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1、陌拜技巧及演练,1,课程大纲,第一步：拜访前的准备,第二步：成功进门,第三步：赞美观察,第四步：有效提问,第五步：倾听推介,第六步：克服异议,第七步：成功邀约,第八步：致谢告辞,2,个人素质准备,第一步：陌拜前的准备,仪容、仪表、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。,外部形象,不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。,投缘关系,控制情绪,消除客户心理障碍，建立投缘关系，就建立了一座可以和客户沟通的桥梁。,诚恳态度,“知之为知之，不知为不知”这句老古语告诉我们做人的基本道理。,自信心理,信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信
2、心理。,接触是促成交易的重要一步，对于销售来说，接触是奠定成功的基石。销售人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。,3,第一步：陌拜前的准备,计划目的,计划路线,工作计划,销售人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。脑海中要清楚与客户沟通时情形，对客户性格作出初步分析，选好沟通切入点。,由于我们的销售模式是具有连续性的，所以初次上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品本身。,计划任务,按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧！今天的客户是昨天客户拜访的延续，又是明天客户拜访的起点。销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。,计划
3、开场白,如何进门是我们面临的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。,4,3.工具准备：“工欲善其事，必先利其器”一位优秀的营销人员除了具备契而不舍精神外，一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”,凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。调查表明，销售人员在拜访客户时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量！销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。,1.仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏90%取决于仪表”，上门拜
4、访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。最好是穿公司统一服装，让顾客觉得公司很正规，企业文化良好。,2.资料准备：“知己知彼百战不殆！”要努力收集到客户资料，要尽可能了解顾客的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。你可以向别人请教，也可以参考有关资料。作为销售人员，不仅仅要获得潜在客户的基本情况，还要了解公司资料、同行业资料。,4.时间准备：如提前与客户预约好时间应准时到达，到的过早会给客户增加一定的压力，到的过晚会给客户传达“我不尊重你”的信息，同时也会让客户产生不信任感，最好是提前5-7分钟到达，做好进门前准备。,
5、外部 准备,第一步：陌拜前的准备,5,您更愿意和谁交谈呢？,A男,B男,感谢两位为艺术献身的兄弟！,6,第一步：陌拜前的准备,1.信心准备：事实证明，销售人员的心理素质是决定成功与否的重要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。,3.拒绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。,内部准备,2.知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要制造机会，制造机会的方法就是引入对方关心的话题。,3.拒绝准备：大部分客户是友善的，换个角度去想，通常在接触陌
6、生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。,4.微笑准备：如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。,许多人总是羡慕那些成功者，认为他们总是太幸运，而自己总是不幸。事实证明好运气是有的，但好运气问题偏爱诚实，且富有激情的人！,7,开始十分钟：我们与从未见过面的客户之间是没有沟通过的，但“见面三分情”！因此开始的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。重点十分钟：熟悉了解客户需求后自然过渡到谈话重点，为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。这十分钟主要是以情感沟通了解客户是否是我们的目标客户。离开十分钟：为了避免
7、客户反感，导致陌拜失败，我们最好在重点交谈后十分钟内离开。给客户留下悬念，使其对我们产品感兴趣。,第一步：陌拜前的准备,十分钟法则,8,第二步：成功进门,敲门,注意,话术,态度,-进门之前一定要显示自己态度谦诚大方。避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等态度。,-严谨的生活作风能代表公司与个人的整体形象，千万不要让打翻水杯、弄掉东西等小细节影响大事情。,-“先生/小姐您好！我是尚善御景的小X，请问现在您有空吗？”主动、热情、亲切的话语是顺利进门的金钥匙。,善书者不择笔，善炊者不择米,成功进门,-进门之前就先敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。,9,01,02,03,赞美：
8、人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应”。善用赞美是最好成绩的销售武器。,话术：“您办公室真干净”“您今天气色真好”办公室干净布置气色气质穿着。,层次：赞美分为直接赞美（阿姨您看上去真年轻），间接赞美（阿姨，桌上那照片是您儿子吧，真帅！和您长得好像），深层赞美（阿姨，您长得好像我家三姨，真亲切！），三个层次，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。,赞美,没有不接受产品和服务的客户，只有不接受销售人员的客户。,第三步：赞美观察,10,第三步：赞美观察,观察：我们要善于用眼睛来观察客户的身份、地位、爱好等，从而确信是否是目标客户。,观察,11,第三步：赞美观察,注意事项：赞美是一个非常好的沟通方式，
9、但不要夸张的赞美，夸张的赞美只能给人留下不好的印象，而观察是为了更多的了解客户，找到更多的话题，为下一步的有效提问做准备！,12,第四步：有效提问,提问的目的,提问注意,销售人员是靠嘴巴来赚钱的，凡是优秀的销售人员都拥有一副伶牙俐齿，但“客户不开口，神仙难下手”。我们的目的是让客户来主动讲话和我们进行有效沟通，因此有效的提问就尤为重要！,通过提问，寻找与客户之间的共同话题，交谈当中了解客户本身对产品的需求程度。,为了让客户留下良好的第一印象，即努力准备见面最初1545秒的开场白提问。,确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。,13,第四步：有效提问,寻找话题的技巧：仪表、服装：“阿
10、姨这件衣服料子真好，您是在哪里买的？”客户回答：“在国贸买的”。销售人员就要立刻有反应，顾客在这个地方买衣服，一定是有钱的人。乡土、老家：“听您口音老家是遵义的吧！我也是.”销售人员不断以这种提问拉近关系。气候、季节：“这几天突然降温了，去年这个时候.”。家庭、子女：“我听说您家女儿是.”营销员了解顾客家庭善是否良好。住宅、摆设、邻居：“我觉得这里布置得特别有品位，您是搞这个专业的吗？”了解客户以前的工作性质并能确定是不是目标顾客。兴趣、爱好：“看您办公室都养鱼，一定很喜欢，那对钓鱼感兴趣吗？”了解客户兴趣爱好。,14,第四步：有效提问,提问必胜绝招：,1.先让自己喜欢对方再提问，向对方表示亲
11、密，尊敬对方。2.尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的表情及动作。3.特定性问题可以展现你专业身份，由小及大，由易及难多问一些引导性问题。4.问二选一的问题，帮助引导客户决定。5.先提问对方已知的问题提高职业价值,再引导性提问对方未知的问题。6.我们如果想成功，就一定要学会问客户关心的问题。,15,第五步：倾听推介,上天赋予我们一张嘴巴、两只眼睛和两只耳朵，就是告诉我们要想成功就要少说话、多听、多看。,1、仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况以及消费心理、需求，可以洞查出真正异议的原因。以聊天的方式，寻求与客户的共鸣点，说话掌握与客户同频率的原则，让客户感到一种“错觉”，你与他是同类型人
12、，增进好感，以产生共振的效果,借机多了解顾客的家庭背景，及时补进客户的个性化档案。2、耐心、详细的为每一个客户介绍一些公司情况、产品属性、优惠政策等，选择合适的切入点投其所好，要反映灵活，抓住内容的精髓引导客户的购买欲望。3、对迟疑的客户，不可过分强调产品，应强调其对儿子、女儿的付出，使其为了子女非买不可。4、对一些仍未下决心的客户，千万不可勉强，此说明火候未到，可以先冷却一会儿，然后沟通或当作一般客户回访以便下次再邀请。,16,第六步：克服异议,1、克服心理上的异议：现代人必须学会如何面对心理上的异议，使心里有所准备，了解心理上异议存在的根源所在。2、化异议为动力：优秀销售人员明白客户的拒绝
13、是应该的反应，并不是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。3、不要让客户说出异议：善于利用客户的感情，控制交谈气氛，客户就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。4、转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让客户产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间。5、运用适当肢体语言：不经意碰触客户也会吸引客户的注意，同时也会起到催眠的作用，可以很好地克服异议。6、逐一击破：客户为两人以上团体时，你可以用各个击破的方法来克服异议。7、同一立场：和客户站在同一立场上，千万不可以和客户辩驳否则你无论输赢，都会使交易失败。8、树立专家形象：学生对教师很少有质疑，病人对医生很少有质疑，客户是不会拒绝专家的。,17,
14、第七步：实现邀约,二级式邀约,邀请式邀约,授权式邀约,预测式邀约,选择式邀约,紧逼式邀约,“您为什么不来我们接待点详细看看呢？”,“您决定一个人去，还是夫妻俩一起去看呢？”,“您觉得我们楼盘性价比很高吧？”“那您就和妻子一起来看看吧！”,“您爱人想法肯定和您一样，您先去看看吧？”,“走吧，我们现在就去接待点看看吧，我会详细给您介绍的！”,“您儿子在贵阳马上就毕业了，您想让他一直租房住吗？更何况我怕再晚您想要的小户型没有了！”,18,第八步：致谢告辞,初次拜访时间不宜过长，一般控制在20-30分钟之内。,根据当时情况细心观察，如发现客户有频繁看表、经常喝水等动作时应及时致谢告辞。,古语有画蛇添足
15、之说，就是提醒我们在说清楚事情之后，不要再进行过多修饰。,虚假的东西不会长久，做个真诚的人！用真诚的赞美让顾客永远记住你！,19,陌拜要注意的细节,初次谈话“我们”比“我”更亲近,初次见面尽量保持相同的谈话方式,随身携带记事本,与客户交谈中不接听电话,记住！细节决定成败！,初次拜访中随手记下时间地点和客户姓名头衔；记下客户需求；答应客户要办的事情。,给客户一种心理的暗示：销售人员和客户是在一起的，是站在客户的角度想问题的。,销售人员电话最多，老接电话会让陌拜客户觉得自己不受尊重，觉得自己在你心里并不重要。,语速不要太快，根据客户的谈话方式、语速进行沟通，让客户能听懂，能理解，不可自说自话。,20,演练,21,经典语录,“陌拜天后”：贾宪丽，泰康人寿河北唐山中心支公司的一名业务经理。,经典语录：1.反正死不了，有什么大不了！2.中国人口千千万，这个不买，咱就换！3.张嘴三分利，不给也够本！,22,Thank You!,23,
