商务谈判复习资料(1).docx

《商务谈判复习资料(1).docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《商务谈判复习资料(1).docx（12页珍藏版）》请在三一办公上搜索。

1、商务谈判复习资料国际商务谈判期末考试补充练习 一、判断题 1、门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。 T 2、三粒扣西装扣上中间一粒或上面两粒为郑重 T 3、对西方来说，先介绍女士。 T 4、美国等西方国家的商人更喜欢礼品的货币价值 F 5、德国人一般不接受贵重礼品，也不会向对方赠送贵重礼品 T 6、所谓开诚布公，是指将我方情况的十之八九透露给对方 T 7、对方若不接受我的合理建议，我可以拔腿离开谈判桌 T 8、一般来说，己方不退让的条件，不应该让它出现在议程上。T 9、议程不需要人手一份。 F 10、T型知识结构中，横向的方面代表有较深的专业知识。 F 11、谈判中，男士的西装如果是单排扣，

2、那所有的纽扣都应扣上。F 12、安排座位时，客人应该坐左边。 F 13、树立个人的良好形象，在衣着上应该是趋高不趋低。 F 14、在开局介绍中，应客方先介绍，然后再主方。 F 15、商务谈判中的“报价”。指的是产品在价格方面的要价。 F 16、实力较弱的一方不宜使用书面报价。 T 17、最佳的报价点应该是对方的利益曲线与我方接受概率曲线的交汇点。F 18、报价时对一些内容作一些解释与说明。 F 19、让步不是错误，更不是投降。 T 20、妥协是让步的具体表现形式。 F 21、不成功的谈判就是失败。 F 22、合同只能由双方共同起草。 F 23、在中国，口头合同是不被承认的。 F 24、经过签字

3、的确认书，还是不具有和合同同等的效力。 F 25、所谓“不可抗力”的免责权仅仅是对正要履行或未来要履行的义务负责。T 26、在卖方送货前提下，商品装运期和交货期是一致的 F 27、不开先例是谈判一方拒绝另一方要求而采取的策略方式 T 28、不要用容易引起误会的多义词、双关语、成语 T 27.受盘人在还盘之后，又表示接受，此项接受依然有效。F 28.一名合格的国际商务谈判人员，应具备“X”型的知识结构。F 29.一个国家企业的决策程序属于影响国际商务谈判中的法律因素。F 30.谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。F 31.谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。F 32.质量条款是产生僵局频

4、率最高的谈判主题。F 33.对于谈判中的纯风险，应采取完全回避风险策略。T 34.对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。T 35.英国人素有“契约之民”的雅称，他们崇尚契约，严守信用。T 36.西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。F 37.法国人素有“契约之民”的雅称，他们崇尚契约，严守信用。 F 38.对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。 T 39.谈判室的门左手座位或背面座位为尊，应该让给客方。 F 40.所谓开诚布公，是指将我方情况的全部透露给对方。 F 41.谈判中，男士的西装如果是单排扣，那所有的纽扣都应扣上F。 42.商务谈判中的“报价”不仅仅

5、指的是产品在价格方面的要价。 T 43.如果没有特别说明，合同一般由主方起草。 T 二、单项选择 1、在工商企业签订合同或协议中，履约率在世界上最高的是 C 国家的商人。 A、日本 B美国 C 德国 D 中国 2、谈判节奏很缓慢的国家是_C_商人. A、日本 B英国 C 阿拉伯国家 D 中国 3、下面哪个因素不会成为卖方的弱点： A、成本 B、 货源 C、 行情看涨 D、企业的经营状况 4、按照参与方的数量来划分，商务谈判可分为： A、单人谈判和小组谈判 B、口头谈判和书面谈判 C|、双方谈判与多方谈判 D、公开谈判与秘密谈判 5、我们始终应该把谈判的重点放在_上。 A、立场 B、价格 C、

6、气氛 D、利益 6、_阶段，在话题的观点上不应与对方争论。 A、开局阶段 B、交锋阶段 C、让步阶段 D、结束阶段 7、豪夺型的人喜欢_。 A、 原则式谈判 B、软式谈判 C、硬式谈判 D、都喜欢 8、美国统一商法典规定，凡交易额在_美元以上的合同，如果没有书面证明，法院在诉讼中不予强制执行。 A、100 B、200 C、400 D、500 9、选择对自己有利的货币，当出口时我们应该选择_。 A、美元B、人民币 C、软币 D、硬币 10、装运通知是_发出的。 A、买方 B、卖方 C、船方 D、担保方 11、在检验权中，如采用离岸品质重量，这对_是不利的。 A、船方 B、担保方 C、买方 D、卖

7、方 12、美国人认为“最难对付的谈判对手”指的是_。 A、日本商人 B、阿拉伯商人 C、印度商人 D、韩国商人 13、在商务谈判中，最好的提问技巧是提一些。 A.使对方捉摸不透的问题 B.对方敏感而且难以回答的问题 C.使对方感兴趣的问题 D.对方能回答的问题 14、负责价格条款、品质条款数量条款、包装条款等方面谈判内容人员，是谈判小组中的。 A.管理人员 B.技术人员 C.商务人员 D.法律人员 15、若某谈判者性格外露、坦率、豪爽、自信、追求物质利益，则他最可能是( A )人。 A.美国 B.法国 C.巴西 D.德国 16、若对方对本次交易的行情不了解，则我方可选择( B ) A.后报价

8、B.先报价 C.难以确定 D.无所谓顺序 17、你看给我方的折扣定为3%是否妥当?这句话属于( B )发问。 A.诱导式 B.协商式 C.借助式 D.探索式 18、.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( A) A.软式谈判 B.集体谈判C.横向谈判D.投资谈判 19、.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在_上的平等。( C ) A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 20、价格条款的谈判应由_承提。( B ) A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员 21、根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和(A ) A.合作型模式 B.对立

9、型模式 C.温和型模式 D.中立型模式 22、.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和( B ) A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价 23、.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_的让步方式。( B ) A.坚定 B.等额 C.风险性 D.不平衡 24、.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( A ) A.问 B.听 C.看 D.说 25、.谈判中的讨价还价主要体现在_上。( D ) A.叙 B.答 C.问 D.辩 26、.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判( B ) A.初期 B.中期 C.协议

10、期 D.后期 27、谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( D ) A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型D.感情价值 28、谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( B) A.进取型 B.关系型 C.权力型 D. 自我型 29、英国人的谈判风格一般表现为( C ) A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感 30、日本人的谈判风格一般表现为( D ) A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识强 31所有导致谈判僵局的谈判主题中，( A )是最为敏感的一种。 A.价格 B.立场 C.付款 D.关系 32、谈判前，主要迎送人的身份、地位与来者应该

11、( C ) A.略低 B.略高 C.对等 D.无所谓 33、由买方主动作出的发盘，国际上称为( A ) A.递盘 B.还盘 C.复盘 D.询盘 34、谈判中表达难以接受或不满时，通常用( C ) A.正调 B.降调 C.升调 D.反调 35、( B )最有可能成为无效的信息传递方式。 A.明示 B.意会 C.暗示 D.手势 36、若某谈判者性格外露、坦率、豪爽、自信、追求物质利益，则他最可能是( A )人。 A.美国 B.法国 C.巴西 D.德国 37、“打持久战”时( A )的人最不适用。 A.情绪型 B.顽固型 C.沉默型 D.多疑型 38、( B )是谈判中最艰巨、复杂和富有技巧性的工作

12、。 A.陈述 B.说明 C.辩论 D.提问 39、在进行商务条款的谈判时，( A )是主谈人。 A.商务人员 B.技术人员 C.法律人员 D.翻译 40、( A )型谈判者把对方不当作敌人，而看作朋友。 A.让步 B.立场 C.价值 D.原则 41、对重要的问题应争取在( A )进行。A.主场 B.客场C.中立场地D.无所谓 42、若对方对本次交易的行情不了解，则我方可选择( B ) A.后报价 .先报价 C.难以确定 D.无所谓顺序 43.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和( B)。 A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价 44.在缺乏谈判经验的情

13、况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取( B )的让步方式。 A.坚定 B.等额 C.风险性 D.不平衡 45.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( A )。 A.问 B.听 C.看 D.说 46.谈判中的讨价还价主要体现在( D )上。 A.叙 B.答 C.问 D.辩 47.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判( B )。 A.初期 B.中期 C.协议期 D.后期 48.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险.自然风险和( B )。 A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险 49.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( D )。

14、 A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 50.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是(B )。 A.进取型 B.关系型 C.权力型 D. 自我型 51.英国人的谈判风格一般表现为( C )。 A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感 52.日本人的谈判风格一般表现为( D )。 A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识强 53.有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于( B )。 A.社会环境信息 B.竞争对手信息 C.产品信息 D.本企业信息 54.模拟谈判是在( C )中进行的。 A.国际商务谈判过程 B.经济谈判蹉商阶段 C.重

15、大谈判准备阶段 D.合同条款谈判阶段 55.在收场阶段，谈判一方的下列哪种行为容易给对方的心理造成不良影响？( D ) A.对已经取得的成果作出客观、公正的评价 B.加强自我控制，保持轻松的姿态 C.回顾.检查已经开展过的谈判活动 D.重述谈判过程的细节 56.在价格谈判中，买方与卖方讨价还价范围的左.右两端分别是( C )。 A.买方的初始报价.买方的最高买价 B.卖方的最低卖价.买方的最高买价 C.买方的初始报价.卖方的初始报价 D.卖方的初始报价.买方的初始报价 57.下面哪一项表述是正确的？( D ) A.产品结构.性能越复杂，其价格越低。 B. 通常，“二手货”比新产品的价格高。 C

16、.产品附带的条件和服务对其价格没有影响。 D.由于谈判者的利益需求不同，其对价格的理解就不同。 58.下列哪一项是讨价技巧？( C ) A.积少成多 B.最大预算 C.以理服人 D.善于提问 59.投石问路策略最适合在商务谈判的哪个阶段使用？( B ) A.谈判开局阶段 B.谈判磋商阶段 C.谈判结束阶段 D.缔约阶段 60.在谈判中，身份高的人会见身份低的人称为( A )。 A.接见 B.拜会 C.会见 D.拜访 61.谈判是追求( C )的过程。 A.自身利益要求 B.双方利益要求 C.双方不断调整自身需要，最终达成一致 D.双方为维护自身利益而进行的智力较量 62.判定谈判成功与否的价值

17、谈判标准是( A )。 A.目标实现标准.成本优化标准.人际关系标准 B.利益满足标准.最高利润标准.人际关系标准 C.目标实现标准.共同利益标准.冲突和合作统一标准 D.实现目标标准.最大利益标准.人际关系标准 63.原则式谈判的协议阶段是( B )。 A.一再让步的结果 B.双方都有利的协议达成结果 C.最大利益满足的结果 D.屈服于对方压力的结果 64.硬式谈判者的目标是( C )。 A.达成协议 B.解决问题 C.赢得胜利 D.施加压力 65.谈判地点的不同，可将谈判分为( D )。 A.技术谈判，贸易谈判，价格谈判 B.价格谈判，外交谈判，军事谈判 C.国际谈判，国内谈判，中立地谈判

18、 D.主场谈判，客场谈判，中立地谈判 66. 在所有谈判中是最古老.应用最广泛.最经常的一种方式。 A. 电话谈判 B. 函电谈判 C. 网上谈判 D. 面对面谈判 67.对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出( A )。 A.明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效 B.重大让步，以利于协议达成的决定 C.拒绝对方要求，让谈判破裂的决定 D.进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定 三、多项选择题 1、迫使对方让步的主要策略有( ABD )。 A.利用竞争 B.最后通牒 C.撤出谈判 D.软硬兼施 2、选择自己所在单位作为谈判地点的优势有( CD )。 A.便于侦察对方 B.容易寻找借口

19、C.易向上级请示汇报 D.方便查找资料与信息 3、对谈判人员素质的培养包括( BCD ) A.家庭的培养 B.社会的培养 C.企业的培养 D.自我培养 4、.谈判中迂回入题的方法有( AB )。 A.从题外语入题 B.从自谦入题 C.从确定议题入题 D.从询问对方交易条件入题 5、谈判议程的内容包括( BC ) A.模拟谈判B.时间安排 C.确定谈判议题 D.确定谈判人员 6、进行报价解释时必须遵循的原则是( ABCD ) A.不问不答B.有问必答 C.避实就虚 D.能言不书 7、迫使对方让步的主要策略有(ABD ) A.利用竞争B.最后通牒 C.撤出谈判 D.软硬兼施 8、选择自己所在单位作

20、为谈判地点的优势有( CD ) A.便于侦察对方 B.容易寻找借口C.易向上级请示汇报 D.方便查找资料与信息 9、顽固的谈判对手的心理特征表现为( ABD ) A.自信自满 B.控制别人 C.易激动 D.不愿有所拘束 E.易紧张 10、日本商人的谈判风格表现为( ABCD ) A.团队精神 B.富有耐心 C.忽视律师作用 D.讲面子 E.讲效率 11、谈判中，( AC )的人较为容易接受暗示。 A.缺乏主见 B.独立性强 C.随波逐流 D.知识丰富 E.职务高 12、若僵局持续发展，双方严重对峙且无法解决时，可采用( AB ) A.调解 B.仲裁 C.让步 D.反问劝导法 E.最后通牒 13

21、、进行报价解释时必须遵循的原则是(ACD )。 A.不问不答 B.有问必答 C.避实就虚 D.能言不书 14、若谈判者双足交叉而坐，则表明其内心( AB ) A.压制情绪 B.防范 C.焦虑 D.满足 E.自信 15、下列有关谈判气氛论述中，正确的是( ABD ) A.谈判开始瞬间的影响最为强烈，此后，气氛波动较为有限 B.当双方走到一起准备谈判时，气氛就已形成 C.双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛 D.谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容 E.气氛对谈判结果无影响 16、国际商务谈判中的市场风险具体有( ABCD )。 A.投资风险 B.利率风险 C.汇率风险 D.价格风险 四、简答题

22、1.构成谈判的基本要素是什么？ 答：谈判要素是指构成谈判活动的必要因素。 它通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要素构成。 2.如何理解国际商务谈判的原则？ 答：国际商务谈判的原则：是指在国际商务谈判过程中，谈判各方必须遵守的思想和行为准则。遵循必要的商务谈判原则是取得商务谈判成功的基本保证。 商务谈判的基本原则一般包括一下几个：平等协商原则、求同求异原则 、互惠互利原则、实事求是原则、灵活机动原则。 3.谈判人员应具有哪些基本素质？ 答：谈判人员的政治素质，谈判成员应具有强烈的爱国心和高度的责任感，遵纪守法，遵守社会公德，有为事业的献身精神；谈判人员的生理素质，谈判人员要有较好的生理素质

23、，只有身体健康、体力充沛、精力旺盛，才能适应高度紧张、复杂多变的谈判环境；谈判人员的心理素质，谈判人员要能够临危不惧、遇事不惊；顺利不骄傲，挫折不气馁；谈判人员的文化素质，谈判人员既要有宽泛的基础知识，又要有精深的专业知识，还要有较高的情操；谈判人员的能力构成，谈判人员应具备较强的运用知识的能力。 4.如何打破谈判中的僵局？ 答：改变谈判方式。改变谈判环境。改变谈判时间。利用调解人。调整谈判人员或领导出面调协。尊重文化差异。 5.运用有限权力策略的好处是什么？ 答：是把限制作为借口，拒绝对方某些要求、提议，但又不伤其面子。利用限制，借与高层决策人联系请示之机，更好地商讨处理问题的办法。利用权力有限，迫使对方向己方让步，在权力有效的条件下与己方谈判。 6.行为语言在商务谈判中有什么作用？ 答：行为语言可以作为口头语言的补充。行为语言可以代替语言表达的意图或情绪行为语言可以弥补口头语言的不足行为语言调节人的情绪 7. 谈判中如何避免僵局？ 答：不要受激烈言辞的误导，要冷静对待对方的过激态度。避免不必要地触及对方比较敏感的问题。不要纠缠于枝节问题。尽量不要使用情绪化的辞句。 8. “倾听”的障碍有哪些？ 答案要点：判断性障碍；少听或漏听；带有偏见的听；受收听者的文化知识、语言水平特别是专业知识与外语水平的限制，听不懂对方的讲话内容；环境的干扰形成听力障碍。