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1、我于2011年3月20号到2011年4月30日期间到安徽祥文进出口贸易有限公司进行了一个多月的实习，回顾这一个多月的实习生活，我深感到，是自己不断学习，不断进步，不断完善的一个多月，在这期间我学到了在学习所没有的知识，也感受到了学校与社会环境的区别，为日后走向社会奠定了一个良好的基础。 一、公司及行业概况 该公司是以永磁材料和汽油发电机为主的进出口贸易有限公司，公司成立于2001年，主营磁铁和小家电出口，有固定的客户，公司去年出口额300万美元，今年将拓展新的业务，应客户要求拓展新产品发电机的出口市场，主要产销国是北美的美国、东南亚地区、欧洲的英国以及南美的巴西等国。 永磁材料的种类主要有两大
2、类，第一大类是：合金永磁材料，包括稀土永磁材料（钕铁硼Nd2Fe14B）、钐钴(SmCo)、铝镍钴（AlNiCo）；第二大类是：铁氧体永磁材料（Ferrite）；按生产工艺不同分为：烧结铁氧体、粘结铁氧体、注塑铁氧体，这三种工艺依据磁晶的取向不同又各分为等方性和异方性磁体。烧结钕铁硼（Sintered NdFeB）烧结钕铁硼永磁体经过气流磨制粉后冶炼而成，矫顽力值很高，且拥有极高的磁性能，其最大磁能积(BHmax)高过铁氧体(Ferrite)10倍以上。其本身的机械性能亦相当之好，可以切割加工不同的形状和钻孔。高性能产品的最高工作温度可达200摄氏度。由于它的物质含量容易导致锈蚀，所以根据不同
3、要求必须对表面进行不同的凃层处理。(如镀锌、镍、环保锌、环保镍、镍铜镍、环保镍铜镍等)。非常坚硬和脆，有高抗退磁性，高成本/性能比例，不适用于高工作温度（200）。粘结钕铁硼（Bonded NdFeB）粘结钕铁硼是将钕铁硼粉末与树脂、塑胶或低熔点金属等粘结剂均匀混合，然后用压缩、挤压或注射成型等方法制成的复合型钕铁硼永磁体。产品一次成形，无需二次加工、可直接做成各种复杂的形状。粘结钕铁硼的各个方向都有磁性，可以加工成钕铁硼压缩模具和注塑模具。精密度高、磁性能极佳、耐腐蚀性好、温度稳定性好。注塑钕铁硼（Zhusu NdFeB）有极高之精确度、容易制成各向异性形状复杂的薄壁环或薄磁体。烧结铁氧体（
4、Sintered Ferrite）的主要原料包括BaFe12O19和SrFe12O19，依据磁晶的取向不同分为等方性和异方性磁体。由于其低廉的价格和适中的磁性能而成为目前应用较为广泛的一种磁体。铁氧体磁铁是通过陶瓷工艺法制造而成，质地也比较坚硬，也属脆性材料，由于铁氧体磁铁有很好的耐温性及价格低廉，已成为应用较为广泛的永磁体。 此外，还有几种永磁材料，包括橡胶磁（Rubber Magnet）、铝镍钴（AlNiCo）和钐钴（SmCo）。橡胶磁（Rubber Magnet）是铁氧体磁材系列中的一种，由粘结铁氧体料粉与合成橡胶复合经挤出成型、压延成型、注射成型等工艺而制成的具有柔软性、弹性及可扭曲的
5、磁体。可加工成条状、卷状、片状及各种复杂形状。 橡胶磁体由磁粉（SrO6Fe2O3）、聚乙烯（CPE）和其它添加剂（EBSO、DOP）等组成，通过挤出、压延制造而成。橡胶磁材可以是同性的或异性的，它由铁氧体磁粉、CPE和某些微量元素制成，可弯、可捻、可卷。它无需更多机械加工即可使用，也可以按所需尺寸修整形状,橡胶磁也可以根据客户要求复PVC,背胶,上UV油等。它的磁能积在0.60 至1.50 MGOe之间。 橡胶磁材的应用领域：冰箱、讯息告示架、将物件固定于 金属体以用作广告等的紧固件，用于玩具、教学仪器、开关和感应器的磁片。主要应用于微特电机、电冰箱、消毒柜、厨柜、玩具、文具、广告等行业。铝
6、镍钴（AlNiCo）是最早开发出来的一种永磁材料，是由铝、镍、钴、铁和其它微量金属元素构成的一种合金。根据生产工艺不同分为烧结铝镍钴（Sintered AlNiCo）和铸造铝镍钴（Cast AlNiCo）。产品形状多为圆形和方形。铸造工艺可以加工生产成不同的尺寸和形状；与铸造工艺相比，烧结产品局限于小的尺寸，其生产出来的毛坯尺寸公差比铸造产品毛坯要好，磁性能要略低于铸造产品，但可加工性要好。在永磁材料中，铸造铝镍钴永磁有着最低可逆温度系数，工作温度可高达600摄氏度以上。铝镍钴永磁产品广泛应用于各种仪器仪表和其他应用领域。钐钴（SmCo）依据成份的不同分为SmCo5和Sm2Co17,分别为笫一
7、代和笫二代稀土永磁材料。由于其原材料十分稀缺，价格昂贵而使其发展受到限制。钐钴（SmCo）作为第二代稀土永磁体，不但有着较高的磁能积（14-28MGOe）和可靠的矫顽力，而且在稀土永磁系列中表现出良好的温度特性。与钕铁硼相比，钐钴更适合工作在高温环境中（200）。钕铁硼第三代永磁材料，在此之前，世界永磁材料的发展经历了如下过程：40年代末出现了AlNiCo永磁，50年代诞生了铁氧体永磁，60年代研制出了第一代稀土永磁SmCo5，70年代开发成功第二代稀土永磁SmCo17，1983年研制成功最新一代“永磁王”NdFeB。钕铁硼具有体积小、重量轻和磁性强的特点，是迄今为止性能价格比最佳的磁体。专家
8、预言：在未来2030年里，不可能有替代钕铁硼的磁性材料出现。钕铁硼的用途普及计算机、通讯信息、汽车、家电等产业领域。近年来，全球支柱企业和高新技术产业的迅速发展对钕铁硼永磁材料形成强劲的市场需求，1998年以来，钕铁硼的产销量以25%30%的速度持续递增，2000年底已接近20000吨。伴随着高新技术的飞速发展以及钕铁硼市场应用的拓展，预计在今后相当长的时间内，钕铁硼的市场仍将维持30%左右的年增长率。近年来，我国钕铁硼磁体的生产技术水平不断提高，新的生产工艺和配方不断涌现和成熟，产品质量和性能得到了大幅提高，1999年我国烧结钕铁硼产量达5180吨，占世界总产量的40%，超过日本跃居第一。但
9、在粘结钕铁硼方面，我国还处于小规模生产阶段，1999年销售180吨，只占全球总产量的8%。目前，日本、美国在钕铁硼永磁方面的研究、生产、应用上居世界领先地位，也是最主要的市场。我国与之相比存在较大的差距，主要表现在如下几个方面：产品应用面窄。国际上钕铁硼主要应用于计算机驱动器的音圈电机（VCM）、新型电机、核磁共振成像（MRI）等高附加值产品，而我国则大部分用于扬声器、扩音器、各类磁化器等中、低档应用领域。产品档次低。我国高档钕铁硼产品的国际竞争力较弱，大部分企业只能生产N35左右的中低档产品，N40以上及高矫顽力的38H产品只有少数企业能够生产，而国外生产的一般都是磁能积在45MGOe以上高
10、档产品，平均售价是国内的34倍。生产企业小而杂。由于中、低档钕铁硼产品的壁垒比较低，国内涌现出众多的生产厂商，而大部钕铁硼生产厂家的生产能力及产量较小，产品质量难以保证，竞争力低下。但我国发展钕铁硼磁材产业有着得天独厚的优势：一是资源优质。钕铁硼的生产原料包括铁、钕、硼以及少量的添加剂镝、铝等。我国稀土资源居于世界首位（约占80%），其中钕、镝资源也十分丰富。据估算，我国钕资源的远景储量约380万吨，如按我国年产钕铁硼（含钕约33%）9000吨计算，年需要钕约3000吨，则我国的钕资源可使用1300年。因此，在我国长久生产钕铁硼产品所需的钕资源充足，为发展我国钕铁硼产业奠定了坚实的基础。二是劳
11、动力成本优势。我国拥有丰富的劳动力资源，且劳动力成本较发达国家低很多，目前美、日等发达国家磁性材料产业向海外转移也从侧面反映了这一问题。三是市场优势。我国消费类电子产品产量居世界首位，计算机、移动通信、汽车、家用电器等市场潜力巨大，加之我国钕铁硼产品价格低廉，进入国际市场有良好的竞争力，广阔的国际国内市场为钕铁硼产业的发展创造了极为有利的条件。二、实习工作内容公司有业务部和单证部，财务部组成了贸易主体，我就是在其中业务部门进行实习，我们公司业务部主要负责永磁材料的出口工作。在学校学习期间，我了解了基本的贸易业务知识，学会了电脑制作外贸销售合同，以及按信用证和T/T要求制作装运及收汇单据，熟悉了
12、通过电子邮件、MSN 、雅虎通与客户进行联系交流和业务人员按工厂要求对外报价，在实习期间我又了解了专业外贸公司目前的发展现状，由于近几年受到金融风暴的严重影响，对商业的影响尤其是对进出口企业的影响非常大。 由于是以永磁材料和汽油发动机为主的贸易公司，所以对本公司产品要有一定的认识，所以到公司的第一天，我就对各种永磁材料进行了学习，各种永磁材料的名称主要用英语来表示，如：钕铁硼（Nd2Fe14B）、钐钴(SmCo)、铝镍钴（AlNiCo）、铁氧体永磁材料（Ferrite）等，了解了各种永磁材料的用处及生产条件，因为在贸易中产品的各种性能是否符合合同的要求是一项重要依据，不光要了解产品的学名，还要
13、了解产品的代号，因为合同中往往出现的是各种材料的代号，同时各种产品的规格也一样重要，因为客户一般都是要先看样品的，在寄送样品之前一定要有符合其要求规格的产品给其看，这样才能进行下面的交易协商的步骤。所以对永磁材料的熟悉程度，是检查一个外贸业务员是否符合要求的基本指标。可以说，我们公司的所有贸易都是建立在对各种永磁材料的熟悉程度之上的。 通过几天的学习，把公司要出口的主要永磁材料产品的名称、英文名称、成分、用途等都有了大概的了解，就开始做基本的业务了。首先是通过整理客户资料，把有用的资料筛选出来，通过把有用的外国客户的公司名称、联系人、电子邮箱等收集好后，就开始通过写电子邮件发送希望建立业务关系
14、的信函。通过邮件、MSN、雅虎通等方式与国外的客户进行沟通。这时主要通过英语进行交流，对英语的要求很高，通过不断的学习，英语也有了很大的进步。对于外贸专业人员而言，不仅要掌握一定的专业知识，而且还必须会用英语与外商交流、谈判及写传真、邮件、书信等。如果专业英语知识掌握不好，就很难展开工作，甚至会影响业务的顺利进行。因此，在实习中要求我们加强英语的学习，掌握外贸专业术语基础。 通过与国外客户的交流，确定基本的订单意向，通常在客户下订单之前会给我们业务部相关的order/inquiry，主要针对产品的物理性及化学性，价格及价格条款进行初步确认。目前，由于贸易国际化、市场一体化的趋势影响，产品价格竞
15、争日益激烈，买家已经不仅仅局限在货比三家的原始状态上。因此，客户询盘往往是几个循环才能达到最终共识。而在这期间，业务员通常是面对很多客户询盘，在精力和时间有限的前提下，作为一个业务员如何筛选何为目标客户，何为流动客户，以达到优化业务，能否和客户以后建立长久的合作关系就显得的至关重要了。经过反复洽谈后，得到客户确认的OFFICAL ORER/PURCHSE。接到客户订单，说明开始进入实际的业务操作领域。可以签订对外贸易合同了，这一阶段我们可以通过和客户的谈判确定具体的合同细节，如商检、运输、保险、金融收汇（付款方式）、车站、港口和海关等部门以及各种中间商和代理商。如果哪个环节出了问题，就会影响整
16、笔交易的正常进行，并有可能引起法律上的纠纷。另外，在国际贸易中，交易双方的成交量通常都比较大，尤其像我们出口冶金和化工产品的企业而言就更重要了，每次出口的交易量都在100吨左右，而且交易的商品在运输过程中可能遭到各种自然灾害、意外事故和其它外来风险。所以通常还需要办理各种保险，以避免或减少经济损失。我们还要根据相关的国际贸易法律与惯例，结合我国的实际情况与国际贸易实践经验，以冶金和化工产品出口贸易的基本过程为主线，以具体出口商品交易为基础，针对出口贸易中业务函电的草拟、商品价格的核算、交易条件的磋商、买卖合同的签订、出口货物的托运订舱、报验通关、信用证的审核与修改以及贸易文件制作和审核等主要业
17、务操作技能的一个考验。 另外，通过与国外客户确定订单之后，就要处理好订单签订以后的生产、检查货物、租船订舱、装运、报检通关等工作，做好海运提单、装箱单、商检证、保险单、发票、产品质量证明书等一系列与国际贸易流程有关的单据。之前，这些单据我们在上课的时候都有学习过，但是，我们都觉得书上讲的东西理论性太强，实践中一定用不到。但当真正看过这些单据后，才发现理论与实践是密不可分的，此时我们看到的、用到的、正是书上所讲、我们所学的。这些单据大大加强了我们的实践操作能力，也让我们对如何填写这类单据有了进一步的认识。由于国际贸易实务是一门综合性的学科，与其他课程内容紧密相联。应该将各们知识综合运用。比如讲到
18、商品的品质、数量和包装内容时就应去了解商品学科的知识；讲到商品的价格时，就应去了解价格学、国际金融及货币银行学的内容；讲到国际货物运输、保险内容时，就应去了解运输学、保险学科的内容；讲到争议、违约、索赔、不可抗力等内容时，就应去了解有关法律的知识等等。所以我们要想做好外贸工作必须处理好外贸方面的各种关系。 在此次的外贸业务实习中，我学到了很多东西，我感觉到了要想做好外贸工作，必须要拓展自己的知识面，要学习如国际贸易术语解释通则、托收统一规则、跟单信用证统一惯例等。这些规则已成为当前国际贸易中公认的一般国际贸易惯例，被人们普遍接受和经常使用，并成为国际贸易界从业人员遵守的行为准则。因此，在学习本
19、课程时，必须根据“学以至用”的原则，结合我国国情来研究国际上一些通行的惯例和普遍实行的原则，并学会灵活运用国际上一些行之有效的贸易方式和习惯做法，以便按国际规范办事，在贸易做法上加速同国际市场接轨。这样我们在做国际业务时就能减少麻烦，能更顺利的完成订单。 三、实习心得通过这段时间的实习，使我学到很多东西，尤其是在与客户的交往方面。对于一个成功的业务员来说，先和客户当朋友再谈生意。开始的一段时间我都主动在MSN里以及网上和客户打招呼问好，后来慢慢的我的客户都会开始主动跟我打招呼。有时还会有客户主动打电话过来问候聊天，这样就增进了我与客户之间的交谈及友谊，让客户对我有个好的印象，对业务员来说，这些
20、客户资源是日后最大的潜在力。棘手的客户是业务员最好的老师。客户的抱怨应当被视为神圣的语言，任何批评意见都应当乐于接受。正确处理客户的抱怨：一、提高客户的满意度，二、增加客户认牌购买倾向，三、丰厚的利润。成交并非是销售工作的结束，而是下次销售活动的开始。销售工作不会有完结篇，它只会一再“从头开始”。成功的人是那些从失败上汲取教训，而不为失败所吓倒的人，有一点身为业务员都不可忘记的是从失败中获得的教训，远比从成功中获得的经验更容易牢记在心。不能命中靶子决不归咎于靶子。买卖不成也决不是客户的过错。问一问任何一个专业业务员成功的秘诀，他一定回答：坚持到底。世界上什么也不能代替执着。天分不能有天分但一事
21、无成的人到处都是：聪明不能人们对一贫如洗的聪明人司空见惯，教育不能世界上有教养但到处碰壁的人多的是。唯有执着和决心才是最重要的。记住：最先亮的灯最先灭。不要做一日之星。执着才能长久。一个人到了年老的时候，又穷又苦，那并不是那个人以前做错了什么，而是他什么都没有做。业务员一定要有强硬的心理承受能力。被客户无理轰骂，无理挂掉电话是常有的事情。有次和一客户明明一直谈的好好的，突然就来一句，那就不要谈了，对方就下线了。但是下次再和他谈时，一样要记住保持满脸笑容，声音愉快，好像上次不愉快的事情根本没发生一样。要给客户一个好的印象，也许他就是在考验你，所以要想做好业务员，尤其是像外贸业务员，我们根本见不到
22、客户，更要细心谨慎。 在此次实习中，也使我们确实感受到了团队精神的作用。每个人，生活在这个社会中，都必须随时处于一个团队中，不可能孤立存在，我们能够顺利完成此次实习，与我们这一个团队的努力与协作是分不开的。如果缺少了团队精神，我们将是一团散沙，没有凝聚力，也就完成不了订单，业务量也就无从谈起。我们不仅从个人能力，业务知识上有所提高，也了解到了团队精神、协作精神的重要性。相信，有了这一次实习的经历，无论是今后的学习，还是工作，甚至是生活，我都会更加清楚，自己要什么、该做什么、该如何做，怎样才能做好；相信，此次实习将是我今后人生的一个良好开端。相信以后在工作中更能更好的适应工作，做好外贸业务。 在
23、学校的象牙塔里待了十几年,一夕之间身份由学生变成了社会人,刚开始真的很难适应,所有的角色和职责都转变了,出来工作,不再有人告诉你,什么你该做什么不该做,也没有老师在旁教你错误如何改正,一旦犯了,就要去承担,这就是社会人的责任.但与此同时，我觉得纵然有再多的无奈，也要学着去适应去克服。实习是每一个学生必须拥有的一段经历，他使我们在实践中了解社会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识,也打开了视野，长了见识，为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础，实习是我们把学到的理论知识应用在实践中的一次尝试。通过这段时间的实习工作，让我能够对外贸业务有初步的了解，很庆幸有机会可以接触到客户，这对于我以后的工作和继续深造都是一个很好的平台。外贸看中的还是经验，经验的累积对以后是一笔丰富的财富。虽然开始很辛苦，但是前景很好。实习中同事和经理的对我的帮助很大，告诉我做人做事的道理，教我如何做好业务，在此对他们的帮助表示感谢！以后的路还很长，要学的还很多，我希望能够走好每一步。 在我的实习期中，有开心也有难过的时候,有难忘的事情，也有碰到困难问题的时候，这一切我都一直努力地去克服，并尽自己最大的努力去做好！我相信，事在人为，有志者事竟成。而我在未来的人生和工作道路上了，我会更加努力用心的走下去！
