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1、区域经理应该具备哪些能力区域经理是公司派驻各地诸侯一方的“封疆大吏”，肩负着“冲锋陷阵、攻城略地” ，完成和提升区域销量任务的重大使命，其能力的高低决定了所辖“诸侯国”的业绩优劣。因此，如果区域经理想成为一名雄霸四方的“诸侯王”，应该具备以下能力。 1、管理经销商的能力 对于区域市场来说，往往只要把经销商管理好了，市场就会取得优异的成绩。所以，管理经销商的能力是衡量区域经理能力的重要指标之一。这要求区域经理要有良好的协调沟通能力及亲和力，拥有良好的综合素质，能够在有重大思想分歧的问题上，说服并改变经销商的决策，从而与公司的战略步伐保持一致，共同赢取持久的发展。 2、帮助客户建立团队的能力 现代
2、社会是抱团打天下的社会，建立起一支高效的职业团队，对于经销商来说显得特别重要。帮助客户建立一只强壮有力的团队的能力也是区域经理必备的基本素质之一。区域经理要把团队精神灌输给经销商，改变经销商粗放随意的管理模式，帮助经销商建立一支核心的管理团队，走上公司化运作的道路，切实提高运营、管理水平，加强抵御经营风险的能力。 3、市场规划能力 每个市场和每个阶段的情况总有不同。这就要求区域经理要有深透的洞察力及敏捷的应变能力。在各种情况变化的时候，早日对该区域市场做出规划。有些经销商很努力地工作，却总达不到预想的效果，原因在于经销商没有市场规划能力。这就需要区域经理在对整个市场了解的基础上，结合该区域情况
3、对市场进行预测规划并指导经销商工作。 4、终端生动化布置能力 终端是消费者了解企业品牌形象和产品形象的窗口，是企业产品与消费者进行货币置换真正意义实现销售的地方，其好与差直接影响品牌形象和产品销量。终端生动化布置能力是区域经理的必备能力。区域经理要了解色彩的搭配效果、各种产品性能及顾客的心理，因为生动的终端陈列才是产品最好的广告。区域经理尤其要分清每件产品在市场上承担的角色，哪些是形象产品、利润产品、竞争产品等等，只有对产品做好规划布置，才能帮助经销商极大地提高销量。 5、培训经销商、销售人员、导购人员的能力 区域经理必先是一个优秀的管理营销人才，在销售管理等方面有着独特的见解，并结合公司的企
4、业文化形成自己的一套完整的理论系统。而将自己的一整套理论系统准确无误地传递给经销商、销售人员、导购人员等，无疑是其必备的基本能力之一。首先，区域经理必须健全自身的理论系统，拥有分析市场和销售理论的基础能力，并拥有良好的口头表达能力。做到这些，才能称得上是拥有培训经销商、销售人员、导购人员的能力。拥有以上培训能力，才能更有效地帮助经销商建立一支高效运作的团队，才能真正提高经销商的整体运营能力。 6、拓展能力 拓展能力是区域经理需要掌握的最基本的能力。开发新客户，是区域经理“攻城略地”的重要工作之一。要想成为雄霸一方的“封疆大吏”，就必须占领该区域的战略要冲，把握整个区域的关键性人脉关系。开发新客
5、户之后，是要让新客户在最短的时间内成长，这是最考验区域经理能力的基本要素之一。成则为王，败则为寇，是自古以来不变的真理，各区域经理要想在自己的根据地有一番作为，拓展能力是必须要具备的。 7、市场调查、分析、策划能力 市场调查是销售工作的基础，它贯穿了销售工作的各个环节。对区域经理来说，市场调查能力的高低很大程度上决定了销售工作的成败。比如，要开发新市场，就要先调查目标市场总体市场容量、市场消费水平和消费习惯、竞争对手市场占有率的排行、经销商的地点和实力、渠道的特点等，再进行客观的SWOT分析，找出切入市场的最佳时机和方法，找到最适合经销自己产品的经销商。在销售工作的各个环节，区域经理都要进行周
6、密的策划。比如，在新市场做完细致的市场调查以后，区域经理要尽快拿出一份详细的市场推广方案与经销商沟通协商，内容包括汇款的时间、进货的品种及数量、专职人员和专车的配备、广告发布的时间及方式、铺货的方向和时间、终端卖场的谈判和进场时间、促销方案的制订等。区域经理策划能力的高低直接影响着经销商的信心，也影响着市场拓展的速度和成效。 8、 极强的适应能力 区域经理无论到哪个市场，都应以最短的时间适应该地区的经销商，适应该地区销售渠道的特点，尽快掌握该地区地理环境等特点。区域经理要适应经销商，不仅要适应他的个人性格，更要适应他的工作方法。适应地理条件和销售渠道特点，主要是指要掌握所辖区域是辐射型市场，还
7、是封闭型市场；是以批发为主，还是以终端零售为主；市场上经销商是一家独大，还是多家并存。而气候的变化是任何人不能左右的，但区域经理应努力掌握该区域的气候变化规律，以确定销售任务的进度和经销商的库存。只有掌握了这些基本情况，区域经理才能作出最有利于业务发展的决定。 9、缜密的心理分析能力 区域经理在与经销商的合作过程中，双方为使各自的利益最大化，难免产生各种问题。而要解决这些问题，就必须进行艰苦地谈判。在谈判之前和谈判过程中，区域经理要通过缜密的心理分析搞清楚产生问题的原因，是因为自己的工作确有失误还是经销商无理取闹另有所图，在此基础上采取的对策才能有的放矢、对症下药。同时，区域经理还要分析经销商
8、心理期望要得到的让步，从而在谈判中步步为营，牢牢掌握有利局面。 10、卓越的组织、协调能力 举办二级市场批发商定货会是在短期内迅速提升销量的好方法。区域经理在开会以前要做好发放请柬、政策宣导、安排会议日程、组织促销品、预定酒店、安排收款开票人员等工作。在开会当天，区域经理要掌控会场秩序，调动会场气氛，同时还要及时处理突发事件。会后，要敦促一级客户尽快送货，同时加强市场价格体系的监控，防止某些二级大户为尽快出货而采取降价行为的发生。可见，若要取得会议的圆满成功，这就要求区域经理必须具备卓越的组织、协调能力。 11、超强的自控能力 区域经理都是常年在外独立工作，承受着难熬的孤独和寂寞。如果区域经理
9、缺乏自我控制能力,不善于自我释放压力和自我激励，将很难承受销售任务的重压。自控能力不仅反映在区域经理的心理素质上，而且更体现在区域经理的工作方式上。在与经销商的合作过程中出现问题时，对方可能会无理取闹，甚至指桑骂槐。区域经理如果不具备超强的自控能力，对经销商采取更为强硬的态度，则不仅于事无补，反而可能会使矛盾激化，造成两败俱伤。 12、再学习能力 优秀的区域经理必须不断学习新知识，抓住一切可以学习的机会，提高自己的业务水平和人生修养。再学习能力包括学习新的营销理论、营销方法，还包括学习和借鉴他人的成功与失败的经验教训。学习是一个持续的过程，区域经理必须有毅力，能够坚持不懈地学习。只有这样，才能
10、将经验和新知识相融合，才能把工作推向新的高度。 13、创新能力 在商品同质化日趋严重的市场上，营销创新已经成为企业抢占市场的主要手段之一。一些营销方法随着竞争对手不断地复制和模仿，昨天还是所向披靡、战无不胜的好方法，今天或许就已不是好方法而遭人弃用。因此，区域经理必须具备非凡的创新能力，在销售实战中不断地创新，再创新！只有这样才能打破常规，出奇制胜。 14、沟通能力 区域经理向上需要和市场部经理、销售部经理、人力资源部、财务部等相关部门打交道，向下需要和经销商、销售助理、终端联系，同时也要和卖场采购等相关人员交往，因此对于区域经理来讲具备好的沟通能力是其应该必备的能力，在和这方面的很多人的接触过程中，良好好的沟通不仅能够避免误会，增进友谊，同时也可以让很多的事情变得简单，从而得到好的支持，使区域市场工作能够开展的顺水顺舟。 15、团队领导能力 区域经理不仅要自己以身作则，严格要求，还得注重团队整体素质的培养，注重整个团队销售技能与执行能力的提高。培养随时能替代自己的后备力量或者向公司输送优秀的人才，是优秀的区域销售经理的责任，也是考量区域经理团队领导力的一个重要方面。 当然，除了具备以上的各种能力，作为有雄心和野心的“封疆大吏”一定会比其他业务人员要刻苦努力，因为唯有刻苦努力才能成就自己的一番伟业，才能从“一方诸侯”一跃到“一国之主”，成为傲视天下的商业“帝王”。
