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2、2,第页,中国证券市场的潜力,市场潜在需求部分：2010年,我国的银行人民币各项存款余额达到71.8万亿元如果其中25%的资金流入股市,则可以再造1个中国股市规模。（以流通市值计算）,第页,各国证券规模与GDP之比,第页,中国证券市场的前景,按照预计中国的经济增长速度，如到2020年，股市规模与GDP的比值达到100%，则股市规模将达到：80万亿人民币。,第页,证券经纪业务,更进一步的认识我们的职业,第页,证券经纪业务的变迁,坐商阶段（上世纪90年代初至1997年）吆喝阶段（1997年至2001年）粗放式运作人海战术（2001年至2008）精耕式运作品牌建立（2008年开始）,第页,中国家庭的
3、理财需求,第页,中国家庭的理财需求,未来5-10年，在住房、汽车消费高涨的同时，投资、保险、退休、教育等问题提上日程，中国家庭将面临的最大课题 如何投资理财!,第页,做一个假设,买一套象样点的房子，包括装修约150万买辆还算安全的車约15万，约10年换1次车加上保 养、各项税金、罚金等等200012月30年15万3117万培养一个孩子到大学毕业约需要80万一个月给父母每人300元，要孝顺父母的钱大约是3004人12个月30年43.2万一家三口，每月开销3000，很省了！300012個月30年108万娱乐休闲：1年花2万，30年下来，60万退休后再活15年，每个月和老伴用2000元过日子。200
4、012个月15年36万总计：594.2万,第页,财务缺口是,594.2万30年12個月16506元我国目前上班族平均收入并不高，假设平均一个月月薪为5千夫妻一起工作赚钱：3千2人12月30年360万还差234.2万元,第页,人生保险,资产规划,退休规划,子女教育,财产保险,投资/储蓄,信用/贷款,税务规划,未来学习：财务规划的八大范畴,理财规划师,第页,85%的投资者需要证券客户经理,证券客户经理需要通过做三件事情-营销、咨询、服务让客户在：财务利益、个人成长、情感关怀三方面得到满足,第页,客户营销的能力,什么是证券从业人员的核心竞争力,证券从业人员的核心竞争力,客户管理的能力,客户服务的能力
5、,第页,挖掘信息的能力，组织信息的能力，表达的能力，电话营销能力，复制客户能力，社区开发能力，职团开发能力，法人开发能力，整合资源的能力，促销方案设计能力，团队营销能力，交际公关能力。,第页,想到：随时随地要想到客户在那里，客户从哪里来？看到：遇见多年不见的老同学，报章杂志看到一些成功人士的报导。听到：“某某人生意做得很好，最近赚了很多钱”，留意收集他的资料。,三到：开发客户有三到,第页,时时刻刻不忘记自己的工作，让生活证券化。评估每一份准客户的资料，是否能成为你的客户。收集相关情报，随时记录下来。不断主动争取介绍。口勤、脚勤、手勤，认真追踪，不成交绝不放弃。,五惯：养成五种习惯！,第页,情感
6、交流的能力信息咨询的能力投资理财知识的能力投资理财规划的能力投资理财辅导的能力各项金融专业认证的取得,第页,xxx,xxx,xxx,xxx,xxx,第页,高,一般,低,交易特性,高,一般,低,资金水位,图表解释：,位于象限 1 的客户，应该 重要客户，每两天至少联系一次位于象限 2，3，6 的客户，应该 核心客户，每周服务（联系）一次 位于象限 4，5，7，8 的客户，应该 每月跟踪一次位于象限 9 的客户，应该 1，不定期邀请参加讲座；2，设法让他提到6，8,老客户行动指引,第页,认识你-不主动走出去，谁知道你是谁喜欢你-啊！过去被套不是你的错，我很多客户以前不会看盘也经常被套，让我来指导你一些方法吧!相信你-每次投资建议都要有理由喔！帮助你-可不可以帮我介绍，您还有那些亲朋好友需要我的服务,证券客户经理要让客户：,第页,拜访要多服务要多小型研讨会要多客源要多收获就多,证券客户经理服务客户要做到五多：,第页,客户类型分析，客户财务状况分析，客户投资行为分析，客户报酬风险分析，客户人脉分析，客户忠诚度分析。,第页,
