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1、大区经理工作职责 大区经理的工作职责、任职需求和考核标准 一、主要职责： 1、负责区域渠道结构的规划及管理，设计合理的渠道布点。 2、 寻找潜在合作伙伴，并与其进行商务洽谈和签约。 3、行业渠道建设，渠道管理和渠道关系维护等工作。 4、 对区域代理商经销商的销售人员进行培训 。 5、 地区市场状况竞争品牌的信息进行调研反馈。 、 6、制定、组织实施区域的市场推广计划及促销方案。 7、 负责受理渠道的投诉及协调解决问题。 8、 针对渠道开展产品及服务的宣传工作。 二、任职资格： 1.与代理商的谈判和沟通能力强，具备独立的市场开拓能力； 2、 具备快速的学习能力，强烈的市场竞争意识，敏锐的反应能力
2、； 3、具有独立工作能力，勇于接受工作挑战，能够承担目标压力； 4、 具有较强的沟通、交际能力、组织协调能力及团队合作精神；乐于面对挑战； 5、有较强的项目策划能力和谈判能力； 6、 具备较强的学习能力及团队合作精神； 7、 性格外向，强烈的事业心及挑战精神； 8、良好的个人信誉及职业操守。 三、8项工作的具体要求 1、渠道拜访的15要求渠道拜访分为五个步骤，分别是前期计划，准备工作，过程处理，现场检查，事后总结。三个计划：计划拜访目标和拜访目的，计划拜访时间，计划拜访路线；三个准备：准备个人形象，准备拜访工具，准备拜访客户资料；三个处理：处理抱怨和需求，处理宣传物料，处理产品推广和培训；三个
3、检查：检查产品陈列和宣传情况，检查销售情况，检查竞争对手情况。三个总结：拜访效果的总结，收集信息的总结，后续工作的总结。 2、渠道经理需关注三类市场信息 1）渠道网点的经营信息，包括了渠道商的经营数据，如号码卡库存情况，销售情况，代理我司产品的销售收入占比，数据业务销售及收入情况等等，还包括了其对我司的产品、促销活动以及渠道政策的意见和建议； 2）竞争对手的经营信息，竞争对手的市场政策，周边竞争对手代理商的拓展及销售情况，竞争对手的宣传情况等； 3）客户的信息，客户在店内消费时提供的意见，客户对我司产品。服务与竞争对手的比较分析的情况。 3、渠道经理做好四方面的指导工作 1）做好产品业务的宣传
4、及培训 2）做好渠道政策及规范制度的宣传 3）做好销售技能的培训及指导 4）做好服务技能的培训及提升 4、渠道拓展的两种模式 1）空白区域的覆盖：熟悉了解管辖区域内的市场动态，及时掌握区域建设动向，从而实现提前计划，提前布点，提前覆盖； 2）竞争对手的反挖：收集竞手代理网点资料并进行资质排序及分析，确定反挖对象，通过各种方法技巧实施反挖。 5、渠道促销的五种模式 1）折扣批发：设定批发指标，达到指标后实施不同的折扣让利； 2）买赠促销：向代理网点提供礼品，作为其销售指定产品赠送给客户所用； 3）竞赛排名：针对区域内销售量不同的网点设置相应档次的竞赛指标，在规定时间内完成的任务量进行排名奖励；
5、4）搭赠促销：提供礼品作为代理网点销售产品量达到指标要求后的奖励，与折扣批发类似，只不过是通过礼品实现； 5）阶段性总结奖励：通过季度、半年或年度总结代理网点的经营业绩，针对达成目标的网点进行奖励。 6、渠道激励的8种手段折扣、酬金、礼品、培训机会、优质产品、设备、情感、更多产品的代理 7、渠道考核的3大原则 1）透明公开原则：考核制度详细清晰，代理商熟悉明了； 2）公平公正原则：针对所有代理商一视同仁，不折不扣落实各项制度要求； 3）及时反馈原则：考核结果应及时通报沟通，表扬优秀指导改善不足。 8、渠道指标3注意 1）数量适当，全面覆盖，体现综合合作能力； 2）考核实施可行，考核成本便于控制； 3）考核指标易于体现，避免双方信息来源不对等
