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1、促销策划重点复习资料一、 单选： 1. 促销迅速发展的的内部因素？ 1.厂家需要快速适应市场变化。2.厂家管理层意识的改变。 2. 人际关系中互惠原理，公益原理，喜好原理，短缺原理如何表现出来？ 1.人际关系的基础是人与人之间的相互重视，相互支持。2.人与人之间的交往，从本质上看是一种社会交换过程。3.在消费者的行为中，喜好原理有着足够大的力量。4.人们都有害怕失去机会或心爱之物的恐惧心理。 3. 晕轮效应.真是偏差.后视偏差的概念是什么? 1.晕轮效应当人们对人或事物的某个特征形成饿了好或坏的印象以后，他还倾向于据此推论该人或事物其他方面的特征，这是晕轮效应。 2.证实偏差人们既有的观念或者
2、期望会影响他们的社会知觉和行为，他们总是有选择地去解释并记忆某些能够证实自己既有信念的信息，这就是认知证实偏差。 3.后视偏差人们在回忆自己的判断时，常常倾向于认为自己事先的判断更为精准，这种现象称为后视偏差。 4. 中国消费者特有的额消费心理？ 1.非理性消费2.理性消费 5. 对耐用消费品的广义促销组合，促销工具，从高到低排列？ 1.广告，人员推销组合；2.销售促进，广告组合，3.广告，销售促进和人员推销组合4.广告，销售促进，人员推销和公共关系组合5.推拉组合 6. 有利于提醒消费者购买？ 已经有了感知信息的商品报纸，电视与售点媒介组合 7. 属于赞助公益活动的促销有哪些？ 1.赞助文体
3、活动赞助媒体节目，赞助赛事活动和赞助参赛者等；2.赞助Bocker - 1 - 公益活动厂家借助教育，科技，环保，赈灾，助残之名举办各种社会公益活动。 8. 中间商的购买特点是什么？ 1.购买规模大2.购买的理智性强3.重视商品的获利能力4.购买者的专业性较强5.非常注重购买时机 9. 联合促销的种类？ 1.交叉联合2.横向联合3.纵向联合 10. 什么是网络促销？其特点是什么？ 网络促销是指利用互联网平台和网络技术，向消费者传播有关产品或服务的促销信息，以及传递促销凭证等，以激发消费者购买欲望和购买行为的各种活动。 特点：1.市场覆盖范围的经济性2.操作实施的便利性3.较强的目标顾客针对性4
4、.丰富生动的表现力5.信息交流的互动性 11. 现代女性消费又什么特点？ 1.多样化，个性化的消费趋向2.感性的消费行为3.不断升级的消费需求结构4.健康，安全，方便的消费理念5.易受外界因素影响的购买决策 12. 对于易耗消费消费品的广义促销？ 广告，销售促进，公共关系，人员推销 13. 大众媒介包括什么？展览会属于那些促销媒介？ 1.大众：电视，报纸，广播，杂志等出传播快2.展览会属于活动媒介 14. 使不同文化程度的消费者都能够接到广告信息这属于什么媒介组合？ 报纸与广播组合 15. 消费者依据某些凭证就能在购买中获得优惠，这是什么促销方式？ 优惠券 16. 提供性能利益的重要方法有哪些
5、？ 1.服务促销2.财务激励 17. 厂家对中间商进行补贴会产生什么样的后果？ 1.促进产品在市场中的销售，以及提升产品的市场竞争力。2.造成他们习惯与依赖厂家提供各种各样的补贴或援助，甚至主动向厂家索要补贴，以此作为厂家产品进场或完成销售任务的提前条件。 Bocker - 2 - 二、 填空： 1. 促销的定义？ 促销是一种有明确目标的市场营销工具，它是指厂家在一定的预算范围内，针对明确的时间阶段，地点和顾客群，提供一些临时性的附加利益，以实现对消费者，中间商以及厂家销售人员交易行为的积极影响。促销是一种常见的市场工具，其重要的特征在于，它是战术性的市场工具，而非战略性的市场工具。 2. 售
6、点广告是什么？ 售点广告是一种有效刺激消费，扩大销售单额促销媒介，是指在零售商店内的墙壁上，天花板上，橱窗上，通道中，货架上，柜台上，张贴或者拜访的各种广告物和产品模型。 3. 折价有什么形式？ 1.直接打折2.数量折扣3.附加赠送4.加量不加价 4. 窜货是什么意思？ 是指经销商突破厂家指定的销售区域进行跨区销售，是一种扰乱市场的行为。 5. 联合促销 联合促销是指两个或两个以上的企业在互惠互利的基础上，共同运用某一种或几种促销工具进行的促销活动，以期在竞争激烈的市场环境中实现促进销售，分摊成本，扩大影响等效果。 6. AIDA法则包括哪四个过程。 1.引起注意2.产生兴趣3.激发欲望4.留
7、下记忆5.促进行动 7. 信息传播类型包括什么？ 1.人际传播2.大众传播3.网络传播 8. 提供心理利益的促销方法包括什么？ 1.免费试用2.有奖销售3.游戏与竞赛4.公益赞助5.会员制 9. 会员制是什么？ 会员制又称：“俱乐部制”，即厂商和消费者之间建立起一种相互信任的关系后，利用会员资格作为载体，向会员提供优惠、便利或者其他服务。加入会员组织的条件可以是一次或者累计购买一定数量的产品，也可以是一次性交纳一笔入会费。 Bocker - 3 - 10. 进货折扣常见的形式？ 1.现金折扣2.数量折扣3.附加赠送4.提前采购折扣5.职能折扣6.协作力度折扣7.进货品种折扣 三、 简答： 1、
8、促销的作用：促销的作用主要体现在以下方面？ 协助厂家实现整体营销战略加强与消费者的沟通，引导消费者的购买行为引导中间商的经营行为，实现双方的长远合作加强内部销售人员管理，挖掘销售潜力 2、折价促销的局限？ 误导厂商对市场的正确认识折价损失的利润很难弥补经常性的折价会对品牌形象造成损害折价促销不利于建立消费者的品牌忠诚度折价促销还易引起对手强烈反击，引发价格战 3、服务促销的优点和常见形式:优点？ 有助于树立和传播良好的企业形象制造差异化，建立长期稳定的业务关系增强与消费者的沟通。常见形式：售前服务售中服务售后服务 4、联合促销的操作难点、如何应对措施？ 操作难点联合促销的费用分配难以协调 联合
9、促销活动的相关内容难以统一联合促销的难显单个企业特色联合促销过程中易产生摩擦联合促销的关系难以长期稳定。应对措施明确联合促销的目的选择合适的合作伙伴制定完善的促销计划相关协议的签署 5、网络促销的优势？ 市场覆盖范围的经济性操作实施的便利性较强的目标顾客针对性丰富生动的表现力信息交流的互动性 6、网络促销与传统促销有何区别？ 时空观念的不同信息沟通方式的不同消费群体和消费行为的不同对网络促销的新理解 7、折价促销的优点？ 帮助解决特定营销问题是最简单、最有效的市场竞争手段Bocker - 4 - 有利于培养和维系现有消费群促销活动容易操作和控制深受零售商和内部销售人员的欢迎 8、厂商对中间商如何进行管理和监督？ 销售网点经营情况调查厂商在中间商心目中的形象调查促销策略实施的有效性调查对经销商广告的测试评估新产品上市的可行性评估商品导购工作的实施情况调查厂商与中间商的冲突解决 四、 案例分析： 方案一：电视广告用文字写出广告编排如何选定目标客户群，播出时间，设计思路了，每段时间的广告内容等。 方案二：网络推广促销 网络促销的方式，思路，创意，卖点，操作步骤 方案三：设计出一个实体渠道的现场推广促销，活动主题，目的，时间，地点，卖点甲乙，促销类型 Bocker - 5 -
