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1、午子绿茶公司商务谈判预案首都经济贸易大学 关于合资(合作)经营品牌绿茶的谈判(A方预案) 本案例为合资型案例，A方午子绿茶公司与B方华之杰塑料建材有限公司对于品牌绿茶的经营达成合资或合作的方案。 由此可以做出如下分析，此次谈判存在两种不同思路。第一种思路为A、B双方对品牌绿茶的经营进行合资，第二种思路为A、B双方对品牌绿茶的经营进行合作。针对两种不同的方案，我们将进行不同的应对及谈判方案的设计。 一、 主题评析： 二、 谈判构思： 本谈判计划主要采用“单线双层次”的谈判结构，“单线”是指谈成的结果，“双层次”是指合资或合作两种方案。 三、 谈判基础： A方为午子绿茶公司，其茶叶茶多酚高于其他茶
2、类产品。现已注册生产品牌绿茶，并且创意和销量都非常不错。已经初步形成较为顺畅的销售渠道，但缺乏足够的资金进行扩大生产以及扩大宣传。 B方为华之杰塑料建材公司，有意出资与我方进行合作。 四、 谈判目标： 在我方控股的前提下与对方以合资或合作的形式签约，并要求对方出资额不低于50万元人民币。 经典工商四班 首都经济贸易大学 五、 优劣势分析： l 午子绿茶公司： 优势：1. 具有优越的天然优势，土地肥沃，气候适宜茶叶生长 2. 生产的茶叶茶多酚含量超过35%，高于其他已被发现的茶类产品 3. 已注册生产某一品牌绿茶，具有较好的品牌和创意，品牌效应在省内初步形成 4. 已拥有一套完备的策划、宣传战略
3、 5. 已初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省内某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好 劣势：1. 品牌的知名度还不够 2. 缺乏足够的资金用于扩大生产规模、扩大宣传力度 l 华之杰塑料建材有限公司： 优势：资金优势 劣势：对于茶行业不了解 经典工商四班 首都经济贸易大学 六、 人员设计： 职务 副总裁 谈判角色 主谈 具体任务 作为主要谈判人员协调谈判全局；向对方抛出我方所有规划，判断对方态度；规划全局走势。 销售总监 专项解释对双方合作的具体营销方案、宣传 方案并进行相应解释；配合主谈对整场进行把控及协调 项目总监 专项解释 对产品进行介绍；通过商业策划书的
4、形式向对方解释双方合作的可能性 财务总监 专项解释 对1000万元的资产评估作出合理解释；上季度财务报表及下季度财务预算进行解释说明 风控总监 专项解释 对合资、合作的不同进行合理解释；对双方行为进行风险控制 七、 让步设计： 1、在投资金额上进行让步。 2、在公司规模、宣传上进行让步，准备多套方案。 3、在条款上进行让步，如：保险方案。 经典工商四班 首都经济贸易大学 八、 战术设计： l 开局策略： 方案一：一致式开局策略 开场寒暄，营造良好谈判气氛，并由此引出我公司产品以及项目的介绍。首先介绍绿茶市场的广阔前景，并加以陈述我方公司在这方面的优势以及此次项目的优越性，以“协商”、“肯定”的
5、方式，创造或建立起对谈判的“一致”的感觉，从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将谈判引向深入的一种开局策略。 方案二：坦诚式开局策略 以开诚布公的方式明确询问对方意图，确定此次谈判的基础为合资还是合作。然后介绍我公司产品，并强调我公司产品的特色以及优势。在坦诚的开局策略将谈判引向深入。 l 报价策略： 提出双方共同建立新公司的构想，并通过可行性研究报告进行构想可行性的解释说明。提出期望对方出资额。 对于建立新公司的具体方案进行解释说明，并呈现新公司的商业策划书。 l 议价策略： 对新公司的营销策略进行解释说明，以良好的销售前景促进双方的合作并对新公司的宣传策略进行解释说明。 对于我公司财务状况
6、进行解释说明。 经典工商四班 首都经济贸易大学 l 让步策略： 情况一： 合资模式 情况二： 合作模式 1. 为双方进行风险控制，各自的风险分担情况。 2. 给予对方具体的资金回报的保障措施。 3. 为对方提供具体的方案如何达成项目收益率要求。 l 结束策略： 以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，使双方在友好的气氛中结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。 九、 关键问题： 关于合资与合作的区分 股权控制 利润分配问题 十、 注意事项： 1. 谈判的礼貌礼仪 2. 主谈对整场谈判的整体掌控并适时适当的引出各辅谈人员作出专项解释 经典工商四班 首都经济贸易大学 十一、附件： 附件一：产品简介 附件二：可行性研究报告 附件三：市场调研分析 附件四：市场前景预测 附件五：商业策划书 附件六：营销方案 附件七：宣传方案 附件八：1000万元财务细分 附件九：财物报表 附件十：财物预算 附件十一：财务报价组成 附件十二：风险控制方案 附件十三：利润分配方案 附件十四：如何保障资金安全方案附件十五：合同 经典工商四班
