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1、傻子瓜子策划书傻子瓜子策划书 目录 前言1 策划目标1 营销策划2 产品定位4 价格定位6 其他建议8 一、 前言 在上个世纪风云一时的傻子瓜子已经面临危机了，这时我们就应该为它总结，让它东山再起。为了重新赢得我们的口碑，同时为了营造良好的企业环境和优秀的企业品质，这次的我们必须众志成城，挽救自己，成功就在脚下。 二、 策划目标 1. 通过策划提高企业质量 2. 通过策划使企业与时俱进 3. 通过策划完善企业各部分工业链的联系 4. 通过这次活动，勉励一部分曾经已倒闭的企业，希望它们能东山再起。 5. 通过活动加强科技创新 6. 通过活动加强企业口碑，提高员工素质。 三、 营销策划 首先，确定
2、企业产品营销的主目标;其次，确定企业产品的市场定位(定位拟在市场中传播的新取向);再次，确定企业产品营销的全方位定位;最后，确定实现营销全方位定位的最佳模式。 (1)企业产品营销的主目标一般有三种选择： A、提高市场占有率以增加市场占有率(市场份额)为主目标进行策划; B、追求利润最大化把近期实现利益放在首位，一切以安全回收资金和格理想为出发点; C、打败竞争对手不遗余力地打败竞争对象。 (2)确定企业产品(服务)的市场定位一般要回答如下四个问题： A、地理潜在客户在什么地方； B、人口潜在客户有多少； C、心理潜在客户的内在心理特点； D、行为潜在客户的外在行为表现形式。 经过对上述四个问题
3、的明确，系统掌握产品的终端市场(消费者为主体)环境。 (3)企业产品(服务)营销的全方位定位主要包括如下四个方面： A、产品定位 企业从自身技术、人才、供应、生产、投入等条件出发，依据产品的市场定位，在产品的功效、品质、竞争性等方面，给产品在潜在客户的心目中确定最符合企业利益期望的位置，进而明确产品的内涵和外延。产品定位可以理解成市场需求充分、企业能力允许、竞争对手虚弱三条线的交叉点。 B、价格定位 企业依据客户承受能力、产品成本、竞争性产品的价格定位情况，为上市的产品确定当前价格、价格实现方式和价格变化的方向。 C、渠道定位 营销渠道定位是指拟定产品分销或分配的途径，即确定产品从生产者向消费
4、者转移所经过的有形和无形的环节。为了开拓市场空间和层次、扩大产品销路，需要事行确定的，旨在向目标客户或渠道传递产品或企业或市场信息、激发客户购买或渠道进货的热情、促成客户购买或渠道进货行为的系统性方案。 四、 产品定位 有了对市场的立体了解和掌握，接下来的问题是向市场投放什么产品。 产品内涵是有用性、物质性、附加属性的统一，它分三个层次：(1)核心产品，即产品给予客户提供的最基本的效用和利益。如，照相机的核心产品是纪念、回忆、喜悦和不朽。(2)形式产品，即产品的实体状态和劳务外观，是核心产品的载体，主要包括：品质、外观、特征、式样、品牌、包装、资格等。(3)附加产品，也称扩大产品，是在客户购买
5、时所同时获得的全部附加服务和利益的总和，如提供送货上门服务、质量保证等。把确定了内涵的产品放到市场中进行产品定位时，一般要分三个层面去考虑：回答产品是否有用或产品是做什么用的(可用性定位);回答是哪些人使用或人们怎么用这种产品(可能性定位);回答比其他同类产品更好用之处(可行性定位)。 按照产品的可行性定位，充分应用有关技术、工艺、进行新产品开发。同时，要立体地掌握产品的外延。在时间上明确产品的生命周期，在空间上要明确产品的组合。 产品的生命周期主要包括导入期、成长期、成熟期和衰退期。 产品组合主要有延伸产品线、扩充产品组合、缩减产品组合。延伸产品线主要包括三种形态：向上延伸(向高档)、向下延
6、伸(向低档)、双向延伸(向高低档次);扩充产品组合是指增加产品线或产品品目。有关产品组合的相关概念介绍如下： 产品线出售给同一类顾客群的，规格、款式有所不同的一组产品。 产品品目产品线内不同品种、质量、价格的特定产品。 产品组合的长度产品品目的多少。 产品组合的深度每一产品品目的规格、花色的多少，如一种牌子的瓜子有四种规格、两种品味，则该产品线的深度为42=8。 产品组合的广度企业有多少条产品线。 产品组合的相关性企业各个产品线在产供销等环节相互关联的程度。 包装也几乎成为产品的组成部分。包装策略有许许多多，典型的有：礼品包装、方便包装、成套包装、类似包装、文化包装、拆改包装、分量包装、安全包
7、装、复用包装、回收包装、附赠包装、纪念包装等。 五、 价格定位 在确切了解产品的内涵和外延后，接下来就要给产品定价。总体上产品定价有三种方法： 成本导向法按成本和预期的利润率确定价格。成本主要包括直接成本、间接成本、预期的销售成本。成本导向法又分三种方法：成本加成定价，即在单位产品成本上加百分比;盈亏平衡定价，考虑到销售额变化后，成本也在发生变化;边际成本定价、边际成本加边际预期利润计算销售价格。需求导向定价法按客户的承受力来确定价格。 竞争导向定价法依据竞争对手的产品定价来确定本企业的产品价格。 按上述方法确定的企业产品的价格只是初步的价格，还要考虑产品占领市场的速度、产品与同类产品的关系，
8、最终确定产品的价格。下面是比较常用的策略： (1)快速撇脂策略，即高价格、高额促销投入，树立产品垄断形象或高档形象实现快速占领市场，适合垄断性或先进性突出的产品; (2)缓慢撇脂策略，即高价格、低促销投入，缓慢占领市场，适合销售渠道专一无竞争对手的产品;(3)快速渗透策略，即低价格、高促销投入，快速与客户见面，快速占领市场，适合竞争激烈、客户对价格敏感的产品; (4)缓慢渗透策略，即低价格、低促销投入，缓慢占领市场，适合市场庞大、客户对价格敏感的产品，靠竞争对手失误或耐心不足取胜。 如果出售的是产品组合，则可以考虑采取如下定价策略： (1)搭配定价将多种产品组合成一套定价; (2)系列产品定价
9、不同档次、款式、规格、花色的产品分别定价; (3)主导产品带动把主导产品价格限定住，变化其消耗材料的价格; (4)以附加品差别定价根据客户选择附属品不同，而区别主导产品价格。 此外，还要考虑价格心理因素，如折扣、价格尾数、优惠等。 六、 其他建议 注重企业文化，营造家庭的氛围在洽洽，有一个很奇怪的现象：员工们都把公司当成自己的家，大家在一个大家庭里工作，而洽洽也把每一个员工当成是企业的一分子。所以洽洽的员工流失率很低，即便营销人员有跳槽的，也很少会到洽洽的竞争对手那里去，这是洽洽的规定吗？当然不是。他给我举了一个很有趣的例子，洽洽员工的福利待遇非常特别，假如你曾经是洽洽的员工，后来跳槽离开了，没关系，只要洽洽给所有员工发礼品或者年终搞文化活动，无论你离开多久，你依然能收到一份来自洽洽的礼物和真诚的问候，享受到与正规员工一样的待遇，真正做到了人走茶不凉，这与很多企业标榜以人为本，实际却不关心员工成长，甚至纯粹把员工当成赚钱机器的功利观念具有很大的反差！ 这一点上，我们应该借鉴洽洽公司的经验。此外，我们作为一个企业要讲诚信，要树立起对消费者负责的责任心，以赢得广大消费者的信赖与支持，从而使我们的产品和品牌在当今社会中处于不败之地。 最后，要自己不断创新，只有遵纪守法，跟上国家的发展战略，才能立于不败之地。
