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1、361武汉培训,严肃纪律：,商品之道,商品周转率&利润最大化,商品管理知识,目前的状况！,畅销货补不到？库存越来越多？利润越来越薄？资金越转越慢？价格越卖越低？生意越来越难？,这些问题怎么解决呢?,重视商品管理才是解决之道！,商品采购是商品管理的首要只有适销对路的产品才能让业绩越做越强没有卖不出去的货品,只有不好搭配的商品和断码断号的商品是最不好买的,商品采购管理的重要性1,商品采购的成功与否决定了店铺是否可以赚到钱您的店铺商品采购成功吗?您的店铺业绩表明赚到钱了吗?,商品采购管理的重要性2,零售商最核心的追求-利润最大化、商品周转率您是否实现了利润最大化?您的商品周转率是否实现最大化？,商品
2、采购管理的重要性3,商品综合症,病因1：,没有商品总量的控制您给自己订的年销售额目标是多少?您是怎样安排货品结构的?鞋/服装的销售比例是几比几?系列比例是多少？,病因2：,没有单店订购的能力您是以单店为单位进行货品采购的吗?您的店长能协助或替您订货吗?您订的货品适合本店的销售吗?,病因3：,没有商品组合的观念好的东西是靠衬托出来的畅销与否是相对的,而并非绝对的没有不能买的货，只有没有搭配的产品最难买,病因4：,不了解市场，仅凭经验选择商品今年流行的元素,色彩您知道吗？当地的消费能力是怎样的？消费群体是哪些?年龄段是多少?,病因5：,没有上市的计划性公司到的货品您是一收到货就马上上架呢?还是选择
3、性的上呢?什么时候上什么货呢?,病因6：,关注商品的附加价值顾客在购买鞋/服装的同时,您的配件也能连带销售吗？您店铺的附加推销成功率高吗？品牌的主推产品有吗？店铺商品的“吊性商品“是什么？,病因7：,不能够清楚的制定自己的销售时间计划,什么时候开始？（换季）,什么时侯结果？（清货）,什么时候处理？（促销）,什么时候卖？（销售阶段）,零售订货技术,订货思路（5W3H),What：商品风格和性能Which：品牌差异性Where:通路和目标市场Who：目标消费者When:把握销售时机How many:采购数量How much：价格定位How to do:市场策略,订货指标的十个依据,历史数据（去年同
4、季销存数量、存销比）本人的资金实力确定店面的SKU数库存结构及比例确定本次订货系列比例现有网点店面及销售情况固有的增涨比例有无新增及改造网点当地的消费能力及购买力预计销售周期,订货的8个必备心态,货不是给自己订，而是替忠诚顾客预先准备不是订货导致库存，不会订货导致风险“补货”等于是靠别人“救济”，“订货”则是自己主宰自己的生意订自己市场合适的货，不订自己个人喜爱的货订本店合理结构的货，不订单款“运气”的货期货是行业趋势，一个季节的货品应该在一次订货会订足科学的订货必须遵循全而个的原则0库存是销售计划指标，而不应该是订货指标,1订货的量 货量要合理；2订货的结构 结构要完整；3订货的款式 款式准
5、确；,订货3要素：,A、如何定量,2期货结构的配比方法,1期货订量的测算方法,期货订量额必须大于盈亏平衡点的最低保本进货额;,定量计算方法：1,举例：某专卖店06秋季的销售额为80万，由于店铺将改造和店铺管理水平的提升，计划07年秋季能销售增长25%，达到100万，那么06秋季的订货额是多少？100？115？120？90？,定量计算方法：2,订货额与销售额,在销售中必然存在折扣损失订货额=预测销售额*订销比（根据去年理想值计算）订销比=1/该季货品平均销售折扣=去年销售吊牌金额/销售额（实际）该季货品的平均销售折扣=销售额/销售额的吊牌金额=（正价部分销售+特价部分销售额）/销售额的吊牌金额,
6、订销比与平均销售折扣率,举例：某专卖店06秋季的销售额为80万，由于店铺将改造和店铺管理水平的提升，预测07年秋季能销售增长25%，达到100万。去年正价销售70万，平均折扣96%，特价销售10万平均折扣55%，预计06秋季的正特价销售比例基本一致。则06秋季需要订货多少？平均折扣=销售额/销售吊牌金额=80/（正价销售牌价金额+特价吊牌金额）=80/（70/0.96+10/0.55）=80/91=0.88=88%订销比=1/88%=1.14订货额=100*1.14=114万,定量计算方法：3,零售单店订货依据1单店,零售店铺陈列数量需求服装类产品订货的SKU款色数量 总营业面积（1.21.5
7、）2.鞋类产品订货的SKU款色数量 总营业面积（0.71.2）,零售单店订货依据2多店,陈列量守备率的考虑(单店营业面积最大值+单店营业面积最小值)/1.8=营业面积基数营业面积基数*1.2=服装陈列守备率营业面积基数*1.0=鞋类陈列守备率(配件类产品为定量采购产品忽略不计),零售单店订货依据数据,产品季预估营业额（含预估增长额）当季新货预估销售率平均销售折扣率往季销货率成本率往季品类销售比单品类平均单价产品组合平均单价,实例订货-某店,去年同期零售额:84万鞋:40万占总销售比48%服装:42万占总销售比50%配件:2万 营业面积150平方米,某店(鞋),鞋:40万占总销售比48%鞋:陈列
8、考虑=150平方米*1.0=150SKU,第一步(计算鞋类产品组合平均单价(订货基数),第二步(计算鞋类产品订货总件数),产品季预估营业额52万(年增长30%)（在实际订货中应考虑年度目标增长）当季新货预估销售比85%平均销售折扣率70%往季销货率(1-15%)成本率49 组合平均单价：275*0.49=134.8产品季预估营业额当季新货销售比平均销售折扣销货率成本率订货总金额52万元 85 70（115）4936万元采购金额组合平均单价进货件数36万135元 2670双,第三步(计算产品各系列件数以及各品类订货sku数量),某店(服装),服装:42万占总销售比50%服装:陈列考虑=150平方
9、米*1.0=150SKU,第一步(计算服装类产品组合平均单价(订货基数),第二步(计算服装类产品订货总件数),产品季预估营业额55万(年增长30%)（在实际订货中应考虑订货执行率以及年度目标增长）当季新货预估销售比85%平均销售折扣率70%往季销货率(1-15%)成本率49 组合平均单价：171*0.49=84产品季预估营业额当季新货销售比平均销售折扣销货率成本率订货总金额55万元 85 70（115）49 38.5万元采购金额组合平均单价进货件数 38500084元 4583件,第三步(计算产品各系列订货件数以及各品类订货sku数量),备注:服装类产品不足1的按1补足SKU数量.定量不做一手
10、按一手补足数量,B、如何选产品,一、看货,同质化的产品要删除！颜色或款式,少订自己个人喜爱的货要充分考虑销售,要根据产品的时尚性选则配色,品牌属性是订货的根本,要看色彩的颜色纯度,产品色彩不能太冷门!,要根据产品设计的年龄层面！,要看产品的设计细节,看产品的运动联想,基本类产品简单的就是最好的!,产品的色彩要避免搭配冷门,A,B,c,A,B,C,二、产品组合,三、看陈列色彩,特别提示（1）,款式过多，量不集中同一款式色彩太多，应减少服装尺码应根据款式确定（试穿）鞋类配码尽量根据楦形考虑大小搭配主力款订单量应上涨3040%辅助款上涨20%左右商品人员全程跟踪客户订货，及时指导,A类货品：公司主推
11、产品、畅销货品；A、B类专卖店必上货品；占比约为20%B类货品：较畅销产品，大众产品，约占70%C类货品：一般款，约占10%,特别提示（2）,C、营业研究,盈亏平衡点,店铺成本基本上是固定的，超过盈亏平衡点后的销售额的毛利基本上就是纯利，因此适当多备些货做足正价销售额比缺货的情况盈利更高。,举例：经营面积100平米的个体户专卖店，平均销售折扣87%。销售利润近似计算表,售罄率分析,售罄率：表明产品从到货中售出的正价比例。公式：售罄率指定期间正价销售量/到货量售謦率计算期间通常为一周，一个月或一个季。,售罄率分析,售罄率反映了产品的销售速度是否受欢迎，要充分关注新货上市的售罄率，发现问题研究问题
12、，及时采取措施。举例：,售謦率分析,售罄率与销售利润：售罄率85%，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化。注意:售罄率与产品价格没有直接必然的联系,存销比总量是否合理，宏观指标。库存结构结构是否合理。SKU的宽度和深度微观指标,库存质量数据,存销比=月初库存金额/当月销售额（均以零售吊牌价计算）意义：一单位的销售额需要多少倍的库存来支持。反映的是资金使用效率的问题。存销比过高，意味着库存总量或者结构不合理。资金效率低。存销比过低，意味着库存不足，生意难以最大化。,库存质量,库存结构分析,存销比反映的是总量问题，总量合理未必结构合理。库存结构大类结构比、新老货比、大类的性别比、系列结构比、款式比、价位带比。,SKU：每个不同货号对应的产品就是不同的SKU,同款不同色的产品就是不同的SKU.订货宽度：每季所订的SKU数量。深度：每个SKU的平均订购数量。两者关系：订货额一定，两者成反比。,订货的宽度与深度,店铺陈列的SKU数：鞋SKU：鞋托数量的70-85%，SKU数85%,重点款式没有足够的重复出样。服装SKU:随季节不同，每单元陈列SKU数不同 店铺服装陈列量,店铺陈列的SKU数和陈列量,
