和投资人谈判技巧.docx

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1、和投资人谈判技巧和投资人谈判技巧 矛盾怎么解决？那就得通过谈判，达到一个双方都可以接受的、各自感觉比较舒服的地方。 创始人和投资人的角色不同。投资人将钱投给公司，但是自己并不参与经营。投资人对公司过去的了解来自于律师、会计师出具的报告，对公司未来的期待依赖投资协议。投资人投了大把大把钱，其实只换来了几张纸。公司骗了他怎么办？创始人卷款潜逃怎么办？ 不管投资人嘴上怎么说，其实他心里还是在防着创始人，反映在协议上即是很多“防”创始人的条款。创始人和投资人的矛盾与生俱来。投资机构本身也是个企业，很多情况下他的钱来自于LP。投资机构要对LP有个交代，万一投错了会血本无归，自己的下一轮融资也难以达成。所

2、以被投的公司一旦有风险，投资人就希望自己可以先跑掉，但是从创始人的角度看，投资人不能不担或少担风险。 矛盾怎么解决？那就得通过谈判，达到一个双方都可以接受的、各自感觉比较舒服的地方。 1、公司融资时应把握的3个基本原则 原则一：创始人要对诚信负责。投资协议里面有很多约束条款要求创始人诚信，这点创始人理应承诺。保证陈述真实和完整，保证以后不和公司竞争，不侵占、挪用公司财产，等等。 原则二：经营风险，投资人和创始人应共担。 原则三：以有利于公司的发展为出发点，创始人保持公司经营的独立权，不要受投资人大的影响。 2、融资中的9个重要问题 1、融资架构问题 融资是融美元还是人民币？以境内架构还是境外架

3、构为好？公司在早期融资时就需要考虑这个问题。 公司要有个方向，公司将来上市适合在国内还是国外？ 如果在国内上市则搭境内架构，最好接受人民币融资；如果是境外上市，则应该搭境外架构。 互联网企业到目前为止在中国上市还是比较困难； 大多在境外上市，所以适合搭建境外融资的架构。例如百度、腾讯、360、58同城、唯品会都搭建境外架构。 一些生产制造型企业，短期内收入和利润比较好的企业，在国内上市比较好，市盈率高。 2、估值问题 经常有人在估值上有误区：比如投资人说企业估值1亿，投资人投资3千万，占30%的股份，这是不对的。 这个概念混淆了投前还是投后的估值。投资者说估值1个亿指投资后的估值，那么投资前对

4、公司的估值只有7千万。 如果是单讲估值应该指投前估值1亿，投资者实际所占的股份是1.3亿中的3千万，也就是23%的股份。 3、独家谈判期 一般企业融资时都会接触不同的投资人，可能会有几家给Term Sheet，每家都进行实质性谈判。 投资人怕你在几个投资人之间来回中抬价，所以约定独家谈判期，独家期内只能和他谈。 这种情况比较常见，可以接受，但是独家谈判期的时间不宜过长，如果太长，最佳投资的时机点可能在独家谈判期错过。 4、Term Sheet的效力 大家知道，Term Sheet一般都是没有法律效力的，但不出意外的话，一般都会得到遵守，并且成为后面正式协议的基础。 所以Term Sheet还是

5、要给予足够的重视，自己这边能想到的需要体现到正式协议的，尽量在Term Sheet中要体现。 5、对赌，或者叫估值调整 大部分接受过投资的公司都面对过这个条款，很常见，企业想完全不赌有比较大难度。 话说回来，投资人提这个要求也有一定道理，因为他对你公司估值的基础是你讲的故事商业计划； 你的商业计划中，估算有未来可能的盈利、用户数、上市的时间等。 达到这些指标，你公司就值这么多钱；如果达不到，当然就不值这么多钱，投资人就要对估值金额进行调整。 对赌的条件可能是赌业绩，也可能是赌哪一年必须上市，或者赌后续融资的估值，如一年之后融资时估值达到多少。 对赌的结果，一是赌股份，一是赌钱。 前者是投的钱不

6、变，但是投资者所占的股份要增加；后者是投资者的股份不变，但是投资人要求连本带利退回钱。 怎样的赌法需要具体谈，但是有一点提醒大家，还在创始阶段的企业创始人千万要避免赌钱。 根据中国的法律判例，股东和公司对赌无效，股东间对赌有效。如果达不到目标，只能有股东去承担还钱的责任。 融钱的时候是给了公司，创始股东个人并没有落着；而赔钱的时候却要创始人承担，要从自己的口袋中掏钱还给投资人，可能因此背上几百万、几千万甚至上亿的债务。 公司没有做起来，自己反而欠投资人一屁股债，这对本来就苦逼的创业者来讲是个不可承受的负担。 6、陈述与保证条款 投资人要求公司的陈述的所有内容是真实、完整的，没有隐瞒。 如果有一

7、天发现陈述是假的，不完整的，导致公司利益受损，投资人利益受损，投资人会要求你赔钱，承担相应责任。 7、绑定创始人 投资人投钱给你，很重要的原因是看中了你拉车，所以他会用很多要求来绑定你，让你不能中途跑了、不能自己另造一部新车。 由此延伸出竞业禁止协议、不离职条款、不能卖股份条款等等，这类条款符合基本原则一，属于诚信的问题，合理的要求是应该答应的。 但是可以就竞业限制的范围、不离职的年限等与投资人进行谈判。 8、公司经营瑕疵的处理 公司经营早期不太可能完全规范，总会有些问题，如员工社保没有缴足、欠税、经营收入两本帐问题； 甚至经营地址与注册地址不一样也算一个问题。投资人进来之前这些都是小问题。

8、但投资人要进来，就指着你公司将来能上市，就会按照未来要上市的标准来要求你，这些就当做“问题”来对待。 投资人会要求原始股东承诺，如果将来某一天因为这些问题造成公司、投资人利益受损，原始股东要承担责任，给予相应赔偿。 9、业务合作与资源导入 我们选择投资人不仅是投资者能给公司钱，还有投资人的人脉资源、业务资源、用户资源。 比如阿里、腾讯、百度，如果愿意倾斜，都能给你倒用户、倒流量。 这些可以和投资者谈判，虽然不会写在投资协议，但可以单独地业务合作协议，同时签署。 3如何处理投资人经常会提的4项特殊权利 大家都知道一个说法叫“同股同权”，但股权投资者没有几个投资人会和你完全同股同权。 投资人往往会

9、要求一些特殊权利，实践中这些权利中有些可以和投资者谈判： 1、派董事 个人的经验，如果投资人占的股份超过10%要求派董事是合情合理，如果低于10%，则可以和投资人谈。 2、优先购股权 将来公司增发股份时或原始股东卖股份时，同等条件下，投资人有优先购股权。 我国公司法本身就规定有限责任公司的老股东享有优先购股权，所以不是太特别；但要注意有几个投资人时大家权利要尽量一致，否则股东会闹矛盾的。 3、优先清算权 公司有一天要清算了，投资人要求先拿走本金和投资收益，还剩下的原始股东才能拿。 这个从原则上说不公平，但事实上大部分时候公司清算时基本上也不值钱；投资者拿也拿不了多少钱，这个可以谈，也可以作为一个妥协的条件。 4、回购 如果公司没有达到和投资人的对赌条件如上市，创始人需要连本带息回购股份。 对于公司预期业绩不会受到很大影响，且有经济基础的创始人有支付能力的，可以考虑这种条款。 但对于大多数还苦逼着的创业者来说，就相当于签订了一份卖身契，除非公司被逼到绝路上，否则不应该答应。 公司经营成功与否，创始人的主观努力只占一部分的因素。