具有吸引力的开场白.docx

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1、具有吸引力的开场白具有吸引力的开场白 开场白指的是在电话沟通开始的30秒到一分钟左右的时间内，电话销售人员和潜在目标客户所要讲的话，也差不多是前五句话。它理论上通常是由问候语、自我介绍、介绍打电话的目的等几个部分组成，是为了让客户了解你是谁，了解为什么要打电话给他。 衡量一套开场白是否有效的标准就是看其组合起来之后，能否激起客户的兴趣，让客户在繁杂的事务中抽出一部分时间给电话销售人员，同时又可以避开客户的条件反射心理。 好的开场白的效果就像是卖报人所讲的话那样，可以设想一下，你现在正在一个公交车站等车，一位卖报人走过来对着等车的人高喊“卖报！卖报！一块钱一份！”；同样的情境，另外一位卖报人走了

2、过来，也对着等车的人高喊“卖报！卖报！本拉登发表新讲话，称将发动大规模恐怖袭击！中国足球再遭惨败，主教练面临下课危机！最新台风明天登陆本省，中心风力可达12级！”，然后对比一下两位卖同样报纸的卖报人，最终的结果会有什么样的差别！ 后面的那位卖报人，通过非常具有诱惑力的语言，成功地吊起了等车人的胃口，激发了他们的兴趣，自然会有比较好的销售业绩。 接下来，我们会给大家分享六种比较实用的开场白方法，并且给出具体的案例分析，大家可以参考借鉴，并结合你所销售的产品或者服务，总结出适合自己的有效的开场白。 一、陈述产品的最终价值 客户之所以选择某种商品或者服务，是因为这种商品或者服务能够帮他解决现实存在的

3、问题，能够带给他相应的价值，同时这种价值对于客户的付出，显得物超所值、具有丰厚回报。 因此，开场白的时候，电话销售人员不妨用最直白的语言，让客户明白这个电话最后能够带给他什么样的价值，让客户明白和你沟通是值得的，只需要小小的投入就能够获得巨大的回报。案例21 此案例背景为一家电信行业长途电话业务代理商电话销售人员范晓丹，向客户推荐他们公司所代理的长途电话业务，以下为开场的时候电话销售人员与客户的对话：电话销售人员：早上好，王经理，现在接电话方便吗？ 客户：方便，请问哪位？ 电话销售人员：我是中国联通的范玲玲，范冰冰的范，刘嘉玲的玲，您直接叫我玲玲就可以了，是这样的，王经理，如果有一种方法可以帮

4、助您立刻节省公司的长途电话费30左右，而且还不需要您任何的额外投资的话，我可以用一到两分钟的时间向您作一个简单的说明吗？ ，而是使用了艺名，既方便了客户的记忆，又十分好介绍，能够让客户产生积极正面的联想，不知道各位男士朋友，听到一位女孩子用银铃般的声音介绍“范冰冰的范，刘嘉玲的玲，你直接叫我玲玲就可以了”的时候，有没有一种十分亲切、拉近距离的感觉。电话销售人员同时也清楚地向客户传达了她们公司产品的价值不需要任何的额外投资就可以立刻节省30的长途电话费用，简单明了，客户十分清楚这个电话的最终价值在哪里；同时在中间请大家注意“不需要额外投资”这句话，会让客户产生好像不用付钱的感觉，作为一种模糊介绍

5、，有很深的意义。） 客户：是吗？玲玲小姐，什么方法可以帮我节省30的长途电话费？ 案例22 此案例的背景为一家刚刚进入中国市场的欧洲系统集成商销售人员与某地方移动通信公司某部门负责人之间的沟通过程，具体销售的产品为一种可以解决移动通信行业系统堵塞的网关系统，通话时间为农历新年的那段时间，具体对话如下：电话销售人员：早上好，张经理，现在接电话方便吗？ 客户：方便方便，哪位找？ 电话销售人员：我是德国海天的刘学友，我们是一家专注于移动行业系统集成的服务商，同时也是沃达风、Orange的战略合作伙伴，今天特意打电话给您主要是想向您报个到，问一声新年好，同时也想请教您一到两个问题，可以吗？ 客户：谢谢

6、，也祝你新年好，有什么问题？ 电话销售人员：最近我在报纸上看到消息说，广深移动系统在春节高峰期的时候，因为对手机短消息的处理能力不够，造成客户的许多短消息在繁忙时间不能够成功发送，结果造成很大损失，所以想找您问问，是有这回事吗？ 客户：是有这回事，你的消息很灵通。 电话销售人员：那么顺便问一下，张经理，在最高峰的时候，客户如果发十条短消息最终有多少条短消息成功发送呢？ 客户：在最高峰的时候，差不多只能发送三四条左右吧。 电话销售人员：那么，张经理，如果我们能够帮助您解决这个问题，可以再耽误您几分钟的时间吗？ 客户：没有问题，如果你们真的可以帮助我们解决这个难题，多少时间都可以。 二、提出刺激性

7、的问题 人在受到刺激的时候，都会有想了解到底发生了什么事情的自然反应，就好比现在在你身后突然发出“呯”的一声巨响，你的第一反应就是马上回过头去看看发生了什么事情。 如果电话销售人员提出一个客户能够产生关联的问题，并且这个问题能让客户感受到较强的刺激，基于人性的本能，客户的思维模式就会转向这件有刺激性的事情，也就是说，客户就会产生兴趣。案例23 此案例的背景为南方电脑公司销售人员与客户的对话，具体对话过程中开场白内容如下：电话销售人员：早上好，铁经理，现在接电话方便吗？ 客户：方便，方便，哪里？有什么事情？ 电话销售人员：我是南方公司的小黄，是这样的，铁经理，今天我特意打电话给您是想向您汇报一个

8、严重的问题！ 客户：什么严重的问题？ 电话销售人员：铁经理，昨天我们公司的工程师对您公司的系统进行了一系列的测试，他们认为其中有很大的隐患，只是不知道当讲不当讲？ 客户：不要紧，你直接讲吧！ 电话销售人员：好的，通过研究，工程师发现其中的一组服务器存在系统漏洞隐患，不仅仅有可能会破坏数据，还有可能会引发整个系统的崩溃，您那边的技工也表示前段时间就发生过系统全部死机的现象，我了解到您是负责这块的，所以如果您不介意的话，我想和您共同探讨探讨系统漏洞产生的真正原因。 客户：好的，那么你们认为真正的原因出在什么地方呢？ 案例24 此案例的背景为一家庭防盗系统公司的销售人员与某业主李小姐的对话，电话销售

9、人员成功借用之前在小区发生的一起盗窃案，提出具有刺激性的问题，让业主感受到安全的压力，最终成功销售出一套保安系统，具体对话内容如下：电话销售人员：晚上好，请问是A区123号的业主李小姐吗？ 客户：是的，我是，您哪里？ 电话销售人员：我是美丽小区物业管理处安保部的郭明，这么晚了打扰您挺不好意思的，您现在接电话方便吗？ 客户：方便，有什么事情吗？ 电话销售人员：是这样的，李小姐，今天D区发生了一起严重的盗窃案，而这已经是本月发生的第二宗了，您有听说吗？ 客户：有听说，怪吓人的，你们应该加强保安措施呀！要不我们这些业主怎么能住得心安呢？ 电话销售人员：您说得很对，我们已经在加强保安措施，不过真正的安

10、全应该是建立在我们和业主之间共同努力、携手构建之上的，我今天打电话给您也是这个原因，您认为呢？ 客户：这倒也是，你们需要我们怎么配合？ 电话销售人员：根据我们的调查表明，窃贼的作案手法非常的隐蔽，瞄准的就是那些安全防范意识不是很强，同时自身也存在安全隐患的住户，因此，我们特别提醒广大业主一定要提升安全意识，不要给窃贼以可乘之机，毕竟苍蝇不叮无缝的蛋，您说呢？ 客户：你说的倒是很轻松，我一个单身女子，你叫我怎么提升安全防范意识呢？ 电话销售人员：李小姐，您先不要激动，其实我们发现很多业主和您一样提到类似的问题，虽然自己也想提升防范的措施，但又不知道从何做起，所以我们也想了一个解决方法，您看可不可

11、行？ 客户：什么方法？ 电话销售人员：我们考虑到目前的大环境已经决定了治安形势在一段时间之内不会有好转，因此特别请了一家专业的安全防盗合作伙伴对业主的房屋作一次免费的安全评估，并且给出相应的合理的加强安全的措施，使我们美丽的小区真正成为业主住得安心、住得放心的小区！ 客户：这还差不多，确实应该这样做。 电话销售人员：那么这样，李小姐，如果您觉得合适的话，我们明天就派一位专家上门对您家作一次安全大检查，您看这样可以吗？ 客户：好的！什么时候过来？有没有证件？ 电话销售人员：李小姐，看来您的安全意识挺高的嘛 三、让客户感到惊讶 同刺激客户相比，让客户感到惊讶就更加有意思。刺激客户很多时候都带有让客

12、户痛苦的感觉，而让客户感到惊讶就不同了，惊讶是原本我们认为的一种正确观念或者既成事实，突然听到另外一种和以前完全不同的说法，客户的思维惯性被打断了，基于本能，客户决定了解这种说法到底从何而来，为什么会有这种说法，也就是说，客户的兴趣已经产生，电话销售人员已经有了继续往下对话的机会。 比方说，我现在很认真地告诉你“中国足球这次百分百从世界杯预选赛中出线！”这完全与你的正常思维背道而驰，于是你吃惊地问我为什么会有这种天方夜谭似的不现实的看法，不管接下来我的论点是什么，起码你有兴趣听我谈谈，谈得好不好、有没有道理是一回事，你有没有兴趣听又是另外的一回事。案例25 此案例背景为美好管理顾问公司的销售人

13、员与展览行业的一位客户的对话，由于客户可能经常接到培训公司的电话，条件反射拒绝心理是较强的，因此电话销售人员在开场时抛出一颗“炸弹”，让客户感到十分的惊讶，具体对话如下：电话销售人员：早上好，刘经理，现在接电话方便吗？ 客户：还好，您是哪位？ 电话销售人员：我是美好的李斯，美好是一家专注于展览行业发展的服务机构，今天打电话给您是有一件关于展览行业的大事要告诉您！ 客户：什么大事？ 电话销售人员：在经过对超过两百位展览行业销售推广精英连续六个月的跟踪调查之后，我们终于发现了一个重大的秘密，正是这个秘密，决定了一位展览行业销售人员的业绩好坏！ 客户：什么秘密？ 电话销售人员：我们发现大部分的展览行

14、业的销售人员都有着这样的一种观念“客户买的并不是参加展览本身，而是参加展览后给客户带来的好处”，正是因为有着这样的观念，导致了他们的业绩不尽如人意！ 客户：你的意思是说，客户买的并不是参加展览后给他带来的好处和利益？ 电话销售人员：正是如此，我们发现客户之所以最终决定参加某项展览，并不是因为所谓的好处，而是出于其他的原因。 客户：什么原因，你说说看？ 案例26 此案例背景为某财务公司的销售人员史威与一家计算机公司负责人杨军的对话，希望客户能够采用他们公司的财务咨询方案，但很多公司对于财务问题十分敏感，不希望和陌生人讨论关于财务的问题，而史威正是利用这一点，以最短的时间成功地使客户产生兴趣，具体

15、内容如下。电话销售人员：下午好，杨总，现在接电话方便吗？ 客户：方便，哪位？ 电话销售人员：我是稳健的史威，是这样的，杨总，我刚看到贵公司的一份文件，觉得挺有意思的，所以想找您探讨一下，可以吗？ 客户：你在看我们公司的什么文件？ 电话销售人员：哦，是贵公司今年上半年的纳税清单。 客户：什么？你是从哪里看到我们公司纳税清单的？ 四、好奇心的神奇魔力 好奇心是引起客户注意力和兴趣的关键所在，前面的几种方法也包括好奇心的因素。如果客户能够对电话销售人员的话题感到好奇，就等于让客户闻到牛排的香气，听到炸牛排的吱吱响声，但客户却看不到牛排在哪里，从而让客户产生一种渴望，希望了解事情的真相究竟是什么，自然

16、就产生兴趣了。 如果一位电话销售人员知道怎样通过电话让客户产生兴趣，那么他的业绩一定出类拔萃。案例27 此案例的背景为我到广州之后的第一天打的第三个电话，通话对象是一家电器公司人力资源部的赵经理，案例背景在前言中已经陈述过，打电话的目的是希望与赵经理见面，想办法尽快找到一份工作，对话内容如下。电话销售人员：赵经理，您好，现在接电话方便吗？ 客户：方便，您是哪位？ 电话销售人员：我姓李，您叫我小李就可以了，很高兴通过朋友的介绍拨通您的电话，今天打电话给您是有一件事情想要请您帮个忙，大概会耽误您一到两分钟的时间，可以吗？ 客户：什么事情？ 电话销售人员：其实我是一位刚到广州的年轻人，打电话给您只是

17、希望能够寻求一个在电器行业发展的机会，我以前从事过家用电器行业，而且有过非常成功的经验，我百分之一百、百分之一万地相信自己可以帮助贵公司提高卖场销售的业绩，今天打电话给您只是希望您能给我一次五分钟的见面机会，向您当面介绍一下我用什么样的策略与方法可以帮助贵公司提高销售方面的业绩，您看好吗？ 客户：原来是这样呀，好，那你过来吧！ 案例28 此案例的背景为一家培训公司的电话销售人员苏楚生与互联网行业的客户陈醒的对话，销售的具体产品为苏楚生所在公司的网络学习课程，开场白中引发客户兴趣的部分内容如下：电话销售人员：早上好，陈经理，现在接电话方便吗？ 客户：方便，哪位？ 电话销售人员：我是德威的苏楚生，

18、陈经理，今天我打电话给您是向您真诚道歉的，希望您接受！ 客户：道歉！你为什么要道歉？ 电话销售人员：是这样的，陈经理，前几天我们公司组织了一次针对互联网行业的调查活动，主要是想了解目前互联网行业销售人员与客户沟通的能力，所以我们对咱们公司进行了一次调查，但事前并没有通知您，所以希望您看在我们很努力的份儿上，不要放在心上，好吗？ 客户：原来是这样呀，其实也没有什么关系。 电话销售人员：谢谢您的大度，不过小苏既然今天给您打了电话，如果您不介意的话，我就将对咱们公司销售人员沟通能力的一个调查结果向您作个简短的汇报，也算是一个补偿，可以吗？ 客户：可以，可以！你说说看，是什么结果？ 电话销售人员：不过

19、陈经理，如果我说到贵公司的销售人员做得还不够完善的地方，还可以再加强一点的地方，您不会怪我吧？ 客户：不要紧，你照直讲就最好！ 五、真诚地赞美客户 每个人内心之中都有获得别人理解和赞美的渴望，这是人的天性，如果电话销售人员能够找到赞美客户的话题，谈论客户自豪的事情，于情于理客户怎么样也要给这个可爱的人几分钟时间，对话就进行下去了。案例29 此案例的背景为东方人才市场的张惠琳与物流公司客户黄启舟的对话，大家可以看看电话销售人员的实际做法。电话销售人员：早上好，黄总！ 客户：早上好，您哪位？ 电话销售人员：我是东方人才的张惠琳，刚才我和您那边的刘经理通过电话，他说您是这方面的专家，我的问题只有您才

20、可以回答，所以看看您是否可以给我一点建议？ 客户：什么问题？你先说说！案例210 此案例的背景同上一案例几乎一样，只是客户换成了一家电子公司的和总，对话过程如下所示。电话销售人员：中午好，和总，现在方便吗？ 客户：方便，哪位？ 电话销售人员：我是东方人才的小张，有件事情想和您讲，又怕您怪我，不过我还是鼓起勇气，给您打这个电话！ 客户：什么事情？ 电话销售人员：和总，昨天我偷了您的一件东西！ 客户：嗯？！你偷了我什么东西？ 电话销售人员：我偷走了您的智慧！ 客户：是吗？我们之前又没有见过，你怎么偷走我的智慧？ 电话销售人员：昨天我在报纸上面看到对您的专访，您说了您之所以成功的三大秘诀，真是听君一

21、席话，胜读十年书，我起码可以少走五年的弯路！ 客户：谢谢，小女孩还挺会说话的！过奖了！ 电话销售人员：不过您讲的三点中间，有一点我前思后想，都想不明白，我可以再请教一下您吗？ 客户：哪一点不明白？ 电话销售人员：您说成功的关键在于组建一个优秀的团队 六、不如干脆欲擒故纵 在电话销售中，我们总是有可能遇到一些很难缠的客户，不管我们如何讲，他就是“现在很忙”或者“马上要开会”，在这种情况下，与其强行销售而被客户不耐烦地拒绝，不如顺水推舟，欲擒故纵，“既然您这么忙，不如我一个月后再打过来，好吗？”客户正是求之不得，然后电话销售人员做好记录，到了一个月后，真的准时打过去，因为客户之前有过承诺，所以他不

22、太好意思再次拒绝，而且这么锲而不舍的销售人员，会打破客户对于销售人员的负面印象，基于对你的尊重，客户也会听听你接下来的内容。案例211 电话销售人员：早上好，韩经理！ 客户：你好，哪位？ 电话销售人员：我是金威公司的张浩然，韩经理，之前我们约好今天给您打电话的，您还记得吗？ 客户：哪位张浩然？我们什么时候约好的？ 电话销售人员：韩经理，在上个月的十一日上午九点五十分，也就是正好一个月之前，我给您打过一个电话，不过当时您很忙，然后我们约好在一个月以后，也就是今天上午九点五十分再联系，我想既然答应过您，所以今天上午准时给您回过来，您还有印象吗？ 客户：哦！有一点印象！对了，上次我们谈的是什么样的事

23、情？激发客户兴趣的方法其实有很多种，在这里只是和大家分享了六类，在实际的销售工作之中，电话销售人员也可以总结出一些比较有效的技巧，下面这些也可以作为参考： 可以为自己的电话找一座桥梁，比如“是您的朋友让我给您打这个电话的”，客户不看僧面也要看佛面，既然是朋友介绍，就需要给朋友面子，最起码先花点时间听听什么事情。 也可以提到对方非常关心的人或者事情，比如提到客户主要的竞争对手“我们刚刚和公司、公司有过合作，帮助它们整合物流系统，在三个月之内它们的物流费用平均节省约三十万元”，一般客户最关注的就是自己的竞争对手做得好的或者不好的地方，竞争对手“节省约三十万元”的物流费用，起码客户想要了解竞争对手到

24、底是如何做的。 也可以先给客户发一些信息、邮件或者寄小的样品与礼物，然后以这些作为切入口，“上次寄给您的样品，不知道您感觉怎么样？”，如果客户收了你的礼物，因为你之前已经有过付出，就不太好意思马上拒绝你，比如培训的时候，我要求广州的电话销售人员打电话的时候要说“我是广州公司的”，这就暗示你打的是长途电话，客户因为你的长途话费付出就愿意给你一点时间，同样的道理，在电话开始的时候提到“我昨天看了一下贵公司的网站”，这说明你打电话之前花时间做功课了，客户因为电话销售人员的付出，一般会为这种善意表示回馈，多给一点点时间。 以回访的名义作交叉的销售也是很好的方法，比如“不知道上次的打印机维修服务您是否满

25、意，打印质量还好吗？”，然后再切入到耗材的话题，如果有这样的可以借用的资源，大家要善加利用；再举个例子，招行下属的保险公司在用电话销售保单的时候，都会先讲“您是我们的信用卡金卡用户，今天打电话给您是”，再一步一步引导到保险上面。 还可以给自己公司顶一块非常响亮的招牌，让客户听了之后无法抗拒，很多北京的公司都会这样做，如“我是中国协会的或者中国单位，现在推出了政策，需要你们配合”等，客户听到之后心里面想是不是机关事业单位找他，不太敢直接拒绝。 总之，如果是第一次给陌生客户打电话，电话销售人员的开场白，要尽量避开客户的固定思维模式，比如“我是美好企业管理顾问公司的”，今天我特意打电话给您是因为我们

26、公司刚刚推出了一种新的服务，这种服务具有什么什么样的特点，对您”因为客户之前接到过太多类似的电话，就会引发客户的自然推理想象，清楚你是做课程销售的，从而引发客户的条件反射拒绝心理，要用另外的方式想办法避开这种客户的正常思维模式，找到适合你的产品的创意式开场白，一定要以最快的速度激发客户的好奇心和继续了解的欲望，将对话先进行下去了再说，至于接下来如何去做，做得好还是不好，是另外一个问题，起码电话销售人员能够为自己赢得一定的对话时间。 第三章建立信任和谐的沟通氛围 第一节：仁站在帮助客户的角度 有一位著名的销售大师曾经讲过这样的一句话，“在销售任何产品之前，首先要销售的是你自己这个人！”，对此，我

27、深表赞同。 客户相信我们、喜欢我们这个人，并不代表着最终会选择我们所销售的产品，但是它最起码会给我们一个介绍产品的机会。 如果客户在电话中，完全不接受我们，双方之间没有一种良好的沟通氛围，那么客户比较容易挂断电话，也就代表着你连销售的机会都没有。 电话销售和面对面的销售有一个很大的不同点，就是在面对面销售过程之中，即使客户看你有点不顺眼，但是碍于情面，他起码会给你几分钟的时间让你介绍产品，你仍然有扭转乾坤的机会；但是电话销售就完全不同，如果客户感觉不顺耳，对你本人一点也不“感冒”，根本不会和你继续谈下去。 因此，如何在电话销售的过程中，迅速与客户建立一种信任和谐的关系，对于每一位渴望创造非凡销

28、售业绩的电话销售人员来讲，都是一件非常重要的事情。 先要有一颗帮助客户的心 问题的关键在于，虽然电话销售人员都很清楚和客户建立良好关系的重要性，但是在现实工作的时候，要做到这一点却是一件非常具有挑战性的事情。 那么，如何才能够在电话中建立一种良好的沟通氛围呢？ 要回答这个问题，我们可以先了解一下那些优秀的电话销售人员和一般的电话销售人员在实际打电话的时候动机有何不同？ 在“电话销售实战训练”课程里面，我经常会问学员“当你们在打电话给客户的时候，脑海里面想的最多的是什么内容？” 不出所料，差不多大部分的学员是这样回答的“李老师，当然是成交了！” 也就是说，当我们打电话给客户的时候，考虑的重点就是最后到底可不可以成交，因为做成一单生意假如我们可以提成五百，两单生意就是一千，十单生意就是五千，如果 试想一下，如果今天有一位电话销售人员打电话给你的时候，他脑海之中只是想着达成交易，只想着你口袋之中的钞票，请问你到底会做何感想？ 而那些真正能够创造良好销售业绩的电话销售人员，对于上面的问题却是这样回答的，“我在想我所销售的产品是否真的可以帮助到客户！” 我们为什么要做电话销售？我们做电话销售的目的是为了自己还是为了帮助客户？