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1、全世界最伟大销售员乔吉拉德我的头衔叫MONEY 口吃的贫民窟小孩，变成全球最伟大的销售员 本篇文章摘自：商业周刊第 908 期 文 林孟仪 今年x月x日，被金氏世界纪录认列为全世界最伟大销售员的乔吉拉德将抵达台北，以台湾为第一站，展开两岸三地巡回演讲。这个底特律贫民窟长大的擦鞋童，如何成为汽车史上最会卖车的人？ 乔吉拉德Joe Girard是何许人也？他是一个曾经创下四项世界纪录的汽车销售员。 翻开一九七七年的金氏世界纪录三百四十五页，最伟大销售员一栏写着：美国密执安州底特律市的乔吉拉德，于一九七三年创下前所未闻的一千四百二十五辆个人年度汽车零售纪录。此外，事实上直至一九九一年的金氏世界纪录年
2、鉴都还记载着，乔吉拉德一生的零售销售总纪录是一万三千零一辆；而且每月最高销售纪录一百七十四辆，平均每日售出六辆车。 传奇：以销售汽车创下四项金氏世界纪录 也就是说，乔吉拉德是全球单日、单月、单年度，以及销售汽车总量的纪录保持者。金氏纪录上以全球最伟大的销售员形容他。一九七八年一月宣布退休后，他所缔造的纪录，迄今未被打破！ 但乔吉拉德十五年的汽车销售员生涯，碰到美国经济大环境最紊乱的时刻，一九六四年越战开打，美国经济受战事拖累，一九七三年全球又爆发第一次石油危机，不景气使得美国汽车销售量下滑，但他在逆势中，一年还能卖出一千四百多辆车子。一年，卖出一千四百多辆车子？这数字转换到台湾，约当台湾最会卖
3、汽车的业务员穷一生之力的成绩编按：前南阳实业汽车业务员张丽玉，是台湾首位卖出千辆汽车的业务员，在她二十年的销售生涯中，共卖出一千九百辆汽车。 我曾经一天成交十八辆车子！乔吉拉德自豪的回忆。这数字之于今天的同业又是何意义？底特律罗斯威尔Roseville地区最大的汽车经销商杰弗里公司销售顾问蓝迪帕勒米诺Randy Palermino表示，以每月二十个工作天来算，目前汽车销售员如果每天能卖出一辆车、每月成交二十辆车，就已经是顶尖销售员，可以过优渥的生活了，更何况，乔吉拉德一天曾成交十八辆车？他真的写下了传奇！他不禁赞叹。 因为这页传奇，二一年，乔吉拉德跻身汽车名人堂Automotive Hall
4、of Fame，这是汽车界的最高荣誉。截至去年底，列名其中的二百零九位名人，都是汽车业界的先驱与灵魂人物，包括福特汽车创办人亨利福特、本田汽车创办人本田宗一郎、法拉利创办人恩佐法拉利等人。乔吉拉德，是唯一的汽车销售员。 走进位于底特律迪尔伯恩Dearborn福特汽车总部附近的汽车名人堂，在总经理杰弗里利兹玛Jeffrey K. Leestma带领下，你会发现环绕着杰出服务奖Distinguished Service Citation椭圆形厅堂的黑色大理石板腰带上，刻画着许多闪出金辉的名字，其中右手边角落里的一颗星星，就写着乔吉拉德。 乔吉拉德，这个现在闪烁于汽车名人堂的名字，倒退回三年代，不过
5、是一个出身于贫民窟的擦鞋童。然而，从底特律东区已被黑人占据、满是倾圮的房子与满地垃圾的贫民窟，到环境幽雅的迪尔伯恩汽车名人堂，这是底特律的两个世界，两地只相距三十七公里，但乔吉拉德可是花了一辈子才走到。 成长：三十五岁前换过四十种工作 一九二八年，乔吉拉德出生于底特律市东区的贫民窟，是美国少数族群中的意大利裔西西里人。因为西西里为意大利黑手党故乡，乔吉拉德从小被歧视、被取笑为天生的罪犯。加上游手好闲的父亲动辄对他拳脚相向，诅咒他不是好东西、以后一定不会成材；经常挨打所受的惊吓与缺乏自信，乔吉拉德从八岁起就患有严重口吃的毛病。 九岁时，乔吉拉德开始在底特律市中心的酒吧街上，当起擦鞋童，接着陆续做
6、过送报生、洗碗工、送货员等等各式各样的工作。但乔吉拉德常因为别人嘲笑他的西西里出身，血气方刚地和对方打架闹事，因此高二时被学校开除、二十五岁前换过三十九种工作，甚至还当过一次小偷失风被捕、开过小赌场被警方查获。 没有好家世、高学历、辩给的口才、上流社会的人脉，连几分好运气都没有，二十五岁前的乔吉拉德，人生满是失败纪录。这样一个有严重口吃的贫民窟小孩，很难让人与世界顶尖的销售员联想在一起，他注定是个与成功无缘的人。 不过，从小，乔吉拉德就展现出销售员天生骨子里最原始的不放弃精神。小学时，他白天送报，晚上擦鞋，当报社展开新订户比赛，只要拉到订户订阅一个月的报纸，就能换得一箱百事可乐做为奖赏和激励时
7、，他挨家挨户按门铃争取订户，而且绝对不会因为碰钉子而放弃。他发现推销是一种乐趣，而且只要能和越多人谈上话，他的推销成绩就越好。 他自嘲自己念的是街头大学。贫穷像两面刃，但在酒吧擦鞋，他体悟到要避开使人性情大变的酒精；当小偷被捕，让他发誓不要像儿时玩伴一样，再回到牢里。 二十五岁时，乔吉拉德遇到生命中第一个贵人，营建商阿比萨巴斯丁，不只教他盖房子、做生意，并在退休时，把生意全交给了他。好不容易找到一个安身立命的栖息点，三十五岁时，乔吉拉德却在扩大生意时被骗，买了一块没有下水道设施的土地，盖了一堆卖不出去的房子，最后只得宣告破产，还负债六万美元约合新台币一百八十六万元债务，令妻儿挨饿度日。 转折：
8、三十五岁走投无路偶然入行卖车 三十五岁，正是同侪准备攻上人生的山颠时，乔吉拉德却跌落到最幽暗的人生谷底，在我人生的前三十五个年头，我自认是全世界最糟糕的失败者！ 走投无路时，乔吉拉德向朋友求得汽车销售员的工作，上班第一天他积极卖出第一辆车给一位可口可乐销售员，而能向老板预支薪水，从超市买一袋食物回家让妻儿饱餐一顿，在我眼中，他指第一个客人是一袋食物，一袋能喂饱妻子儿女的食物，那天回家我对太太琼发誓，从今以后不再让她为温饱而烦恼！ 这一切都是为了钱、钱、钱！乔吉拉德拿出家里收藏着镶有一张张美金钞票与铜板的压克力马桶盖，逗趣地往头上一套！在促狭的笑容底下，他满怀感慨地指出，自己并非天生的销售员，而
9、是匮乏的生活环境，逼得他追求拥有财富之后的安全感。 乔吉拉德坦言：因为没有地方可去了，只好向上！困境反而激发出他灵魂里很深的不放弃与热情，燃起熊熊烈火。那是一把让他不甘心就此过一生的烈火：他不想回到贫民窟、不想再吃牢饭、不想一辈子抬不起头，他强烈的想从社会底层脱身。 六年代，被喻为汽车城的全球汽车工业重镇底特律，至少有三十九家大型的汽车经销营业所，每家又各有二十至四十人不等的销售员阵容，可说是全世界竞争最激烈的一处市场。 通往成功的电梯总是不管用的，想要成功，就只能一步一步地往上爬。这是乔吉拉德最爱挂在嘴边的一句话。凭着不想再回头过苦日子的决心与毅力，乔吉拉德自创许多土法炼钢的营销做法，在上千
10、汽车业务重兵集结的底特律，杀出一条血路。I did it my way乔吉拉德在午后阳光照拂下，看似轻松调皮地哼着这个他最爱的曲调。其实这条通往世界最伟大汽车销售员的道路，一点也不轻松。 因为有严重口吃，让得靠嘴谋生的乔吉拉德特地放慢说话速度，比谁都更注意聆听客户的需求与问题。他要求自己缓慢而精准的问话与响应，他必须很快地克服口吃的毛病，不然一家就没饭吃。 而没有人脉的乔吉拉德，最初靠着一支电话、一枝笔，和顺手撕下来的四页电话簿做为客户名单拓展客源，只要有人接电话，他就记录下对方的职业、嗜好、买车需求等生活细节，虽吃了不少闭门羹，但多少有些收获。曾有人在电话中用半年后才想买车的理由打发他，半年
11、后，乔吉拉德便提前打电话给这位客户。他靠着掌握客户未来需求、紧迫盯人的黏人功夫，促成了不少生意。 发达：靠着执着与苦功逆转人生 乔吉拉德很有耐性，不放弃任何一个机会。或许客户五年后才需要买车，或许客户两年后才需要送车给大学毕业的小孩当礼物；没关系，不管等多久，乔吉拉德都会三不五时打电话追踪客户，一年十二个月更是不间断地寄出不同花样设计、上面永远印有I like you!的卡片给所有客户，最高纪录曾每月寄出一万六千封卡片。 我的名字乔吉拉德一年出现在你家十二次！当你想要买车，自然就会想到我！展示着过去所寄出的卡片样本，乔吉拉德的执着令人折服。 乔吉拉德的成功，与他积极布下的惊人天罗地网有关，如果
12、小蚂蚁能拿名片，大概也难逃他的缠功。在他的著作无往不利的推销术How to Sell Anything to Anybody中，有一段文字就描写他如何四处广布理发师网民。他到处理发，留下名片，希望常和客人海阔天空闲聊的理发师傅帮他留意谁要买车，一旦牵线成功，他就给予佣金。对他而言，理发更大的意义，在寻找卖车的机会。不只理发师成为他的下线，连送信到他家的邮差也如此。 乔吉拉德还特别把名片印成橄榄绿，令人联想到一张张美钞。每天一睁开眼，他逢人必发名片，每见一次面就发一张，坚持要对方收下。乔吉拉德解释，销售员一定要让全世界的人都知道你在卖什么，而且一次一次加强印象，让这些人一想到要买车，自然就会想到
13、乔吉拉德。 乔吉拉德有一个特别的习惯，喜欢在公众场合撒名片，例如在热门球赛观众席上，他便整袋、整袋地撒出名片，他耸耸肩表示，我同意这是个很怪异的举动，但就是因为怪异，人们越会记得，而且只要有一张落入想买车的人手中，我赚到的佣金就超过这些名片的成本了！ 直到现在，乔吉拉德还是保有到处广发名片的习惯，他说虽然已经不卖车，却还是卖书、卖自己的人生与营销经验，寻求各种可能的演讲与曝光机会。因此，到餐厅用完餐，他总是在账单里夹上三、四张名片及丰厚的小费，经过公共电话旁，也不忘在话机上夹个两张名片，永远不放弃任何一个机会。 一九九七年曾邀请乔吉拉德来台演讲的智库国际营销公司执行长李惠鈜回忆，当时乔吉拉德带
14、着好几个像长崎蛋糕般的名片盒，一出场就对着观众席狂撒名片，在三天内竟用掉三千张名片！李惠鈜还表示，过去流传在底特律汽车界的一则有趣忠告是，采访乔吉拉德要特别小心，以免做完几小时的访问，就顺便买了一辆雪佛兰回家！据说曾有两位美国记者，就是这样成了乔吉拉德的客户 不像衣服鞋子，汽车的单价高，消耗期长，乔吉拉德借着强调售后服务，来增加回头客。只要经手卖出的车子有任何疑难杂症，他一定尽全力、甚至自掏腰包帮客户解决。因此我的客户里，有九成是回头客，剩下的那一成，不是搬走了，就是已经过世了！深谙为自己预约未来订单的乔吉拉德打趣地估算说。 花了三年时间扎马步，乔吉拉德很快打响了名号，让人生演出大逆转。他第三
15、年卖出三百四十三辆车，第四年就翻涨，卖出六百一十四辆车，从此业绩一路长红，连续十二年成为美国通用汽车零售销售员第一名，甚至变成世界最伟大汽车销售员。 取舍：放弃跳槽升迁，十五年只当销售员 十五年间，业绩突出的乔吉拉德有很多跳槽、升迁的机会，如成为营业所负责人，但是他总是拒绝，他名片上的头衔始终是销售员。选择当一辈子的销售员，不是不在乎头衔，而是更在乎钱！他得意的说，老板只做管理，真正为公司赚钱的是我！我赚的比老板还多！ 你知道，头衔对我的意义是什么吗？让我告诉你，头衔一点都不重要，因为我的头衔就叫MONEY！乔吉拉德以兴奋的语气强调。这个职业带给我金钱和情绪上的愉快，比全世界任何其它一种工作来
16、得多。我喜欢这种赢了又赢所带来的金钱、兴奋与满足！ 根据美国商业周刊指出，新兴的神经经济学研究发现，金钱本身就是一种奖赏，大脑中的阿肯柏氏核the nucleus accumbens对钱的反应和对性爱或古柯碱的反应相当类似，钱本身就能为人带来无比快感。 因此乔吉拉德能持续每天在前线从事推销工作，享受每一次成交所带来的快感与金钱奖赏。他兴奋地指出，今天我卖出六辆，明天我就渴望成交十辆！我感觉每成交一次，其实都像是被顾客升迁了一次！ 在乔吉拉德四十九岁退休前，如果你想要会会这个世界上最伟大的汽车销售员、向红极一时的乔吉拉德买车，就必须像上医院看诊一样排队预约，最长还得等上十天、一个礼拜，才能见到乔
17、吉拉德。哈！去看医生，都比来见我要快多了！乔吉拉德大笑，俏皮地比喻。 引退：转而在全球营销人生经验 一九七八年一月一日，乔吉拉德急流勇退，转而从事教育训练工作。如今退休虽已二十七年，他每天依然行程满档，不仅出书、还应邀到世界各地演讲自己的人生经验与推销秘诀，使他在销售界仍有相当影响力。 如今，在底特律市郊东边、紧临五大湖畔的葛洛斯角Gross Point高级住宅区，沿着世界汽车工业先驱亨利福特继承人亨利福特二世的石砌庄园围墙行驶，约十分钟后右转，就来到了乔吉拉德的家。房子虽然不算是壮观的豪宅，但是地段特别好。 亨利福特二世是我的邻居！向来是出身贫民窟的乔吉拉德最感骄傲的一件事。离住家不远处，乔
18、吉拉德还有一个私人车库，专门停放一辆庞然如游览车大小的高档旅行车motor home，内有双人床、厨房卫浴客厅一应俱全。 如今乔吉拉德与第二任太太凯蒂同住的房子里，有一间十五坪大的浴室，贴着金箔壁纸，附有三温暖，黑色大理石双人按摩浴缸四周还陈列着白色罗马柱。另外还有十坪附设撞球台、装潢成酒吧似的休闲空间，角落摆放了十台大大小小装饰华丽的吃角子老虎机器，是乔吉拉德得意的收藏。 这是一种只要用力拉杆，摇出，就能让人一夕致富的机器。虽然，乔吉拉德不是靠Lucky 7的偶然好运气翻身；然而，吃角子老虎代表着一种梦想，象征着他的人生，即便是一无所有者都有翻身致富的可能。从一个贫民窟小孩、口吃者、高中文凭都拿不到的学生，乔吉拉德摇身一变为全世界最伟大的销售员。他的美国梦，道出人生的太多可能。
