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1、大客户业务拓展方案大 客 户 业 务 拓 展 方 案 1、 目的 1.1规范公司大客户业务开发的过程管理、促进业务拓展的持续有效进行，根据公司业务特点特制订本办法。 2、适用范围 营销中心全体业务人员 3、定义 3.1 大客户：是指公司所在销售区域内使用产品量大或单位性质特殊的客户，主要包括经济大客户、重要客户、集团客户与战略客户等。 3.1.1 经济大客户：是指月用量达到或超过20吨，年度销售金额等于大于500万。 3.1.2 重要客户：是指满足党政军、公检法、文教卫生、新闻等国家重要部门的客户。 3.1.3 集团客户：是指与本企业在产业链或价值链中具有密切联系、使用本企业产品的客户。 3.
2、1.4 战略客户：是指经市场调查、预测、分析、具有发展潜力、会成为竞争对手的突破对象。 3.2 项目备案：是指大客户项目信息在销售管理部进行相关的提交和备案。 4、权责 4.1 总经理：负责大客户工作的统筹安排。 4.2 常务副总： 4.2.1审批大客户的项目方案及监督方案实施。 4.2.2 负责主持月大客户项目进度检讨会，对大客户的项目过程推进与特殊要求实施的运行过程进行审查和管控。 4.3 销售管理部：负责大客户措施方案的跟踪和反馈，协同业务部门对突发情况进行处理和配合攻关。 4.4 业务部门： 4.4.1 负责提交立项申请表，攻关进度表，并进行实施。 4.4.2 负责按公司要求进行各阶段
3、工作的汇报和总结，提出问题和解决方案并实施。 5、流程图 5.1 目标、指标和方案管理流程 流 程 责任部门 完成时限 输出要求 记录表单 项目备案 客户信息过滤 业务人员提交大客户项目申请 销售管理部 即日 4H 24H 48H 48H 48H 审批完毕 每周 修订完毕 项目产品及客户情况描述 确定项目是否有人跟进 项目立项申请表 销售管理部 分管领导 销售管理部 项目立项申请表 客户信息录入CRM系统进行备案 销售管理部 部门会议共识 项目业务评审 分管领导 具体的公关方案及费用计划 项目立项申请表 业务部门 项目方案的提交 销售管理部 销售管理部 项目攻关进度表 项目立项申请表 方案计划
4、的审核 项目攻关方案审批 分管领导 销售管理部 明确公司的阶段性目标和要求 过程问题的反馈和解决 项目方案的策划组织 业务部门 销售管理部 攻关进度研判 业务部门 分管领导 业务部门 销售管理部 修正攻关方案使之更加有效 项目攻关方案修订 按计划实施推进 项目实施决议 业务部门 业务部门 项目成交 6、大客户的开发模式 6.1 自主开发 6.1.1 由公司统一管理，通过公司内部资源的整合进行客户开发的模式。 6.2 合作开发 6.2.1 经公司批准同意，联合或整合其他公司资源，通过联合的方式进行客户开发的模式。 7、大客户拓展的激励 公司将根据大客户对我司销量和利润的贡献情况，给予单独特批提成
5、标准。 立项申请表 申请人： 申请日期： 年 月 日 客户名称 项目订单基本情况： 客户采购计划 项目名称 采购进度计划： 主要决策部门 部门名称 详细资料 姓名： 年龄： 性别： 职务： 联系电话： 手机： 宗教信仰： 主要家庭成员： 家庭住址及电话： 兴趣爱好： 性格特点： 补充说明： 姓名： 年龄： 性别： 职务： 联系电话： 手机： 宗教信仰： 主要家庭成员： 家庭住址及电话： 兴趣爱好： 性格特点： 补充说明： 各部门主要决策人员资料客户背景资料各部门主要决策人员资料姓名： 年龄： 性别： 职务： 联系电话： 手机： 宗教信仰： 主要家庭成员： 家庭住址及电话： 兴趣爱好： 性格特点
6、： 补充说明： 客户背景资料辅助决策部门 部门名称 详细资料 姓名： 年龄： 性别： 职务： 联系电话： 手机： 宗教信仰： 主要家庭成员： 家庭住址及电话： 兴趣爱好： 性格特点： 补充说明： 姓名： 年龄： 性别： 职务： 联系电话： 手机： 宗教信仰： 主要家庭成员： 家庭住址及电话： 兴趣爱好： 性格特点： 补充说明： 姓名： 年龄： 性别： 职务： 联系电话： 手机： 宗教信仰： 主要家庭成员： 家庭住址及电话： 兴趣爱好： 性格特点： 补充说明： 各辅助部门人员资料 其他重要人员 部门名称 详细资料 姓名： 年龄： 性别： 职务： 联系电话： 手机： 宗教信仰： 主要家庭成员： 家
7、庭住址及电话： 兴趣爱好： 性格特点： 补充说明： 姓名： 年龄： 性别： 职务： 联系电话： 手机： 宗教信仰： 主要家庭成员： 家庭住址及电话： 兴趣爱好： 性格特点： 补充说明： 姓名： 年龄： 性别： 职务： 联系电话： 手机： 宗教信仰： 主要家庭成员： 家庭住址及电话： 兴趣爱好： 性格特点： 补充说明： 客户背景资料其他重要人员资料主要竞争对手 厂家名称： 项目负责人情况 已接触部门 优势 已接触人员 人员职务 关系状况 联系方式 对手与该客户的关系主要竞争对手资料对手的优、劣势 厂家名称： 项目负责人情况 劣势 已接触部门 已接触人员 人员职务 关系状况 联系方式 对手与该客户
8、的关系对手的优、劣势 优势 主要竞争对手资料 劣势 项目合作情况： 已接触部门 详细资料 姓名： 年龄： 性别： 职务： 联系电话： 手机： 宗教信仰： 主要家庭成员： 家庭住址及电话： 兴趣爱好： 性格特点： 补充说明： 部门名称 我们的市场基础与客户关系状况已接触部门人员资料姓名： 年龄： 性别： 职务： 联系电话： 手机： 宗教信仰： 主要家庭成员： 家庭住址及电话： 兴趣爱好： 性格特点： 补充说明： 姓名： 年龄： 性别： 职务： 联系电话： 手机： 宗教信仰： 主要家庭成员： 家庭住址及电话： 兴趣爱好： 性格特点： 补充说明： 我们的优、劣势 优势 劣势 请详细描述各阶段所接触的部门、接触的人员以及其职务、预期费用、 达到的效果、对客户采取的方法以及费用使用的详细情况。 我们的市场基础与客户关系状况我们计划采取的行动以及达到的效果描述项目预算费用总计 项目负责人 项目参与者 项目负责人所负责的工作 项目参与者所负责的工作 需要公司其他部门配合的工作 分管领导： 年 月 日 总经理： 年 月 日
