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1、上海市房地产学校,万金宝,房地产销售操作实务,对楼盘进行SWOT分析,资料序号：104（2-1-6-1）,课程内容,一、课程导入,每组讨论后，派代表说出2个有利之处1个不利之处,二、课堂辩论,林水美地苑楼盘好销的因素和不好销的因素,辩论题目,林水美地苑位于莘庄成熟生活圈内，南靠疏影路，北邻淀浦河，右依中春路。至地铁一号线，轻轨5号线莘庄地铁站仅3.1公里。,案例介绍,总建筑面积13万平方米,占地面积7万平方米,容积率为1.82，是高层建筑中较低的，因此幢距之间开阔，采光通风条件非常优越,小区绿化率为34%,由13幢层高为18层的高层住宅组成，每套住房建筑层高为2.9米，得房率相当高，每套达到8
2、3%左右。,案例介绍,小区配套十分齐全，设有幼儿园、会所、社区商铺、网球场，,淀浦河畔有50米宽的滨水坡景绿地，沿河设有漫步健身跑道。,小区现有停车位822只，其中20%为地上车库，80%为地下车库，住户数与车位数1：1。,林水美地苑交通也极为便利，至地铁1号线、轻轨5号线莘庄地铁站3.1公里。公交704B就在小区门口。七莘路上更有91、953、莘纪线等十余条公交线路。,案例介绍,林水美地苑生活用水和饮用水完全分离。优质水管体现对住宅细心的呵护。OTIS品牌电梯采用永磁电机驱动，具有节能、抑噪等卓越功效。,小区安全防范措施十分到位：小区围墙周界红外线报警，小区主要路口设有多个摄像探头，底层楼层
3、设有红外线报警装置，小区24小时保安巡逻，入户门均装有可视对讲系统。,清盘房源价格较低，均价大约在每平方米12000元。,由于清盘房源为销售剩余房源，因此面积偏大，楼层偏低。,最近二手房的大量抛售增加了一定的销售难度，房地产调控政策对楼盘的销售造成了一定的抗性。人们对房价趋势的心理变化对销售也产生影响。我们目前面临的机遇是莘庄地区土地已开发的差不多，一手房房源日趋减少。林水美地苑是刚需楼盘，针对刚需客户促销，就可以抵御房地产调控政策对销售的影响，且淀浦河对面建造闵行公共中心，将利好该区域的繁华程度。,二、课堂辩论,三、讲解示范,SWOT的特点,优势和劣势是分析存在于楼盘内部的可以改变的因素；,
4、机会和威胁是需要了解存在于楼盘外部的你无法施加影响的因素；,楼盘SWOT分析常用要素归纳技巧,S和W一般从楼盘位置、物业类型、地段、环境资源、生活氛围和配套、交通、建筑及规划设计、开发商、承建商、物业管理品牌、价格、现房及期房、投资价值来阐述。,O和T一般从物业供求，总体市场环境，周边物业竞争，房地产政策、市政规划、社区发展、消费者心理变化等来阐述。,三、讲解示范,1找出楼盘的SWOT,2对SWOT进行策略分析,策略分析方法,（1）发挥优势,（2）减少劣势（扭转劣势）,（3）利用机会,（4）避免威胁（转化威胁）,发挥优势,广告促销方式，广而告之,林水美地苑价格非常优惠,林水美地苑价格便宜,装修
5、设备品质高,通过各种途径吸引客户，现场参观,现场接待,渲染内外配套和环境的各方面优势。,利用机会,充分利用莘庄地区新房比旧房少的机会，对林水美地苑清盘销售；,制作闵行公共中心效果图，发布闵行公共中心开工和完工的规划，来展现林水美地苑的升值前景。,避免威胁,利用刚需楼盘特点,对抗房地产限购政策,利用一手房比二手房有优势的宣传来对抗二手房抛售的影响。,利用清盘销售的价格优势来避免人们对房价心理预期的威胁。,本项目所在区域位置价值彰现，为传统的高档住宅区。,临近龙东大道主干道，部分临行别墅住宅将受到噪音干扰。,小区建筑设计由美国著名建筑及室内设计师葛乔治先生担当，建筑风格为维多利亚风格，别具一格。,
6、小区环境优美，容积率仅为0.2，绿化率达到63。,项目规模比较小，难以形成规模优势。,开发商开发经验不足，品牌知名度不高。,品牌开发商开发的别墅项目已分流了部分客户，并与本项目形成下面竞争。,小区内配套十分齐全，建有功能齐全的会所、网球场、儿童娱乐区，停车位也配套到位。,小区外配套缺乏，生活便利性不高。,政府对该区域的规划定位，有利于区域的繁荣发展。,公交、地铁不够便利。,室外和室内装修上独具匠心，体现珍贵品质，每套别墅半地下室的桑拿房和视听室装饰可以说是别树一绝。,国家对别墅用地的限制，彰显了该项目独幢别墅的珍贵性。,国家不断出台来历的房地产调控政策，未来影响加剧。,人民币汇率的持续升高，推
7、升了境外买家购买毫宅的欲望。,找出楼盘的SWOT,发挥优势,发挥地段价值优势，充分渲染与东郊国宾馆、张江高科园区为邻的优势；,运用维多利亚风格的深厚底韵，挖掘英国贵族奢华的生活方式；,利用小区环境好、室内外装修独具匠心的优势，抓紧样板房和样板区域的建设，通过各种途径吸引客户到现场参观，通过现场接待的方式，展现东郊花园的卓越品质；,扭转劣势,临街围墙周围种植浓密的树木和安装隔音板的方式，消除噪音干扰；突显贵族的精致私密生活来淡化规模效应；,利用小区内配套齐全的优势来掩饰小区外配套缺乏的 弱点；,高档客户私家车的配置可以避免小区公交地铁的不便；,将别墅项目做精做特来扭转小区规模小，开发商知名度不高的劣势；,利用机会,公示政府对别墅用地限制的条文，来彰显该项目的珍贵性；,可以制作政府对该区域高档住宅的规划效果图，在网上发布该区域的规划信息，来展现该区域的繁荣前景；,利用人民币升值的机会，吸引境外买家的购买；,避免威胁,利用产品的独特性来对抗品牌开发商的竞争；,利用数量少、规格高、定位高端客户的优势来消除房地产调控政策的影响；,五、作业布置,作 业 布 置对樟树苑楼盘进行SWOT分析,
