保险产品的营销策划书.docx

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1、保险产品的营销策划书国寿鸿运少儿两全保险产品营销策划书 目 录 国寿鸿运少儿两全保险产品营销策划书 . 1 一、任务概要 . 1 产品基本情况 . 1 购买提示. 1 策划原因. 2 策划任务. 3 预期达到的目标 . 3 二、营销现状分析. 3 营销状况及前景 . 3 竞争状况. 4 营销状况分析 . 4 三、SWOT分析 . 5 四、营销策划目标. 6 财务目标. 6 销售目标. 6 市场占有率目标 . 6 产品知名度目标 . 6 五、营销战略与策略. 7 公司的主要政策 . 7 确定目标市场与产品定位 . 7 制定价格政策 . 8 销售方式. 8 六、具体行动方案. 9 活动主题. 9

2、活动时间. 9 活动内容. 10 活动程序. 10 广告宣传语 . 10 七、营销费用预算. 11 、营销总费用 . 11 广告表现与广告预算 . 11 附录 . 12 国寿鸿运少儿两全保险产品营销策划书 一、任务概要 产品基本情况 1、成人保险金：您的孩子18岁成人时将获得等于保险金额的50%的成人保险金。 2、创业保险金：22岁走向社会将获得等于保险金额的50%的创业保险金。 3、婚嫁保险金：25岁将获得等于保险金额的50%的婚嫁保险金。 4、保单红利：我们每年根据上一会计年度分红保险业务的实际经营状况确定红利分配方案，轻松享受专业理财。您可以根据个人情况选择现金领取、累积生息。 5、保单

3、借款：如果您急需流动资金，还可以凭借保单来中国人寿获取借款，解您燃眉之急。 购买提示 投保范围：只要您的孩子出生满30日以上、14周岁以下，身体健康，均可作为被保险人。 缴费方式：保险费的交付方式分为趸交、年交和月交三种，由投保人在投保时选择。分期交付保险费的，保险费的交费期间自本合同生效之日起至被保险人年满15周岁的年生效对应日零时止。 保险期间：本合同的保险期间为本合同生效之日起至被保险人生存至25周岁的生 责任免除 因下列任何情形之一导致被保险人身故，本公司不负保险责任： 投保人或受益人对被保险人的故意杀害或伤害； 被保险人故意犯罪或拒捕； 被保险人服用、吸食或注射毒品； 被保险人在本合

4、同生效(或复效)之日起二年内自杀； 被保险人酒后驾车、无有效驾驶执照驾驶或驾驶无有效行驶证的机动交通工具； 第 1 页 共 37 页 被保险人感染爱滋病病毒(HIV呈阳性)或患爱滋病(AIDS)期间； 被保险人在本合同复效之日起一百八十日内因疾病； 战争、军事冲突、暴乱或武装叛乱； 核爆炸、核辐射或核污染及由此引起的疾病。 无论上述何种情形发生，导致被保险人身故，本合同终止。本合同生效满二年以上且投保人已交足二年以上保险费的，本公司退还本合同的现金价值；本合同生效未满二年或投保人未交足二年保险费的，本公司在扣除本合同载明的手续费后，退还保险费。 案例分析：赵先生，为他0岁的儿子投保，保额10万

5、元，交费至15周岁止，年交保费8470元。可获得如下利益： 成人保险金 被保险人生存至年满18周岁的年生效对应日，给付成人保险金5万元。 创业保险金 被保险人生存至年满22周岁的年生效对应日，给付创业保险金5万元。 婚嫁保险金 被保险人生存至年满25周岁的年生效对应日，给付婚嫁保险金5万元，合同终止。 身故保险金 被保险人于18周岁的生效对应日前身故，本公司退还合同的现金价值，合同终止；被保险人于年满18周岁的生效对应日起至合同保险期满前身故，给付身故保险金10万元，合同终止。 策划原因 随着现代社会的不断进步，我们不仅要关注经济的发展，更要关心下一代的健康成长。他们是祖国未来繁荣的基石，是希

6、望的花朵，可是他们现在并不够强大，他们现在处于弱势，所以不管是家庭还是社会都要给予他们更多的关爱。从而他们需要一个为他们保驾护航的巨人肩膀，使他们不管面对什么灾难和困难都能茁壮成长，因此，国寿鸿运少儿两全便应运而生。 第 2 页 共 37 页 策划任务 让社会更多孩子的教育、生命拥有保障。 让更多父母了解子女教育险种，从而意识到购买此类险种意义与作用，对保险有一个正确的认识。 预期达到的目标 通过营销方案在长沙试点营销一个月，让长沙60的人知道该产品，让90的在校学生把该产品的宣传册带回家。 二、营销现状分析 营销状况及前景 1、整个产品市场的规模。 国寿鸿运少儿两全保险是中国人寿最畅销的少儿

7、险种之一，秉着中国人寿的品牌效应及产品本身的特点，国寿鸿运一直是整个保险市场上一个热销的少儿险，在市场上发挥着主导作用。 2、我竞争品牌的销售量与销售额的比较分析。 保险是一个新兴行业，每年都有新的保险公司成立，新的保险产品投放市场，我公司产品费率低，投资回报稳定等特点，销售量与销售额市场占有比例较高,。 3、我竞争品牌市场占有率的比较分析。 我公司市场占有率相对其他保险公司比较稳定，起伏不大。太平呈小幅上升趋势，而平安由于万能险采取高于同行的万能险结算利率，所以市场占有率一直呈上升趋势。 4、我竞争品牌产品优缺点的比较分析。 我公司产品虽然费率相对较低，投资回报率比较稳定，但市场上有些公司的

8、产品保障比我公司更全面，不仅有生存金，身故保障，还有高残、重疾保障，这是我公司产品需完善的。 5、我竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析。 其他保险公司主要在一、二线城市发展，市场主要集中在城市区域，但是我公司不仅在城市占有一定的领域，在农村市场也是占有很大的份额。确定优势产品所第 3 页 共 37 页 针对的行业，找出行业中的有影响力的客户，整合各种资源进行销售攻关。以此作为我公司的样板和市场的宣传者协助我们撕开市场的裂口。然后以点带面系统性的开发行业客户。 6、我竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析。 我公司在各项投资费用中独占鳌头，一个发展良好的企业是不能没有一个良好的形象的。作为中国第

9、一家大型国有保险公司，代表的不仅仅是公司自有的形象，更代表着一个国家、民族保险市场的形象，因此在广告代言方面，我们总是会巨额投资。 7、我竞争品牌公关活动的比较分析。 公关活动是增加公司品牌知名度的重要策略之一，如爱心捐款、修建公共设施、做公益广告等，这是很多保险公司会采取的公关活动。但有些公司公关活动比较新颖，如与照相馆合作，儿童用品专卖店合作等，这是我公司应该学习的。 8、我竞争品牌销售渠道的比较分析。 保险公司的销售方式一般包括，直销、电话营销、网络营销等方式，一般的保险公司以直销为主，但有些保险公司，电话营销做的比较好，如中国平安，还有一些保险公司，比较注重网络销售，他们认为，如果客户

10、在网上主动咨询保险，他就已经是公司的准客户了，所以我公司还需完善销售方式。 竞争状况 例如，平安世纪天使 交费期0岁至18岁，减少了14至18岁小孩投保的可能。 年缴保费相对我公司产品较高，中下等收入家庭无法支撑高额保费。 例如，太平状元红 1、投资收益没有我公司稳定，风险较高。 2、教育给付金相对较低 营销状况分析 利用一个月的营销方案推销，把我公司的产品在长沙各小学、幼儿园普遍推广，借助学校帮助公司进行长期、有效地宣传和推广，与学校维持良好的合作关系。 通过三个月的时间，把公司产品的营销方案推广到全国各一线城市，结合各地区的有利资源，加强合作、重点管理。 第 4 页 共 37 页 通过半年

11、宣传，把公司的营销方案推广到二线、三线城市，从而让我公司产品如雨后春笋般迅速在全国热销。在大中型城市推广的同时，让我公司产品普及到全国各地。 三、SWOT分析 SWTO分析法(也称TOWS分析法，道斯矩阵)，即态势分析法，20世纪XX年代初由美国旧金山大学的管理学教授韦里克提出，用来确定企业本身的竞争状况，广告策划中经常用到的分析法则，他们分别是强势(Strenths)、弱势(Weaknesses)、机会(Opportunities)、威胁(Threats)，它们分别是优势、劣势、机会、威胁的英文首写字母。 SWOT分析 强势 营销能力强 上市公司有足够的资金筹备能力 全国营销网点众多 规模产

12、生的成本优势 有良好的*关系 品牌知名度高 机会 媒体传播迅速 互联网发展日益壮大 农村市场发展空白 金融风暴导致人力招聘成本降低 竞争对手虽多，但并不够强大 求 弱势 营销技巧相对死板 无差异的产品及服务 竞争对手在分销渠道的陈列有优先权 新产品较少 人员不稳定 威胁 不断有新的保险公司进入市场 新一轮的价格竞争 不断有新的同类产品进入市场 消费者对高消费高性能产品的需第 5 页 共 37 页 四、营销策划目标 财务目标 所谓的企业财务目标是指企业财产活动在一定环境和条件下应该达到的根本目的，是评价企业财务活动是否合理的标准，财务目标它是财务决策的准绳，财务行为的依据，理财绩效的卡和标准。通

13、过营销策划推广一个月后，该产品保费收入达到该公司总保费收入的10 销售目标 所谓的销售目标就是指企业在预期销售时间内，通过一定的销售方式达到的销售额。我公司目前销售的核心工作是提高营销水品，为以后更激烈的竞争大好基础。通过营销策划推广一个月后，该产品销售量达到该公司少儿险种总销售量的40 市场占有率目标 所谓市场占有率目标是指通过一个阶段的销售，占到市场上的一定份额。我公司通过该阶段的推广，我产品的市场占有率达到市场同类产品15 产品知名度目标 所谓的产品知名度是指，通过公司各种销售途径、广告宣传等形式，让广大群众对该产品的了解人之程度。品牌建设，可以是以公司为单位，建设公司品牌;也可以是产品

14、品牌。 保险公司品牌建设关键要把握三点，一是寻找区隔概念，即找出一个概念，把自已与竞争对手区别开，解决目前保险公司之间只是名称不同而已的问题.在保险行业，产品高度同质化，保险公司与竞争对手的差异则应更多地体现在服务上。二是品质卓越,即产品质量充分符合顾客的要求，达到顾客满意，并争取给顾客超值服务-带给顾客意外的惊喜。三是品牌建设离不开广告，但决不可陷于广告即品牌之误区。广告可提高知名度，但不能逻辑的形成认知度和忠诚度。认可度和忠诚度须以保险产品的合适与服务的周到,靠保险人及保险中介人长期励精图治，靠市场的口碑方可第 6 页 共 37 页 在顾客中站住脚。通过与目标消费者成功沟通从而开发市场空白

15、我。通过一个月的试点推广，让该城市90的家庭知道我公司该产品，进而让其他一线城市50知道我公司产品。 五、营销战略与策略 公司的主要政策 策划者在拟定策划案之前，必须与公司的最高领导层就公司未来的经营方针与策略，做深入细致的沟通，以确定公司的主要方针政策。以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略； 以产品主要消费群体为产品的营销重点； 建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。我们必须清醒认识到：要在现代竞争中胜出，关键是抓住客户的需求。因此，在保险产品研发过程中，首先需要保险营销一线业务人员更深入地了解潜在投保人的需求和需求动向(包括顾客的抱怨

16、也可能正是我们的商机)，并把客户的需求信息及时反馈到产品研发部门，使保险产品真正作到按需定制、投客户之所好，那么后一工序投保,核保才会顺利实现哪“惊险的一跃”。 因此，在保险产品的设计中，必须尽快消除霸权思想，从根本上确定以人为本、顾客至上的理念,扎扎实实、谦虚向顾客学习，达到从顾客中来，到顾客中去。否则，可能将丢失部分市场。 确定目标市场与产品定位 第一站目标市场是长沙，进行为期一个月的推广，在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场，强化品牌意识 销售目标是扩大市场占有率还是追求利润 主要目标是扩大市场占有率，保险是一个充满爱心的事业，我们坚持以人为本，薄利多销。 第 7 页 共 37

17、页 制定价格政策 投保年龄是0岁至15周岁止，随着投保年龄的增加，对应的年缴保费也增加。例如，赵先生，为他0岁的儿子投保，保额10万元，交费至15周岁止，年交保费8470元。给予适当数量折扣，鼓励多购：以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。 销售方式 1、一对一深度营销. “一对一营销”核心的实质是以“顾客份额”为中心，与顾客互动以及定制化。即通过与顾客深入的对话交流，更精确、细致地分析、掌握客户的需求并以此引导保险产品的定制，从而为同一顾客提供更多服务。 深度营销就是保险人及保险中介人通过长期人文关怀，使客户对本公司形成长期的品牌忠诚，认同公司利益与客户利益的双赢原则，在

18、关心满足客户的显性需求后进而关心其隐性需求，不断开发新的服务机会。 2、保险与理财联动营销. 保险营销人员在充分满足客户投保需求的基础上，以更专业的素质为投保人提供系列化的理财服务。尤其是正寻觅多种投资出路的中产阶层以上的家庭和企业投保人,保险与理财联动，可以保险进门，在理财中赚钱。 3、依靠保险中介营销 保险公司逐步从保险业务中专业化分离出来，集中于市场调研与精算，产品设计，售后跟踪与理赔服务,品牌建设等,而将目前花费大量人力、精力的产品营销交给专门化的保险代理人、经纪人公司,这是保险发达国家的共同规律.专业化可以提高经营的集约程度，降低各个经营环节的成本，更容易形成自已的核心竞第 8 页

19、共 37 页 争力，打造保险公司、保险中介公司自已的经营品牌。 4、业务流程重组。 业务流程重组的核心是对客户的高度关注和负责，是对企业传统经营理念的创新。重组包括变革企业的组织构建，绩效评估,激励机制以及企业文化的调整。 保险/保险中介人公司业务流程重组再造，根本的导向是建立二线为一线服务的运营机制，确立“客户的需求就是所有员工的工作命令”的理念，决不允许因保险/保险终结人公司内部规定而让客户坐等的现象。 5、增强团队合作 资讯高度发达的信息时代，个人英雄主义，能人独闯天下已无市场。因而无论是保险公司的直销部门,还是保险代理公司,保险经纪公司,必须扭转目前保险(主要是个险)靠营销员个体作战的

20、流行工作方式,将一个公司的业务资源、技术资源、性格特征作充分的整合，形成一个分工协作优良的团队，获取1+12的协作合力. 为已有的投保人及其关联人,持续提供新的产品推荐,销了寿险销财险,作了财险挖掘人身险。 六、具体行动方案 活动主题 爱从这里开始 活动时间 2010.7.1至2010.7.31 第 9 页 共 37 页 活动内容 1、公交车上的移动电视宣传，公交站广告栏。 2、互联网广告宣传。 3、与学校合作，通过学校把保险产品制成的宣传册发放给学生。 4、举行公益活动。 活动程序 1、联系公交公司、移动电视台，协商广告投放适宜，确定每天播放时间、次数。于x月x日把公司制作好的广告宣传送达移

21、动电视台，x月x日，我公司广告能正式在公交车上移动电视台播放。 2、把公司产品的图文宣传广告交付网络公司，协商广告在互联网上的播放，做成首页滚动模式。 3、联系长沙各幼儿园，加大学校的宣传力度，把产品做成小宣传册，在开家长会时，发给学生家长，使其了解该产品的意义和功能。 4、“情系玉树大型捐款活动”为背景，呼吁人们爱惜生命，珍惜生命，从而如何合理规避风险，进行风险管理。 广告宣传语 1、爱心一保在手，遇险无忧。 2、保险是父母送给子女最好的礼物。 3、孩子是我们的未来，是生命的延续。 4、保障与爱同行，理财规划未来，幸福伴随成长。 5、鸿运少儿险，宝宝也分红。 6、爱他，就让鸿运陪伴他。 7、

22、存钱的好习惯，从买保险开始。 8、鸿运开头，一生不愁。 第 10 页 共 37 页 七、营销费用预算 、营销总费用 过程中的总费用71.5万 广告表现与广告预算 1、公交车上的移动电视宣传，公交站广告栏。(30万) a、公交车上的移动电视宣传20万。 b、公交站广告栏10万。 2、互联网广告宣传。(30万) 3、与学校合作，通过学校把保险产品制成的宣传册发放给学生。4、举行公益活动。(6.5万) a、人员推销费用及其交通费5000元 b、推销人员工资费用5万 c、其他开支1万 第 11 页 共 37 页 万) (5附录 数据资料来源参照于保险公司南宁分公司五十六部保险营销计划草案 调查问卷样本

23、参考中国人寿健康调查问卷 营销策划方案来至于保险营销学 销售技巧来至保险专业销售技术 第 12 页 共 37 页 民生人寿保险营销策划方案 目录 一、保险市场宏观环境分析 中国保险业概况与中国保险市场特征分析 近期发展状况和趋势预测： 外资发展情况： 二、消费者定位分析 政策改变带来的消费群 目标市场细分、锁定： 消费市场的特征以及市场潜量 三、竞争对手分析 大量涌入的外资企业 其他数目众多的保险企业 四、产品特性定位分析 产品特点把握 竞争对手以及可替代产品分析 五、营销组合策略以及执行 第 13 页 共 37 页 产品组合策略 价格策略 渠道策略 广告策略 展业推广促销 公共关系策略 保险

24、市场宏观环境分析 中国保险业概况与中国保险市场特征分 自XX年恢复国内保险业务以来，中国保险业保持了持续快速发展的良好势头。保费收入年均增长34%，保险公司累计赔偿和给付6016亿元；XX年，全国保费总收入达到3880.4亿元，同比增长27.1%；保险业总资产9122.8亿元，同比增长41.5%；保险资金运用余额8739亿元。截至XX年底，我国共有保险公司61家，专业保险中介机构705家，保险从业人员150多万人。共有13个国家和地区的37家外资保险公司在华投资设立了62个保险营业机构，有19个国家和地区的128家外资保险机构在华设立了192个代表机构和办事处。 XX年保险法颁布实施，XX年国

25、务院颁布了外资保险公司管理条例，XX年全国人大常委会修改了保险法。在法律和行政法规的框架下，中国保监会制定了28个规章和一系列规范性文件，保险法律法规体系已经基本形成。 自XX年成立中国保监会以来，保险监管力量不断加强。目前，保监会已在全国设立了31个派出机构。根据新的编制方案，保监会将在大连、青岛、宁波和厦门新设立4个派出机构。 第 14 页 共 37 页 加入世贸组织以来，中国保监会认真履行承诺，不断扩大对外开放。在中国加入世贸组织2周年之际，中国保监会按照承诺，宣布允许外资财产险公司经营除法定保险业务以外的全部非寿险业务,增加福州、厦门、宁波、沈阳和武汉等5个城市为保险业对外开放城市。目

26、前，外资保险公司的经营区域已经扩展至15个城市。外资保险公司保费收入占全国保费收入比重逐年增加，在开放较早的上海，外资保险公司的市场份额达到12%左右。 去年，国有保险公司股份制改革取得重大进展。中国人保、中国人寿和中国再保险三家国有保险公司重组改制工作基本完成。中国人民财产保险股份有限公司在香港联交所以H股挂牌上市，募集资本62.2亿港元。中国人寿保险股份有限公司在香港和纽约同步上市，募集资本34.75亿美元。近几年来，一些股份制保险公司积极吸收外资参股，股权结构得到优化，公司治理逐步完善，经营管理水平不断提高。 市场集中化程度很高，呈现寡头垄断格局； 中国人民财产保险有限公司、中国人寿保险

27、股份有限公司、平安保险集团和太平洋保险集团仍占据市场绝大份额，随着保险公司的布局扩张，中国人寿、中国人保、太平洋保险和平安保险属于第一集团，这几家大保险公司占据产、寿险市场80左右的市场份额，特别是中国人寿和中国人保的市场份额分别为51.05和62.6，从经济学意义上讲，中国的保险市场垄断程度很高，已经具备了寡头垄断的特点，所以这几家保险公司具有绝对竞争的优势，它们在国内起步较早，积累了大量市场拓展、风险控制经验，在渠道建设方面也具有得天独厚的优势，拥有大量的客户资源，尤其寿险自从引进营销体制之后，建立了一支庞大的销售队伍，营销员发展到130多万人，渗透到城市、农村的各个地方。 寡头垄断的格局

28、不稳定，垄断的水平在一定时期内有减弱的趋势； 中国保险业从中国人民保险公司独家经营到目前，市场份额一直逐渐分散,原因在于 一方面,随着保险业市场的逐步开放,市场参与主体逐渐增多,由最初中国人们保险公司一统天下变为目前的50多家保险公司并存，自然分散了市场的集中程度；第 15 页 共 37 页 另一方面，我国目前的寡头垄断格局并不是通过市场竞争形成的，而是计划经济向市场经济转轨过程由国家垄断转变而来，寡头主体经营机制不健全，缺乏市场竞争的经验，面对新成立的机制灵活的保险公司，竞争力显得不足，难以保全已有的市场份额； 市场竞争手段缺乏，产品雷同程度高； 目前我国各保险公司的产品大多相同，产品差异不

29、明显，各保险公司还没有形成自己的特色产品，不具备垄断竞争的条件，各保险公司依旧主要依赖营销队伍的数量和营销能力来扩大自己的市场份额； 近期发展状况和趋势预测： 中国经济继续保持稳定快速增长 XX年，尽管在上半年受到了非典型肺炎疫情冲击等不利因素的影响，中国经济继续保持稳定快速增长，综合经济实力、人民收入水平都将迈上一个新的台阶。全年GDP达11万亿元，增长8.5%。经济增长进入新一轮上升期；人均GDP超过1000美元，表明居民的财富有了新的增长，成为经济起飞的一个崭新起点。随着居民的收入增加，消费结构和投资结构都将进入加速升级的轨道，对家庭财产保险和人身保险的需求也将大大提升。 中国金融业继续

30、稳健发展，为保险业的发展提供了良好环境。一是货币供应量增长较快，二是金融机构各项存款持续快速增加，三是金融机构新增贷款增加较多。 中国保监会日前公布了今年110月份保险公司的保费收入状况。从公布的数字看，中资保险公司依然在市场上占据着绝大多数的市场份额，但外资保险公司的市场份额呈现迅猛增长势头。专家认为，x月x日后前10月，在人寿保险公司中，中资公司的保费收入达2638亿元，占 整个人寿市场份额的976；在产险公司中，中资公司的保费收入为9542亿元，占整个产险市场份额的989。外资人寿保险公司在整个寿险市场上已占据了24的份额，产险公司的市场份额也提高到1.1。 第 16 页 共 37 页

31、目前外资产险公司只能做国际货运险和企财险，而且客户主要是一些外资企业。根据中国加入世贸组织的承诺，到x月x日该项业务放开后，外资产险公司就可以做法定保险业务之外的其他产险业务，市场份额还将扩大，外资保险希望得到的是在华的法人地位。一旦获得法人地位，外资保险将获得一系列“优待”，从而与中资保险商站在同一“起跑线”上。 中国保险市场发展初显五大趋势 趋势之一：经营主体增加，保险市场集中度开始下降。 趋势之二：保险企业的组织形式呈现集团化和公开化特征。 趋势之三：市场竞争呈现全方位、多层次态势。 趋势之四：保险责任不断扩大，可保风险出现泛化。 趋势之五：保险产品、保险服务、保险价格趋向差异化。 外资

32、发展情况： 外资发展迅速 XX年外资公司在中国保险市场的市场占有率只有2左右。但最近的一组数据明确显示了外资保险公司惊人的后发力量：今年上半年全国财产险保费收入同比增长23%，全国人身险保费收入同比增长6.5%。而同期内，外资产险公司保费收入6.5亿元，同比增长47.1%；外资寿险公司保费收入37.9亿元，同比增长51.2%根据波士顿咨询集团公布的报告，在未来的4年中，中国仅人寿险业务会保持在年增长率20%左右，XX年的保费总收入将达到8300亿人民币。很显然，安联大众将成为未来支撑安联中国业务的重要支柱之一。 外资保险公司的一系列地域限制和业务限制即将取消 今年底，中国将允许外国寿险公司向中

33、国和在华外国公民提供寿险、团体险和养老险、年金险服务。中国保险市场全面开放进入了倒计时状态。我国有计划有步第 17 页 共 37 页 骤地进行保险业对外开放工作始于八十年代，至今已二十多年，其间大致可分为三个阶段： 第一阶段：XX年至XX年的准备阶段。XX年代，外国保险公司获准在中国设立代表处。XX年10月，美国国际集团AIG在上海设立代表处。 第二阶段：XX年至我国加入世贸组织前的试点阶段。国务院选定上海作为第一个保险对外开放试点城市标志着这一阶段的开始。 截至入世前，共有来自12个国家和地区的29家外资保险公司在华设立了营业性机构。其中，中外合资保险公司16家，外国保险公司分公司13家。

34、第三阶段：从XX年12月加入世贸组织开始，我国保险业进入全方位对外开放的新阶段。截至XX年x月x日，已有14个国家的39家外资保险公司在华设立了70个营业性机构，外资包括合资保险公司已经占到了全国保险公司的半数以上。此外，还有124家保险机构在中国共设立了187个代表处。 外资保险公司的进入将威胁到中资保险公司在市场上的领先地位，中资公司将面临日益显著的价格压力、佣金率上升和渠道竞争导致客户流失以及保险产品多样化带来的风险等多种挑战。而早在今年上半年，波士顿咨询公司就曾给过中国寿险商们一个严厉而直接的警告：如果不立即改进业务运作，将面临被外国保险商淘汰出局的危险。 消费者定位分析： 政策改变带

35、来的消费群 随着高等教育由精英化向着大众化的转变，我国高校大学生的数量将越来越多，具有大学文化程度的人口在总人口所占的比例将越来越高。大学生的消费层次也出现了多样性，因此，关注大学生消费行为的人亦将越来越多，大学生的消费观念和行为在未来社会消费中的影响亦会越来越大 近几年来随着科技的发展和通讯行业的不断发展壮大，手机、电脑等产品已第 18 页 共 37 页 成为人们生活密不可分的一部份。大学生对这些商品的需求量也会越来越大。 大学生是一个特殊的社会群体，他们来自不同层次的家庭，绝大多数属于纯消费者。他们的收入来源大都来自家庭，这意味着商品价格对他们的影响力很大，同时他们的消费结构比较简单。 目

36、标市场细分、锁定： 在依法成立的学校注册，并在校住宿的大学生。 成年人本人可以作为投保人，未成年人由其监护人作为投保人。 可以以大学生所在学校为投保人进行组织投保。 消费市场的特征以及市场潜量； 缺乏自强自立，而且不善理财。大部分的学生事实上是不存在经济问题，但仍常常入不敷出，那是由于他们不会计划消费，没有理财意识。 易于接触和接受现代保险和理财意识： 市场经济的发展和社会整体水平的提高，大学生的消费方式也发生了很大的变化。对于成长中的大学生，其世界观、人生观、价值观正处于定型阶段，尤其对于“消费”这一自主性概念正由中学时代的自发转为自觉。 未来他们将是公司企业的生产经营者，还有可能是生产或消费政策的制定者。因而他们的消费行为具有强烈的示范性，他们的消费观念具有很大的