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1、关于销售校服的谈判方案关于销售校服的谈判方案 一、谈判主题 确定校服质量、价格，确定交货日期，维护公司形象并维护长期合作关系。 二、准备阶段： 寻求法律支持，计算成本，以及可销售价格，搜索对方的相关信息，从而达到明确目标，以及其他内容等。 谈判人员组成： 主 谈：肖金花 辅 谈：孙丽影 技术顾问：徐东城 法律顾问：王轶男 三、谈判目标 1.索赔目标： 报价：赔款：10万元 交货期：一个月后，即5月 优惠待遇：在同等条件下优先供 成本价：60元/套 共订购8000套 底线：获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失 尽快交货远以减小我方损 对方与我方长期合作 2.最佳目标：双方尽快
2、达成协议，销售价为160元/套，达到长期合作关系。 3.实际目标：销售价为110元/套 4.可接受目标：100元/套 四、双方利益及优势劣式分析 我方利益：1.维护长期合作关系 2.要求对方赔偿，弥补我方损失 3价格最低高出成本的30% 对方利益：1.尽早交货 2价格优异 3.维护长期合作关系 我方优劣势式分析： 我方优势：1.对方迫切需要校服 2.我公司占本地区市场的1/2 我方劣势：1.在本地区有一家公司与我公司竞争 2.供货需求时间短 对方优劣势式分析： 对方劣势：对方急需校服 对方优势：对方的选择余地多 五、具体策略： 1. 开局 1感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的
3、共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中 2采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因违约给我方带来巨大 损失，开出10万元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位 2. 中期阶段： 1 语言策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破 2 让步策略：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益 3 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定 对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局 3.磋商阶段： 我方对赔偿金额的基本原则： 不做无谓的让步，应该体
4、现对己放让步的绝对值的大小，还取决于对彼此的让步策略，即怎样做出让步，以及对方怎样争取到让步 让步让在刀口上，让得恰到好处，使自己较小的让步能给对方以较大的满足 在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，我方可以考虑先做让步 对每次让步都要进行反复磋商，使对方决定我方让步也不是轻而易举的事情，珍惜已经得到的让步 如果在谈判开始对方因为蒙受的巨大损失而将谈判定在一个极其强硬和恶劣的气氛中，我方则应通过回顾双方的友好合作等行为缓和气氛，同时暗示对方双方的这一合作对双方的重要性。 4.结尾阶段： 成交策略：为保持长期合作关系，以友好的方式结束话题，对于该学校将订立下一次优惠政策，保存客户信息，使之成为会员客户。 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。 六、准备谈判资料 相关法律资料： 中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法 成员：肖金花 孙丽影 徐东城 王轶男卖方
