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1、分销渠道管理期末重点知识总结一、 名词解释： 分销渠道：一般指产品或服务从生产者流向消费者所经过的整个通道 直复零售：指利用现代通信工具、多种广告媒体传递销售信息，使之相互作用于消费者，并通常需要消费者做出直接反应的一类零售方式 直接销售：指制造商生产的商品，不经过任何中介。只依靠任运之间的联系，或由这种联系形成的网络直接销售给消费者 特许经营：是指某种独特产品或者服务或某种经营方式活某个商标专用权的特许人和特许经营者根据契约而联合成的渠道网络 物流：广义的物流指与商品的实体有关的全部流通活动，出了商品运输和仓储活动之外，还包括流通加工、包装、库存控制以及与之相联系的物流信息等流程，其中运输和
2、储存是物流的核心活动， 最高储存定额：就是对商品储存数量允许达到最高水平 订货批量定额：每次订购的商品数量 渠道信息系统：指一人为主导，利用计算机硬件、软件、网络通信设备以及其他办公设备，进行有关产品所有权转移的信息、商品实物运动信息、回收货款等信息的手机、加工、传输、储存、更新和维护，借以加强渠道管理，及时准确、高效的满足顾客需要的一人机系统。 分销渠道政策：指一定时期内和一定市场背景条件下，企业为实现预期的分销战略和业绩目标而制定的行动准则。 渠道冲突：是指渠道成员之间为利益关系产生的各种矛盾与不协调 渠道绩效评估：指厂商通过系统化的手段和措施，对其营销渠道系统效率和效果进行客观的考核和评
3、价的活动过程。 二、重点知识内容 1、分销渠道的功能：基本功能是将产品顺利地分销给消费者，其他好包括：调研、寻求、分类、促销、洽谈、物流、财务、风险。 2、分销渠道的类型结构：一阶渠道是短渠道，二三阶是长渠道，零阶渠道是直接渠道， 宽度结构类型：高宽度分销渠道、中宽度分销渠道、独家分销渠道 系统分销渠道：传统分销渠道、整合分销渠道 3、分销渠道的成员：生产者、中间商、零售商、消费者 4、商品批发商具有商品的所有权并且具有法人资格，而代理商不具备商品的所有权，不一定有法人资格 5、零售包括店铺和非店铺两种方式.非店铺分为直复零售、直接销售、自动售货和网络销售 6、影响分销渠道的因素：经济环境、社
4、会文化环境、竞争环境、科技环境、渠道环境、中间商的特征，消费者 7、分销渠道设计的要素 8、渠道设计的步骤;分析影响分销渠道选择的因素、评估选择分销的方案、分销渠道与控制 9、分销渠道的设计方案分析应包含：1、采取长渠道还是短渠道2、采取密集式分销还是选择型或是独家分销3、采取开放性渠道策略还是排他性策略4、采取一种渠道模式还是多种渠道模式5、选择和确定渠道成员，明确各个渠道成员的任务、6、是把商流渠道与物流渠道一体化还是分开、7、规划终端建设 10、企业从以下几个方面对渠道进行评估：1、经济性标准2、控制性标准3、适应性标准 11、分销渠道的战略：“刚性”纵向一体化、“柔性垂直整合、混合垂直
5、整合。 采用纵向一体化组织模式不久需要大量投资，而且需要具有流通管理的经验和专门的人才，要有非常强的繁荣计划和控制能力，“柔性”组织可以减少建设渠道的投资，但是对渠道进行控制的力量大大削弱，渠道成员随时啃个退出渠道系统，造成商品价值链的相对环节功能衰弱甚至环节断裂。 12、物流包括：运输、储存、保管、装卸搬运、物流信息。物流管理的任务：促进合作、规模适当、运送及时与便利、库存合理化、节省费用，提高效益。物流管理职能：预测销售量、分销计划、订订单处理、仓储管理、运输管理。 13、了解各种运输工具的特征和方式：铁路运输：运量大、运输成本低、速度快、安全可靠、受气候和自然条件影响小，货物运输具有连续
6、性和准确性，一般适用批量大、价值低运距短的商品。公路运输：机动灵活，简洁方便，短途货物集散转运上比铁路空运有较大的灵活性，速度较快，范围广，但装量低，运费高，适合批量少，距离近的商品运输。水路运输：运量大、运费低、耗能少、运输体积大、价值低、不易腐烂的产品、如煤、沙、石油、粮食等，但受气候、季节自然条件的影响大，连续性低、速度慢、时间长。管道运输：有速度安全，货损差小，无需包装，成本低，课连续性，受气候条件影响小，运输对象有限，适合石油、天然气、化学品、水煤浆等。航空运输：速度快，安全准确，运费比其他的贵，适合体积小，价值高的商品如水果蔬菜、鲜花等鲜活电子系产品，宝石以及节令性商品。集装箱运输
7、：具有装卸效率快，加速车船周转，货损货叉小，包转费用低，包装费用省，简化货运手续，减低货运成本，劳动强度低等优点。 14、商品运输方案：1、单一工厂/单一市场；保证及时交货是企业首要考虑的因素。2、单一工厂/多个市场；一是采取零担运输方式把产品从工厂直接运往各地市场，二是将制成的零配件运到各个市场装配；三是运用整车货运方式将产品运送到某个靠近市场的中心仓库再由中心仓库转运到各地市场。多个工厂/多个市场；一般采取表上作业法、综合比算法、距离差比法。 15、渠道信息系统的概念结构：信息源、信息处理器、信息用户、信息管理者。 16、分销渠道政策的作用：1、分销战略执行作用2、渠道运作指导作用3、渠道
8、行为激励作用4、渠道能效控制作用 17、分销渠道政策的内容：1、渠道建设政策2、渠道行为准则，3、渠道退出机制 18、分销渠道的吸引力因子：1工作设计：商品销售区域政策、区域差异化政策、货款支付、转售定价权、备货水平、竞争性品牌销售权、包装、配送。2物质激励：销售价格、差价和折扣、铺货、货架与橱窗展示、佣金和奖金支付、3精神激励：商品质量保证、专人负责、销售服务、促销组织、信息沟通、只是产权保护4、目标激励：顾客满意、销售量 19、对渠道成员的激励手段：1精神激励2、创新激励3、物质激励、4竞争激励 20、合理的渠道布局规模，应当能指导渠道管理人员去开发和占据具有价值的渠道空间；其内容有：1分
9、销渠道的空间和广度。 22、选择中间商的原则：1、分销渠道延伸至目标市场原则2、分工合作原则3、树立形象的原则4.效率原则、5.共同愿望和共同抱负原则。 23、评价中间商：1、中间商来自历史因素的分销优势2、来自战略和管理因素的分销优势3、来自历史因素的分销优势 24、选择中间商的方法：1、强制评分选择法2、销售量分析法3、销售费用分析法4、配额择优法 25、渠道冲突管理的目的：提高渠道的整体运转效率，实现渠道管理的目标。 26、渠道冲突的分类：1、按照渠道成员的关系类型可以分为水平冲突、垂直冲突和多渠道冲突2、按其生产的原因可分为竞争性冲突和非竞争性冲突3、按照其显现程度可分为潜在冲突和现实
10、冲突4、按其性质分为功能冲突和病态性冲突 27、渠道冲突的原因;1、目标不相容2、归属差异3、对现实人之的差异 28、渠道冲突的管理方略：1、冲突预防2、冲突预警3、冲突处理 29冲突预防策略：1、设立“超组织”目标2、强化渠道的组织管理工作3、建立健全有关的信息沟通制度 30、冲突预警的方法：定期或不定期地开展渠道审核工作；1、寻找引起冲突的可能性因素的工作2、评估问题本身对于渠道成员的重要性3、评估问题导致冲突发生的可能性 31、冲突处理的方法：1、冲突的态度分类：回避态度、克制态度、竞争的态度、妥协的态度、合作的态度。2、冲突的处理方法：1、建基与信息加强型策略的方法2、建基于信息保护型
11、。 32、渠道评估的流程：1、明确总销售目标2、设定渠道评估指标3、制定渠道评估绩效制度4、识别差距，制定渠道行为规划 33、渠道评估的作用：有利于厂商决定是否对某些阶层的渠道成员进行扁平话得管理 34、渠道评估的原因： 35、渠道评估的内容：1、从社会角度，对渠道成员的财务绩效和渠道的社会贡献的测量2、从企业的角度，从渠道管理组织、渠道的运行状况、渠道的服务质量、渠道的经济效果四个方面进行，财务绩效评估相对市场占有率，指企业销售额与主要竞争对手销售业绩的对比，如某企业有30%的市场占有率，其最大的单个竞争者得占有率分别为20%、10%、10%，三个竞争对手的占有率总和是40%，则该企业的相对市场占有率是30/40=75%， 36、影响渠道成员绩效评估的因素：1、制造商对渠道成员的控制程度2、渠道成员的相对重要性3、产品的特性4、渠道成员数目5、行业特征6、竞争状况7、发展阶段 37、绩审计实施： 一、绩效审计实施的一般办法：1、独立绩效评估法2、非正式的多重标准组合的评估法（3、正式的多重标准的组合评估法。二、绩效审计的财务绩效方法：贡献率法；贡献率法可以帮助制造商就不同的分销方式、不同的分销渠道、不同的渠道中间商对净利润的贡献度进行比较，可为制造商的据侧提供依据；贡献率法劲啊与渠道相关的所有成本分为四个部分：固定成本、变动成本、直接成本、间接成本。
