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1、银行商户集群调查报告 (商圈类)项目名称：国际家居城商圈项目调查报告 申报额度： 5000万元 客户经理： 产品经理：申报机构：银行上饶分行申报日期:-8-11资料收集要求：1、商品交易市场地理位置电子地图、市政规划文件等（政府公开资料复印件或信息来源网址）；2、商户调研报告、访谈记录等工作底稿，被调查商户类型和数量应具有一定代表性，访谈（座谈）商户数量应不少于五户；3、授信交易市场基本资料信息，如企业法人营业执照、市场内主要楼层分布结构图等；4、担保方信息资料，如市场管理方、专业担保公司等法人机构提供保证的，应按照商户授信管理办法收集公司基础材料、年度财务报告等资料并加盖公章；采用商铺承租权
2、质押的，应收集商铺地理位置和交易价格等资料及其复印件；采用联保方式的，提供联保方身份证明、家庭资产实力等资料；5、总行依据项目情况，认为需要收集的其他资料。调查报告提纲一、商圈概况51、基本情况52、经营规模103、经营范围12二、市场管理方及商户经营概况141、目标市场管理方管理概况14（1）行政管理概况14（2）目标市场产权状况192、目标市场商业形态分布193、目标市场商业类别分布情况204、目标市场商户结构分布状况20（1）品牌代理205、目标市场内商户金融需求分析216、金融同业竞争现状22三、集群授信方案241、目标客户准入标准24品牌代理252、授信合作担保方式253、单笔限额与
3、流程设计274、额度总量测算28四、服务团队与风险管理281、服务团队282、风险点分析28（1）商圈整体性风险28（2）商户个体性风险293、风险管理措施29（1）整体合作额度检查29（2）贷后管理精细化30五、申报结论31授信调查人员申明：本人采取如下所列的调查方式对商户集群进行了调查，在收取所有资料复印件时，认真核对资料原件，保证复印件与原件一致，对调查报告所述事实和数据的真实性和有效性负责，承担相应责任。 客户经理： 年 月 日产品经理： 年 月 日支行负责人： 年 月 日申报单位（公章）：1、商户集1、商户集群组织方信息序号调查内容公司机构调查时间信息载体1市场管理方概况江西福昌实业
4、有限公司-8-10访谈表2、实地调查及访谈记录序号调查内容接触人物时间地点信息载体1访谈表2访谈表3访谈表4访谈表5访谈表6访谈表7访谈表8访谈表9访谈表10访谈表3、媒体宣传资料序号媒体名称刊号、页号、网址题目附件号1234 “洪大五金建材行业”调查报告一、商圈概况1、基本情况上饶国际家居城（上饶家具城）由中外合资企业-江西福昌实业有限公司投资5亿元兴建,总占地面积40万平方米,总建筑面积70万平方米,是集生产、商贸、仓储、物流、博览、科研为一体的大型家具商贸基地。 该项目于2002年8月签约入园，2003年6月28日破土动工。现已建成沿街1.5公里长、上下二层为全框架敞通式的产权商铺展销区
5、，总面积10万平方米，以经营民用家具为主、家居产品配套为辅。博览中心总建筑面积2.8万平方米，共4层，一、二、三层为家具展示区，一楼中庭休闲区1200平方米，配有6台自动扶梯、2台观光电梯。 上饶国际家居城于2004年12月28日全面营业，现已入驻家具城的生产企业有36家，经营的客商有90多家，其中品牌家具经营客商40家，如富之岛、玉庭家具、华源轩家具、顾家工艺沙发、左右沙发、耀邦恒利、康耐登家具、全友家具、友联红木等品牌。 2、经营规模商圈经营规模年份年销售额商户总量2007年2亿152户2008年2.3亿160户2009年2.5亿160户 3、经营范围商圈内各五金、家电、建材市场的概况表：
6、市场名称年限营业面积销售规模产权属性租金水平商户数量市场占比出租率国际家居城6年10万平米2.5亿元产权自有再转租和产权自有16-40元/月16090%根据列表描述商圈整体状况 上饶国际家居城的区位优势十分突出，座落在上饶市三清山大道西段，拥有十分钟的百万人流圈、1小时的三百万人流圈。311高速公路西出口处距此百余米，320国道临街而过，东接浙江达上海、江苏、南邻福建，西连江西鹰潭、上饶市达广州、武汉、长沙，北依安微，是赣、浙、闽、皖四省交界区域的家具产业基地和集散中心。 二、市场管理方及商户经营概况1、目标市场管理方管理概况：（1）行政管理概况 2009年，由西湖区政府牵头，专门成立了“上饶
7、洪城商圈管理委员会”， 针对洪城商圈内的各市场管理方的管理与经营规范问题，商圈内商户的管理与经营规范问题，做了统一的管理和协调，并且进一步加强监督商圈内商户的合法经营行为，为市场内商户主要提供工商、税务协调，严格规范经营品种准入，市场内交通秩序保障，水电供应、物业维修等服务。上饶市洪城商会基本情况：登记证书号洪社证字第0279号会员人数330名成立时间2002年6月经营期限8年注册资金叁万元法定代表人赵国华企业名称上饶市洪城商会经营范围经验交流、咨询服务、维护会员合法权益业务主管单位上饶市工商业联合会注册地址洪城大市场五华市场五区办公地址上饶市华东商贸城主楼5楼目标市场产权状况目标市场营业面积
8、楼栋数量（栋数楼层）店铺数量租赁期限产权属性国际家居城 10万平米1*3270年产权自有再转租和产权自有2、目标市场商业形态分布国际家居城商圈 商圈内现有经营户160余家，总销售规模达2.5亿元。3、目标市场商业类别分布情况商圈内各市场店铺出租状况 家居城店铺出租率均为90%经调查分析： 此区域属于连接周边县市的主干道，因此其离市中心有一定距离，而进入广场主要是货物运输车流量较大，所以该区域附近尚无银行网点。4、目标市场商户结构分布状况品牌代理国际家居城经现场实地调查和商户访谈，家居城商圈内共计商户160余户，代理各品种产品200余个国内、省内一、二线品牌，和自营品牌。主要实行的销售模式是品牌
9、代理模式，代理权范围多为上饶总代理。根据商户访谈，每户平均代理品牌1-2个，品牌代理商主要销售方式：代理商下面的分销商，销售净利润率在10左右，该模式销售周转次数每年4-6次，利润是厂批扣点，交易方式主要是分销商订单传真方式，银行汇款后或以承兑汇票付款再进行发货。自营零售占比50%，分销批发占比50%。销售收入（按照行业情况设计具体区间）年销售金额户数市场占比商户来源（如浙商）市场占比备注300万以下14088%本地90%300-800万106%本地90%800万以上106%本地90%经营年限（洪城大市场内的经营年限）经营年限户数市场占比备注3年以下2516%3-5年4025%5年以上9559
10、%家庭净资产家庭净资产户数市场占比本市拥有住房户数市场占比备注100万以下2314%2086%100-300万11270%11098%300万以上2516%2392%5、目标市场内商户金融需求分析（1）在结算方面，商户选择金融机构主要是便利、就近、高效的原则，选择农行、工行、建行、中行或农信社；（2）在融资需求方面，根据对商户的实地调查，市场内商户金融需求主要为短期流动资金贷款、希望是三至五年的授信方式、现金收付、汇兑、网银、信用卡、短期理财等零售银行业务；商户的需求主要包括以下几方面：A、贷款金额在50300万元；B、贷款授信2-3年，贷款期限1年以内，希望能够采取“随借随还”方式；还有一些
11、中、高端经营户因为增加代理品牌、扩大经营规模、扩充销售渠道的需要希望贷款期限能有3-5年；C、利率费用控制在年利率5-7%；D、申请方式要求手续简便、快捷，在10日以内；E、担保形式上商户可提供的抵押物房产较多（大部分已抵押给他行）；F、市场上一些大的经营户有联保和互保的融资需求；6、金融同业竞争现状巨大的市场交易量和该市场本身所处的龙头地位使这里成为各家银行必争之地，凭借各自优势，抢占市场份额。目前，上饶市各家银行均在市场内设有经营机构，各行存款总额已超过了2亿元。农村信用社：为最早进入该市场的银行，其优势是与客户渊源较深，对客户有较深的了解，取现方便，融资手续简单，贷款审批快。劣势：异地结
12、算须以他行代理，不方便，贷款利率高，额度小，满足不了市场内客户的需求。贷款条件：1、联保，最高单笔20万元，利率上浮40%起。（是我行联、互保产品的最大竞争者）。期限：一般1年，面对的客户群体，包含市场上的高中低各类客户。农业银行：目前在市场上的存款总额超过7000万元，其优势是在县市网点分布较广，异地结算便利，且手续费较低，小额贷款和银行承兑汇票比较灵活，对个体工商户可办理银行承兑汇票，因此很多商户都选择在该行办理结算和银行承兑汇票业务。故在同业中，占据了最大的市场份额。贷款条件：尚无联保，互保类产品，只做抵押类贷款。商业用房和商品房抵押率都是6折，利率上浮30%起建行：其优势是在县市网点分
13、布较广，异地结算便利，且手续费较低。贷款：尚无联保，互保类产品，只做抵押类贷款，利率为基准利率上浮40%中行、工行和邮政储蓄：尚无联保，互保类产品，只做抵押类贷款，利率为基准利率上浮40%起市场从开业到现在，整体银行信贷资金较为平稳，只有2至3起个人贷款有纠纷，事后均已得到妥善处理。我行只要有选择地针对较有实力、经营多年、有较好经营品牌、个人市场信誉较好经营户发放贷款，相对来说贷款风险是可控的。从以上金融同业在市场内的融资产品来看，市场竞争日趋白热化，产品开发雷同，市场内的优质客户融资渠道均较宽，引起商圈内的银行为竞争客户，在产品、价格、服务等各方面竞争升级，而我行作为新进入市场的金融机构，在
14、风险可控的情况下，必须大胆创新，使我行商贷通产品真正做到步步领先，设计出贴近商圈客户的产品，让“有了商贷通、生意更轻松”的产品形象正真深入商户心里，这将对我行“商贷通”品牌在上饶市、全省、甚至全国的推广起到积极的作用。面对巨大的市场和竞争激烈的同业，为了使即将开业的银行上饶分行能赢得占领市场的先机，我行特此对该商圈进行规划，并制定了具体的规划目标、市场开发策略及市场开发模式。三、集群授信方案1、 目标客户准入标准 年销售收入 200 万元以上或家庭净资产 100 万元以上 + 经营年限 3 年以上；2、授信合作担保方式（1）、抵押A、产品类型：个人授信额度循环（经营性）贷款；B、对象：贷款主体
15、限于洪城商圈内五金建材类经营商户；C、额度：单户授信金额不超过其年销售收入的30%，且贷款金额最高限额评估价值*抵押成数；类型最高担保成数普通住宅抵押80%高档住宅、别墅70%商业用房抵押60%D、期限：抵押额度有效期最长5年，额度下单笔贷款期限最长不超过1年，非授信单笔贷款最长期限5年；E、利率：抵押最低执行基准利率；F、资金用途：经营周转、扩大经营规模、店面装修改造等；G、还款方式：额度授信的按照个人额度循环贷款的相关要求执行；非授信单笔贷款按照单笔的商户贷款的相关要求执行；H、资金使用方式：额度授信的开通额度自助渠道，额度下单笔贷款放款入申请人在我行开立的银行卡中；非授信单笔贷款放款入申
16、请人在我行开立的银行卡中。（2）、联保、互保A、产品类型：个人授信额度循环（经营性）贷款；B、对象：贷款主体限于国际家居城商圈内经营商户；C、额度：联保授信金额销售收入家庭净资产从业年限50万元以下200万元以上100万元以上5年50200万元（含）500万元以上200万元以上5年互保授信金额销售收入家庭净资产从业年限50万元以内200万元以上50万元以上5年D、期限：额度有效期最长1年，额度下单笔贷款期限最长不超过1年；E、利率：最低执行基准利率上浮15%；F、资金用途：经营周转、扩大经营规模、店面装修改造等；G、还款方式：按照个人额度循环贷款的相关要求执行；H、资金使用方式：不开通额度的自
17、助渠道，额度下单笔贷款放款入申请人在我行开立的银行卡中。（4）、组合担保为了最大限度的抢占目标商圈内商户的存量抵押类贷款，采取抵押加自然人的组合担保：抵押率最高为100%。A、产品类型：个人授信额度循环（经营性）贷款；B、对象：贷款主体限于国际家居城商圈内经营商户；C、额度：单户授信金额不超过其年销售收入的15%，具体条件如下：贷款金额最高限额评估价值*抵押成数；类型最高担保成数普通住宅抵押100%高档住宅、别墅90%商业用房抵押80%D、期限：额度有效期最长2年，额度下单笔贷款期限最长不超过1年；E、利率：最低执行基准利率上浮10%；F、资金用途：经营周转、扩大经营规模、店面装修改造等；G、
18、还款方式：按照个人额度循环贷款的相关要求执行；H、资金使用方式：不开通额度的自助渠道，额度下单笔贷款放款入申请人在我行开立的银行卡中。3、单笔限额与流程设计按照贷款金额、担保方式等维度为单户授信设计不同操作流程，如100万元以下强担保商户贷款，可选择绿色审批通道。（1）、抵押及抵押+自然人保证A、目标客户提出申请，提供的基础资料是：身份证、户口本、有效婚姻证明、经营租赁协议、营业执照、市级或跨市级品牌代理证（如有的话），根据不同客户资质可进一步要求提供资产证明、银行流水等材料；对于抵押+自然人保证的组合担保方式，要求担保人的条件不低于借款人的各项条件（如销售规模、家庭净资产、从业年限）；B、客
19、户经理受理后直接选择绿色审批通道；（3）、联保、互保A、目标客户提出申请，提供的基础资料是：身份证、户口本、有效婚姻证明、经营权租赁协议、营业执照、市级或跨市级品牌代理证（如有的话），根据不同客户资质可进一步要求提供资产证明、银行流水等材料；B、客户经理必须实地进行摊位、公司考察，逐笔面签、面谈，并在完成调查报告后上报评审部门逐级审批；4、额度总量测算国际家居城为切入点辐射商圈内中等规模以上商户。计划开发商户 100户，户平均融资金额约为 50万元，发放贷款5000万元。四、服务团队与风险管理1、服务团队商圈对口服务支行为上饶分行，客户经理为 、连铭，产品经理 艾峥 ，分行负责人为 徐剑峰 ；
20、分行拟采取的主要营销措施和服务手段为：1、通过商圈商会进行商户融资产品的宣传，确保宣传到户；2、通过市场管理方和商会，掌握市场上中、高端商户的资料（包括其兴趣、爱好），以座谈会、电影专场等形式来宣传我行的商贷通产品。2、风险分析与应对措施（1）商圈整体性风险商圈商户强调品牌化经营模式，商圈内各市场管理方所经营的市场存续时间较长，管理水平较高，在省内各级批发市场处于龙头地位。市场经过多年发展，正进入一个成熟发展期，且消费品行业受经济波动影响较小，预计近年不会产生较大的经营风险。（2）商户个体性风险商圈经营户在多年的发展过程中，大浪淘沙，优胜劣汰，目前的经营户均具有多年从业经验，个人信用意识良好，
21、经营稳健，主要以家庭、家族经营为主，骨干经营户都取得了某些产品的经销权、代理权。市场通过近六年来的经营,大部分的经营户基本上完成初期资本原始积累，有相当经营户在附近地区开办了生产工厂，逐渐形成了前店后厂经营模式。在商圈经营基本稳定的情况下，单个商户的违约风险相对较小。市场管理方对商户的准入有较严格的标准，一般为市级品牌代理商，市场管理方和商会对每个商户的经营状况都较为了解， 90%以上的商户都为本地人且在本地拥有房产。因此，即使个别商户经营不善，但变成违约风险的可能性较小。3、风险管理措施（1）整体合作额度检查1、通过对国际家居城商圈商户、政府公开信息、中介机构、贷款还款情况等信息，对借款人所
22、处商圈经营变化情况进行检查，检查内容包括商圈是否出现总交易量下降、租金水平下滑、出租率降低、换手率提高、贷款客户是否存在集体欠款、重大负面信息，国家出台政策或所在城市建设是否对商圈发展购成重大不利影响等风险情况。由分行个人贷款管理岗的人员每季进行检查，并提交贷后的检查报告。（2）贷后管理精细化 1、经办客户经理每月通过访问上下游客户、周边商户、家访、经营场所上门访问等方式，结合查看资金流水、税单、租金缴款单、水电气发票或电话费发票等手段，检查比例100%，检查内容： 借款人联络方式的检查。对借款人联络电话、住址等是否发生变化的检查； 资金结算状况。结算帐户经营现金流是否正常，归行比例是否达到与
23、我行约定水平； 借款人经营情况检查。对借款人生产、经营及销售状况是否稳定、贷款资金使用及资金回笼是否正常、财务状况是否良好、经营地址是否改变、是否有新的重大投资等的检查； 借款人家庭情况检查。借款人婚姻状况、子女情况是否发生变化的检查； 分行今年9月份将进驻商圈开业，开业后拟对我行商贷通优质客户（如100万元以上的客户）赠阅江西商报等持续性的增值服务，由我行聘请专门的服务人员对商圈内商户进行送达，即可对商户的开门率及经营状况进行实时监控，又可以提高我行在商圈内的服务口碑。其他重大情况检查。是否存在借款人转卖房产、房产被司法查封、健康状况发生恶化及其他不利变化等的检查。2、培养商会的联系人和市场
24、管理方的联系人，对联保、互保、信用的客户实时监测，提供一定的费用，要求商户联系人每月对借款人的日常经营情况、客户的资金使用情况、是否有重大的投资情况、管理费和租金的缴纳、商户的用水、用电情况等进行监测。3、要求担保公司明确1-2名有责任心的工作人员作为联系人，负责每月对其担保的客户进行监测，并每月提供监测报告给我行，我行再结合客户经理的贷后检查报告进行对比，以便能更加清楚的掌握借款人的真实经营状况。五、申报结论 依据我行对目标商圈调研分析、目标客户群体商户融资需求分析和金融同业竞争状况等情形，特向总行申请对该商业商圈进行批量授信，人民币 5000万元。（一）担保方式抵押的额度为 3000万元，
25、期限 5年，额度项下单笔授信期限最长 1 年，非授信单笔贷款期限最长 5 年，利率水平为最低为基准利率；（二）联保、互保的额度为1500万元，期限1年，额度项下单笔授信期限最长1 年，利率水平为基准利率上浮30%。（三）抵押+自然人保证的额度为 500万元，期限2年，额度项下单笔授信期限最长1 年，利率水平为基准利率上浮15%。具体方案如下：抵押：单户授信金额不超过其年销售收入的30%，且贷款金额最高限额评估价值*抵押成数；类型最高担保成数普通住宅抵押80%高档住宅、别墅70%商业用房抵押60%联保具体条件如下：联保授信金额销售收入家庭净资产从业年限50万元以下200万元以上100万元以上5年50200万元（含）500万元以上200万元以上5年互保授信金额销售收入家庭净资产从业年限50万元以内200万元以上50万元以上5年抵押+自然人保证具体条件如下：贷款金额最高限额评估价值*抵押成数；类型最高担保成数普通住宅抵押100%高档住宅、别墅90%商业用房抵押80%
