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1、传统书店新发展方向背景： 电商用更直接的营销方式让人们不用出门就买到比书店便宜许多的价格，网络也让淘书变得随手就来。甚至，大手笔的电商利用书籍成本便宜大打价格牌，一出手就是5折3折更有惊人1.5折的恶战。导致现实中民营书店纷纷倒闭连连败节。 除去时代的冲击，归根结底没能与时俱进是被淘汰的主要原因。 假设的企业：复合经营人文书店 集合了书店、咖啡、美学生活、服饰、画廊，一种具有复合功能的新型商业模式，一个文化平台，一种未来的生活形态 单体书店不仅是经营图书的场所，更是读书人的精神家园。现在，除了极少数书店坚持至今，惨淡经营以外，大多均已倒闭。新营销并非简单卖书，这里的营销方案却远非卖书这么简单，
2、不仅在书店中开有咖啡厅，且定期举行读者沙龙和夜间观影会，培养起一大批需缴纳会费的会员，并向他们提供更私人化的“VIP阅读体验”，比如发起“图书漂流活动”，通过对图书的批注等方式达到彼此交流的目的。书店还通过推出自己电子杂志并放在网络免费下载的形式推广店铺。 我们将定位这个实体综合人文书店为高端的书店，不是简单的卖书，而是通过书店这样的一个平台，给都市繁忙的人提供一个精神享受的地方。 一界定相关市场： 定位高端，潜在消费者为都市中高收入人士。随着社会的快速发展，这些中高收入人士属于社会的夹心层，面临着很大的工作压力，精神压力，生活压力，但同时又有着一定的经济收入和消费能力。 一、 依据这个假设的
3、书店，进行市场细分： 1、 地理环境因素可以分为：国内主要一线城市，国内二三线城市;也可以按文化氛围浓厚与否划分(杭州，大连，成都) 2 按人口因素和社会经济因素分： 可以有以下各种指标：收入水平，教育程度，年龄，社会阶层 3 按消费心理因素：影响顾客购买行为的心理因素，对于该书店而言，生活态度、生活方式、个性消费是主要细分的依据。 4 按消费行为因素： 忠诚程度：当这类新型书店形成一种文化品牌，入台湾的诚品书店、广州的联合书店。相对于同样价钱甚至是更低售价的书店，顾客更忠诚于这类书店。 购买时机：相对于其他的行业，书店的购买时机应该是比较少的，但是少不代表没有，可以自己创造 使用频率：常光顾
4、，或者是不常光顾，利用会员制，既可以给消费者提供优惠的价格，又可以从关系营销入手很好的维系顾客忠诚。 5 顾客受益因素：一般光顾的消费者不仅是想买到自己喜欢的书，现在网购又方便又便宜，如果真的要买书，网购就可以。所以，应该从消费者入手调查消费者想在这里获得的，而其他地方没有的利益是什么，从而更好的满足消费者的需求 6 按服务要素：了解顾客对服务的反应，从而确定怎样的服务使消费者更满意。例如：便捷的查询到书籍的位置，快速的支付，服务人员优质的服务，让人舒适的环境。 二选择的细分市场： 1按地理位置： 我们的书店定位一线城市，如广州。广州是珠江三角洲发达成熟的城市，绝大部分的人教育水平高，素质较好
5、，修养甚好，物质生活得到一定满足，追求高品味的精神享受。另外，中高收入人士日常生活中面临着很大的生活压力，精神压力，工作压力，而环境优雅舒适的书店将会成为他们的一个休闲的好去处。在这里不仅可以得到休息，也可以跟更多的人进行交流。 2按人口因素和社会经济因素： 人口是市场的基本条件，较发达的城市，人流也较多，就构成了市场的根基。而发达城市，经济发达，生活水平较高，人们就有条件去享受生活。我们的书店设有优雅的手工艺术品店，电子杂志，免费的网络浏览等，这些时尚的信息技术产品，既符合人们顺应潮流，又使得人们的需求得到更好的满足。现代的消费，不仅局限于实物的买卖，更多的追求精神的享受。我们书店不单是追求
6、书籍的销售额，更多的是追求有文化，有修养，有品位的中高端人士来消费精神产品，这也是社会经济高速发展的趋势。 终上所述，我们的书店选择的细分市场是发达的一线城市，定位的目标顾客为中高收入人士。 三 市场定位 为了获得竞争优势，针对不同需求的消费群体设定多样化的产品，或针对某一特定需求的消费群体推出专门的产品，以获得更强的竞争能力。我书店通过定位，想方设法强化自己在形象、产品、服务等方面的特点，通过提供和别人不同的产品和服务，以差异化的经营来获得局部市场的竞争优势，同时意味着有所牺牲，集中有限的力量和资源，在有限的方面获得集中的优势。所以书店的定位，是关系经营成败的关键。 对于书店的定位，我们主要
7、突出服务的无形性和差异性。 1.在书店的装潢和店面设计中，主要体现我们的时尚感、温馨感，整洁的环境，舒适的氛围，赏心悦目的样品陈设，便捷的书籍查询系统，让顾客能够真正在书海舒适畅游。通过有形产品证据的作用使顾客感知到无形的利益，从而更加提高书店的形象。 2.以服务促销售，从经理到领班，直至每一个服务人员，都做到礼貌待客、热情服务。寓服务于情感中，使顾客感受到“家”的温馨。在服务的过程中，更加重视细节，即服务员要在服务中善于观察，揣摸顾客心理，预测顾客需要，并及时提供服务，在顾客未提出要求之前就能替顾客做到，运用各种细节服务，甚至精细化的服务，形成自身的服务优势。让顾客从感觉上体验到书店服务的差异性、个性化。书店通过差异化服务营销策略创新，大大增强了顾客忠诚度，提高了书店竞争力。 广州方所书店：用创意赢回实体书店新生
