《华为的客户接待艺术和流程.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《华为的客户接待艺术和流程.docx（8页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、华为的客户接待艺术和流程为的客户接待艺术和流程 公司接待的真正意义在于：让客人因公司的大交易而获得自己的利益或精神上的满足。 而最难处理的有三点： 1.区分不清大与小。何为大利益？什么是可以承担的小花费？什么是必须的花费？在这方面男人有先天的优势，而女人往往会捡了芝麻、丢了西瓜，有时也没有建设性的花费，只有消费。 2.有没有针对性。接待的重点客人是谁？幻灯片是自吹自擂，还是契合客户需要改变风格？谈话的重点是放在孩子教育，还是客户的光辉创业历程？钱毕竟是有限的，如何花在刀刃上是接待人员面临的大难题。 3.谁做主。虽然顾客是上帝，但你是他的主人。何时主动，何时询问都是学问。 以下的流程解决的就是这
2、三大难题，大道理谁都懂，但做的好的却少之又少，这个流程是华为等大型企业常用流程，华为是用最优秀人才做销售的优秀典范，在接待方面的做法是值得我们借鉴的。 吃住行 客户实地考察不仅仅看几台机器，享受是关键 1.接机：举的牌子应该有公司名和人名，最好有欢迎辞。客人来了要主动接行李，而且要挑最重的，就算推辞也要接过来。接机的车子要按交易金额和来人官阶来定，最好公司有统一的、成文的车辆安排方案。 2.吃饭：这一部分是重中之重，饭桌上谈生意是中国的特色。关键是顾客定方向，主人定消费额度。成功真谛在于：舍得。客户想吃什么就带他去本地这种菜做得最好的地方，顾客的虚荣是第一位的。菜的个数应该比人数多一道，酒水占
3、总金额的40%.酒一定要贵，稀罕。但不是说花的越多越好，在点菜前应该要定下花费。 还有一点，最好问过客人之后再定餐厅，而菜可以先点好，依照客户进行小改动。 酒店：一般每个公司都有报销额度，客户会在之前通知你。注意：这个金额是下限，而不是上限。具体做法是：定好一些的酒店，再给客户比报销额度少一点的发票，其它的自己来。如果有协议酒店就更好了。要知道酒店比吃饭便宜多了，但这种舒适可以陪伴顾客一个晚上。如果客户先住了一家不太好酒店，您应该先定一家好一些的酒店，再盛情邀请他住入。但如果两家酒店相差不大就不要麻烦了。 出行：这是客户了解你的最佳时机，有时你就代表着公司。如果这个客户很重要，最好你自己开车带
4、他们玩，没有第三只眼睛看着，双方都会舒适一点，也为送礼提供了机会。出行时，能花钱的地方就花，你会发现花再多也没有大饭店里一顿饭贵。 并不是你前前后后的跟着就好，有些景点要给客户一些私人空间，这种节奏就需要自己找了。 送礼：礼多人不怪乃自古名言，但不能有第三只眼。酒店是最好的地方，可是如果对方是两人住同一间房就得找其它机会了。对见多识广的客户不要给贵金属和现金，你应该旁敲侧击的询问他家里的情况，谈到最多的人就是送礼对象。对于一个有几百万身家的人一两万是没用的，但你给他家人的礼物，尤其是给孩子的，会给他你很重视他的感觉。对于生瓜蛋子应先用小礼物试探一下，再用大概两倍于它的工资的钱活动。 公司接待：
5、 这是基础性的东西，这一步没走好，之前花的几千甚至上万元就泡汤了。 合影：这是大部分民营企业忽略的一点。即拍即印，再配上高档相框的合影也许会让客户收藏一辈子。 介绍情况： 参加人员：大客户小公司应该全体高层出席，大公司与业务相关的所有高层出席，尤其最高负责人要全程 出席。因为介绍的时间不会超过半小时，误不了什么事，但客户的虚荣会得到最大的满足，之后就好办事了。 必要摆放：在客户座位前应该有名牌，包括公司和姓名，如果官位比较大也要写上职位。还要笔记本，有关公司的书面资料各一本 幻灯片：对于公司的历史要简明扼要，而关于两公司的合作历史要详之又详。对于自己满足客户的能力要着重介绍，一定要真实，但不用
6、什么都说。 参观厂房：在顾客来之前就要准备演示，需要有人通知客人即将参观的车间，而且要专人展示。但核心技术要说的比较深奥，而且没必要展示。 关键点： 聊天话题：应该引导客人开始话题，不要只谈自己感兴趣的东西.其实坐车是互相了解最好的时机，不要以为这时可以放松了。谈客人的光辉历史是最好的开局，先夸两句，比如：身体真好之类的。之后客人一说话就慢慢捧，如果一路上都是他讲，那就成功了，你真正的了解了他，他也完全对你放松了警惕。不要因自己表达不了意见而郁闷，等签下了这张单，挣了钱，再找人海聊吧。 反馈：在最后一餐饭上，一定要问一下他们的感受，一个为了改善自我，另外也为了了解情况 就说这了，接待是门艺术，
7、融合经济学，社交学，美学，公关学。目的就是让客户舒服，但又不猥自枉屈。视察不仅仅为了公司交流，好的接待可以在交易完成后多一个知心朋友。 看透输赢，掌控局势，提供满意，获取利益 生意从此开始，友谊从此萌芽，人生从此达观。 中兴华为客户经理必读：如何接触客户、建立客户关系、项目攻关 一、 第一次见面 技巧：望、闻、问、切。 解释：当你确定了某个重点客户以后，至于怎么确定，具体项目具体分析，小说里面有很多，我只归纳怎么搞定客户。 第一次拜访客户： 第一次去拜访重要客户，自身休养要注意，衣服，胡子，鼻毛一定要清理干净，一定要对着镜子自信起来。到了客户办公室，会碰到如下情况，A、有预约；B、没有约。 高
8、层领导，尽量先预约，但现实情况是根本无法预约得到，所以自己最好衡量自己是否有能力约到，如果感觉到自己约不到，而且又有能力第一次把对方镇住的话，就不要预约了。 B、没有约 我在此重点谈没有预约的，有预约的见面后和没有约的方式一样，没有预约的见面一定要把握好时机，一般是下午四点左右，很多领导上午要开会，有的时候下午没有开会，很悠闲，千万不要上午去见领导，上午领导一般要看文件，准备开会的东西，或者下面的人来汇报工作。 去之前准备，看当天的报纸，了解当前最热门的话题，或者本周最热门的话题，或者该领导公司最近有意思的事情， 当然能更详细了解领导的一些喜好更好。 第一次见面，一定要放松，要自信，礼貌有就行
9、了。当然会有几种待遇，最好的是领导站起来和你坐到会议室里，差一点的坐在原地不动，让你坐在办公桌对面的汇报工作椅上，当然还有很多直接问你什么事情，没有让座的动作。 记住永远保持一种放松的心态，要和领导很熟悉的态度对待他，显得有些紧张也可以，但是不要真的紧张，紧张可以让对方感到真诚。首先介绍自己公司，一定要语速慢，也可以简单介绍自己，我很多时候第一次见客户很少提项目，其实自己的名片和公司与本次来的行动就代表了目的，目的肯定是卖东西，和领导谈买卖，特别是第一次会面显得不高雅。 假如知道领导的一些喜好，不要单刀直入，让对方知道你是一个很有目的的人，慢慢介绍公司的时候，看对方是否提问题，如果对方问，你可
10、以简单介绍一下，一般介绍一个公司分三个版本，因为每个公司都有每个公司的漫长历史，要学会用1分钟介绍完自己的公司，或者5分钟，更或者10分钟的，当然介绍公司的时候，可以进一步下一些话柄。让两个人的聊天气氛起来。 聊天关键是把握聊天双方的交集，就是两个人的知识面的共同点，自己公司和对方公司已经合作的，自己的喜好和对方喜好的，自己了解到的，对方想了解但是现在还不知道的。 假如领导一直不说话的话，接着就难度大了，在说话的时候，要一直看着领导，假如领导在看报纸的话，你看了报纸，当然就有话说了，领导在看电脑的话，就说领导真忙呀，然后开始说一些你了解该公司的一些亮点，比方说贵公司在某些方面做的多么出色，那就
11、是帮忙领导吹一下事业，吹的问题一定要把握尺度，最好贴近现实，不要离谱。 假如你完成了以上情况估计在领导办公室有五分钟，假如领导说话的话，一定要多观察，比方说摆设，装饰，办公桌上的东西，房间的装饰品，喝茶的杯子，领导衣服的牌子。有些东西你如果不了解的话，第一次不要说，可以为下次打好基础。回去再自己用功。在小说里面见梁总就是这个办法，我当时受到的待遇也是这个。 客户的每一个动作都很重要，比方说客户给你名片的时候，没有名片夹，下次可以送一个名片夹，很多网友经常问我要送客户什么礼品好，其实第一次见面就要知道送礼品，比方说客户和你喝茶，看他的茶道，客户抽烟，当然就有更多话题了。 很不配合的客户，第一次千
12、万要把握尺度，当实在找不到话题的时候，一定要及时告别，告别的时候不管怎么样都要伸手握手告别。 很好说话的客户，要尽量让对方多说话，你附和，让第一次聊天时间尽量的长，临走的时候说一句，第一次到该城市，请领导带着体验一下这个美丽的城市。等等，为下次创造条件。 和客户初期阶段：这个时候就要分析客户的种类了。 1、 爱玩类型的，这种领导很好约出来，这个时候你就成了对方的消遣对象，其实这种客户到最后是最难做的，因为这种人立场不坚定，和你出来玩也会和对手出来玩，小说里面有一些，对付这种客户在项目应用里面再讲。 2、 自身修养高的，自我清高，或者高雅类型的，这种客户是最好的，因为他们有诚信的自我要求， 假如
13、你搞定了，对方没有搞定，这是一种好现象，在此我重点介绍这种客户。这种客户一般就是第一次见面很难对付的那种，有了第一次见面以后，第二次以后每次都要带小礼品，记住一定要是小礼品，这个时候千万不要贵，对于没有嗜好的，比方说又不喝茶也不抽烟的，可以根据他办公桌的摆设，或者的书柜的书等等，就是第一次观察的结果，小礼品的赠送表达了你的诚意，要让对方感受到你的真诚。当然从第二次以后，每次见客户都要准备话题，这个很关键，要能每次在对方办公室里面尽量坐长时间。见面的时间点还是象第一次一样，同时要把握时间间隔，一般一周见一次的样子，两周一次，每次去一定要把握时间点，确定领导办公室没有人，谈话高兴点后要试着约领导，
14、很多时候那些领导是讨厌出来吃饭的，当你很有诚意的时候，特别是多次以后，会打动对方的，我曾经用了半年时间才约出一个重要客户。 和客户高潮阶段： 1、 爱玩类型的，这种客户在这个阶段会让你很头痛，要求很多，让你感到费用不够，对于这种客户要有很多种方法，比方说直接告诉他你一个月费用多少，或者费用是怎么申请的，来用自己的领导压他，显得自己很无辜，在这个过程中，一定要多思考，抓住对方的弱点，比方说和对方家人接触，和他的朋友接触，引导对方多和你搞些便宜的活动，比方说运动呀。当然也有些项目的交易。 2、 高雅型的，这种客户这个时候比较简单，送贵重礼品要把握机会点，比方说生日，小孩呀，他家里的人呀，小说里面这
15、种人介绍的比较多，说的也比较多，也很有技巧。当然这个时候和客户一起出去旅游是个不错增进感情的时候，很多时候在工作的地方怎么玩都不如一起出去旅游三天，在三天里面大家在一起吃喝住。当然了出去玩一定要提前安排好行程，象细，细的到每半个小时干什么，比方说休息呀，吃饭呀，吃完饭干什么呀，一定要预先安排好。 对客户攻关目的是为了项目，在此我讲讲项目和客户关系。 项目招标，决策前夕。 在项目要来的时候，把握和客户的关系和度，什么样的关系说什么样的话。项目要分三种情况。 1、 可能性很大的，这种项目要细心，要成项目的几个条件，1、清楚决策面；2、自己的产品优势明显；3、具备排它性强。在决策层上下详细沟通，不要
16、忽视一个人，不要掉以轻心，防备一个小人坏大事，当然并不是要全面投入，毕竟是生意，不能亏本。 2、 势均力敌的项目，这种项目是我成功最多的，这种项目很多时候靠的就是关系，和细节。小说里 面说的比较多。 3、 难度很大的，这种项目一定要放开思路，经常的拿个笔再纸上画路线图，还有碰到这种项目自己一定要学会自我情绪调节，不要把自己逼到死胡同里面去了。小说里面有两个这种项目。 最后说说失败的项目吧，一个项目的失败其实是另外一个崭新的开始，这个时候千万不要表现的太小家子气，当然伤心是要让对方知道的，伤心归伤心对客户的态度还是要向以前一样，该怎么样就怎么样，让客户感到你所在公司的气概和你这个人的人品。为下一次提高映象分。
