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1、人际交往在本质上是一个社会交换的过程友情的基础是互惠 友情的基础是互惠。商人之间友情的基础，是利益上的互惠；挚友之间友情的基础，是心灵上的互惠。 爱因斯坦说：“世间最美的东西，莫过于有几个头脑和心地都很正直且严正的朋友。”真正的朋友把友谊之情永恒为知心的倾诉，敞扉的宣泄，温暖的安慰，愉悦的同享，希望的共勉，疑虑的消解和劝告的真诚。我们实在需要太多太多真正的友情，只有真正的朋友才能给予我们情感的寄托。 互惠的原则 人际关系心理学家认为：互惠互利是人际交往的基本原则。 互惠互利原则，既包括物质方面的，也包括精神方面的。 受传统观念影响，人们 在交往中更愿意谈人情，而忌讳谈功利。 事实上，人与人之间
2、的交往需求是多层次的，可以粗略地分为两个基本层次： 一个层次是以情感定向的人 际交往，比如亲情、友情、爱情； 另一个层次是以功利定向的人际关系交往，也就是为实现某种功利目的而交往。在交往过程中，有时是为了满足物质需求，有时则是为了满足精神需求。 换言之，人际交往的最基本动机，就在于希望从交往对象那里获取自己需求的精神上的或物质上的满足。 所以，按照人际交往互惠原则，良好交际应采取的策略是既要感情，也要功利。不管是感情还是功利，人际交往是为了满足双方各自的需求。 人际交往的延续或不断加深的一个必要条件是：交往双方的需求和需求的满足必须保持平衡。否则，人际交往就会中断。 也就是说，人际交往的发展要
3、在双方需求平衡、利益均等的条件下才能进行。有人常常抱怨朋友不够意思，不讲交情。其实，这种抱怨是因为朋友没有满足抱怨人的某种需求。 所以，一味追求所谓的“没有任何功利色彩的友情”是不现实的，也不必轻率地抱怨朋友“不讲交情”。 我们只需要 坦率地承认：互惠互利，是人际交往的一个基本原则。所以，在交往中，要时时想到互惠这条基本原则，在交往中积极付出，这样就能满足交往对象的需要，有句话说得好，将欲取之，必先与之，只有这样，才能交到对我们有帮助的朋友。 人际交往在本质上是一个社会交换的过程。 保持奉献与回报的平衡 汉德先生既没有学历，也没有金钱，更没有人事背景，但是他却能成为一个成功的企业家。他到底是如
4、何成功的呢?他是一个很会体贴他人的人，他对周围人的体贴，甚至超过了别人的需求。 只要你说要上他那里玩，他都会万分地欢迎你去，希望你能住几天，背地里，无论是多么的拮据，内心多么的苦恼，他都好像随时在等你的来临，竭诚地来接待你，甚至在你回去的时候，还要带些小礼物、土产之类的东西。 无论是多么忙碌，汉德都不会表现出你的来访所带来的忙碌对他会是一种麻烦和困扰。朋友问他何以如此，他说：像我这样一无所有的人，如果要与别人来往，就不能不令对方感到和我来往会得到某些方面的愉快与益处。 事实上，以前的他，既没有学历，又没有金钱，更没有背景，是一个孤独的人，别人都不想理他、与他往来。汉德在忍耐寂寞人生的同时也在努
5、力奋斗着；而他也就在其中学到了与人交往之道，又给别人某些方面的利益。所谓某些方面的利益，有时是精神方面，有时是物质方面。 另外一个例子是出身名门的富家子弟富特，他也想成功地做出某些事情来。但是，当他与别人来往的时候，他首先考虑的是这个人对自己有何利用的价值。 也许与这个人交往，以后向银行贷款时，会比较容易； 也许与这个人做朋友，他会教给致富之道 ；也许这个人会将土地廉价出售给我，也许会将办公室借给我。 他就是如此这般地对周围的人怀着期待之心，认为与自己接触的人，都会带给自己某些利益。 汉德和富特与人交往时的态度实在是南辕北辙，完全不同：汉德是奉献给别人某方面的利益；富特则是让别人带给自己某方面
6、的利益。 我们与周围朋友相处要像汉德一样，以我们的所能来满足他人的欲求。同时，别人对自己有所奉献，也就满足自己的欲求。 著名的社会心理学家霍曼斯提出，人际交往在本质上是一个社会交换的过程。 长期以来，人们最忌讳将人际交往和交换联系起来，认为一谈交换，就很庸俗，或者亵渎了人与人之间真挚的感情。这种想法大可不必有。 其实，我们在交往中总是在交换着某些东西，或者是物质，或者是情感，或者是其他。 人们都希望交换对于自己来说是值得的，希望在交换过程中得大于失或至少等于失。不值得的交换是没有理由的，不值得的人际交往更没有理由去维持，不然我们就无法保持自己心理的平衡。 所以，人们的一切交往行动及一切人际关系的建立与维持，都是依据一定的价值尺度来衡量的。 对自己值得的，或者得大于失的人际关系，人们就倾向于建立与保持； 而对于自己不值得的，或者失大于得的人际关系，人们就倾向于逃避、疏远或中止这种关系。 正是交往的这种社会交换本质，要求我们在人际交往中必须注意让别人觉得与我们的交往值得。 无论怎样亲密的关系，都应该注意从物质、感情等各方面投资，否则，原来亲密的关系也会转化为疏远的关系，使我们面临人际交往困难。 如果你想要发挥人际互惠的最大效益，帮助他人或给人好处时，要注意：不轻给、不乱给、不吝给。
