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1、制定销售计划的步骤文 章来 第一步 收集信息。 收集信息可分为两步：一方面要收集客观信息，包括资料、新闻报道、业内分析、实战案例、公司、市场环境和竞争对手状况等。另一方面要对收集到的信息进行主观的思考,与相关人员的讨论座谈,或是进行相关的咨询,并进行总结。方法如下： 销售的目标是以合适的价格、在合适的时间和地方将适合的产品和服务呈现给需要的顾客。开始工作的一个好方法是回答有关您的店铺的一些基本问题。以下是一般店铺的通用问题。例如： 您的销售对象是谁？某旅行社是专为工作繁忙的专业人士提供个人旅行服务。根据收集的资料，典型的客户是年龄在35至55岁之间，年收入超过100,000元的家长。 那些客户
2、需要什么服务？它的目标市场是带有小孩的在职夫妇，他们希望有专为家庭定制的旅行计划。公司的目标是为每个家庭提供方便、独一无二且轻松惬意的旅行经历。 与竞争对手相比，您的产品或服务与众不同之处是什么？它在适应具有各种年龄段孩子的家庭的能力方面具有竞争优势，从综合风情和娱乐旅行到制订短期或延长通知的特殊住宿旅行计划，并提供国内或国际飞行服务。该旅行社还具有一个优势，作为一个基于家庭的企业，与传统的旅行服务企业相比，需要的经常性费用和开办费用较低。 最适合您的企业的营销策略是什么？研究表明，对于该旅行社提供的服务，最有效的广告工具是本地报纸上的小幅广告，如有5,000至40,000名订阅读者的社区周报
3、。他们还在当地划船团体的时事通讯上投放广告，并给较大的企业发送小册子。 听取可信赖的顾问们的建议：为了确保您对自己的企业有清晰的认识，从您周围的人那里收集信息是非常有用的做法。与可信赖的朋友、职员、顾问和同辈会面，并听取他们对以下事项的建议。从他们那里得到关于店铺关键问题的答案。 您的企业的销售对象是谁？ 您的客户需要什么？ 与竞争对手相比，您的产品或服务与众不同之处是什么？ 您应何时执行并每隔多久执行一次营销工作？ 一年之内您的公司应达到什么地位？ 听取客户和潜在客户的建议：为了成功地向客户促销，您需要了解他们对您的产品、定价、品牌或服务以及与您的企业相关的所有事情有何反应。询问几个现有客户
4、和潜在客户，请他们谈谈对您的企业、产品和服务、销售的看法以及对你的竞争对手的看法。可以通过电子邮件、电话或营销明信片询问他们，询问时，添加一些刺激信息可以更容易得到反馈。通过回答这些有关您的店铺的关键问题，以及分析客户的反馈信息，就可以对自己所经营的店铺有一个正确的认识，在此基础上就可以开始制定计划了。 这是常用的信息分析法。 优势分析(strenth)：即看到自己的长项，选择有效的手段进攻市场。 机会分析(opportunity)：就是选定有的放矢的靶子。市场营销的成功常常取决于对机会的选择和把握。 威胁分析(threat)：在市场进攻中同时搞清要在何处布防，才可进可攻，退可守。 第三步 目
5、标设定。 可衡量性(measurable)。目标应该量化,用资料说话，这样才有实际指导意义，有了具体的数字就可以很直观很明确的知道每天应完成的目标。 限时性。设立的目标一定要有时间限制，这样才不会使目标因拖的时间过长而无法衡量。而这一点常常被人忽视，一个没有时间限制的目标等于没有目标。 第四步 制定销售策略。 一般要集中在如下几个方面: 销售能力:主要是销售组织数量和质量以及客户的数量和质量。 产品选择:强势规格产品的选择，新产品的推广。 价格策略:选定合适的价格体系，看是否对价格进行严格的控制等。 促销策略:配合公司的促销策略制定区域内的促销策略。 竞争策略:应对竞争对手的手段等。 第五步
6、起草计划。 销售计划应包括如下内容： 计划纲要：简要概述店铺的目标和措施等销售计划的内容，便于阅读者使用。即总结上级公司对店铺未来销售状况的期望以及店铺将如何达成使命。 组织现状：包括组织目前的情况、所处市场环境，以及竞争对手的情况等等。 店铺销售思路的制定：销售思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的精神纲领，是营销工作的方向和灵魂，也是销售部需要经常灌输给员工的操作理念。其中包括以下内容： a.树立全员销售观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。 b.实施深度分销，有计划、有重点地指导每一个销售人员。 d.在市场操作中，即要坚持运作差异化的原则，又要体现独有的操作特色。 营销思路的确定，一定要充分结合本店的实际，不仅内容要翔实、有可操作性，而且还要体现创新精神，这样才能发挥很好的指导作用。
