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1、团购营销策略团购营销策略 首先销售和营销是有区别的，销售只是卖出，只是一个简单的过程，是获取资金；营销是通过一些手段来卖出产品，要先花钱，然后再挣到钱。是一个迂回复杂的程序，不是一个简单的销售过程。 团购消费特点 客户为组织性而非个人性：团购的客户一般为机关、企业、社团等组织，而非个人。如果是机关人员私下购买用送礼，买得再多也不能算团购。 公款消费而非私人消费：组织客户的消费目的往往是为了组织利益或许同时兼顾个人利益，当然应是公款消费占了绝大多数。 消费性购买而非销售性购买：团购客户不是下游经销商，购买的目的往往是为了消费而非销售获利。如果是通过销售获利不应算团购，作为企业要重视和防止经销商以
2、此骗取团购政策 经销商社会资源与客户客情关系很重要：团购客户为组织客户，经销商没有良好的社会关系资源，与客户没有良好的客情关系，想把团购做好是非常难的。而且有些组织客户可能不是一个人说了算，就需要与相关的关键人物保持良好的客情关系。 客户私人利益往往起到重要作用：虽然金钱不是万能的，但在团购交易中往往客户关键人物的个人利益起到非常重要的作用，灰色的部分不能绝对地避免。 间接性消费多于直接性消费：组织客户购买的主要目的是用于送礼或福利，而且送礼需求远远大于福利需求，基本上是“买者不用，用者不买”，所以间接性消费大于直接性的私人消费。 节日集中性消费多于日常分散性消费：团购有明显的季节性，除茶叶的
3、季节性包括新茶上市之季，其它的高档烟酒、保健品、月饼等多为节日性消费，所以经常有团购做得好的经销商说“节日忙几天，可以闲一年”。 物品贵重性与使用性的均衡性和先后性：对于高档烟酒、保健品、月饼等礼品属性极强的产品来说，客户用于送礼的消费心理依次应是“很贵重、显大气、大品牌、好质量”。所以送礼中“面子”心理往往大于对产品的“品质”心理，但客户也绝不会选择看起来有面子，用起来品质没保证的产品，否则可能会弄巧成拙。曾经有一个想升官的人给能办事的人送了海参，怎奈是伪劣产品，最后不但官没有升成，还被收拾了一把。因而物品的贵重性和使用价值存在均衡性和先后性。 组织需求与个人需求的均衡性和先后性：影响团购客
4、户购买的关键是组织需求与个人需求的满足的平衡性，也就是说客户购买的产品能够满足请客送礼的需求，而且又能满足个人利益的需求，个人利益包括但不完全包括灰色利益，还包括在客户面前受到尊重、在同事面前有成就感与信任感、得到礼品接受者的赞许与感谢等。但组织需求一定是优于个人需求的，如果是伪劣产品回扣再多，也没有客户愿意购买。 l 如何获取团购资源 1、 直接亲戚，朋友介绍； 2、 自动寻找 行政排查 借助黄页 在大型商超等候 到酒店需求帮助 到医院等场合寻求帮助 l 团购前首先成立团购队伍 1、 管理公司就是管理人 2、 经营就是经营人 3、 什么样的人可以进入团队 有背景的人； 对企业有责任心的人 有
5、上进心的人，但不能是华而无实的人 l 团购要注意哪些细节 一、 尊重客户 尊重客户主要体现以下几点： 1、准时赴约迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，我相信提前出门是避免迟到的唯一方法。 2、着装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90产生于服装。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源。 3、拜访每一位客户不可能都达成交易，但我们应当信奉的一个原则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，销售代表不能空手而归，即使你拜访的哪个暂时没有需求，不能成交。也要想办法让他帮你介绍一位新客户，或了解一个新的信息。
6、4、对客户而言，要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些。留意他的一举一动。你就可以投其所好拉。谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。我们谈话的过程和气氛也很重要。 二、 对待客户要用心。 对待客户要真诚，我们总说“客户是上帝”，有点虚，如果我们把客户当成自己的亲人，当成自己的兄弟姐妹。从心里感受。把美好带给他们，他们同样也会真心对你的。 “服务是什么？服务就是无微不至，就是感动！”通过与客户大量合作得出的结论，关心客户、感动客户，要从细节做起。 三、多做份外事。 “尽自己最大的努力给客户以帮助，虽然有时候不是和自己有太大关系，但客户的事情就是自己的事情”，替客户解决问题往往比直
7、接谈业务效果要好的多。 多做一些份外事，会起到意想不到的效果。 如：有位客户在处理紧急事务的时候，忘记了拿一份重要资料。在拜访过程中得知这个情况之后，帮客户取到了资料而且按要求复印了一份。虽然是一些细小的事情，对于我们来说也只是举手之劳，但对客户来说就深有感触了。 “我还记得有一位客户，第一次合作的时候，客户当时组织一个重大会议，忙的不可开交。我在完成业务后，主动帮这位客户所在的会务组帮了大半天忙，跑前跑后。在客户脱不开身的情况下，自己垫钱打车帮忙从批发市场买了30多件方便面，替客户解决了个难题，实实在在地让客户感动了一下，从而建立了长期良好的合作关系。” “对客户，永远不要怕麻烦。”作为一名
8、业务要有这个觉悟。不仅仅是对客户，对身边的每一个人都要如此，份外事做多了也能得到他人很多的帮助。“点点滴滴细小的事汇聚起来会凝成一股巨大的力量，会对工作和生活产生质的影响。” 四、 勤能补拙。 业务的最高境界就是到处都是业务，到处都没有业务。要善于在生活中寻找业务，业务不会自己来，需要我们去寻找，去挖掘。在业务中生活，在业务中寻找乐趣。业务员的身上无论什么时候都要有三个东西在身上，这三个东西是：笔，小笔记本，名片。别人都说业务员有8个眼睛的，也是很有道理的，生活中处处留心，就可以找到很多商机。 五、 资源的派生。 最好的找客户的方法是通过交际网络的相互介绍来发展客户。做业务讲究资源共享。 例如
9、你是做电线的，我是做插头的，他是做电阻的。我们同时做一个音响的客户。 还有个最好的办法是客户介绍客户，这是成功率最高的。 品鉴会是最好的场所。 六、在客户心目中树立自己的形象 做好客户服务，不是一句空话，大家都知道，但很难做到。一来要树立好自己的人品，帮助好自己的客户，真心相待。 例如：甲客户是学校的领导，乙客户是医院的领导，丙客户是外办的领导。如果甲客户家里老人生病，你可以帮助他到乙客户所在的医院就医；乙客户家里的人要出国，你可以通过丙客户给与办理；丙客户家里的孩子要上学，你可以让他到甲客户的学校就读。这样一来，甲乙丙三人对你既佩服又感激，你的业务能做不好吗？ 七、 每天善于回顾。 利用好晚
10、上的2个小时，根据我的经验，晚上整理资料，分析客户，做好计划，结果会事半功倍。 八、 客户的管理： 客户增加了，但对一些比较重要的客户不进行跟进维护，渐渐也会丢掉，甚至一旦丢失，再去捡回来会更加困难！ 首先，我把自己的客户进行整理，分出一、二、三个级别来，一级客户重点维护，定期拜访；二级客户次重点维护，定期或非定期拜访；三级客户，基本维护，不做为重点跟进，但至少经常电话跟进，不要让对方忘记你，忘记你是做什么的。 九、 客户维护措施 首先对大客户进行独立运作，对中小型客户通过组建“消费者联盟”建立持续、稳定的团购渠道。 为什么进行这样呢？ 从消费者的角度进行分析-利益最大化 从我们的角度分析-资
11、源最大化了 十、 目标，为自己，也为他人 每年、每月、每周、每日都制定好自己的计划，为自己也是为他人，目标明确，方向明确，前进的道路明确，业绩自然而来。每天从0开始。 营销不能刻意模仿 l 最后，团队的重要性 想成大事，首先要有团队意识。 1、责任。首先要对自己负责任，才能对他人、对社会负责任。立志要做大事的人，不仅要对自己负责，还要对社会、对国家负责。 2、执行。 领导让你做任何事情都有他的道理的，不要因为这个事情小而忽视它，有人对于老板交代的对于自己发展有重要意义的大事非常热衷，但对于一些简单、杂碎的小工作而不屑一顾，结果事与愿违。 3、团队精神的重要体现就是相互协作 拥有一个共同而明确的目标，对于任何团队来说都非常重要。同时，执行力是团队达到执行效果的最主要力度。 一花独放不是春,百花齐放春满园 4、团队的核心就是纪律的约束 处分的目的在于教育，而不是惩罚。
