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1、力士的STP分析与4P营销战略分析力士 力士作为一个享誉全球的著名品牌，历来以卓越的品质和独特的明星气质深入人心，永远与国际巨星交相辉映，这些明星不仅是美丽代言人，更是具有力士个性的代言人时尚，性感，具有诱惑力。无论国内还是国际，力士只邀请最当红的明星艺人为品牌代言，从中国影星胡蝶到埃及艳后Elizabeth Taylor，从美艳女神Catherine Zeta-Jones到时尚女王Sarah Jessica Parker，从最新全球代言人Jennifer Lopez到亚洲天后蔡依林，每一个名字无不闪耀着璀璨的光彩。自然而然的，力士也成了最当红艺人们的风向标。力士作为全球著名洗护发品牌，一直追
2、求为全球女性带来无可挑剔的闪耀秀发。创新融入高端护肤科技，“极致修护，直至发梢最后1厘米”，力士相信美丽精致的时尚精神应该体现在每一处细节，就如同秀发直至最后1厘米都顺滑有光泽。 “没有不美的女人, 只有还未觉醒的女人”, 力士相信美丽不只是属于少数人的奢侈品，而是一种生活态度，是一种不断进取、追求美丽的精神。力士不满足于仅仅成为消费者心目中的美容护肤首选品牌, 它更努力成为引领中国女性走向美丽,走向自信的标志性品牌。从现在起，让力士唤醒每一个女人心中沉睡的美。 一，关于力士的“STP”分析 市场细分 不同的购买者可能有不同的欲望、不同的资源、不同的购买态度或不同的购买行为，正是因为这些差异，
3、对市场进行细分，那些所存在的差异就是市场细分化的基础，据此，将一个总体的市场细分为若干个消费者群体，每个消费群便是一个细分市场。 按产品的档次划分：洗发水可以细分为高档，中档和低档。 按适合不同发质的和不同消费者喜好划分：深层修复系列,新活炫亮系列,水润丝滑系列,汉方飘长系列 按购买者的年龄进行细分：010岁的儿童，1524的在校生,2540的中华青年人士，4160的中老年。 目标市场 力士的目标市场是女性市场，看准了女性爱美的心理因素，将产品的功能全部围绕对头发的完美来设计，因此，吸引了广大的女性消费者，20 35岁女性，主要是曾经使用过力士，但目前没有使用者和非使用者，也包括了部分男士消费
4、者。它引领了中国女性走向美丽，走向自信。 市场定位 美丽且成功，每个品牌特性是不一样的，像夏士莲就倾向于自然的特性，力士给人的感觉就是梦想中的美丽。但是它和中国妇女内心的渴望很吻合，就算一个普通人也追求美丽和成功。当然，但从内心而言，消费者和产品很近。使用力士产品后，使女人头发更柔顺，感受到一种梦想中的美丽，还能把这种心情带到她的日常生活中。 二，力士的“4P”营销策略 产品策略。 力士的洗护组合的单一品牌战略是相对于多品牌战略而言的，它是指企业所生产的所有产品都同时使用一个品牌的情形。采用单一品牌战略的好处是：一是所有产品共用一个品牌，可以大大节省传播费用，对一个品牌的宣传同时可以惠及所有产
5、品；二是如果品牌已经具有一定的市场地位，新产品的推出无需过多宣传便会得到消费者的信任；三是众多产品一同出现在货架上，可以彰显品牌形象。当然，采用单一品牌战略也有其明显不足之处，即品牌下某一产品出现问题，极有可能产生连锁反应累及其他。 价格策略。 力士自进入中国市场开始，竟将高价战略作为其在中国市场胜算的最佳策略。为了降低成本，力士开始了以降低成本为目标的业务调整和收缩。中国日用消费品市场的一个显著特征就是消费者对价格的敏感度非常的高。当面对低价格时候，品牌的吸引力便会大大衰减，价格优势有时甚至对消费者购买决策起到决定性作用。 渠道策略 选择了传统的分销方式，即借助分销商完成全国的网络覆盖。这种
6、模式下，分销商承担了所有零售终端的供货，所以哪种产品的利润高，分销商就会卖力推广那家的产品。鉴于这种情况，同时力士一改原有的渠道格局，将大卖场、超市、量贩店等现代通路独立出来，作为直供客户和主要客户，直接负责供货。其余的客户全部归类到传统通路，仍然由分销商负责供货。将分销商数量从原来的600多家精简成现在的400多家，这些分销商分担的业务量还和原来差不多，但是他们更加稳定且富有竞争力。 促销策略 力士更侧重从产品生命周期角度来学者差异化促销方式。在新产品上市时，通常都会投入大量的人力物力进行地毯式广告攻势。在很短的时间内，将新产品的诉求功效传递给消费者，吸引消费者购买并在消费者中形成传播效应。到了产品的成熟期，力士往往会采取营销组合的促销方式，利用旗下知名品牌之间的合作，较好的达到促销目标。
