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1、商务谈判中的人际和谐商务谈判中的人际和谐 商务谈判 当前经济的全球化使我们越来越频繁地与世界各国产生经济往来，也使我们越来越频繁地参与到与各国的商务谈判中。商务谈判集中在经济领域，指参与各方为了协调、改善彼此经济关系，满足贸易需求，围绕标的物的交易条件彼此通过信息交流，磋商协议，达到交易目的的行为过程。商务谈判是市场经济条件下最普遍的活动之一。 所谓谈判，就是一个过程，在这个过程中利益双方就彼此共同关心的或志同道合的问题进行一系列的磋商，协调和调整各自的经济，政治和其他利益，谋求妥协，从而使双方都在感到有利的条件下达成协议，满足各自的需要。所谓商务谈判，是在经济活动中，以利益为目的，因为各种业
2、务往来而进行的谈判。而商务谈判中，注重人际关系更是重中之重。良好的人际关系相当于是叩开对方心灵的使者，是拉近双方距离的桥梁。 中美商务谈判中人际关系的差异 非语言行为上的差异很大，仅列举以下两例就可见一斑:(1)目不转睛地看。中国人以此表示好奇或惊讶，美国人认为这是不礼貌、使人发窘的行为。(2)把手伸向被叫人，手心向上，握拳用食指前后摆动。中国人对此反感，美国人以此表示叫别人过来。 西方人一般认为“13”这个数字不吉利，在任何场合都要尽力避开它，如果你将与很在意这个数字的人约在有13的日期、时间、楼层或房间见面，就会使对方不愉快，即使再周到的沟通策划也将失败。 又比如美国人的性格豪爽，他们与别
3、人结识不久，就会显露出如多年的好友那样的亲热感，他们个性果断、自信，因此他们总是十分自信地步入谈判大厅，发表谈话时也是明确肯定的，并把实际得到的物质利益作为获胜的标志，而且美国人喜欢与“高手”与自己同样精明的谈判者交往，从而获得追求中的利益，对于同样自信和多谋时，他会油然生敬，更易于洽谈。所以在与美国人打交道时，应充分利用美国人豪爽这一特点，诚挚热情地与他们交往，这样很容易创造和谐的气氛，加速谈判进程，创造成功的机会。否则，会增加误会或导致失败。并利用他们自信、滔滔不绝的个性了解情况，在其滔滔不绝的陈词中找到有价值的信息，搞清目标内容，探听虚实，谋划对策。另外利用美国人喜欢与“高手”交往的特点
4、，即喜欢“棋逢对手”，他们对以计谋获得追求中的利益感到有兴趣。因此，与美国人交往就要针锋相对，以牙还牙，这样不仅不会遭到对方的反感，反而会博得对方的赏识。 中国在与美国人进行谈判时，在付款方式上，中方不满美方的付款方式，中方谈判代表就会就此问题进行集体讨论，直到达成一致意见后才做决定，这就降低了谈判效率，对谈判进程造成了影响。 风俗习惯差异。风俗习惯主要包括一些社交活动。中国人在日常生活和工作中爱面子，非常在意自己在别人心目中的形象，怕被人笑话、议论和误解。美国人则比较实际，不会太在意别人的看法。美国人在与人交往时不会询问对方的年龄、收入、婚姻等方面，他们认为侵犯了他人的隐私权；而在中国却经常
5、询问这些内容。美国人喜欢直率地表达自己的观点，中国人则以一种委婉的方式来表达意思。美国人一旦被问及某事，一般必须给予一个比较明确的答复。而中国人提倡“沉默是金”。在美国常见到长辈与晚辈见面时相互拍肩膀、亲吻的情形，而在中国几乎很少见到这样的场景。美国人非常守时，而中国人往往可以理解有原因的迟到。在许多生活习惯上中美之间的差异还是非常明显的。 西方人似乎比中国人更服从上司，老板意见对他们的决策影响较大，如果上司不同意自己谈判的生意，也较愿意立即中止谈判。而中国人不同，假如不能说服老板的话，仍将设法在自己的权限内去完成该生意的谈判。 在商务谈判中，西方人显然比中国人更关心谈判的成败。中国国企里，奖
6、酬制度仍以平均主义为主，与工作业绩挂钩的奖酬较少。西方人则不同，谈判结果的好坏直接影响企业对自己能力和业绩的评价，与个人的奖酬密切相关。这一差别导致了中、西商务谈判人员在谈判中持不同的态度，一般来说，西方人比中国人更急于求成。 中国大陆人的很多观念有西方早期市场经济的特点，在商务谈判中考虑经济利益时，较多地考虑已方的利益，而不太关注对方的利益，即往往采取“单赢”(WIN-LOSE)策略。西方人的商务策略更多地采用“双赢”(WIN-WIN)策略，因为他们知道这种策略事实上常带来更大的回报和更长时间的合作。 比如说美国人往往采用纵向谈判方式，而法国人则主要采用横向谈判方式。因为美国的谈判人员在谈判
7、中喜欢以“一揽子交易”的方式，按议题的先后顺序一个一个地依次进行商谈，而法国谈判人员则喜欢先为谈判议题画一个大致的轮廓，然后经过反复交谈确定议题中的各个方面。 中国谈判者在关注利益的同时，还存在一种与西方谈判者截然不同的人情意识，尤其是“面子”观念。由于儒家文化的影响根深蒂固，自古以来，我们在人际交往中讲究礼节，重人情面子，讲关系，希望对方把自己看着是大权在握负有使命的人。英国谈判学家比尔斯科特在他的谈判学著作中曾对此作过专门分析，他说：“中国人极重面子，在谈判中，如果要迫使中国人做出让步，则千万注意，不要使他在让步中丢面子。同样地，如果我们从原来的强硬立场上后退，也不必在他们面前硬撑，这对我
8、们来说是极为重要的。最后的成交协议，必须是彼此的同事认为是保住了他的面子，或为他增光的协议。” 在“体面”和“利益”的选择上，中国人往往会选择体面，而西方人则会毫不犹豫地选择利益。谈判过程中，他们着装整洁、举止得体、谈吐文雅、礼尚往来，也非常重视谈判者之间的人际沟通，但这一切都是围绕利益而展开的，他们决不会因为人情而牺牲利益。 某跨国公司总裁在访问我国一家著名的企业时，我方总经理很自豪地向客人介绍说：“我公司是中国二级企业。”此时，译员很自然地用“second-class enterprise”来表述。不料该总裁闻此，原本很高的兴致很快便冷了下来，敷衍了几句便起身告辞。归途中，他向翻译抱怨说：
9、“我怎能同中国的二流企业合作？”所以在跨文化交流中，对翻译人员的选用要慎重，且翻译人员应力争准确地翻译出对方的表达词语，以免在谈判双方之间设置了不必要的沟通障碍。另一种沟通障碍是由于对信息的理解受职业习惯，受教育程度以及某些领域的专业知识所制约而造成的一方未能理解另一方所提供的信息内容。在多数的国际商务谈判中，由于翻译员介于其中，双方所有的信息在传递过程中都要被多转换一次，这种转移必然要受到翻译员的语言水平、专业知识、理解能力以及表达能力等因素的影响。信息传递过程中缺乏文化意识会使谈判双方产生误解而出现争执并因此使谈判陷入僵局。俗话说：“事在人为”，因此要避免谈判陷入僵局，还要提高谈判人员的自
10、身素质。 以美国人为例，谈判桌上，他们热情坦诚、滔滔不绝，喜欢用确切明了的语言表达自己的意向。对于争辩，他们情有独钟，语言更具对抗性，这些都是富于开拓精神、求胜欲望的欧洲移民后代的典型特征。另外，他们的谈判小组是一个松散的团体，谈判争执时，每个成员可以竞相发言，不像中方谈判团那样由首席代表一人发言，其他成员全力支持。 以上都是中美商务谈判中的差异,是双方在谈判中需要注意到的问题。 与其他国家商务谈判中要注意的人际交往问题 与注重礼仪的法国、日本、英国人谈判时，必须注重衣着与礼仪，显示己方的教养与风度，而在一些不太讲究衣着的国家，穿便装也可参预正式的商务谈判。要得到新加坡谈判对手的合作，则需加深
11、与对方谈判成员的私人交往，努力强化人际关系，可适时适量赠送礼物作为联系纽带，而且谈判之余和谈判结束都要经常保持联系。 在英国，“人们视大象为蠢笨的象征”，因此，与他们进行商务交往时，在商标和包装上要尽力回避大象图标。 例如“山羊”一词，在汉语里没有什么特殊意义，而goat在英语中却表示“色鬼”的意思。那么“山羊牌闹钟”就变成“色鬼牌闹钟”了。还如对中国人来说，盯着人看表示不尊敬；而在美国，直盯着说话人的眼睛才表示尊敬。这样的不同理解会使谈判双方都误认为对方不尊重自己。 德国人的行为方式是一步一步进行的，他们对过去、现在和未来有一个严格的区分标准。工作时他们既不会打扰别人，又不愿被别人打扰。 谈
12、判前德国人喜欢做时间计划，定好议程，并严格按照计划行动，一个一个地解决问题。德国的秘书会把谈判前每一天、每一周甚至是每个月的计划安排清楚，并提前告知其他相关人员。德方的谈判者都会携带一个小记事本，在本子上记着谈判时的工作安排，如：谁在什么时间内讲什么，研究什么，决定什么。科学的安排时间对于德国的谈判者是十分重要的。科学安排时间就是充分利用时间，就是提高单位时间的利用率。中国人通常期望建立长久合作关系，乐于感情投资，因此不少中方的谈判者会在谈判前花相当多的时间去了解对方的相关信息，并投其所好，送点小礼物，或通过宴请对方，以此来建立良好的人际关系，为以后的谈判奠定和谐的关系基础 谈判时德国人非常看
13、重准时，认为准时是一种基本礼貌，也是有责任感的体现。不按时守约，不仅浪费了双方的时间，而且是缺乏诚信的行为。 中方也喜欢在饭桌上进行谈判，在推杯换盏中边吃边谈，所以商务活动进展缓慢。谈判时中方对于时间的模糊使用也往往会导致中德谈判时的冲突与误解。 对于德国人来说，谈判合同的签订意味着谈判的结束。对于中国人来说合同的签订不仅仅意味着双方商务关系的初步建立，也意味着人情关系的建立。因此中国人在合同签好后更讲人情味，对待已签订好的合同也表现出很灵活的态度，如果有必要，即使已经签订好的合同也可能被改变。 中国人握手表示友好，但如果与德国人握手，他会惶惑不安；中国人吃饭用筷子，西方人则用刀叉。 美国人用大拇指和食指做成圆圈来表示“OK”，而在日本它是代表钱的符号，在法国却表示零或“无价值”，而在其他国家可能还意味着其他不同的意义。
