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1、如何刺激客户的购买欲望？如何刺激顾客的购买欲望？ 如何刺激顾客的购买欲望？这个是所有做销售的人一致头痛的问题，下面我们来讲讲，在销售进行时，怎样刺激顾客的购买欲望？ 在销售工作的成交阶段，导购员若能全力刺激顾客的购买欲望，成交或许就是一件易如反掌的事了。 为什么刺激顾客的购买欲望就能很容易达成交易呢？一般来说，顾客的购买欲望取决于对满足需要方式的选择；顾客的购买欲望多来自顾客的情感而不是理智；情理并重才能强化与维持顾客的购买欲望；激发购买欲望必须依据大量信息；一个理由不能激发所有顾客的购买欲望。因此，成交离不开全力刺激顾客的购买欲望。 那么，导购员如何才能刺激顾客的购买欲望呢？ 一、利用展示刺
2、激顾客的购买欲望 销售是顾客和导购员共同参与的活动，当导购员推销一个实物产品时，他的表现要像一个主持人。顾客愿意投入时间观看导购员的展示，表示他确实有潜在需求，这一时刻，导购员要把握住最好的成交机会。 值得说明的是：展示不是做产品特性的说明，而是要刺激顾客决定购买的欲望。 展示是指，把顾客带引至产品前，透过实物的观看、操作、让顾客充分地了解产品的外观、操作的方法、具有的功能以及能给顾客带来的利益，借以达成成交的目的。 二、建立和检验顾客对推销的信任 现代推销学强调，成交时，要建立顾客对导购员及所推销产品的信任，在建立信任与引起兴趣的基础上，应检验顾客对推销拜访态度的转变过程，检验顾客对推销的信
3、任是否达到了有购买欲望的程度。 态度的转变是连续的、一元性的，而信任程度是可以检验的。在示范并引起顾客对推销的兴趣后，应及时检验顾客对所推销产品的认识程度。如询问顾客是否有不明白不理解的地方，是否有需要进一步示范及说明的地方等，如有的话，导购员应立即进行再示范、再说明，直至顾客表示明白并形成整体良好印象为止。针对顾客的担忧与疑虑进行反复解释。应通过聆听及询问，了解顾客在听了介绍及看了示范后，对销售还有什么疑虑，尤其是了解顾客在主要购买动机方面的疑虑是什么，再进行重点介绍与示范。如发现顾客对导购员的不信任与顾虑，则要有针对性地证实诚意。 三、对顾客化情感 有时，顾客在对产品产生兴趣后仍不买，或者
4、提出一些不能成立的理由。这说明顾客缺乏欲望不是因为对产品无兴趣或不了解，而是情感上仍不能全部接受推销。一个不想被说服的人是永远也不会被说服的。若顾客情感上有对立情绪，那么导购员无论怎样介绍产品也不可能激起顾客的购买欲望。因此，导购员在检验出顾客在情感上仍有消极心态时，不应急于介绍产品，而应再一次对顾客的问题、困难、处境等表示同情与理解。这时需要重新建立顾客信任，重新让其理解导购员愿意为其服务的愿望。 建立信任、沟通情感的方法第一是诚恳，第二还是诚恳。 四、多方诱导顾客的购买欲望 一般地说，顾客在考虑是否购买产品时，总是多方权衡利弊得失。只有当顾客意识到拥有产品的众多利益时，顾客才可能有强烈的购
5、买欲望。 因此，导购员应多方面举例，详述获得产品的好处。即在推销的第四个阶段，站在顾客的立场上，介绍与研究拥有产品的利益与收获，诱导顾客去想像购买产品后的种种好处和不买的种种遗憾，达到激发顾客购买欲望的目的。 五、充分说理刺激顾客购买欲望 诱导是从情感上激发顾客的购买欲，而充分说理是用理智去唤起顾客的购买欲望。 充分说理就是摆事实、讲道理，为顾客提供充足的购买理由。充分说理的方法有：提供充分的证据。在推销产品时，导购员应将准备好的证据提供给顾客过目。这些证据包括：有关权威组织部门的鉴定、验证文件；有关技术与职能部门提供的资料、数据、认可证书；有关权威人士的批示、意见等；有关购买与使用者的验证、鉴定文件、心得体会、来信来函等；有关部门颁发的证书、奖状、奖章等。
