商务谈判策划书(5).docx

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1、商务谈判策划书服装订购买卖谈判 策划书 班级：工商111班 组别：商务谈判第七小组 指导老师：翁英英 成员： 袁贤坤、陆晓晨、梁燕林、韦柳花、黄菲菲、肖鹏超、廖俊淋、廖孙豪、李文阔、 服装订购买卖谈判策划书 目录 一、背景3 A、B双方及谈判背景分析3 双方立场3 二、谈判前准备3 时间、地点、服饰3 谈判人员组成、座位安排及任务分析4 了解对手，准备谈判资料4 双方利益及优劣势分析5 谈判表格6 三、开场陈述7 四、开局和报价阶段7 五、磋商阶段8 六、成交阶段8 情景对话9 七、应急方案12 八、签订合同13 第一部分 背景 背景分析 1.A公司背景：A公司是一家大型公司，资力雄厚、实力强

2、大，具有良好的发展前景，经营范围广，主要经营房地产、家电、轿车的销售类服务型行业，工作人员多，员工大多接受过高等教育，学历高，公司经营为服务业，因此特别在意公司的形象和员工的形象。 2.B公司背景：B厂商是服装行业定制商中的佼佼者，在消费者中拥有良好的口碑，拥有多条进货渠道，但品牌知名度不高，近段时间生意下滑，订单减少，公司资金周转不济。 3. 谈判背景：A公司因要改变公司形象，公司管理层工作人员和业务人员需统一服装，现急需500套办公室西服套装，在经过咨询与筛选后决定向信誉比较好的B服装制作厂订购。而目前西装定制市场竞争激烈，而B厂商的近期生意一直不太景气，订单量大幅下降，资金周转紧迫。为抓

3、住机会，促成这笔生意，随后B服装制作厂商派销售部业务代表去A公司商洽具体的事项，谈判随此展开。价格方面，西服套装的市场价格为800元/套，A公司的期望价格为700-750元/套，B厂商的期望价格为750-800元/套 立场：我方A公司 对方B服装定制厂商 第二部分 谈判前的准备 谈判时间、地点、服饰 1.时间：XX年x月x日上午10点至12点 2.地点：A公司会议室 3.服饰：A公司代表为黑色职业正装 B厂商代表为深褐色职业正装 谈判人员组成、座位安排及任务分析 1.谈判人员组成 我方谈判人员安排：采购部经理、财务部人员、法律顾问 对方谈判人员安排：销售业务代表、财务部人员、法律顾问 2.谈判

4、座位安排 对方 2 1 3 大门我方 3 1 2 我方谈判人员座位安排：1、采购部经理 2、财务部人员 3、法律顾问 对方谈判人员座位安排：1、销售业务代表 2、财务部人员 3、法律顾问 3.任务分析 我方：采购部经理主要负责统筹我方本次谈判的全过程，负责服装订购的数量、质量、款式、价格、交货期、付款期等方面，并负责与对方签订合同； 财务部人员则针对对方的开出的价格，经过可行性分析，为采购部经理的决策提供一定的财务依据； 法律顾问则是审查合同条款，审查条款中是否有与中华人民共和国合同法相悖的地方以及一些不合理的地方。 对方：销售业务代表主要负责对方此次谈判的全过程，负责买方提出的要求，与买方进

5、行磋商以及与买方签订合同等方面； 财务人员则针对对方的生产成本、盈利状况等因素制定出合理的服装价格； 法律顾问则审查合同条款的合法性，以及其中是否有不合理的地方。 了解对手，准备谈判资料 1.双方公司具体背景资料 A公司谈判前准备好B厂商的供货渠道、制作一件西装的成本、西装质量、款式；以及B厂商近期的经营状况、规模、人员、生产能力；还有西装的市场价格、质量、款式等； B厂商准备好A公司规模、人员、发展前景、产业等资料； 2.对方谈判目标及利益要求 A公司：最大可能的降低衣服价格 B公司：一次性付款，长期合作 3.对方谈判者权限 A公司：谈判者主要是A公司采购部经理，全权负责此次谈判，谈判的权限

6、大，有独立的决策权。 B公司：谈判者主要是B服装厂销售业务代表，负责此次来和A公司商洽谈判，谈判的权限较小，没有比较独体的决策权。 双方利益及优劣势分析 我方核心利益： 1.争取以较低的价格买到西装 2.争取到对方免费的售后服务，对于不合适的西装，免费修改尺寸 3.提供一定的西装洗涤培训 对方核心利益： 1.争取这笔订单，以弥补资金周转 2.争取与对方长期合作 3.争取一次性付款 我方 优势：1.资金充足，流动周转资金充足 2.人脉宽广，曾与多个公司建立合作关系 劣势：对服装行业不曾涉及，不了解 对方 优势：在行业内信誉好，产品质量好 劣势：1.品牌知名度不高 2.近期资金周转不济，生意不景气

7、 谈判表格 目标：达成良好的合作关系，使双方都对本次交易满意 谈判项目 价格 优先项 我方 对方 选择项 600800 范围 最好 最差 600 800 我方目标 700750 对方目标 750800 一次性 付款方式 一次性、信分期 一次性 分期付款 用卡 分期、汇票 长期合作 售后服务 是、否 否 是 是 全套 否 无 服装修整、全套 无 免费教导保养 谈判项目优先级排序分析： 1.就我方而言，订购500套服装价款就达到了几十万，为降低成本，就要尽量把价格压下。而市场上有多家定制厂商，长期合作对我方而言就不具备吸引力，工作装最好是能使用几年的，这样我方就避免了再次订购的麻烦，如此就需要对方

8、的售后服务。我方即时大型公司，那几十万的费用还是可以一次性付款的。由以上可得出我方谈判项目的优先级排序为价格、售后服务、长期合作、付款方式。 2.就对方而言，市场上定制厂商众多，竞争激烈，长期合作就显得重要了，而正由于竞争激烈，生意不太好，价格高点就赚多点。再者就是付款方式，一次性付款是定制厂的期望，能让公司有周转资金。售后服务是付出，自然是不愿的。所以对方谈判项目的优先级排序为长期合作、价格、付款方式、售后服务。 第三部分 开场陈述 A公司：大家好，我们是我公司的谈判代表，这是我公司的采购部经理，此次谈判由他全权负责。本次是就我公司的正装采购进行谈判。按照所需的数量、价格、付款方式、合作期限

9、、售后服务等进行协商洽谈。我公司现急需订购500套正装，据调查报告显示，该款正装市场价为800元一套。因此，我公司希望以低于市场价格成交，并且希望贵公司能提供相关的售后服务，如服装大小的调整等。如果本次合作成功，贵公司在信誉知名度方面都有很大的提高，这对公司今后的法杖也有很大的帮助。 B厂商：大家好，这是我们公司的谈判代表，针对本次谈判。我公司最主要目的是与贵公司达成长期合作的共识，而我公司的服装质量是大家有目共睹的。依我公司的实力，随时都可以为贵公司提供服务的，基于市场价以及贵公司在短时间内的大批量定购。我公司期望的成交价为700800每套。再者，希望贵公司能一次性付款，能与贵公司建立长期合

10、作关系是我们的荣幸。同时，我公司也可以为贵公司宣传，提高贵公司产品的知名度。 第四部分 开局、报价阶段 策略的选择 A公司 1.开局 采用感情交流式开局策略，刚开始就对对方寒暄问候，嘘寒问暖，营造一个良好的气氛，为下面的谈判奠定感情气氛。 2.报价 不开先例策略，我方不先提出价格、付款方式，等待对方提出价格、付款方式等，然后再根据具体情况讨价还价，争取降低成交的价格。 B公司 1.开局 采用一致式开局策略，使对方在谈判开始就对我方产生好感，建立起对谈判“一致”的感觉，从而使谈判在愉快友好的气氛中不断走向深入，达成交易的目的。 2.报价 采用抬价策略，先抬高衣服的成本，后再经过讨价还价达到预期的

11、价格。 采用价格陷阱策略，利用衣服材料价格预期上涨的信息，诱使对方上钩，已达成交易。 第五部分 磋商阶段 A公司 采用蚕食策略，先问价格，再不断假设订购的数量，一小步一小步的增加订购量，来降低对方的价格。 突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的投资商谈判。 B公司 采用避重就轻策略，对出现的针对价格的僵局，我方先暂且不谈价格，而去谈衣服的质量、款式、以及我们的售后服务。 把握让步原则，明确我方核心利益所在，与对方建立长期的合作关系，一次性付款，实行以退为进策略，适当降低价格以谋求对方一次性付款，与我方建

12、立长期的合作关系。 第六部分 成交阶段 A公司 采用最后通牒: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的服装商谈判。 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。 B公司 采用结束谈判策略，感觉对方已经不能再做出让步，再谈判下去也不会有什么结果时，把握时机，适时的结束谈判。 把握底线:适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价。 埋下契机：建立长期合作关系。 情景对话 B：肖经理，你好！我是B厂商的销售代表小廖。很荣幸可以和你商谈你公司订购服装项

13、目。 A：小廖,你好!请坐。 B：好的，谢谢。 A：小廖，你知道的，我公司目前要为办公室员工每人订购一套西装工作服，得知你公司在制作服装这方面有很好的声誉和信誉，所以打算和贵公司进行磋商合作。 B：我公司在制作服装这方面都有一定的质量保证，在市场上赢得了大众的认可，贵公司选择跟我公司进行合作，将是一个正确的、明智的选择。 A：请问贵公司在服装价格方面是如何定价的？有没有什么优惠政策？ B：那你们想要什么样的款式？在面料上有什么样的要求？ A：一般办公室的工作服装，并希望对员工进行量身定制。 B: 哦，这样啊。那按照市场价和贵公司要求的量身定制价格是这类型的服装一套要求是850元一套。优惠方面，

14、我公司是根据定制的数量给予优惠的，请问你们需要多少套工作服？ A：如果我们定制300套，大概能得到怎么样的优惠？ B：那我们一套能降低50元，也就是一套800出售给你们。 A：这个优惠价也太低了点，我们订购整整300套，可不是一个小数目，你们才每套优惠50元？不厚道啊。 B：肖经理啊，您也知道，最近物价上涨得也是很快的，这个价格是我们根据我公司的优惠政策制定的，已经低得不能再低了，优惠得不能再优惠了。 A：如果是这样，那我们定制400套又能得到怎么样的优惠呢？ B: 400套啊？！根据这个数量，再结合我公司的优惠政策，我们还能再给你们优惠30元，也就是每套770元。 A：小廖，你不地道啊，据我

15、所知，市场价是800元一套。我们订购400套这么大的数量，按照市场价才给我们优惠30元。 B：肖经理啊，你有所不知，这么短的期限内要制造这么一大批的衣服，需要很多的物力、财力，而且还要工人加班加点，并且现在的人工费用都在上涨，我相信贵公司也有这种情况吧，我们给出的价格已经很优惠了。 A：既然你公司有这么多的优惠，那我们一次性订购500套还能优惠多少？ B：这个不能再优惠了。 A：除非能再有优惠，否则这个价格我们不能接受。 B：肖经理，价格方面先不谈。您看一下我们带来的服装样板，你觉得怎么样？ A：还不错，质量方面我们还是相信你们的。 B：肖经理，你们再看一下我们公司提供的服装款式吧。 A：款式

16、很新颖、时尚，这方面我们还是比较满意的。 B：我公司拥有一批资深的服装设计师，他们能紧跟时代潮流，设计出各种时尚的款式。我相信你公司的员工，穿上我们设计和制作的工作服，看起来肯定更加精神饱满，活力充沛，气质佳。将会把你公司的形象提升一个台阶。而且我公司的售后服务做得非常完善，如果你们穿上我公司量身定制的衣服还有半点的不合适，我们免费为你们修改。我公司免费提供服装的洗涤讲解，做一个简短的洗涤培训。我相信服装结合我们的洗涤方法，一定能把服装保养得很好，衣服也更耐穿。那么，肖经理你现在还觉得我们的价格高么？ A：你公司一系列的服务听起来我们很满意，我们也很期待能和你们合作。但是，你们这个价格确实是有

17、点高，也是超出了我们公司的预算了。 B：那你公司能给出的价格是多少？ A：按照预算，实话实说，我公司最多能给出740元一套。要是你们公司接受不了我们的这个价格，我们只能选择找下一家公司了。如果你们能接受，我们可以一次性订购500套。 B：嗯，我现在也决定不了，能否容许我打个电话请示我们经理？ A：可以。 B：我们经理说可以。但是以后你们要把我们服装厂作为你们公司的首要衣服供应商，只要你们以后要定制西服正装或者生产工人的工作服都必须来我们服装厂来定制，如果我们合作成功，在合同里要写明这一点。肖经理，你看怎么样？ A：这个没问题，好的。 B：嗯，好的。我相信肖经理一言九鼎，是信守承诺、遵守合约的人

18、。那你们是一次性付款吧！ A：我公司打算分期付款，采用银行汇款的方式结算。 B：这样啊，这个我做不了主，请让我再请示一下我们经理。 B：我们经理答应了，但是分期付款的时间不能超过三个月，你方签订合同时要先付所有价款的10%作为定金，收到货后，再付全部价款的40%，三个月付清所有的价款。 A：好的，那我方先根据我们今天洽谈的内容制定合同，过两日我们再约个时间签合同。 B:好的，就这么定了，如果您有什么问题再联系我，我随时恭候。 A：好的。 第七部分 应急方案 双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。 A公司 1、在磋商的最后阶段，对方不同意再降价。 方案：

19、因得知对方近期生意不景气，订单减少，流动资金周转不济，我方可以利用一次性付款，使对方再降低价格 2、对方以我方不懂服装行业的生产流程、供货渠道、生产成本等方面胡乱开口要价。 方案：谈判前多走访几家服装厂，了解一般西装的生产成本和西装的构成材质，了解西装的市场的价格。 B公司 1、对方一味的压低价格，采用最后通牒的威胁策略 方案：先说明对方在我方服装厂订制衣服的好处和利益，以及我们完善的售后服务，最后说明我们的价格的合理性，已经大大低于市场价格和同行业价格。 2、对方咄咄逼人，使谈判陷入僵局 方案：我方先避重就轻，先不谈价格，引开对方注意，采用简单的提问，一步一步使对方对我们服装厂设计和制作的衣

20、服质量、款式等方面的认可，最后再顺理成章的谈论价格，使对方接受。 第八部分 签订合同 服装订制买卖合同 甲方 (供方）： 乙方： 根据中华人民共和国民法通则、中华人民共和国合同法及其他有关法律法规之规定，本着平等、自愿、诚信、公平的原则，经友好协商，就甲方委托乙方订购服装事宜达成如下合同，以资共同遵守： 第一条：产品名称、价格、数量 产品名称：雅戈尔西服套装 价格：740元/套 数量：500件 第二条：交货地点及时间 交货地点：乙方A公司采购部办公室： 乙方： 地址： 地址： 法定代表人： 法定代表人:(签到 委托代理人： 委托代理人： 电话： 电话： 签约时间： 签约地点： 小组成员任务分配

21、和平时表现排名 1.小组成员任务分配 序号 负责内容 负责的成员 学号 本人签名 A、B公司双方背景及谈判背景分析 第一部分：背景 双方立场的确定 谈判的时间、地点、谈判人员的服饰 谈判人员组成、座位安排及任务分析 第二部分：谈判了解对手，准备谈判前准备 资料 双方利益及优劣势分析 谈判表格的准备 A公司和B厂商的第三部分：开场开场陈述，明确双方陈述 的谈判目标和谈判目的 第四部分：开局谈判开局、报价、磋和报价阶段 商、成交阶段采用的第五部分：磋商策略，双方相互讨价阶段 还价的过程；以及编第六部分：成交写模拟谈判情景对话 阶段及情景对话 谈判中A、B双方可第七部分：应急能出现的僵局和紧方案 急情况，以及应对的方案 第八部分：签订A、B双方合同条款合同 的制定 整个服装订购买卖谈判策划书是经过我们小组9位成员经过5次的商量、讨论完成的，每个部分、每个阶段都是经过我们小组9位成员共同讨论完成的，最后再把具体的每个部分分配给具体的同学整理。 2、小组成员平时表现排名