 4）不同条件和时间验证 规范研究方法为*制定经济政策服务 主要障碍： 1）信息障碍。缺陷、偏误、不对称 2）体制障碍。惯例、政策、体制 3）市场缺陷。受观念等干扰无法交换 第二节 劳动力供给和需求 一、劳动力与劳动力供给 概念 1、劳动力：指一定年龄之内，具有劳动能力与就业要求，从事或能够从事某种职业劳动的全部人口 2、劳动力参与率：劳动力在一定范围内人口的比率 3、劳动力供给弹性：劳动力供给量变动对工资率反应程度 1）供给无弹性 2）供给有无限弹性 3）单位供

7、给弹性 4）供给富有弹性 5）供给缺乏弹性 劳动力参与率生命周期 1、15-19岁青年人口劳参率下降 2、女性劳参率呈上升趋势 1）教育水平提高 2）制度劳动时间缩短 3）人口出生率下降 4）科技进步对家务劳动效率的影响 3、老年人口参劳率下降 4、25-55男性成人参劳率保持高位 经济周期与劳动参与假说 1、附加性劳动力假说。总水平下降时，一级劳动力处于失业状态，二级劳动力寻找工作劳动参与率与失业率成正比 2、悲观性劳动力假说。就业率下降，一级失业率上升并滞留在市场。二级也因悲观退出市场。参与率下降，与失业率成反比 二、劳动力需求 概念：指企业在某一特定时期内，在某种工资率下愿意并能够雇用的

8、劳动量。 2 1、需求无弹性。工资率不论如何变化，劳动力需求量固定不变 2、需求有无限弹性。工资率不变，或其变动百分比为零，而劳动力需求量变动百分比绝对值大于零 3、单位需求弹性。工资率变动百分比与需求变动百分比绝对值相等 4、需求富有弹性。劳动力需求曲线是一条向右下倾斜且较为平缓的曲线 5、需求缺乏弹性。劳动力需求曲线是一条向右下倾斜且较为陡峭的曲线 三、企业短期劳动力需求的决定 边际生产力递减规律：其他生产要素不变，最初劳动投入的增加会使产量增加；但当其增加超过一定限度时，增加的产量开始递减。 1、边际产量递增阶段。不变的生产要素没有得到充分利用，劳动投入增加，可以使固定不变生产要素充分利

9、用，边际产量增加 2、边际产量递减阶段。不变的生产要素已接近充分利用，可辨的劳动要素对不变的生产要素的利用趋向于极限 3、总产量绝对减少。固定不变生产要素已经充分利用，千里佣金，固定不变的生产要素已经容纳不了了更多的可变要素。比例已完全恶化。再增加可变劳动要素，只会降低生产效率，使总产量下降 企业短期劳动力需求的决定 注意：MRP=VMP=MP x P=MC=W的关系的转换 四、劳动力市场的均衡 劳动力市场。指市场机制借以发挥作用，实现劳动力资源优化配置的机制和形式 、主体：劳动者、使用劳动力的企业 、客体：劳动者的劳动力 劳动力市场静态和动态平衡 、马歇尔：局部均衡分析法：假定其他情况不变，

10、分析单个市场均衡的实现与变动 、瓦尔拉：一般均衡分析法：考查所有市场的均衡的建立与变动 劳动力市场均衡的意义：、劳动力资源最优配置、同质劳动力获得同等工资、充分就业 五、人口、资本存量与均衡工资率 人口对劳动力供给的影响 、人口规模、人口年龄结构、人口城乡分布 资本存量对劳动力需求的影响 、资本存量增加改变劳动力与资源配置劳动生产率提高劳动边际产品增加，价格不变，边际产品价值增加。需求扩大劳动力供给不变，均衡工资率提高 、产品价格不变生产率下降边际成本降低行业产品供给增加导致价格下降减少劳动力需求。价格上扬刺激生产率提高劳动力增加 人口、资本存量与劳动力市场均衡资本存量增长率会高于人口增长率均

11、衡工资率提高扩大就业 第三节 完全市场竞争下的工资水平和工资结构 一、均衡价格论：是说明通过商品供给与商品需求的运动决定商品价格形成的理论 、工资：是劳动力作为生产要素的均衡价格。即劳动力需求价格与供给价格相一致的价格 二、工资形式 、生产要素：土地、劳动、资本、企业家才能 3 基本工资。、工资率：单位时间的劳动价格 、货币工资与实际工资 、计时工资与计件工资 福利：实物支付延期支付 延期支付特点：稳步外部条件、形式灵活多样、增强凝聚力、实现养老资金积累 第四节 就业与失业 一、就业总量的决定 技能题就业：指有劳动能力和就业要求的人，参与某种社会劳动，并通过劳动获取报酬 或经营收入的经济活动

12、总供给生产资料供给总和 各类要素收入总和消费储蓄 总需求消费品需求投资品需求 均衡国民收入总供给总需求消费储蓄消费投资 就业总量决定： 二：失业类型：摩擦性失业、技术性失业、结构性失业、季节性失业 主动失业和被动失业就叫摩擦性失业。特别是自主失业，主动辞职，实际上反映 一种劳动力对市场就业性的适应性不够，我们了解一下，大学生就业辞职期是在三个月然后是半年，再然后是一年，三年之内摩擦性失业率是最高的。 三、需求性不足失业 增长差距性失业。实际经济增长率长期低于可能达到的经济增长率，造成劳动力供给大于需求导致的失业 周期性失业。指经济繁荣与萧条的周期循环所导致的失业 缓解对策。 四、失业的度量和失

13、业的影响 、国家宏观调节，对国民经济运行政策干预，实现平衡 、*通过、宏观财政政策、货币政策与产业政策结合，推行积极的劳动力市场政策，缓解需求性不足失业，实现充分就业 、平均失业持续期：指失业处于失业状态下的持续时间 五、*行为和劳动力市场 (二类题点)*支出。*购买和转移支付 劳动力市场制度结构要素 、最低劳动标准。）最低工资标准最低工资国家为保证维持劳动者再生产的最低需要，以一定立法程序规定的，用人单位对在正常时间内从事劳动的劳动者必须支付的最低限度的劳动报酬最低工资标准：最低工资率值国家依法规定的单位劳动时间的最低工资数额 ）最长劳动时间标准 、最低社会保障 、工会 就业与收入宏观调控

14、、财政政策。）扩张性财政政策）紧缩性财政政策 4 、货币政策。）扩张性货币政策）紧缩性货币政策 、收入政策。 ）作用有利于宏观经济稳定有利于资源合理配置有利于缩小不合理收入差距 狭义的是货币工资，控制货币工资的变动，控制物价。那么广义的呢？包括社会总收入，在一定以工资劳动为分配关系，我们工业企业的工人进行退休金的提升，有利于经济的宏观的稳定。 ）基尼系数。意大利基尼依据洛伦茨曲线创制的用来判断某种收入分配平等的一种尺度 基尼系数接近，收入接近于绝对平等；接近时绝对不平等；小于，收入差距非常小；大于以上，差距非常大；通常基尼系数为，之间 ）收入政策措施控制收入与物价收入平等化措施 第二章 劳动法

15、 第一节 劳动法体系 含义： 1、劳动法是适用于雇佣、报酬、工作条件、工会及劳资关系的法律总称 2、狭义：仅指劳动法律部门的核心法律劳动法这一规范性文件 3、广义：指调整劳动关系以及与劳动关系密切联系的其他一些社会关系的法律规范的总和 4、劳动法是指法律学科的分支：劳动法学 二、劳动法基本原则 含义与特征 1、劳动法基本原则：指调整劳动关系以及与劳动关系密切联系的其他一些社会关系时必须遵循的基本准则 2、特点 1）是劳动法律部门中具有指导性、纲领性的法律规范 2）反映了所调整的劳动关系的特殊性、本质和特点 基本作用 1）指导劳动法制定、修改和废止，确保劳动法律制度的统一和协调 2）指导劳动法实

16、施，正确适用法律，防止出现偏差 3）有助于劳动法的理解、届时，弥补了对方规范可能存在的缺陷 劳动法基本原则内容 1、保证劳动者劳动权原则 1）劳动权：指法律保证的有劳动能力的公民能够参加社会劳动并因劳动产生与劳动有密切联系的各项权利。 2）权利类型：劳动就业权、自由择业权、劳动报酬权、休息休假权、劳动保护权、职业培训权等 3）保护类型：基本保护、全面保护、优先保护 基本保护：劳动者劳动权的最低限度保护 全面保护：权益和权能的保护。人身权益、财产权益、法定权益、约定权益 优先保护：优先保护劳动关系中事实上处于相对弱势地位的劳动者 。如安全生产原则 2、劳动关系民主化原则 5 3、物质帮助权原则。

17、社会保险、社会救助、医疗卫生 4、社会保险的特征。社会性、互济性、补偿性 三、劳动法律渊源 含义。指具有法的效力作用和意义的法或法律的外在表现形式 1、劳动法产生决定性影响的所有因素 2、仅只对法律适用者有约束力的规范 3、指法的表现形式 类别 1、宪法 2、劳动法律 3、国务院劳动行政法规 4、劳动规章 5、地方性劳动法规 6、我国立法机关批准的相关国际公约 7、正式解释 补充类别：1、雇佣规则2、劳动合同 3、集体合同 4、习惯法 5、法官法或判例法 四、劳动法体系 1、 促进就业法律制度 2、劳动合同和集体合同制度 3、劳动标准制度 4、职业培训制度 5、社会保险和福利制度 6、劳动争议

18、处理制度 7、工会和职工民主管理制度 8、劳动法监督检查制度 劳动者与用人单位之间的权利义务关系，是双刃剑，我们不能光强调权利而不谈义务，必须要通过自己的诚实的劳动获得一定的报酬。 第二节 劳动法律关系 一、劳动法律关系及其特征 含义：指劳动法律规范在调整劳动关系过程中所形成的劳动者与用人单位之间权利义务关系 单选题 种类： 1、劳动合同关系 2、劳动行政法律关系 3、劳动服务法律关系1）服务对象：劳动关系当事人2）服务内容按规定约定 劳动法律关系特征 1、劳动法律关系是劳动关系的现实形态 2、劳动法律关系的内容是权利和义务 3、劳动法律关系是双务关系 1）雇员与雇主既是权利主体，又是义务主体

19、，互为对价关系 2）雇主的权利是雇员的义务，雇员的权利是雇主的义务 多选题 4、劳动法律关系具有国家强制性 二、劳动法律关系构成要素 劳动法律关系主体：按照劳动法律规定享有权利、承担义务和劳动法律关系的参与者和与之建立劳动关系的劳动者，即雇主和雇员 1、自然人：完全劳动行为能力人、限制劳动行为能力人、无劳动行为能力人 劳动法律关系内容：指劳动法律关系主体依法享有的权利和承担义务 劳动法律关系客体。指主体权利义务所指向的事物，即劳动法律关系。包括体现一定 6 行政管理和物质利益性质的事物 三、劳动法律事实 劳动法律行为构成要件 劳动法律事件：不以当事人主观意志转移，能引起一定法律后果的客观现象

20、第三章 现代企业管理 第一节 企业战略管理 一、企业战略环境分析 企业战略：企业为了适应未来环境变化，寻求长期生存和稳定发展而制定的总体性和长远性的规划和方略 特征: 1、全局性 2、系统性 3、长远性 4、风险性 5、抗争性 企业环境结构与特点多选题 1、环境结构微观和宏观 1）经营风险最小； 2）具有较高的经营风险； 3）具有较低经营风险； 4）环境风险最大 2、经营环境分析方法 1）获取口头信息 2）获取书面信息 3）专题性调研 2、经营环境微观分析 1）现有竞争对手分析。一类题点数目、经营战略、产品差别化、固定成本、行业成长过剩 2）潜在对手分析。产品差异化、规模经济、绝对成本优势、进

21、入分销渠道、资本需求、现代企业反映 P48页 3）替代产品或服务威胁。 4）顾客力量分析 5）供应商力量分析 3、经营环境的宏观分析 1）政治法律环境：社会制度、*政策、法律法制、国际战争与和平 2）经济环境：经济体制、经济形势、经济结构、经济政策 3）技术环境：新技术原理、技术发明、新管理思维 4）社会文化环境：价值观念、理想、情感、生活态度、生活方式、习俗爱好、价值标准 二、企业分析一类题点 二类题点企业资源分析多选题 1、物质资源状况 2、人力资源状况 3、财务资源状况 4、技术资源状况 5、管理资源状况 6、无形资产状况 企业能力分析 7 1、能力： 是指企业将其资源进行组合、归集、整

22、合形成产品和服务，以满足顾客需要的一种技能。价值链 1）基本活动： 生产加工：将投入转换为最终产品 成品储运：最终产品入库、接收订单、送货 市场营销：促进和引进购买者购买企业产品 售后服务：与保持和提高产品价值有关的活动 2）支持活动： 技术支持，人力资源管理，技术建设，合理的人才结构，切入点的合理开发 采购管理：采购企业所需投入品的职能 技术开发：改进产品和工艺的技术的活动 人力资源管理：招聘、雇用、培训、提拔和退休等管理活动 企业基础设施：组织结构、控制体系、文化活动等 2、 企业能力分析方法 1）纵向分析：年度间绩效比较 2）横向分析：同产业内企业或竞争对手分析 3）财务分析：财务报表和

23、财务比率分析 3、企业能力评价标准 1）效率分析：投入要素成本、生产率、工艺设计水平、产能力用程度 2）效果分析：产品及服务程度、售后服务满足程度和产品增值及能否一贯坚持提供客户的需要 企业的内部优势直接导致了战略的构成。 企业外部和内部条件、 综合分析 1、SWOT分析法的内涵 SWOT研究企业的优势劣势和企业的环境，认清自己的位置， 1）S：企业内部优势 2）W：企业内部劣势 3）O ：外部环境机会 4）T：外部环境威胁 2、SWOT分析程序 1）分析外部因素，寻求机会和威胁关键因素 2）根据企业内部资源和能力分析，确定不利和有利因素 3）对决定企业的S、W、O、T的各种关键因素的加权评价

24、 4）在SWOT分析图上定位确定企业战略能力 3、SWOT的四种可能选择的战略 1）增长型战略：第一象限。企业拥有强大的内部优势、众多环境机会。采取开发市场增加产量增长型战略 2）扭转型战略：第二象限。有外部机会缺少内部条件。可采取扭转型战略，改变内部不利条件 3）防御型战略：第三象限。外部威胁内部状况不佳。采取防守型战略，避开威胁、消除劣势 4）多种经营战略：拥有内部优势和外部风险。应利用自身优势开展多种经营，避免或减轻外部威胁打击，分散风险，寻找新的发展机会 企业战略选择重点 8 1、总体战略包括： 1）进入战略：购并战略、内部创业战略、合资战略 2）发展战略：单一产品或服务发展战略、横向

25、发展战略、纵向发展战略、多样化发展战略 3）稳定战略：保持在战略起点水平和范围 4）撤退战略：特许经营、分包、卖断、管理层和杠杆收购、拆产为股/分拆、资产互换与战略贸易 2、一般竞争战略多选题 1）低成本战略：降低成本途经 原则：领先原则；全过程低成本；总成本最低；持久原则 2）差异化战略途径：特质原材料或其他投入要素、技术开发、严格生产作业、特别营销、扩大经营范围 原则：效益原则、适当原则、有效原则 3）重点战略： 着眼于目标市场取得成本优势，获取利润 着眼于目标市场取得差别优势，获取利润 3、新兴行业战略重点 1）行业特点 技术不确定。产品构造、生产技术研发、完善与稳定 生产成本高。随工艺

26、改造和生产率提高，成本急剧下降 风险大。新技术、生产和市场需求不确定的经营风险增加 2）战略制定 选择进入时机 A、行业进入风险 B、行业进入障碍和收益 选择竞争方式 A、限制进入方式 B、鼓励进入方式 C、放任方式 4、成熟行业的战略 1）行业特点： 简答题或多选题 销售增长缓慢；成本和服务成为竞争中心内容；行业利润水平下降；行业生产能力增长缓慢 2）战略制定： 一般作为简答题 明确竞争战略 合理组合产品 合理定价 工艺创新 扩大用户产品范围 购买廉价资产 选择合适买主 工艺流程选择 参与国际竞争 5、衰退行业战略 1）衰退行业影响因素 简答题 需求状况递减，生产者考虑退出 退出障碍：信息、

27、管理、*和社会障碍 竞争格局变化，优胜劣汰 2）退出战略： 领导地位战略。成为唯一或少数几家企业 合适定位战略。特定市场的稳定需求可延缓行业衰败并获得利润 9 迅速退出战略。在衰退初期就卖掉企业以获取最大效益 三、二类题点企业经营战略实施与控制 企业经营战略实施。 1、组织：建立与实施经营战略相适应的企业组织 2、规划：合理配置资源制定预算和规划 3、计划：调动群体积极性，实现战略计划 4、系统：建立行政支持系统，实现有效的战略控制 企业经营战略控制 1、特点：1）战略控制系统是开发系统 2）战略控制标准是企业总体目标 2、标准：1）成效标准 2）废弃标准 3、战略控制基本要素多选题 1）战略

28、评价标准。预定的战略目标或标准、依据。 定量：资金利用率、劳动生产率、市场占有率、利润总额、销售利润率、投资收益率、股票平均收益 定性：战略与环境一致性、风险性，战略与资源配套性、战略执行时间性、战略与企业组织协调性 2）实际成效。管理信息系统、方法控制 3）绩效评价。 越过目标，出现正偏差 正好相等，没有偏差 实际成效低于目标，出现负偏差。需要调整 4、战略控制方法：事前控制、事中控制、事后控制多选题 第二节 企业计划与决策一类题点 一、科学决策的要求与方法 二类题点 决策科学化的要求 1、合理决策标准。了解全部决策、无限的预测能力、一切优先、不受时间限制、约束条件不变。“足够满意化”替代“

29、最优化” 2、有效信息系统。收集、加工、传递要及时、准确、适用、经济 3、系统决策观念。外部社会系统优化、内部企业经济系统优化 4、科学决策程序。确定决策目标、探索可行方案、选优决策 5、决策方法科学化的方面有：数学化、模型化、计算机化；专家创造力多选题 确定型决策方法 1、量本利分析法：1）原理；2）边际收益分析；3）经营安全状况分析；4）销售利润决策和生产方法盈利性对比分析 2、线性规划法 3、微分法 风险型决策法P68重点 1、风险性决策必备条件： 1）有明确决策目标。最大利润、最低成本、最短投资回收期 2）两个以上供选方案3）存在不以人们意志为转移的损益值 4）可测算不同自然状态下的损

30、益值 5）可测算不同自然状态下的客观概率 2、类型：多选题 1）收益矩阵。设定收益值、按客观概率大小计算期望收益值并选择最佳方案 2）决策树常用。决策点、方案枝、状态节点、概率枝 3）敏感性分析。灵敏度分析。方案受概率变动影响程度决定改变决策方案的敏感性。分敏感性和不敏感类型 10 不确定型决策方法重点 1、重点悲观系数决策标准。华德决策法则。保守中“小中取大”或“不利中求有利” 2、乐观系数决策标准。赫威斯准则。乐观系数a x 最大损益值+ x 最小损益值=期望收益。大者为最佳。a=0.667 3、中庸决策标准。将最乐观、最保守、最可能三种方案和期望值比较选优。 各方案收益期望值=/6 4、

31、重点最小后悔值决策标准。萨凡奇决策准则。以市场低需求高投入和高需求低投入形成的机会损失最小为目的单选 5、同等概率标准拉普拉斯决策标准。 二、企业经营计划 企业计划职能的作用和特点 1、决策目标具体化 2、有利于提高企业工作效率 3、为控制提供标准 制定企业计划原则 1、可行性与创造性相结合 2、短期计划与长期计划相结合 3、稳定性与灵活性相结合 编制计划方法简答题，多选题 1、滚动计划法。连续灵活、有弹性的计划形式。要求越是近期计划越要具体，逐步较细到较粗，以便留有充分调整和修订的余地 2、多选题PDCA循环法。按照计划、执行、检查、处理四阶段顺序进行 3、综合平衡法。基本方法是寻求下述关系

32、的协调一致 1）资源分配关系：人力物力财力分配与计划相平衡 2）投入产出关系：生产与投入、消耗与成果、费用与效益 3）整体与局部关系：整体发展与部门、各环节间平衡协调、供给与需求、收入与支出 企业经营计划目标管理 1、二类题点含义：指围绕企业一定时期总目标，各部门管理人员和全体职工各自制定自己的分目标，经调整平衡，成为相互联系的系统目标的管理方法 2、二类题点特点简答题 1）是一种系统化的管理模式 2）要求有明确完整的目标体系 3）更富于参与性 4）强调自我控制 5）重视员工的培训和能力开发 3、目标管理的实施 一般掌握 1）经营目标体系的建立 2）经营目标的实施 3）经营目标的控制 第三节

33、市场营销核心 一、市场分析 市场营销概念：是关于构思、货物和服务的设计、定价、促销和分销的规划与实施过程。目的是实现个人和组织目标的交换 市场：为满足某种需要的购买力和购买欲望的个人提供交易的平台或场所 1、按交易对象：商品市场、服务市场、技术市场、金融市场、劳动力市场、信息市场 2、按照买方类型：消费者市场、组织市场 3、按活动范围和区域：世界市场、全国性市场、地方市场 消费者市场分析一类题点 1、影响消费者购买行为的主要因素 1）文化因素。观念、习惯、偏好 2）社会因素。家庭、群体、社会角色、地位 3）个人因素。年龄、职业、经济状况、生活方式、个性 11 4）心理因素。购买动机、知觉、学习

34、、信念、态度 2、购买决策过程 重点 1）多选题参与角色：倡议者、影响者、决策者、购买者、使用者 2）重点消费者购买行为类型：习惯性购买行为、化解不协调购买行为、寻求多样化购买行为、复杂购买行为 3）购买决策过程：引起需要、收集信息、评价方案、决定购买、买后行为 组织市场分析 1、组织市场构成：组织市场是由各组织机构形成的对企业产品或劳务需要的总和。 1）产业市场。生产者市场或企业市场、购买、销售、出租、劳务给他人的个人或组织。是最具代表性、最多样化和最庞大的组织市场 2）转卖者市场。通过购买商品和劳务并转售或出租给他人，以赚取利润的批发商和零售商 3）*市场。为执行*主要职能而采购或租用商品

35、的各级*单位。税收、财政预算 2、产业市场购买行为P78 1）产业市场特点： 与消费市场比较，均为个人作出购买决策，但是 特点A、产业市场购买者多为单位，数量少，购买额大 B、购买者集中在少数地区 C、产业市场的派生性取决于消费者市场 D、产业市场需求缺乏弹性。短期内企业生产方式不会改变 E、产品市场需求波动性较大，因消费者市场需求较小波动 F、专业人员购买 G、互惠 H、直接购买 I、产业购买者一般通过租赁方式取得产业用品，新技术设备 2）产业购买决策参与者 参与者：使用者；影响者；采购者；决定者；信息控制者 3）产业购买者购买类型：直接重购；修正重购；新购 4）重点，多选题影响产业购买者购

36、买决定因素。环境因素；组织因素；人际因素；个人因素 5）购买主要阶段。 A、提出需求；B、确定需要；C、说明需要；D、物色供应商；E、征求意见；F、确定供应商；G、选择订货程序；H、检查合同履行情况 二、市场营销管理过程 分析市场机会。 1、发现市场机会。发现和识别未满足需求和新市场机会 2、评价市场机会。选出最佳营销机会，发现威胁减少损失 选择目标市场 1、市场细分。 1）消费者市场细分标准。地理细分、人口细分、心理细分、行为细分 2）产品市场细分标准。最终用户、用户规模 2、目标市场选择简答题。1）无差异市场营销；2）差异市场营销；3）集中市场营销 3、市场定位。1）产品质量价格和服务定位

37、；2）消费者需求心理定位；3）竞争者定位 设计市场营销组合 1、定义：指企业用于追求目标市场预期销售量水平的可控营销变量的组合。基本变量4PS 1）产品；2）价格；3）地点；4）促销 执行和控制市场营销计划 1、一般简答题执行：1）制定详细行动方案；2）建立组织结构；3）设计决策和报酬制度；4）开发并合理调配人力资源；5）建立适当的企业文化和管理风格 12 2、控制： 1）年度计划控制；2）盈利能力控制；3）效率控制；4）战略控制 三、市场营销策略 产品策略 1、产品组合策略。 1）整体概念：核心产品、有形产品、附加产品 2）P85产品组合策略：扩大或缩减产品组合、产品线延伸 2、品牌与商标策

38、略 1）品牌化策略；2）品牌使用者策略；3）品牌统分策略 3、二类题点，简答题包装策略。1）相似包装策略；2）差别包装策略；3）复用包装策略；4）附赠包装策略 4、二类起点，重点，改错题产品生命周期。1）投入期；2）成长期；3）成熟期；4）衰退期 2）重点产品生命周期营销策略 投入期：A、快速掠取策略；B、缓慢掠取策略；C、快速渗透策略；D、缓慢渗透策略 成长期：A、改进和完善产品；B、开拓新市场；C、树立产品形象；D、增强销售渠道功能；E、适时降价 成熟期：A、市场改良；B、产品改良；C、营销组合改良 衰退期：A、维持；B、集中；C、收缩；D、放弃 5、服务策略。 1）售前服务：提供咨询、协

39、助选购、提供资料 2）售后服务：安装调试、提供维修、提供零件、质量三包、技术培训 3）服务方式：固定服务、流动服务 定价策略 1、成本导向定价法：以产品为中心来制定价格，按卖方意图。 1）成本加成定价法。单位产品成本上加一定预期利润为产品价格。 2）盈亏平衡定价法。既定的销售量是产品价格必须达到一定水平才能达到盈亏平衡、收支相抵 3）目标收益定价法。投资收益率定价法。A、确定目标收益率；B、确定单位产品目标利润额；C、计算单位产品价格 4）边际成本定价法。指每增加或减少单位产品所引起的成本变化量。单位变动成本作为依据和可接受价格底线 2、需求导向定价法 1）概念：以需求为中心的定价方法。 理解

40、价值定价法。根据顾客对产品价值的理解度，即产品在顾客心目中的价值观念为依据，运用各种营销手段影响顾客对产品价值的认知的定价方法 需求差别定价法。根据不同的需求强度、不同购买力、不同购买地点和购买时间等制定的不同价格 A、以顾客为基础差别定价； B、以地理位置、时间、产品为基础差别定价 逆向定价法。不单纯考虑产品成本，首先考虑需求。保证中间商的正常利润，使产品迅速渗透，并可根据市场供求状况及时调整，定价比较灵活 3、竞争导向定价法 13 1）新产品定价策略 撇油定价策略；渗透定价策略；满意定价策略 2）折扣和折让定价策略。 数量折扣；功能折扣；现金折扣；季节折扣；推广折让和补贴 3）心理定价策略

41、 整数定价策略；尾数定价策略；声望定价策；招徕定价策略；分级定价策略 分销策略P93 1、销售渠道：指产品由企业向最终顾客移动过程中所经过的各个环节，或企业通过中间商到最终顾客的全部市场营销过程 2、了解影响销售渠道要素。层次数目、渠道长度、宽度多重性 3、销售渠道设计1）影响销售渠道选择因素。产品因素。价格、体积重量、款式、物理化学性能、技术复杂程度、标准化程度、是否新产品；市场因素。市场区域范畴大小、顾客集中程度、购买量和购买频率；企业因素。销售能力、服务能力、控制能力 2）最佳分销渠道选择。使用中间商、数目和选择 促销策略：广告、人员推销、营业推销、宣传 第四章、管理心理与组织行为 第一

42、节 个体心理与行为分析 一、一类起点个体差异，指个体在成长过程中因受遗传和环境交互影响，是不同个体之间的身心特征上显示出各不相同的现象 员工能力与人格 1、能力差异：指个人在平常所指的智力和从事某项活动或专业能力之间的差异认知能力测验与工作绩效相关系数为0.20-0.30之间，校正值为0.50 2、人格差异：能力和人格是决定人生成就、事业成功的两大心理因素。动机、情绪、态度、价值链、自我观念等 3、大五人格特质与工作绩效。五因素模型。责任感、宜人性、开放性、外向、稳定性与不同岗位员工的匹配度 员工态度 1、态度分析。1）态度是行为的准备；2）态度直接显示出个体的中心价值和自我意向；3）态度影响

43、个人行为 2、重点满意度分析。 1）定义：指员工对自己工作所抱有的一般性的满足与否的态度。作为群体或组织特征，是衡量和预测工作行为和组织绩效指标之一 2）重点影响工作满意度因素。富有挑战性的工作公平的报酬支持性的工作环境融洽的人际关系个人特征与工作的匹配 3）工作满意度与绩效和行为关系。满意导致生产率不满意就离开组织、士气低落、失误率、离职率高 3、组织承诺 1）定义。为保持一个特定组织成员身份的一种强烈期望、愿意作出较多努力来代表组织，对于组织的价值观和目标的明确信任和接受。忠诚度、对组织及将来发展的关注 14 创始人：贝克尔提出概念；阿伦和梅耶提出承诺的形式多选题 感情承诺。影响因素为工作

44、特点、管理特点、人际关系、组织可靠性和公平性、个人重要性、来自组织关心等 继续承诺。受教育程度、技术、改行可能性、个人投入、福利及个人特性等 规范承诺。组织规范、员工特性、接受教育类型等 2）组织承诺的结果。与缺勤率和流动率呈负相关 员工的知觉与归因P102 1、知觉：是人的感官对声、光、色等基本刺激的知觉的反应被选择、组织及解释的过程 1）人的行为首知觉所支配 2）许多知觉原理都描述刺激被发觉和组织过程 对没有意义的赋予意义 把不完全形象想象为完整的 把相似的对象集成系列 把时间和空间上彼此接近的事物看作整体 2、改错题社会知觉：指个体对其他个体的知觉，即我们如何认识他人 首因效应光环效应投

45、射效应对比效应 刻板效应 3、归因 1）定义。利用有关信息资料对人的行为进行分析并推论其原因的过程 A、内因与外因。内因指导致行为或时间的行为者本身可控因素。人格、品质、心境、能力、需要和努力等； 外因是导致行为的外界环境、机遇、工作特点和难度等 B、稳因与非稳因。稳因是导致行为或事件相对不变得因素。行为者能力、人格、品质、工作难度、职业要求、法律等非稳因如行为者情绪、努力程度、机遇、多变的环境等 2）归因失真和偏差 行为者自利性偏差 对他人行为归因取决于他人是否与己有利害关系 “善有善报、恶有恶报”对受害者责难多于同情倾向 二、重点工作动机的理论与应用 人的多重需要与组织的报酬形式 报酬需要

46、满足的四种需求： 1、管理学解释：1）工资、奖金、福利；2）办公室位置、工作设备分配、喜爱的任务、正式非正式认可 2、心理学解释：1）以心理学为基础。饥饿、口渴、睡眠、性、避痛等；2）与组织行为相关。好奇、控制、情感动机；3）与学习获得相关。成就、权力、亲和、安全和地位 3、重点、单选与相关理论对应： A、科学管理理论：报酬； B、人际关系理论：安全感和民主管理； C、人本主义理论：自尊与自我实现； D、双因素理论：责任、成就和进步； E、成就动机理论：个人成长与发展等递进与提高 组织公平与报酬分配 1、分配公平。亚当斯认为：对工作绩效和积极性影响最大的因素是在工作环境中知觉感觉到的公平/不公平程度 2