分销渠道管理期末重点知识总结.docx
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1、分销渠道管理期末重点知识总结一、 名词解释: 分销渠道:一般指产品或服务从生产者流向消费者所经过的整个通道 直复零售:指利用现代通信工具、多种广告媒体传递销售信息,使之相互作用于消费者,并通常需要消费者做出直接反应的一类零售方式 直接销售:指制造商生产的商品,不经过任何中介。只依靠任运之间的联系,或由这种联系形成的网络直接销售给消费者 特许经营:是指某种独特产品或者服务或某种经营方式活某个商标专用权的特许人和特许经营者根据契约而联合成的渠道网络 物流:广义的物流指与商品的实体有关的全部流通活动,出了商品运输和仓储活动之外,还包括流通加工、包装、库存控制以及与之相联系的物流信息等流程,其中运输和
2、储存是物流的核心活动, 最高储存定额:就是对商品储存数量允许达到最高水平 订货批量定额:每次订购的商品数量 渠道信息系统:指一人为主导,利用计算机硬件、软件、网络通信设备以及其他办公设备,进行有关产品所有权转移的信息、商品实物运动信息、回收货款等信息的手机、加工、传输、储存、更新和维护,借以加强渠道管理,及时准确、高效的满足顾客需要的一人机系统。 分销渠道政策:指一定时期内和一定市场背景条件下,企业为实现预期的分销战略和业绩目标而制定的行动准则。 渠道冲突:是指渠道成员之间为利益关系产生的各种矛盾与不协调 渠道绩效评估:指厂商通过系统化的手段和措施,对其营销渠道系统效率和效果进行客观的考核和评
3、价的活动过程。 二、重点知识内容 1、分销渠道的功能:基本功能是将产品顺利地分销给消费者,其他好包括:调研、寻求、分类、促销、洽谈、物流、财务、风险。 2、分销渠道的类型结构:一阶渠道是短渠道,二三阶是长渠道,零阶渠道是直接渠道, 宽度结构类型:高宽度分销渠道、中宽度分销渠道、独家分销渠道 系统分销渠道:传统分销渠道、整合分销渠道 3、分销渠道的成员:生产者、中间商、零售商、消费者 4、商品批发商具有商品的所有权并且具有法人资格,而代理商不具备商品的所有权,不一定有法人资格 5、零售包括店铺和非店铺两种方式.非店铺分为直复零售、直接销售、自动售货和网络销售 6、影响分销渠道的因素:经济环境、社
4、会文化环境、竞争环境、科技环境、渠道环境、中间商的特征,消费者 7、分销渠道设计的要素 8、渠道设计的步骤;分析影响分销渠道选择的因素、评估选择分销的方案、分销渠道与控制 9、分销渠道的设计方案分析应包含:1、采取长渠道还是短渠道2、采取密集式分销还是选择型或是独家分销3、采取开放性渠道策略还是排他性策略4、采取一种渠道模式还是多种渠道模式5、选择和确定渠道成员,明确各个渠道成员的任务、6、是把商流渠道与物流渠道一体化还是分开、7、规划终端建设 10、企业从以下几个方面对渠道进行评估:1、经济性标准2、控制性标准3、适应性标准 11、分销渠道的战略:“刚性”纵向一体化、“柔性垂直整合、混合垂直
5、整合。 采用纵向一体化组织模式不久需要大量投资,而且需要具有流通管理的经验和专门的人才,要有非常强的繁荣计划和控制能力,“柔性”组织可以减少建设渠道的投资,但是对渠道进行控制的力量大大削弱,渠道成员随时啃个退出渠道系统,造成商品价值链的相对环节功能衰弱甚至环节断裂。 12、物流包括:运输、储存、保管、装卸搬运、物流信息。物流管理的任务:促进合作、规模适当、运送及时与便利、库存合理化、节省费用,提高效益。物流管理职能:预测销售量、分销计划、订订单处理、仓储管理、运输管理。 13、了解各种运输工具的特征和方式:铁路运输:运量大、运输成本低、速度快、安全可靠、受气候和自然条件影响小,货物运输具有连续
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