海南三亚·中港度假酒店可行性研究报告.doc

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1、三亚中央海岸项目可行性研究报告编撰单位：三亚中港置业有限公司 编撰时间：二六年十一月十日 目 录第一章 总论1、1 项目概况1、2 项目提出的背景及建设必要性1、3 可行性研究的依据和范围1、4 主要技术经济指标1、5 施工进度计划第二章 市场调研及前景预测2、1 产权式酒店的概念2、2 产权式酒店的流行均势2、3 中港度假酒店引入产权式酒店模式情况分析2、4 本项目优劣势分析2、5 本项目前景预测第三章 项目定位3、1 主题定位3、2 功能定位3、3 开发该项目目的定位3、4 项目开发的市场需求定位3、5公共的配套条件3、6 市场定位3、7项目建设方案及规划设计定位3、8 价格定位、入市姿态

2、及推广时机定位、10销售方式定位3、11物业管理定位第四章 管理范围一、管理期限二、收益分配期限三、乙方的权利和义务四、 管理公司的权利和义务第五章 酒店客房经营收入、管理成本与收益分配一、客房经营收入二 、经营管理成本（参考）三、收益分配四、收益支付办法第六章 合同的修改、变更及解除一、产权运作方式二、基本运行管理三、业主入住管理四、客房委托经营管理模式五、委托经营管理收入分配方案六、业主客房业权变更有关规定第七章营销策略7、1卖点整合7、2优惠措施7、3销售目标体系整体推广思路7、4分阶段控制的公关效果7、5外发式宣传策略7、6销售进度目标（以面积计算，均指公寓部分）第八章投资估算和资金筹

3、措8、1投资估算（见附件）8、2资金筹措（见附件）第九章财务评价与社会效益分析9、1盈亏平衡分析9、2赢利预测（见附件3、4、5）3敏感性分析（见附件7）9、社会效益分析第十章结论第一章 总论1、1 项目概况本报告所陈述的对象为三亚中港度假酒店（暂定名），以下简称本项目。三亚犹如一颗璀璨的明珠，镶嵌在地球北纬18，与阿拉伯海、红海、加勒比海、孟加拉湾、墨西哥湾、夏威夷群岛一道，呼吸着温馨的海洋季风，这是一条关于热带，关于滨海的假日旅行线。这里长夏无冬，有最明媚的阳光、最纯净的空气、最碧蓝的海水、最洁白的沙滩，自然生态环境在世界首屈一指。世界旅游组织把三亚认证为4A级旅游目的地。据国际环境保护组

4、织对世界48个国家158个主要城市环境质量进行监测评价，三亚空气质量位居世界第二，中国第一。本项目位于三亚市风景如画的三亚湾跃进路渔港码头，规划中的“阳光海岸” 北侧。地块南北约230米，东西约150米，面积：68亩。西眺三亚湾拥有开阔的视野和独特的海湾风景，三亚湾钻石地带，前方三亚湾路与后方解放路分属三亚的景观主轴和交通主轴；穿行解放路的市政公交通达市区各地，而三亚湾路作为核心旅游大道，与亚龙湾、大东海、鹿回头、天涯海角、南山寺等各景区相连，相映融汇成璀璨的三亚风景带，并且与凤凰机场、国际码头、三亚火车站、东西线高速路快捷沟通。三亚湾，位于三亚风景群的核心，银色海滩伴着蔚蓝海岸伸展，与三亚城

5、区完美相融。作为风情海湾，这里沙滩平缓，海面开阔，湛蓝天宇映衬着碧波万顷，景象万千。并地处市区内一块集文化、休闲于一体的度假旅游生活区。 是建设高档城市港口度假酒店的理想用地。1、2 项目提出的背景及建设必要性在过去的20年，随着中国经济持续升温，中国的旅游业有了长足的增长，现已跻身于世界旅游大国之列，跃居亚洲旅游大国之首。旅游业已经被中央政府确定为国民经济发展新的增长点，它在扩大开放，带动相关产业的发展，促进就业和区域经济平衡发展以及提高人民生活质量和素质等方面发挥了越来越重要的作用。在全国旅游发展的大形势下，三亚的旅游业步步升温。旅游房地产业从旅游业和房地产的交融中脱颖而出。近几年，三亚房

6、地产慢慢脱离海南房地产泡沫经济的阴影，开始复苏，并朝着良性的方向发展，三亚的房地产开始了新一轮的升温。特别是随着近几年国内经济的好转、国家假日经济的刺激、国人消费观念的改变以及三亚旅游综合环境的不断改善，使得三亚作为全国唯一的热带旅游度假目的地越来越受到国内及国际的关注。与其同时，三亚也因为良好的气候和优美的自然环境使得内地人特别是东北、华北地区的人们对到三亚过冬、度假充满热情，客观上造成了三亚近期推出的房产特别是海景房大多数被内地人所购买。业内人士认为，未来几年的三亚房地产，特别是海景房产具有较大的市场需求。在美丽的三亚湾阳光海岸区域内可以供给的滨海一线五星级旅游房产目前尚无一家，在未来几年

7、内将远远难以满足市场对三亚湾滨海房地产产品的强大需求。在此背景下，我们准备开发建设的中港度假酒店无疑适时而上，具有一定的建设必要性，一方面尽可能的提供给市场高品质的房地产产品，满足市场的需求，另一方面也会产生较大的经济效益和社会效益。1、3 可行性研究的依据和范围本报告是基于对市场的充分了解和对该项目的市场前景有着准确的判断而作的，具有科学性和前瞻性。本报告在以下的部分将着重对本项目的市场分析、项目定位、规划设计定位、营销推广策略以及项目的财务评价进行研究。1、4 主要技术经济指标、总用地面积（Site）：22806.96； 、容积率(P.R):4.4 ； 、建筑面积(GFA):114000

8、； 、产权式酒店：70000 ； 、五星级酒店（Hotel）：30000； 、商业铺面（Commercial）：4000； （7）、地库（Basement）：10000； （8）、建筑高度（Height）：81m；、层数（Storys）：28 层。1、5 施工进度计划1、5、1 2007年3月6日破土动工1、5、2 2007年8月6日结构达到正负零1、5、3 2008年3月6日结构封顶1、5、4 2009年2月18日交付使用第二章 市场调研及前景预测2、1 产权式酒店的概念产权式酒店由时权酒店（TIME SHARE）演变而来。它是由消费者或个人投资者买断酒店客房在特定时间里的使用权。首创这一概

9、念的是瑞士的亚力山大 .奈特。1976年，法国阿尔卑斯山地区的旅游酒店首次进行了真正意义上的而产权酒店则是进而买断产权而不仅是买断时段，即将酒店的客房分割，每间客房作不住时为一个带有独立产权的独立单位，出售给客户。投资者既可长期居住，也可在不住时将客房委托给酒店经营获取回报，同时还可获得酒店赠送的一定期限的免费入住权。产权酒店是一种旅游业和房地产业有效结合的投资品种。2、2产权式酒店的流行趋势 由于产权式酒店是将建设酒店所需的投资和宏大的管理体系分解为单体的组合，为拥有一定闲置资金的投资人获得较高回报，且不想承受投资风险的个人或法人提供了机会，因此正在全球范围内快速增长。据国际旅游组织2002

10、年报告，其增长率达到19.3%。到2003年，已有6.5万个家庭在81个国家的6000多个旅游目的地购买了时权酒店和产权酒店。美国的产权酒店已超过了1000个。 在中国内地，从1995年开始流行。目前北京、青岛、北海、珠海、长春、兰州、昆明、长沙、深圳、海南等地均开始出现各种规模的产权酒店。2、3中港度假酒店引入产权式酒店模式情况分析 一市场形势分析（一）客观区域市场分析中港度假酒店的定位是：具有城市氛围集集生态环境、游艇观光、椰风海韵、休闲渡假、购物为一体的大型五星级产权式酒店。酒店是旅游产业链中的重要环节，而度假酒店是酒店类型中数量不多，但占经济比重较大的类型之一。项目所处的市场形势利好。

11、 1从三亚市来看，是我国近年来旅游业发展最迅速的城市之一。在过去的20年，随着中国经济持续升温，中国的旅游业有了长足的增长，现已跻身于世界旅游大国之列，跃居亚洲旅游大国之首。旅游业已经被中央政府确定为国民经济发展新的增长点，它在扩大开放，带动相关产业的发展，促进就业和区域经济平衡发展以及提高人民生活质量和素质等方面发挥了越来越重要的作用。在全国旅游发展的大形势下，三亚的旅游业步步升温。旅游房地产业从旅游业和房地产的交融中脱颖而出。2001年，坐落在大东海的“瑞海豪庭”推出高档海景房，在极短的时间内，三幢高层楼盘就发售一空，点燃了三亚房地产春天来临的信号。紧接着，“碧海蓝天”、“蓝海花园”、“昌

12、达海景花园”等随之跟进。2002年底，“阳光海岸”投资资愈三亿，在三亚湾开发高档海景小区，打造高品质的海景居所。现在，一批依山傍海，环境优美的海景房成为颇受消费者欢迎的“皇帝女”，销售势头有增无减。2003年1月-7月，三亚市共销售住宅面积达31.17万平方米，商铺面积1.67平方米，在非典疫情刚过去的7月份中，销售面积达3.11万平方米（其中认购面积为1.35万平方米），2005年国家出台的多种对房地产的调控措施都未对三亚旅游地产产生作用，其房价尤其是一线海景房逆势上涨，这表明，几经风雨，三亚房地产业已经驶入健康快速的发展轨道。 2三亚有着天生丽质的自然美。阳光、海水、沙滩、椰树是这个城市美

13、为骄人的资源。而中港度假酒店，则是位于综合配套和自然条件较好的三亚湾阳光海岸规划区。3的生态市貌和与时俱进的青春活力，让世界瞩目。近年来三亚城市发展日新月异，城市品位显著提升。市委、市政府围绕建设“国际性热带滨海风景旅游城市”这个目标， 以“旅游度假、生态示范”为个性特色，对城市总体规划进行了布局修编，创造了“山、海、河、城”融为一体的城市生态环境，大力营造城在绿中、城在花中、城在水中的大生态环境。为了增加城市的综合竞争力以及在世界范围内的知名度，三亚市政府进行了系列的形象工程建设，组织了大量的重大文化活动，这一切都成功地将三亚推向全国、甚至世界优秀旅游城市的前列。 4房产投资从腹地转移到旅游

14、度假胜地，旅游地产正在形成市场。据新华社经济观察报道，2001年到2003年之中，三亚房地产的购买者当地居民只占10%，海南岛的客户占了20%，而全国其他城市的购买者占了70%。这就证明中国的旅游地产正在形成市场。房地产投资从腹地走向旅游度假胜地，是房地产发展的一个必然。这就使得人们的眼光自然投向三亚这样的旅游胜地，给三亚房地产带来了百年一遇的良机。2001年，以瑞海豪庭的被抢购为代表的地产经济复苏只是一个信号。我们可以看到，三亚全方位的旅游开发和各类楼盘的上市，吸引了来自全国各大城市的买家，包括港澳台和东南亚各国的买家。在中国最好的度假地区投资房产，似乎成了人们相互之间发自内心的默契。一线海

15、景和近海的公寓、酒店式公寓、别墅等成了房产投资的首选。尤其是三亚湾的一线海景，这种最为稀缺的资源尤为抢手。三亚现在的海景房地产，价格一升再升，很多房产一开盘就差不多全部售罄。所有在三亚的房地产商都明白了一个道理：时机来了。综上所述，中港度假酒店的开发有着良好的外部经济环境，社全环境和地理位置。这都是本项目面对的市场基础。（二）市场供求分析90年代未期，三亚仅为凯莱一家五星级酒店，客房接待能力达不到30万人次/年，但经过几年的发展，已经出来了喜来登、希尔顿银泰等十几家星级酒店，客房接待能力越过400万人次/年。三亚旅游市场的稳步发展给酒店业带来蓬勃生机。从目前来看，三亚五星级酒店的接待能力并没有

16、饱和，尤其是在周末和节假日，入住三亚五星级酒店要提前一周预订，在黄金周根本就供不应求。根据有关部门提供的资料，近五年来游客增长的速度远大于酒店接待能力与增长速度之比如下：酒店接待能力实际到访游客数量图例： （表3）8151426321705022080330 单位：万/人次 1999年2000年2001年2002年2003年从上表可见三亚的五星级酒店还没有达到饱和，客房接等依然有很大的市场。中港度假酒店的开发完全是顺应了这一市场需求的，以其完全开敞式的热带滨海酒店风格和城市港口风韵，以其毫无可比拟的特色区别于喜来登、凯宾斯基等酒店，这将牢固的巩固和保持其竞争地位。（三）项目比较分析 1项目地块

17、情况用开发度假酒店，是非常珍贵非常稀缺的一块宝地。因为政府对一线海景地开发的限制，使得这块地有着极大的升值潜力。无论开发为何种物业，它都是稀缺的，不可多得的。 2市场定位中港度假酒店是设计为五星级标准的度假酒店，与一期一样，目标是来三亚度假的具有高消费能力的顶级富豪、高端游客，包括世界500强企业、新崛起的经济大鳄以及其它社会高层机构和知名人士。从产权发售的角度考虑，同样是为这样一群高端客户提供三亚湾的自有星级酒店产权客房，对象中包括以高端旅游房产为目标的自有资金在千万以上的投资群体。 3比较分析在同样的地理条件下，三亚湾暂时尚未出现可类比的项目，拥有一线海景的凯宾斯基、假日等酒店，没有一家发

18、出产权销售的信息。目前唯一竞争对手是位于三亚河的“埃德瑞度假酒店”。因位于市区河景只能远眺大海，所以与本项目存在不可比性。“埃德瑞度假酒店”现在价格定位是：8800元/平方米（均价）。项目名称项目位置开发商开盘或预计开盘日期总占地面积2280696总建筑面积114000容积率44建筑密度绿化率总套数层数28层户型项目优势：1、地处目前房地产开发最佳地滨海大道，分享椰梦长廊之美景；处市中心，生活配套设施完善；全海景的户型满足了内地人对大海的需要；2、整体规划设计较好，实用率高；八层带电梯，提升了项目的档次。项目劣势：1、项目规模稍小，无法构筑更完美的社区环境；2、户型设计面积较大，不能非常适用内

19、地人购房对面积的要求；3、本项目地处椰梦长廊的尽头和老城区，周边环境稍显美中不足。宣传与销售方式采用传单与条幅宣传和传统的店铺方式销售平均销售价格14300元/客户主要来源80%以上为内地游客目前销售情况其他装修标准：精装修2、4 本项目优劣势分析本项目同埃德瑞度假酒店项目相比较，具有共同的特点：A、 都位于三亚市区城市度假酒店。B、 均为新建项目本项目与埃德瑞度假酒店项目相比较具有如下优势：A、 位置更好，我们为临海一线，B、 产品概念、户型设计更符合市场的需求（突出旅游房地产概念，迎合客户对旅游度假房产的需要，套房户型可自由组合）C、 总体规划与产品概念相一致，酒店式外观，花园式环境，设专

20、用循环水游泳池，精心打造度假空间，充分营造度假氛围。D、 有一个专用码头可以打造游艇码头及渔人码头氛围 本项目与其他项目相比较具有的劣势：采用酒店式设计及配套，公共建筑面积较多2、5 本项目前景预测我们评价本项目的原则是谨慎、保守的，但本项目的市场综合环境又是值得乐观的。我们在以下部分的财务评价中，运用的经济数据，如价格，均是低于目前的市场价格；成本，又是按最高可发生的成本估算，因此，从理论上来讲，本项目的实际收益率将会高于本项目以下预测的理论收益率。随着海南整个经济环境的逐步改善和海南旅游产业的快速、稳定发展，房地产市场价格的回升也是指日可待。三亚作为著名的旅游度假目的地，越来越受到人们的关

21、注，而位于世界级旅游目的地的中港度假酒店，更会为三亚旅游房地产业增添新的亮色，可以预测，本项目具有较好的市场前景。第三章 项目定位3、1 主题定位中港度假酒店定位绝版海景视野， 配套完善港口酒店国宝级的海景，一生的度假置业计划3、2 功能定位集度假、休闲购物、餐饮娱乐、游艇观光为一体的城市港口度假酒店。33开发该项目目的定位：1投资收益的最大化 2提升中港度假酒店的品牌形象； 3为三亚湾阳光海岸成为世界级的旅游目的地做出贡献； 4增强在市场竞争力； 5增强客户满意度，提升客户重复入住率；34项目开发的市场需求定位由我公司关联企业所开发的椰蓝湾度假酒店已经运行。并积累了许多成功的经验，这些都将成

22、为中港度假酒店建成后，成功运作的保障。椰蓝湾度假酒店客人反馈了很多好的建设性建议，是促使业主尽快开发中港度假酒店的重要源动力。这些意见包括：1对总体接待能力的需求，尤其是节假日的客房需求，对海景客房，尤其是对正海景客房的需求；2对多功能厅和现代化会议设施的需求；3对现有园林和开敞的空间的满足和称赞，需求更多的自然园景和多变的热带植物；4需求更多的娱乐设施，包括海滩和水上运行；5需求更多的康体设施和水疗（SPA）设施；6需求更多的独家休闲和VIP空间；7需求更多的文化活动和短程旅行活动。35公共的配套条件1项目所在地是三亚主城区，有完整的包括边防、消防支队、派出所在内的行政管理架构；2中国银行已

23、经设立储蓄所；各大酒店设立自动取款柜员机以及在柜台POS机的直接交付款操作和外币兑换；3邮电代办设置在各大酒店；4文化体育设施包括：美丽之寇、各大酒店的网球场、游泳池、剧院、潜水、多项水上运动和和沙滩运动等；5三亚市主要医院近在咫尺；6给排水、电、电信及英特网、有线电视等网络健全；7排污系统、垃圾站健全；8通往市区和机场、车站的交通便利。3、6 市场定位市场定位实际上就是选择买家，确定项目的目标购买者和目标使用者是哪一类人。下面将根据“家庭生活的阶段”及“区域”两个标准进行划分及详细分析，从而最终准确地确定项目的目标客户群体。3. 6. 1、以“家庭生活的阶段性”为划分标准的客户分析家庭生活周

24、期阶段与特点住宅购买与消费特点旅游及旅游物业购买消费特点1、单身阶段：年轻、单身几乎没有经济负担，新消费观念带头人。但普遍没有厚实的经济基础。好动型青年公寓的主要租买者。对新生事物的接受较快，对旅游拥有浓厚的兴趣与热情，尤其对自助游情有独钟。贷还款能力强，接受贷款购物的方式。出游以朋友同事作为组合元素。2、新婚阶段：年轻夫妻，无子女经济条件比最近的将来要好。购买力强，对耐用品、大件商品的期望和要求强烈。对中小型住宅购买需求较为强劲。经济处于上升阶段，购买力强，开始以家庭为旅游的组合方式。对自助游拥有更充足的财力、精力和兴趣，而暂时没有繁重的工作与家庭负担。购买住宅削弱了一定的经济能力，但处于上

25、升阶段的贷还款能力仍对其购买力给予有力支持。3、满巢阶段（一）：年轻夫妻，有6岁以下子女家庭用品购买的高峰期。不满足现有的经济状况，注意储蓄，购买较多儿童用品，购买住宅能力降低或正在承担还贷购房款的压力。开始承担繁重的工作及家庭压力，开支剧增，对旅游的兴趣和精力明显减弱。4、满巢阶段（二）：年轻夫妻，有6岁以上子女经济状况较好。购买趋向理智，受广告及其他营销刺激的影响减少，注意档次较高的商品及子女教育投资。职位上升快，有较好的能力调整住房到更大、更高档次经验的积累，职位的升迁令该群体拥有更强、更稳固的经济实力。开始注重投资及对生活质素的提高，高质量的休闲度假生活已经提到议事日程。时间与财力对此

26、的支持处于不断上升阶段，同时财力和对新事物的接受程度正处一个最佳的平衡点。5、满巢阶段（三）：年长夫妇与尚未独立的成年子女同住经济状况仍然好。伴侣或子女皆有工作，注重储蓄，购买冷静、理智，住房储蓄购买力已达高峰。仍然拥有较强的经济实力，对高质素度假生活的需求及消费能力正达到高峰。但消费态度日趋理智，并随积蓄的不断增多，对投资保值拥有越来越浓厚的兴趣。6、满巢阶段：年长夫妇，子女离家自立前期收入较高。购买力达到高峰期，住房购买力释放大部分，较多购买老年人用品，如医疗保健品等。对医院等配套设施依赖性增强，后期退休收入减少。有充足的时间和金钱计划度假的生活，其中部分由于子女的支持，更拥有强大的经济实

27、力实现高质素的退休后的度假生活，投资的兴趣开始减退，并且对新生事物的接受程度已经大幅度下降。7、孤独阶段：单身老人独居收入锐减。特别注重情感沟通、关注安全保障，着重社区人事因素，怕孤独和冷落。消费力和消费兴趣明显下降。从上表分析可知，以“家庭生活的阶段性”为标准划分的不同客户群中，项目的主要目标客户群应包括下列3个部分：36. 1. 1、经济富裕的年轻阶层包括上表中阶段1、2的人群：年轻夫妻，无子女或单身人士。行为及性格特征对新生事物拥有最快的接受速度和最浓厚的兴趣，因而，是旅游度假物业推广的突破点。对自助游情有独钟，因而长时间地拥有可免费使用的酒店式公寓及较为完善的配套服务，对他们来说有极大

28、的吸引力。容量大，快节奏的旅游活动比较适合他们的口味。因而，周边旅游景点广泛分布的三亚将对其有强大的吸引力。价格适中偏低，使用时间灵活，旅游配套服务齐备的度假物业产品较能迎合该群体的口味。经济实力及消费习惯本阶段的客户群体虽然积蓄有限，但已经开始进入经济实力的上升阶段，还贷能力较强，而且对贷款购物的方式比较容易接受。随着产业结构的改变，高薪年轻一族的比例正呈不断上升的趋势。由于暂时没有很重的经济负担，所以消费欲望相对较强，而且容易受到媒体及市场营销活动的影响。同时，彼此间的相互影响力也不容忽视。3. 6. 1. 2、注重生活质素的成熟家庭包括上表中阶段4、5的人群。行为及性格特征该类人群的家庭

29、结构及经济收入已经进入稳固并不断上升的阶段。经济实力的不断提高使他们对生活质素的要求提升到一个更高的层次，享受型而非纯粹观光型的度假生活更迎合该群体的口味。家庭拥有一定的积蓄，并进入有计划的收支模式中，对投资有着最浓厚的兴趣及较强的实力。度假及其余的消费活动通常以家庭为单位进行。经济实力及消费习惯经济实力不断加强的同时，消费态度也日趋理智，在整个家庭有条理的理财模式形成并稳定后，媒体或市场营销活动的影响而激发的冲动型消费行为已基本不存在。但由于处于基本稳定期，具有一定的社会地位，容易为体现和自身的社会地位相对称的虚荣心而产生购买行为。3. 6. 1. 3、财力雄厚人包括上表中阶段6的人群行为及

30、性格特征拥有最充足的时间和精力计划退休后的度假生活。回复年轻时代的习惯，喜爱与同龄人结伴而行。节奏缓慢配套服务细意周到、环境良好的乡居式度假生活较为迎合该类人群的口味。经济实力及消费习惯虽然逐步进入“无收入”的阶段，但由于多年的积蓄及子女在经济上的支持，拥有充裕的时间和金钱计划去享受退休后的悠闲日子。期望可供支配的入住时间和其它优惠远比年轻一族要多，拥有长时间自住机会的度假物业更迎合该类客户的需要。另外，随着三亚作为旅游度假目的地地位的日趋形成，三亚越来越成为北方银发一族养老度假所钟情的地方。因此，本项目推出的旅游度假物业将会成为银发一族充分享受人生的最后一个机会。3. 6. 2、以“区域”作

31、为划分标准对目标客户层的分析3. 6. 2. 1、以上海为核心的长三角地区主观影响因素长三角地区人士的务实特征令其对投资风险的承受能力相对于北方地区人群弱，通常不作风险较高的无把握的投资选择。对新生事物的接受速度较慢，接受程度偏低。但由于该地区客户经济上较富足，且当地房价处于国内领导水平，因此，该区域的现实购买能力较强。因而在宣传推广中，侧重于低风险的稳健投资，会更有吸引力；同时，发展商的实力和信誉也是他们最关注的部分。客观影响因素长三角地区与三亚地区气候上的差异一般，令海滨度假对之所产生的吸引力不如北京地区及北方其他地区的客人大。但同时，也因地域交通的近便和消费的节省，使三亚成为他们乐于选择

32、的度假地点。3. 6. 2. 2、以北京为核心的三北地区主观影响因素与南方地区人群的冷静和精于算计相比，北方人明显更充满豪气与冲动，往往会凭一时的冲动而决定一项投资或一项消费。因此，北方地区人群的消费阵线更容易攻破,更容易受到激发他们内心欲望的产品的诱导并产生强烈的购买欲望和购买行为的。一项产品，只要能强烈地刺激他们的感官，便会不经推敲琢磨就可赢得他们的青睐。客观影响因素以北京为核心的北方地区与三亚地区气候上的差异较大，令海滨度假对之所产生的吸引力大于以上海为主的长三角地区。而且，随着北京地区现代化进程的不断加快，北京地区集聚着相当一部分富裕阶层，就整个市场容量来说，北京地区无疑是最大的。在北

33、京地区高档住宅商品价格居高不下的情况下（高档住宅商品价格普遍高于7000元/平方米），到三亚购旅游度假物业，一方面可以满足休闲度假、家庭度假和养老度假的需要，另一方面在三亚较低房价的情况下会显得轻松而从容。因此 ，综上分析，本项目的目标客户应确定为： 区域市场应为“三北”地区和长三角地区 目标客户应以养老度假为目的的富有的中老年人和注重生活质量的成熟家庭 三北地区和长三角地区的中小企业具体细分，该项目的细分市场应是： 第一类市场：以度假休闲为主要目的的岛外中产阶层（在工作地拥有一至两套住宅，并有富裕资金）享受型市场 第二类市场：以养老为主要目的的岛外退休老人（子女出资）养老型市场 第三类市场：

34、以改善居住质量为主要目的的三亚市本地居民和在三亚从事旅游、饭店管理工作的高级经理居住型市场 第四类市场：以不动产投资增值或获取经营收入为主要目的的投资型市场 第五类市场：内部接待和员工度假为目的的岛外机构客户3、7 项目建设方案及规划设计定位3、7、1 总体规划设计特色本项目的设计主旨是为度假旅游的成功人士、各国政要、会议团队提供一个高档的休闲度假酒店。本项目设计将承袭夏威夷的园林风格，以当今国际流行的设计理念，融合海南的本土文化特色。规模恢弘大气，制作精致完美。蜿蜒的石路，玲珑的雕塑，变化的泳池，叠错式的喷泉，户外巴厘岛式的spa,精巧别致的灯饰，加上80多种罕见的热带植物、果树、奇花、异草

35、，使得整个园林风情万种，美不胜收。别具一格的开敞式酒店大堂，热带风情的豪华观海客房，融合成出优美的海滨度假酒店效果。372建筑设计与规划定位1标高大多数的建筑标高按原地形设计，其主要功能都设计在原地面积高（ elo +12.0）以上，以防范在台风期间供水的侵袭；2景观与朝向将客房与高效益的区域尽可能多的设计于有海景的位置，一最大限度地减少对一期公共区域和客房视野的景响。建筑主体朝向取最广域的海景，顺应夏季主导风向。3地形利用充分利用原有的起伏地形，通过热带园林的设计，减少建筑物对人的视觉冲击和房间之间的对视。4规模与设计（参见技术经济指标表）设计约400套客房，安排不同布局方式的单元，1000

36、平方米以上的多功能厅，并与花园直接接通；设户内、外儿童娱乐园；配备各种中、西餐厅、酒吧、小型超市；有巴厘岛风格的户外温泉SPA、夏威夷式泳池；热带园林充分考虑其植物的多样性、利用高大植物制造适宜的遮阳效果；充分考虑到看海的通透性与客人户外活动的私密性的相辅相成；同时要创造由不同灯光制造的优美的夜间视觉环境。5建设与装修高标准建设。针对中港度假酒店项目特点，充分利用三亚湾一线海景的资源优势，将其建成全海南、也是全中国最大的一线海景五星级度假酒店，在同类度假酒店中，从规模、风格和特色上将充分体现其硬件优势。建筑采用框架结构，户型以单间为主，配以部分双套间和三套间，以适用不同客户的需求。户型面积从5

37、1m2到256 m2不等。装修：全部按五星级酒店标准装修，配备五星级酒店必备的设施、用品。在销售期间提供不同户型的样板房1-3间(套)。6设计意图和要求：a.充分利用阳光，同时以苍翠繁茂的热带园林和水景的结合，创造舒适宜人的荫凉环境；b创造一个有热带滨海气息的室内外空间，提供高质量的、令人身心舒畅的停居环境；c. 建筑风格、园林风格统一并相互陪衬，相得益彩，符合地方个性和气候特征；d. 客房和公共空间应有最大海景；e. 结合环保设计，如太阳能利用，水循环使用和污水处理系统。本项目房屋造型及格调以休闲度假为原则，体现酒店外观，项目建设密度低，大绿化，充分体现海景最大化和热带园林效。3、8 价格定

38、位该项目的价格策略建议采用两极化的政策，以利于最大限度地吸纳客户。选择景观及楼层相对较差的套房，制订有竞争力的起价，并根据质素调整不同套房的价格，令景观较好部分的套房承担更多的成本，从而使售价水平更能被大部分的客户所接受，以快速回收资金。景观较好的套房虽然价格较高，但由于好的景观会十分吸引潜在客户，再加上多元化的轻松付款方式，也能吸引买家。具体定价建议如下：3、8、1 相关经济及技术指标：（1）总建筑面积：114000平方米。其中产权式酒店70000，商业铺面4000，五星级酒店30000，地库10000。（2）项目预测总投资费用：79900万元。（3）可销售面积部分单位成本：7000元/平方

39、米。382 平均售价制定建议（可销售部分）：14300元/平方米具体的销售价格，要充分考虑销售市场因素和推出时投资变化因素，再酌情提高或降低。综合三亚市最新房地产市场行情和同类可比项目的售价策略，以及本项目的预期赢利状况，建议：第一阶段。本阶段为市场导入期（内部认购期），为了尽快使市场接受本项目，建议在销售价格上采取低开策略，以迅速抢占市场份额。本阶段的售价在单位成本的基础上提高（70%+80%）/2，即75%：销售平均价格为：12250元/M2；第二阶段，本阶段为市场上升期（取得商品房预售许可证后正式开盘期），由于前阶段的市场成功开拓，使得本项目逐渐形成一定的认知度，并取得良好的市场形象和销

40、售业绩，因此价格主体应呈现上升趋势。本阶段的售价在单位成本基础上提高（80%+90%）/2，即85%：销售平均价格约为：12950元/M2；第三阶段，本阶段为市场成熟期，由于前两个阶段的顺利进行，使得本项目呈现旺销趋势，价格走高自是情理之中。因此本阶段的销售在单位成本的基础上提高105%：销售平均实收价格约为：14350元/M2。各个阶段价格策略组合，最终要实现14000元/M2的销售价格。备注：1、此价格包含公寓套房的精装修及家具、家电配备费用，为精装修、全配备价格。2、控制本项目赢利水平，可通过销售时对销售门市价的折让比例控制，实际公布的销售价格应该预留有折让空间。如果销售市场反映良好，目

41、标客户对本项目推出的门市价格接受程度较高，则相应的减少折让；反之，则加大折让，但维持最高平均5%的折让率。3、9入市姿态及推广时机定位房地产项目以什么样的姿态出现以及选择什么样的推广时机，要结合项目自身特点。从理论上讲，房地产的项目应该以最完整的形象出现，即所谓最佳姿态，它应该是： 主体工程已基本完成 配套设施已全部到位 外部环境与内部配套已衔接到位 形象与品牌的推广已达到了预期的效果 物业的管理模式、服务项目、收费标准已确定 有关的手续及销售文件已全部准备就绪但针对该项目的特点： 自筹资金无法完成项目建设，部分后续资金依赖销售回款或银行贷款； 施工周期短：是否具备上述最佳条件，所形成的时间差

42、也不过是三、四个月的时间，以最佳姿态出现时再入市将令资金回收的速度更加迅速； 以新的概念销售：硬件上必须给客户营造强大的信心，以达成对销售信心的有力支持； 项目规模有限、销售推广费用有限：适宜选择最佳的时机，最佳的姿态集中火力，以“短、平、快”的推广策略完成项目的销售，而避免因拖延时间过长而造成的宣传费用分散和推广力度不足影响销售业绩；综合上述分析，建议采用先入为主的推广策略，提前宣传，以抢占市场份额，赢取更多的市场优势。最佳的宣传认购时机为2003年春节。届时，硬件及软件配套应达到如下阶段： 项目的建筑整体形象已经达到正负零 物业管理模式、服务配套、收费标准已确定 销售方式及销售价格已经确定

43、3、10 销售方式定位销售方式对销售进度的影响也是比较大的。根据项目的特性、投资方式、资金回笼计划和发展商实力等具体条件，将能够更加顺利地达到销售目标的销售方式确定下来。建议该项目的销售方式是： 进行公寓的产权销售，然后采用标准酒店式经营管理方式接受业主委托对物业进行日常经营管理 以零散发售为主 采用自销为主、松散型委托代理销售为辅的销售方式 采用组合式付款方式3、11 物业管理定位3、11、1 本项目经营管理模式本项目将采用酒店式模式进行日常的经营和管理，酒店管理公司在本项目业主的物业闲置期间统一按照星级酒店管理标准对业主的闲置物业进行管理和服务。本项目建成后将委托有丰富酒店管理经验的酒店管

44、理公司经营管理，此后可通过业主委员会自主选择酒店管理公司经营管理，以确保本项目的高效、高品质经营管理。3、11、2 酒店管理公司酒店管理公司按照与业主的委托经营（管理）约定，对本项目进行酒店式标准化经营（管理），并保证业主的物业在有良好经营（管理）业绩的前提下不断增值，并维护和保障业主的经营收益。3、11、3 运作机制酒店经营管理公司将按照中华人民共和国财务与审计制度实施管理，以高透明度向业主提供经营管理方面的咨询，定期向业主通报公寓的经营（管理）状况，并接受业主委员会的书面预约，公寓业主委员会委托会计师事务所审计经营业绩。在每个财务年度委托国内会计师事务所进行审计并提交审计报告，业主将按照审

45、计报告所确认的经营业绩和委托经营管理协议书的规定享受经营回报。3、11、4 业主委托经营管理方式 专 有 名 词 定 义一、 中港度假酒店：中港度假酒店位于三亚湾阳光海岸规划区，按照五星级度假酒店标准建造。酒店客房以产权方式销售和经营管理。二、 营业收入：中港度假酒店通过经营出租酒店客房所产生的收入（仅指房租）,不包括酒店商场、会务、餐厅、酒水、康乐、洗衣、电话、和电传等其它酒店项目的收入，不包括服务费收入以及酒店设备、场地的使用费、租赁费等收入。三、 经营管理成本：营业费用、营业税金、管理费用、人员工资、管理佣金、设施保养维修和家具更新基金的累加资金。四、 可分配收益：酒店客房营业收入按双方

46、约定方式进行分配的收益部分。五、 会计年度：第一个会计年度，从当年酒店客房经营之日起，至同年的12月31日止。以后每年从 1月 1日起至当年的12月31日止为一会计年度。六、 免费入住权：指业主委托酒店管理公司经营（管理）期间，由委托经营管理方免费提供给业主的客房入住权。第四章 管理范围管理公司的管理范围是乙方所拥有的中港度假酒店客房。 第四章 管理期限、义务和权力一、 管理期限 客房委托管理期限为30年。每一经营管理方式委托时段为3年，以实际交接日作为第一委托经营管理时段的起始时间，（第一委托时段为前四个会计年度）双方不得中途终止合同。第一委托时段后，乙方可与甲方重新确认不同类型的委托经营管理方式，并签署下一时段的委托经营管理合同书。二、 收益分配期限以酒店正式对外营业时间为计算收益的起始时间，到年终分配一次。以后每年分配一次。三、乙方的权利和义务权利1乙方选择第 种方式-型。（详见合同附件）2 业主在委托期间有权转让自有客房，但必须以本协议和合同附件连带转让，本协议内容不因转让而变更。在委托期