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1、楷模木门网络营销培训方案,目 录 引 言 1.网络营销是什么？2.网络营销的特点 3.网络营销与传统营销的整合 4.网络营销战略模式选择 5.全方位网络营销框架 6.企业开展网络营销的条件 7.网络营销不成功的原因 8.网上营销的步骤 9.网络营销的六个阶段 10.如何进行网络营销？11.用网络去营销自己 12.为什么用网络营销自己 13.消费观念改变 14.网销如何推销自己 15.企业如何利用网络培养客户忠诚 16.设计网络客户忠诚的7个步骤 17.案例,网络营销是什么？我想问一下大家，大家觉得网络营销是什么呢？最初的网络营销只是简单的公司网上介绍。企业在网上注册一个网页、域名、在上面登出自
2、己公司的介绍、发展前景以及产品资料、被动的等待用户及其消费者去了解。现在网络营销不仅是网上销售也不仅仅是做网上广告，网络营销指利用互联网技术，最大程度地满足客户需求以达到开拓市场，增加盈利目标的经营过程网络营销的实质是客户需求管利用互联网对售前、售中、售后各环节跟踪并满足客户需求，网络营销是直接市场营销，下面是建立以网站为中心的营销。,网络营销的特点,网络营销与传统营销的整合,互联网作为虚拟的市场，覆盖的群体只是整个市场的一小部分群体，网络营销还不能取代传统的营销方式，并且传统营销模式的很多优点是无法取代的，如独特的亲和力。网络营销需与传统营销相互促进和补充，实现最佳的营销目标。,网络营销客户
3、面对的是机器,传统营销客户面对的是人,注意：建立企业网站，上网宣传，把因特网作为一种新的信息媒体应用。这是网络营销最基本的应用方式，是网络营销的起步和基础，也是目前大部分国内企业网址的基本目标。,网络营销战略模式选择,全方位网络营销框架,网站维护专员,网站优化专员,网站诊断流量分析工具应用网站优化知识,企业开展网络营销的条件第一项要改变观念。网络营销是一个机遇，是现在经济发展的大趋势，我们要正确认识网络营销，在座的有网络销售人员，也有公司的领导，也有企划部的人员，这块不管是哪部分的负责人，都要改变一下这个观念，包括你回去和自己的领导灌输网络营销观念。第二项是企业要有完善的客户服务体系一个企业只
4、有完善客户服务体系才能表明他们一直把客户服务放在首要位置，才能说明这个企业理念是为客户服务的，它的理念和人才是为客户长期服务的体系。网络现在是一个比较透明的行业，每个公司，在几大搜索引擎当中打上名字都可以把业主评价调出来，有好的，有坏的，各种各样的评价都有。去年做的时候也没有说做到业主零投诉，我们提供的服务是，如果你有投诉会在24小时之内马上解决。这需要有后备的、比较专业的客户服务体系做支持。以装饰公司为例，你要有一个完善的客服体系，一个比较配合的工程，还要有一个材料中心为你做支持，这些都是需要网络营销给你做后备力量的。因为网络上比较透明，服务这一块一定要打好基础。第三项是企业一定要有完善的网
5、络平台。每个公司都有自己的网站。没有网站的公司举一例子？应该都有！包括现在刚才看到的有搜房网的工作室，像一些装饰公司还有材料商在搜房网都有工作室，这就是我们大家和业主交流的平台，这些是一个企业在网上的展示窗口，这是网络营销必备的平台。第四项是要有一个良好的培训系统。这里有一句话：“要想成为赢家，首先你必须是专家”，每个在网上做咨询、服务的网销人员，都必须要打造一个专家的形象。首先我们对自己的企业、对自己的产品有了解，才能够更好的为客户服务。第五项是成立专门的网络营销部门。就像运作传统市场一样运作它，这个部门前期可能就是一个人或者两个人，根据公司定的业绩逐渐加大，网络营销是工具，但主要看你的人员
6、是否结合你的业务运用这个工具，对他们的培训，只需要他们掌握网络营销技巧，在企业业务上的运用，比如说如何开展搜索引擎营销，如何利用网络论坛，QQ、MSN，如何进行网上洽谈等。第六项是全面网络营销。当我们企业有了自己的网络营销团队，在网络营销的尝试阶段，就有了一定的利润，积累了一定的网络营销经验时，企业就可以根据本公司的情况开展全方位的网络营销工作了。,网络营销不成功的原因1、企业从事网络营销的定位？是品牌还是销售？两条腿走路。2、是否有专业的营销团队？（或仅仅是发贴工具）3、是否以客户需求为核心？是否满足客户的需求？4、是否确定营销计划及目标？5、跟踪竞争对手？6、对客户的问题快速回答？7、是否
7、了解客户的长期价值？8、是否和企业常理战略和传统营销相结合？9、网络礼仪10、营销产品及服务虚拟现实化（诚信）,网上营销的步骤1、广告投放2、人员搭建3、平台搭建（一至三月）4、销售发展期5、事件活动6、品牌销售稳定期,网络营销的六个阶段第一个阶段：抓住。我们把网络营销的当中的第一个阶段称之为抓住阶段，这个阶段的目标很简单，就是吸引访问者的到来。我做了三个吸引访问者的主要手段：第一，人们用来发现站点最主要的手段是通过搜索引擎；第二是交换链接；第三是通过网上广告。那些图文结合的网上广告是宣传比较大的窗口，当一些业主在搜房或者在站点浏览到这个广告的时候，他点过来的链接可能就是我的窗口。第二个阶段：
8、控制。如何控制他们成为我们的有效客户？不同访问者使用网站的熟练程度不同，必须确保各个水平上的访问者都充分利用你的网站。这需要你的网站做得比较有活力，他要吸引到每一个层次的人，有的人对文字比较过敏，有的人就是喜欢看图片。要为你的访问者提供足够多的选项，确保他们在你的网站都可以找到一些需要的和感兴趣的东西，可以吸引他再来访问你网站的东西，这样你的网站就可以说是比较好的。当然还有其他的方法，比如说我们可以在论坛上发帖子，这个发帖子比较讲究技巧，比如注重图文结合的贴子，包括大家在报纸、网络上等等。经过我们调查以后发现，带图片的帖子点击率最高，你光做文字和纯广告的东西，并不能吸引人，站在业主的角度上，为
9、他们服务的时候一定要有针对性。后面还有很多的方法，大家都可以进行补充。第三阶段：限制。第三个阶段就是考察访问者，他到你的网站上都浏览了哪些地方？在此过程中他们都委托你做了哪些事？通过这些你就能够对他们作出初步的判断，比如说我们做问卷调查，大家可以到我们公司的网站对装修业主进行一个调查，他在装修之前有可能对装修、设计、环保有特别的要求,他可以填写一个有效的问卷，对问卷进行统计以后，要对他这个问卷有一个有效的判断，只有知己知彼才能百战不殆，你只有通过挖掘他们的需求点才能深入地去开展你的业务。,第四阶段：推动。第四阶段就是他在你的工作室也好，网站也好已经进行了一个简单地了解，如果他对你感兴趣，你会有
10、一个推动，采取一个基本的行动，可以设计一个在线的提交信息，可以把在线的提交信息设计的到处都是，很漂亮的位置，然后就可以很方便的在线提交，把上面的信息可以设计的详细一些，比如他们的需求和建议等等。第五阶段：联系。第五的个阶段联系他们。比如说可以设一个在线QQ咨询，既然是网销人员，你必须要在第一时间回答问题，你必须保证10分钟之内回答，如果你10分钟之后没有回答，这个人见你这么长时间没有理他，有可能这个客户就成为其他公司的一个潜在客户了。网络必须要保证迅速和快速。第六阶段：抓住。网上提交信息的时候一定要把我们想要得到有效信息：姓名、电话、小区以及它的需求，要做好一个限制，他填写完之后，我们要第一时
11、间进行登记和回访。比如我们吃过一次亏，客户是在今天提交的信息，我可能在晚上进行统计，有可能这个客户在上午登记完信息之后在中午的时间就出去扫街了，晚上回复的时候就太晚了，他已经在建材市场找到自己想要的东西了。所以一定要及时的进行回访。还有就是在线QQ咨询，一定要有人随时在那里盯着，他点击到我们的时候，我们能在第一时间清楚他们想要是什么，有问题及时地进行回答。这个过程需要快，比如客户希望在两三分钟之内能够得到答复，快速得到有效的信息，然后进行下一步的工作。这一块需要强调一下，我们要想成为一个赢家，首先要专业。必须要专业地回答他的问题，他在问你的时候，你要特别专业和快速地答复他，让客户觉得你特别的重
12、视他，这样基本就成功了60%了。注意：第一阶段的重复、引导。网络营销注意：品牌和销售两条腿一起走。,我在这里做一个简单的图表：首先是公司的网站，以网站为基点，然后就是专业的网站，网上的信息发布，友情链结、搜索引擎，业主社区论坛,如何进行网络营销？首先第一步就是让消费者知道你。如果他连你的名字都不知道，他肯定不会选择你，现在是广告满天飞，原来宝马从来不做广告，现在在电视上也开始做广告了，宝马也在宣传，如果企业没有做广告老百姓就不知道你，这个企业的业绩就会下滑。海尔一直在铺天盖地的做宣传，一直在做这方面的工作。消费品还好一些，但是家居行业，不像牙膏一样，是日常生活都会用到的。尤其是第一次买房子的业
13、主，买了房子想找装修公司，如果没有广告我怎么会知道东易日盛？我跟这个行业不搭边，什么都不明白，是一头雾水，但是突然间知道了全友家具了，我印象当中就知道全友家具是品牌，因为我看过他们的宣传。这样在消费者心目中有了位置，记住了你的名字，在装修的时候才会想到你，选择你们的产品。品牌知名度的网上推广就是充分利用网络优势，多种方式相结合，让别人先知道我的名字，然后再了解这个品牌。第二步，建立内容专题页，用图抓住业主的眼球。第三步，推销了企业，剩下就是推销我们的产品。第四步，就是拓展其他领域第五步就是打造、维护网络平台。,为什么用网络营销自己,网络是社会的发展趋势，是现在最火的机会，搭上了网络这班快车，就
14、如虎添翼！网络变化快、发展快、机会多、拥有财富，是创造神话的最佳舞台！网络无限、沟通无限、机会无限！网络产品是解决企业客户需求最方便、最快捷、最有效、最有针对性的产品，我们用网络产品的便利解决了客户的迫切需求，“吃水不忘挖井人，过桥不忘修路人！”销售网络产品就等于用网络营销了自己。网络是大树，是基础！背靠大树好乘凉！,网销如何推销自己的产品第一、把握网友的需求，一旦有和自己产品有契合点的要求，合理得奖自己的和自己的产品推销出去第二、即时了解近期的需求和业界动态，提前判断要比事后迅速反应更有效果。第三、单纯的广告是让网友厌烦的。注意：网销并不意味着你跟着人家屁股后面走就可以把产品推销出去，所以我
15、讲的一点就是要合理适度，不要弄巧反拙。这本身就是宣传的力度，如何合理的打造自己的ID，如果ID有名了，你品牌的宣传效果就起来了。,企业如何利用网络培养客户忠诚网络客户忠诚是指企业和客户之间实现了真正意义的接触，并将数字化的客户忠诚赋予了人性，客户关系提升到客户不再选择其他同类公司的高度忠诚。客户已经成为成为了该品牌的宣传者，而且坚信没有其他对手能与该公司相比，因此他们根本不会去考虑其他品牌。（如哈雷.戴维森公司）培养网络客户忠诚的前提1.无论一个网站属于哪种行业或商务模式，都必须要有一个培养网络客户忠诚的最小切入点：网站能够高效运作，提供可靠的服务和便捷的操作。2.从社会心理学的角度看有哪些价
16、值能够让他人保持忠诚 a.我们希望被别人喜欢，承认或认为有价值 b.我们喜欢与那人相处的感觉 c.我们相信这种关系可以使生活更加丰富多彩 d.我们认为这种关系可以为自身定义 e.我们信任对方 f.我们觉得受到了尊重3.但不同的对象在行事、处世是有差异的。,设计网络客户忠诚的7个步骤步骤1：吸引新的和现有顾客访问网页 首先应考虑如何吸引愿意用网络方式进行交流的顾客开始，促销手段应着重于给予客户价值，如免费信息或免费礼品等。步骤2：找出你希望使哪些客户保持忠诚，并与顾客保持联系 了解客户的4个方面(4w)1.你应从谁那里收集数据(who)2.你将在哪里找到合适的客户(where)3.你什么时候需要
17、数据(when)4.你应收集哪些数据(what)步骤3：促使顾客开始行动 1.顾客的第一次访问是最重要的，网页的设计要能使企业的潜在客户和现有客户找到想要的信息和体验。2.除利用网络对顾客实施的拉式策略,还可以通过EMAIL和传 统的公关策略实施推式策略.步骤4：围绕智能对话开发你的网站 智能对话:就是从人性的角度开展与客户之间的对话；利用客户调查和对网站使用情况的分析建立初步的个性化和个人化策略，再根据客户需要作出适当调整。,步骤5：根据你最有价值的客户设计你的网站 网站的设计的核心要从产品分类转移到客户使用，尤其是以最有价值的客户使用为核心。与最有价值的客户直接相关的最明显的网络元素包括广告、内容、交流、社区和客户保持计划。但这些客户的影响远不止此，它贯穿了从网站目标到电子商务，以及客户服务的方方面面。步骤6：为最有价值的客户制定正规的网络客户忠诚计划 为最好的客户制订网络客户忠诚计划需要找到一个合适的回报方式，这种方式既是一门艺术也是一门科学，需要将客户的心理和回报的价值收益相结合，使回报在客户看来高于其本身价值.步骤7：通过经常的倾听和评估提高网络客户忠诚 鼓励客户反馈信息 估算客户对你的客户计划的参与情况 经常进行网络客户忠诚的调查,完谢 谢,陈辉 20011年7月,
