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1、关于如何拓展市场关于如何拓展市场 在以前我也总是被这样的问题所困绕,没有市场,没有业务,后面的工作就没办法开展,大多数的影视制作单位靠渠道,靠手里现成的资源,但如同前文所说的,再大的企业它一年能做几部片子?也有一些公司采用电话及网络营销的方式,有些成果,但这如同是大海捞针般的困难,还有些公司,他们与其他广告公司合作,比如和品牌策划公司,媒体代理公司等,形成资源渠道共享,或外包的途径来获得市场,然而这些方法都不足以是长久之计.影视广告制作公司要在市场有一席之地,就必须做到以下几点: (1).第一步,重组市场团队 明确市场团队的作用,能说会到的业务工作者只需要1到2名,绝大部分业务人员则应以市场信
2、息收集为主要工作,我举2个例子。 A公司营销部门有4个人,其中电话营销2人,业务员2人,电话营销通过黄页上的号码,向每一个公司打电话,发现有意向的客户之后,业务人员上门拜访,电话营销每天工作8个小时,可以拨打100个左右电话,而这其中最多只有5-10个公司同意拜访请求,而这5-10个公司必须要2个业务员在一个工作日内完成拜访,并且这些目标客户中能够最终成为客户的不会超过10个百分点,。 B公司营销部门有4个人,其中信息收集工作人员2人,电话营销1人,业务员1人,2名信息收集员通过行业划分,对不同行业进行潜在客户信息的收集,.这些工作可以是在网络,户外,报纸等不同的场合及载体上获得.信息收集人员
3、的具体工作是什么?比如: 1.某公司目前正在招聘新的总经理,把握新总经理上任对提高业绩的渴望,可将该公司视为为来1-2个月内的潜在客户. 2.某公司新产品或项目即将入市,可将该公司视为未来1-2个月内的潜在客户, 3.某公司为新创企业,可将该公司视为未来1-2个月内的潜在客户. 4.某地方ZF领导班子换届,可将该地方ZF视为未来1-2个月内的潜在客户. 5.某特殊节日(妇女节,父亲节,圣诞节等),可在节日前2-3个月将相关企业视为潜在客户. 6 在以上的例举中,我们不难发现,企业没有再像过去那样漫无目地的进行地毯式的市场工作,而是采用了有理,有序,有目地色信息收集工作,将潜在客户整理出来,也许
4、2名信息收集人员1天只能为电话营销人员提供20个潜在客户信息,但这20个中就会有10个以上的客户对您所提供的服务感兴趣,因为他们正在需要,而你点亮了他们, B公司的例子充分说明了市场团队重组的重要性,没有一直优秀的市场信息收集及研究团队,企业就仿佛一个空着手的瞎子,四处乱撞,到头来却因为体力透支而倒地,而此时,旁边一个手拿棍子的瞎子,却慢慢从他身边走过,并超越了他,瞎子用棍子来知道他前面的路该怎么走,棍子是瞎子收集信息的武器,那么对于影视广告制作类企业,信息收集人员就是棍子,除了提高业绩外,这样的改革措施还有一个更为重要的优势,可以大大降低业务人员的项目提成,因为业务人员的项目签单率有了保障,
5、其收入不会受到影响,而信息收集工作者的项目提成不需要定的太高,自然会为企业节约大量的市场成本,而这笔节约下来的开支可以让企业做很多事情,最后,希望这样的改革措施能够帮助企业走的更远. (2).第二步,包装自己 我们是做什么的?我们是做影视的,我们是搞创作的,我们是传媒工作者,我们帮助包装我们的客户,客户们选择用影像作为载体的目的很大程度上是看好包装效果的.再举2 个例子: C公司规模不大,总共10多个人,但是十分讲究自己的包装,他们采用的方法是,建立自己的企业门户网站,网站的片头采用动画诉说了他们对影视制作的见地与成果,并拥有一本上百页的纸张克数180克以上的画册,里面详细刊登了他们的成功案例
6、,团队组成,设备等,一张录制了企业自己宣传片的精装光碟,并统一了业务人员的服装,精致的名片,配以他们车辆,公司里更是采用了新颖独特极富创意的装修与陈列方法,企业的形象十分统一. D公司为一家50人左右的公司,注册资金达到300万,他们的网站是普通的企业网站,只能够向客户交代他们是做什么的,做过什么,而他们的业务人员手里只有一本20多页的企业画册,一张简易纸袋包装的企业宣传光盘,公司的装修与布置只是显的比较干净简单. 如果是我,我作为客户我就要思考,就要观察,案例再多再好,可能是抄袭的,也可能是盗用的,注册资金可以是虚的,影视制作不是零售业,员工多不是优势,那我要看什么?我要看的就是你影视公司有
7、没有把自己包装好,如果你连自己都包装不好,我怎么相信你能给我做好包装?我一定会选择C公司,因为他们让我觉得他们更专注,更用心,更专业,所以第一印象是非常重要的. (3)第三步.学医院,不做药房 病人到药房,就是告诉销售人员,我要买什么,询问价格,合适便购买,现在的很多影视广告制作企业就如同药房一样,到了客户那里,客户告诉业务人员,他们需要怎样,怎样,要怎样,怎样,业务人员一一回答,告诉客户是的我们能够为您提供这样的服务,你看这是我们过去做过的东西这样的市场工作可以说是失败的,即便成功签下这个客户,但并没有充分利用这个资源,成了像药房那样,病人要什么,我给你什么,人家还要考虑价格等等因素,到最后
8、在不在你这里买药都还是个问题. 那么学医院又是怎么一回事呢?病人到了医院在简单阐述自己哪里不舒服后,医生会让病人做这样的检查,那样的检查,最后确定病因,然后对症下药,影视公司一样要这样,业务人员在与客户交流时,在了解了客户的需求时,要勇于提问,积极的将谈话主动权掌握在自己手里,主动向客户索取更多的信息,要多问,问的越多,你对他的了解就越多,问完他的公司,可以问他的个人工作,甚至问他的生活,在谈话的过程中,还要像医生观察病人一样,留意客户的一举一动,从瞬息之间抓住他的个人喜好,以及通过对周围环境的观察掌握整个公司的行为习惯,不要试着跳过你的直接对话者,那样是对他的不尊敬,尝试着在问话过程中,提出
9、最有利于己方的合作方式,你如果一见面就告诉他你要怎么怎么做,请问他会相信吗?所以交流是建立信任的过程,学医院,做医生,是市场工作必须的环节. 第四步.谁都不想被遗忘 不要因为你的客户近几年只出一部片子,而这部片子在做完之后,你就对它不理不采,有一位前辈告诉我,交朋友其实很简单,没事的时候发条祝福短信,比起有事的时候送金送银要好用的多,运用到市场工作中也是同样的道理,当节日的时候,多给客户发些祝福短信,或者送些祝福的卡片,哪怕提一些特色小吃送过去,每年别忘记举行一次答谢会,邀请几十个客户就餐,无非也就是万来元钱的事情,然而这样的简单行为,就足以让你一直保持在客户的记忆中,记忆可是兵家制胜的法宝,许多企业每年花几百万,几千万为了什么?就是为了深刻他们品牌在消费者内心的记忆,可见品牌推广的最终目的就是深刻记忆与加强认识,回来再说,小恩小惠成细水长流,不要因小而忽略他,因小失大的事情我们不做,我也相信许多有经验的管理者应该也认同我这样的观点
