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1、在线教育app产品分析方案目录 需求背景介绍 1 这次项目需要解决的问题 1 谁买单 1 现有付费客户的研究 1 未付费客户的研究 1 让谁买单最容易 2 现实环境研究 2 那究竟是谁买单好 2 怎么说服他们买单 3 没空关注小孩成绩的 4 陪读型家长 4 没办法的家长 4 具体的操作方案 5 APP功能需求 5 推广文案 5 技术架构 5 建议 6 总结 6 附录 7 需求背景介绍 这次项目需要解决的问题 针对最近咨询的三个K12在线教育项目，设计一个可以解决移动在线教育的收费方案，目标在于获得客户之后，收取客户的费用，实现APP的盈利。 谁买单 现有付费客户的研究 学生 现在基本这些APP
2、都是学生在用，用于线上学习课程，难题解疑，包括线上老师和学生的一对一辅导，甚至有个APP还可以做到线上老师和学生使用白板和语音实时交流，一道一道题进行解答。学生付费的钱大概是10元到80元之间，很少超过100元的。可见学生是使用自己的零钱进行消费的，并且这些题目都是高年级的问题，学生愿意花钱弄懂一个他感兴趣的问题。可以见得这类是学霸。 家长 家长在自己孩子是低年级的时候，会求助于老师解题。因为对于一些小学的题目，家长也是大部分不懂的，但是为了和小孩一起学习，很多题目小孩是需要问家长的，家长也是没有办法解答不出了，就求助于APP，自己先学会然后再告诉学生。这类付费用户，充值都是整数倍的，如50元
3、，100元，500元之类的。因为家长使用APP的习惯和学生不同，家长不喜欢一点点的充值，而且也讨厌充值的这个用户流程。所以，很多充值了的现金也会留着不用。 如果孩子是初中生的话，家长就基本不会来请教老师了，而是帮助孩子充值，直接让孩子问老师就可以了。 未付费客户的研究 对于已经使用了的用户，但是没有付费的情况研究，大概是下面的情况： 1. 这类客户在推广活动的时候，获取的免费可以使用的积分会短期内使用掉，但是一旦没有免费的午餐的时候，这些客户又会静默了。 2. 注册体验后，并没有使用核心功能，只是点击几下就关闭了，但是也不删除APP。这种客户最多。 3. 安装了也不注册，然后就是浏览，然后，再
4、也不打开APP。 可以了解到未付费用户其实是使用了其他途径进行需求的满足，比如下面的情况之一： 1. 直接不想解答他不了解的题目了，直接放弃。这种客户最多。 最火网 | HOTTESTWORD.COM 1 2. 看到解答题目需要付费，直接打住，到了支付页面就关闭应用，这是因为他们不想付费。 3. 直接问老师和同学去了，不使用APP去解决自己的问题。 让谁买单最容易 现实环境研究 如果只是从互联网的市场角度去设计这个付费过程是不合理的，首先，互联网，特别是移动互联网要求面对的客户很单一，就是所谓的目标客户要聚焦。但是在现实商业环境确刚好相反，举个例子： 例子1 Gucci包包店里面挑包选包的是女
5、性，但是那张信用卡用的可以是她男朋友的，或者是她自己的，但是还款的时候是她老公的，或者某个倒霉的男人。 例子2 学生的学费是家长给的，但是不一定是父亲给的，也可以是母亲给的，甚至是爷爷给的。 所以，可以看出，如果互联网产品设计的时候，只盯着目标客户，并且是使用APP的客户的话，那么背后复杂的市场关系就被忽略了。因为互联网的巨大弊端就在于和客户隔着一条网线。 那究竟是谁买单好 一定是家长。 而且必须是家长去买单。我们可以轻易的类比下市场就知道了。线下家教市场是多么庞大的市场，包括补习班和大学生家教兼职之类的衍生市场。下面我们模拟一个付费案例就知道了： 例子1 首先，小孩四年级数学很差，一直都是6
6、0分左右，然后，小孩拿着试卷回家给家长看，家长看了之后和班主任或者是数学老师说，”我的小孩数学差，怎么办?”，老师回答“小孩经常上课分神，作业不认真做，底子也比较差。“推卸完责任之后，下一次小孩的作业还是考60分。家长找了邻居问小孩数学差怎么办，邻居说要不找个家教，然后，家长通过百度，或者是邻居介绍，或者是在小区内的宣传单上面看到家教的信息，然后就报名给钱了，然后小孩就在周六日去上补习班了。 到此为止，一般商业逻辑走通了: 问题产生-看到信息-产生购买-问题被转移到商人身上-问题产生者减少了对问题的关注度 可以这么分析，小孩成绩差的问题产生是因为有家长的存在，所以，小孩成绩差并不是小孩自己的问
7、题，而是家长的问题，因为小孩成绩差并不会让小孩自己产生解决这个问题的念头。 最火网 | HOTTESTWORD.COM 2 所以，需求的产生是家长完成的，那么要解决这个问题，也应该是解决家长的问题。产品的设计应该是围绕着家长的痛点进行设计。在这点设计上面，我们咨询的有些项目一开始就是错误的，围绕着学生进行产品设计，会变成一个游戏APP。 怎么说服他们买单 这是一个有趣的过程。 看下图的社会关系设计： 1. 家长不信任学生的学习能力； 2. 学生依赖老师的解答过程； 3. 家长信任老师的教学能力； 4. 老师信任学生的学习能力； 5. 学生不信任家长的解答过程； 6. 老师信任家长的家教能力；
8、上面是一般的三者关系模型。可以推论出，最好的教学模式，并且也是最正常的教学模式如下： 家长信任老师信任学生 所以，这种体验在家长这端的关系如下： 家长给钱老师，老师义务教育学生 在老师这端看来如下： 收取家长的钱，有义务服务学生 在学生这端看来如下： 家长给钱是家长的事，老师信任我，我有义务学习 所以，在现实社会，为什么有些小孩在上一个月3000多的补习班，就是因为商品的购买者和消费者并不是一个人，并且，购买者并不了解商品的实际质量，而消费者则对于价格不敏感，导致了高利润。类比下生日蛋糕，水果礼品，月饼券就知道了。 在收取家长的钱的时候，就应该结合三者关系去设计了。下面是一个产品宣传设计案例：
9、 1. 一个月只需要200元的专属家教； 2. 一对一在线家教辅导 3. 随时查看学生成绩波动 4. 北大，清华名牌师资力量 5. 线上实时指导，错题立即会做 以上不是细节，细节在下面： 从最火网咨询的案例来看，家长的需求真是千差万别，举几种情况吧： 最火网 | HOTTESTWORD.COM 3 1. 家长在外地打工，每两周见一次孩子，孩子被亲戚照顾着，家长只知道孩子学习差，没办法，给老师送了好几次礼了也不见效果。 2. 父亲是搞金融的，平时不理孩子，不担心孩子的成绩，母亲是全职太太，天天陪小孩做作业，有些时候要充当老师的角色 3. 家长都没有文化，基本也知道小孩成绩不会好，但是希望可以每次
10、及格就行 对于这些细节我们就不再描述了，我们直接分为下面几类，然后每个类型提供不同的说服系统： 没空关注小孩成绩的 这类人群的特点是用心赚钱，或者是被金钱所控制的人群。那么对于金钱的使用习惯是买到结果就ok。 说服系统： 1. 小孩平时的问题很重要，特别是考试的试卷和平时的习题，只有长期投入教育，成绩才会变好，不可能一下就变好 2. 小孩成绩差是因为平时没有人和他一起做作业，解答他的问题，有了专属老师，就可以管好孩子平时的学习了。 3. 小孩没有人照看他的学习是不行的，学校老师要照顾太多的学生，每个学生不可能都照顾到，所以，我们提供一对一老师的服务。 4. 你们在手机上就可以知道小孩的学习情况
11、，这样就可以放心他的学习了。 关键点在于照看学生的负责感传递 陪读型家长 这类家长很有空，天天和小孩在一起，但是家长也不太相信自己的教学能力，要不然也不会送小孩去上学。 说服系统： 1. 深圳本地的师资力量不雄厚，我们使用的是北京高校里面的师资资源，并且这些老师都很负责任。 2. 你可以把小孩的难题在线上进行解答，这样答案会更准确。 3. 小孩更愿意和老师说自己不懂的地方，家长比较难。 关键点在于学生和家长配合度，不如老师好 没办法的家长 这类家长对于教育基本是无从下手的，要不就是教育程度不高，要不就是实在搞不懂怎么教育的。 说服系统： 1. 我们的师资资源都是一流学校的老师，比如：黄冈，清华
12、附中。 2. 需要一对一老师辅导小孩的学习过程，一步步来 最火网 | HOTTESTWORD.COM 4 3. 有问题，就找平台老师交流就可以了，老师很负责任 关键点是凸显平台的专业度 具体的操作方案 在企业明确目标客户和痛点解决之后，就是需要具体的操作步骤了。最火网咨询团下面给出具体的做法。 APP功能需求 1. 充值接口需要设计成为包月，包季，包年服务。让客户一下投入一笔大费用，而不是一点点的收取，宁愿不要小额充值，明确充值客户就是家长。因为这做才有利润，才有核心客户存留。 2. 把每次辅导的结果汇总展现给家长，并且绘制学习曲线。 3. 不能让家长和学生的账号设计为一个，必须物理分开，再做
13、关联。 4. 在线黑板需要表明是否有家长陪同观看的状态，提醒老师的问题描述方式。 具体的细节细化，请见产品原型图的设计。 推广文案 1. 价格一定要明确的表达出来，因为我们的产品具有市场竞争力，标个最低价，如198元即可 2. 宣传彩页只讲客户痛点，不用美化自己产品，比如，为小孩请个家教；放心让小孩在线上学习；平均30分钟问题解答 3. 不要订阅号，不要服务号，直接建微信群维护未购买客户关系，直接购买了的客户通过一对一微信交流，未购买用户才拉进微信群养起来 具体的设计样稿，请见示例文件 技术架构 1. 不要担心并发数问题，借助第三方语音工具，两年内不考虑自建通信服务器； 2. 旧数据的备份使用
14、阿里的冷数据存储技术，我们计算过，比自己买磁盘便宜； 3. 支付方式一定要支持微信，支付宝，其他的不考虑 最火网 | HOTTESTWORD.COM 5 具体的技术架构设计图见，最新的UML结构图 建议 在付费客户获取这端，前期一定是一个一个客户搞定的过程，不要借助流量获取渠道和广告宣传渠道，因为客户来源系统并不完善，人员管理上面也还没有磨合好，需要专人专职分析前面的一百个客户，写成经典案例，并且做客户研究。不要相信功能的神话，功能多最好的方式就是砍掉功能，优化核心功能，特别不需要营销类的功能上线在这个时期。 总结 最火网咨询团认为K12的在线移动教育市场是个煤炭市场，先挖最优质的客户，然后再
15、去吃掉很难转化的客户，最后死守住现有的付费客户关系。单靠邻居，朋友，亲戚的口碑相传已经具有收支平衡的基础，一下子搞10万客户只会让客户流失99%。 最火网 | HOTTESTWORD.COM 6 附录 作者：刘智 百度系互联网技术，运营，产品等互联网项目方面的咨询师，最火网创始人，曾任职百度，金山，担任过多家公司CTO，COO，产品经理，专注互联网方向的咨询，研究方向网络技术团队组建方法，移动产品设计的产品经理，技术架构选型，互联网项目成本估算，互联网项目外包的方法，网站数据分析技巧，浏览器原理等。 最火网介绍 由 BAT等一线员工组成的服务小组为社会各界提供专业的咨询服务，三大核心产品体系包括：互联网咨询服务提供现场一对一咨询模式，解决企业互联网战略规划问题；互联网人力资源服务解决企业互联网人才供应问题，优化互联网团队协作机制；互联网外包项目服务优化企业外包项目流程和质量，保障企业外部合作顺利进行，节省企业互联网成本。专业互联网咨询只为成就各领域最成功的互联网公司。 公司管理层均为BAT等一线人员组成，专注互联网咨询行业。 公司主营业务：互联网咨询服务，互联网人力资源服务，互联网项目管理服务。 如有问题，通过微信服务号联系我们： 最火网 | HOTTESTWORD.COM 7 最火网 | HOTTESTWORD.COM 8
