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1、关于大经营整体营销工作的指导意整体营销体系建设指导意见 各中心、部门： 为全面推进公司“XXX”经营体系建设，明确市场经营工作中各单位、各工作环节的责任主体，不断完善市场经营工作的管理流程，加快公司经营战略的调整，现提出如下意见： 一、XXX的含义 大经营是指公司对“大市场、大客户、大项目”开展的市场经营工作，既是对公司经营层次的定位，又是公司经营战略调整的目标。是在公司的统一策划下，各单位充分落实主体责任，有目标、有分工的开展的全业务、全产业链一体化经营工作。 整体营销是对大经营思想的具体落实。横向上是针对大项目、长期客户，由各单位按照统一策划、专业分工、协同合作的原则，发挥各自优势，开展销
2、售工作的营销模式；纵向上是指公司内部上下游业务之间、业务板块之间通过内部市场化运作机制和激励机制形成带动营销、补充营销的产业链整体营销模式。整体营销是以保证公司整体利益、减少冲突、降低内耗为根本宗旨，以促进产品销售、提高经营成效为根本目的。 二、深刻认识营销体系建设的重要意义 宏观上国家经济由高速发展阶段步入中低速发展的新常态时期，煤炭行业也由此进入了发展的常态期。从总体形势来看，未来一段时期煤炭行业将是去产能、调结构、减亏损、谋转型的自我救赎的过程，煤炭市场在相当一个时期内仍将保持低位运行。新常态将倒逼煤炭服务企业转型升级，调整发展战略，创新经营模式，建立与市场经济形势相适应的企业运行机制。
3、 1 目前公司业务结构“小而全、小而散”的现状，造成了公司营销资源分散、经营层次偏低、营销能力不强、经营效率不高、品牌影响力不大、企业内耗严重等一系列问题。这些问题如果不认真加以解决，将严重制约公司的经营质量和发展速度。 “XXX”是公司创新经营模式，深化企业改革的重要战略任务；是公司在经济新常态下，提出的由单纯追求自身利益向为客户提升价值经营理念转变的具体实践；是解决企业自身问题，谋划企业大发展的迫切需要；是开拓高端市场，提升企业经营质量，做强做优产业的重要举措。各单位、全体干部职工必须站在全局的高度，深刻认识营销经营体系建设对于公司发展的重要意义。 同时，要充分认识到改革不可能一蹴而就，营
4、销体系建设中会出现各种各样问题，这些问题要通过全体干部职工的共同努力，随着营销工作的深入开展不断加以解决。 三、准确把握营销经营体系建设的思路、原则、目标和任务 总体思路：适应煤炭行业新常态，整合营销资源、创新经营模式、提高经营效率。 基本原则：大市场整体规划、大客户集中营销、大项目整体运作 主要目标：建立横向协同、纵向贯通、权责清晰、流程顺畅、运行高效、资源共享的营销经营体系，提高公司经营层次、经营效率和经营质量。 主要任务：一是调整组织结构、优化经营管理流程；二是建立和完善与经营业绩相挂钩的考核与激励机制；三是逐步建立适合于四大板块发展的市场营销体系、客户关系管理体系和售后服务体系。四是完
5、成两个转变，即：从出售单一产品向出售解决方案和出售服务转变；从产品2 经营向品牌经营转变。 四、营销经营体系的建设内容 推进组织结构调整，为营销经营体系建设奠定基础 1.深入推进产品专业化生产工作，有效解决产品设计与生产工艺结合不紧密、生产效率不高的问题，进一步控制生产成本，增加利润空间，提高产品质量，促进产品技术升级，进而达到提升产品市场竞争力的目的。 2.推进选煤厂生产运营业务的整合，建立生产运营业务规范化管理体系与灵活的市场营销机制，减少企业资源的重复投入，提升综合竞争力。 整合营销资源、搭建共享平台 经济发展新常态下，煤炭产业结构和发展格局将逐渐演变，煤炭服务企业之间的竞争将更加激烈。
6、因此公司必须主动适应市场环境的变化，有计划、有措施、有质量的开展市场经营活动。以产业整合为动力，公司将大力整合 营销资源。通过完善制度、搭建平台、加强指导等措施逐步改变多头营销、分散营销的格局，着力解决销售冲突、内耗严重、流程不畅的问题。新常态下，营销要重点关注营销渠道建设，创新经营模式，不能只拘泥于直销，要在成熟的市场、成熟的时机尝试代理销售、融资租赁、按揭等多种销售模式。各中心之间要主动加强市场信息沟通，要清楚“合则两利、斗则两败”的道理，资源共享是做好整体营销的前提。 准确定位，明确职责 1.成立市场运营部。为了加强对XXX工作的引导与协调，强化公司层面的市场营销力度，公司决定成立市场运
7、营部。主要负责“三大”市场开发及市场营销策划；大客户关系管理；组织专职营销与专业营销开展大项目运作、3 项目分析及技术方案论证；协调专职营销与专业营销的销售业务；定期召开营销工作例会，进行市场分析。 2.营销中心定位为公司选煤产品销售的主体，是公司选煤产品专职营销团队。在营销体系中负责公司产品营销网络和售后服务网络的建设工作；负责对设计院的产品营销及合同签订工作；牵头组织成套设备销售项目的运作；开展产品的常规销售工作；负责市场信息的搜集与反馈；配合市场运营部开展大项目营销策划、项目分析、编制商务方案。 3.产品中心定位为本中心管理产品销售的主体，是公司产品的专业营销团队。在营销体系中负责成套设
8、备销售的技术支撑，负责新产品、新技术的推广，开展产品的常规销售工作，配合市场运营部开展大项目营销策划、项目分析、编制技术方案。 4.经营管理部。负责制定公司层面经营管理制度并监督执行；负责日常的经营管理工作；负责合同管理、经营风险评估等工作。 完善内控机制，优化经营管理流程 营销体系的提出和实施，是公司深化改革的第一步，营销体系的建设成效直接关系到公司深入改革的成败。因此，公司相关部门要认真研究我们的经营模式和获利模式，在此基础上，加紧建立“三大”经营运作机制、整体营销协调机制、产业链一体化营销工作机制，为各中心的市场经营工作划好线、定好框，防止出现责任不明、主体不清，销售冲突、内耗扯皮的现象
9、。同时，要根据经营政策的调整，进一步梳理和完善销售工作流程制度体系，确定关键控制点，采取有效措施控制经营风险。科学制定销售政策，落实销售责任制，严格绩效考核，确保营销工作的规范化运作。 4 加强大客户的维护和开发 一是要建立大客户信息管理系统。建立大客户信息数据库，加强大客户档案管理，根据客户对公司合同、收入、利润以及资金回笼的贡献程度进行分级管理，为大客户的深度挖掘和开发工作做好支持。二是制定客户信用管理制度，建立客户信用档案，严格订单审核，防范法律及市场风险，提高公司控制风险能力。三是要高度重视“三大”市场营销方案的制定，创新营销模式和产品销售组合，滚动开发、成片复制。四是重视现有客户的维
10、护。要充分认识到老客户的维护成本远低于新客户的开发成本，老客户的有效维护是客户增值的前提，要提高新客户数量，以优势产品带动其他产品的销售，通过综合销售和优质的服务提高客户的忠诚度。 加大品牌建设力度，提高市场影响力。 从煤炭服务市场的竞争业态来看，新常态下，以价格获得竞争优势的厂家将无法取得较大的发展。未来的企业竞争将是品牌、服务、技术、质量等综合要素的竞争。而品牌的建设无疑要通过服务、技术、质量、文化等多种方式来实现。营销体系建设过程中，必须实现由单一产品经营向品牌经营转变。因此，我们要着力推进产品品牌建设。首先要在思想观念上打破产品是你的还是我的这种狭隘的划圈思维，公司的产品和技术是几代人
11、共同努力的结果，是不同专业人员共同努力的结果，各中心只是在公司授权范围内的经营者。 品牌建设首先要做好建设规划、市场定位、产品定位。其次要从生产制造、产品包装、技术服务、商标注册、知识产权、商业宣传等全方位、多角5 度做好品牌建设规划的落实工作。 五、相关工作要求和管理规定 工作要求 1.各中心要深刻认识营销体系建设对于公司未来发展的重要意义和深远影响。要转变营销理念和个体本位经营思想，树立全院一盘棋的经营理念，以整体营销能力提升为重点，引导广大员工增强大局意识、责任意识和忧患意识，把思想与行动统一到公司的决策部署上来，积极支持改革，主动参与改革，努力促进改革。 2.各职能部门应根据营销体系建
12、设内容，搭建服务平台，加强风险管控，建立和完善生产经营管理流程制度体系，尤其要做好XXX相关制度和流程的设计。 管理规定 1.按照责权利相统一的要求，公司对产品中心、生产中心采取模拟法人的运作方式。以此为基础建立内部市场化运作机制。各中心之间发生产品配套销售、委托生产、技术服务、设计选型等业务往来均按市场规则办理。 2.为加强客户关系管理、公司将针对大客户、设计院设立专职客户经理。 3.工程总承包项目、成套设备销售项目、选煤厂托管运营项目要由市场运营人员、营销商务人员、专业技术人员组成项目营销小组，负责项目营销策划、项目分析和内部工作协调。各类项目的商务方案、技术方案必须经过论证方可实施。 重
13、大产品销售项目，必须由市场运营部组织进行营销策划，营销方案通过论证后方可进行投标。 6 4.机关职能部门的管理方式要由业务管理向风险管控和服务支撑转变，一切以提高生产经营效率为根本目的。 5.产品常规销售实行举牌制和备案制，对于举牌的项目没有中标的，责任单位要编写项目投标报告，分析原因、总结经验。常规销售中产生冲突的，按照最近原则或最有利于获得订单的原则进行处理。 6.市场运营部要定期召开XXX工作例会，总结分析一段时期内项目运作情况，对潜在客户和项目研究制定营销策略。 7.各中心年度经营业绩造假的，从下一年度绩效考核中扣除造假部分。 8.营销中心参与运作成功的选煤厂总承包项目，总包项目选用内
14、部产品的合同额计入营销中心，经营成本按选用内部产品合同额的10%计提，只提供信息或承担少量工作的按6%计提。 9.选煤专业圈各中心市场经营工作应主要依托市场运营部和营销中心，除现有营销力量外不得重复投入资源扩充营销队伍规模。 10.产品销售价格由产品价格管理委员会归口管理，具有产品销售价格的定价权，产品让利销售的决策权。产品中心负责产品生产价格核算；营销中心具有产品销售定价建议权。产品销售必须严格执行产品销售价格管理办法。 11.为了保证公司的持续发展，各中心需按规定向公司上交企业发展基金。具体规定见公司绩效考核办法。 12.营销中心应收账款超过合同约定回款期限6个月以上的，每月按应收部分的0.3%对相关责任人进行罚息，罚息从工资中扣除，直至账款全部收回时为止。因质量问题、用户破产等非主观原因可能造成应收账款无法按7 时收回的，营销中心应于回款期限前向管理部门书面说明，可暂不罚息。 8
