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1、如何将平销滞销货品变成畅销如何将平、滞销货品变成畅销 一家服装公司的营业总监让我在培训中加入“如何看待平、滞销产品”，要求是站在品牌的立场上，排除打折、买赠等促销手法的介绍，纯粹在员工心态调整、陈列方法、员工激励这三方面内容作一个详细实用的讲解。 服装不同于其它行业，产品畅滞销如何，并不一定是产品本身的好坏，因素涉及到的内容包括地理、气候、人文、流行趋势、员工心态等等一系列问题，更不要说营销力度了。如果我们认真留意，就会发现，店铺里畅销的产品大部份是品质、款式适中的商品。而一些面料好、设计新颖的产品却并不一定好卖。内中的原因有很多，那我们应该如何引导店员正确看待产品？ 1、货品之所以畅销，除了
2、产品的设计或特点以外，关键还在于导购员对这些服装的信心及专业水平。每一件服装都有适合它的顾客，每一件服装都出彩的搭配方式。因此，畅销的货品在某一程度而言，是适合于大部份顾客穿着的服装、是比较容易搭配的服装。而平销、滞销的产品，是因为我们自己的信心和专业水平不够，没有帮它们找到适合的搭配、没有找到适合的顾客来穿着。 2、“没有卖不出去的服装，只有卖不出去的人”！而实现产品的真正购买，关键要解决的是顾客的心灵空间，深入了解我们的货品，把货品的卖点、性能、产品为什么会滞销、怎么样搭配、怎么样销售可以得到顾客的认可作出详细的分析。只有我们认可产品后，顾客才能认识这件适合自己的产品。对产品的了解，就在于
3、学习，学习再学习，坚持，坚持再坚持。 3、没有不好的款式，只有不好的搭配。多去钻研这些款式的搭配，对应平销的产品，尽量让畅销产品带动平销产品，即：选择能与畅销产品组成系列化或能搭配的平销产品。平销产品也会变成畅销。 4、滞销不是绝对的，有时候只是局部。那怕是在同一地区，不同的店铺也可能出现两种完全相反的情况。并不是我们的顾客有什么不同，也许只是因为别的店铺的员工比我们多花了一些心思、多会一点点东西，我们店铺滞销的产品在对方店铺便变成畅销了。 5、一些款式新颖的服装销路不畅，一个重要的因素的，就是顾客和需求都没有像服装那般可以迅速更新换代，马上接受。顾客产生了思维定势、甚至是穿着习惯，同时担心购
4、买这些新颖的服装会给自己的形象带来不确定的伤害和风险，因此很难接受。这点就需要我们的导购来引导顾客，品牌服装的时尚不是赶潮流，最重要还是品味，设计上提倡注重细节决定时尚、内敛质感，让顾客穿得时尚、整齐、和谐，然后轻松快乐。 俗话说：“买衣服买的是漂亮、卖衣服卖的是形象”。一件服装如果陈列不力，就可能使一件本来很有前途的服装萎缩在某个角落蒙灰，给销售带来极大影响。一件本来滞消的产品，如果陈列到位，则可能变成明星产品。对于平销、滞销的货品，在遵从品牌的陈列指导下，我们应该如何陈列？ 1、增加产品与顾客的接触机会。无论是找到新的陈列位置还是扩大原来的陈列面积，尤其是多人流通道的左边货架位置，因为人有
5、先左视后右视的习惯。产品与顾客接触的机会越多，销售的机会就越大。 2、如果此款是基本款，产品没有什么特别的卖点，在陈列时应注意与畅销产品搭配出样。 3、产品比较有卖点的滞销款，可以给它好的展示位置重点出样。除了通过产品组合搭配，还可适合运用陈列装饰手法，使服装与服装，服装与饰品之间共同营造出一种引导消费者视线并促进消费的效果。赋予滞销产品二次的生命力。来重新接受市场的考验和顾客的挑剔！ 激励在销售中占有重要的地位，赞美、表扬、精神上支持、鼓舞是激发部属斗志不可缺少的催化剂，精神激励与物质激励因素兼顾激发人的动机、调动积极性的重要手段。 1、了解其它地区这些产品的销售情况，如有地区出现畅销，应主
6、动了解其畅销原因，并加强店铺员工的培训工作。别人能做到的，经过努力后我们也一样能做到。 2、加大对平、滞销产品的FABI、搭配等考核力度，促进对货品的掌握度。 3、销售竞赛，挑选一些平、滞销产品，给店铺员工合理的销售任务，每周例会时给销售到一定数量的员工颁发“贡献奖”并请得奖员工分享销售心得。 分享滞销品变成抢手货 一天，李先生回家后看见桌上放着一块布料，他知道是妻子买的，心里很不高兴。因为这种布料自己人的店里都卖不出去，干嘛还去买别人的呢? 妻子任性地说：“我高兴嘛!料子不算太好，但花式流行啊。” 李先生叫起来了：“我的天!这种衣料去年上市以来，一直卖不出去，怎么会流行起来呢?” 妻子还告诉
7、 李先生，在游园会上，当地电视台最有名的主持人芳芳小姐 和陈夫人都将穿这种花式的衣服。妻子还嘱咐他不要把这个消息说出去。 李先生对女人在服饰方面这种“不甘人后”的一窝蜂心理早就习以为常了，那两位主持人可以说是当地妇女时装的向导，女人们对她们心中仰慕的女人一向盲从。 “这个消息是谁告诉你的?” 李先生只对此感兴趣。 妻子支吾半天才吐露了真情，原来是卖布的小贩告诉她的，而且还要求她不要告诉任何人。 李先生真想捧腹大笑一场，他明白这全是那小布贩捣的鬼，竟然把妻子也哄住了。 李先生并没有把这件事挂在心上，甚至他店中的这种布料都被一个布贩买走，也没有引起他注意。游园那天，全场妇女中，只有两名主持人及少数
8、几个女人穿着那种花式的衣服。 李太太也是其中之一，她因为同两名主持人穿的是同一种花式的衣服，格外引人注目，因此出尽了风头。游园结束时，许多妇女都得到一张通知单，上面写着：“芳芳小姐 和陈夫人所穿的新衣料，本店有售”。 李先生暗暗惊讶，他不得不佩服那个小贩的推销手腕。 第二天， 李先生找到那家店铺，只见人群拥挤，争先恐后地抢购布料。等他走近一看，才知道这个店铺比他想象的更绝，店门前贴着一行大字：衣料售完，明日来新货。那些购买者唯恐明天买不到，都预先交钱，伙计们还不断地解释说，这种法国衣料因原料有限，很难充分供应。 李先生知道这种布料进货不多，并非因为缺少原料，而是因为销路不好，没有再继续进口。看到这个小贩如此巧妙地利用女人心理，直到最后还利用缺货来吊她们胃口，他从心里折服了。 感悟：这似乎应顺了有人说：“没有滞销的商品，只有滞后的销售方式。”每种商品，只要抓住了它的直接的消费者，获得她们的认同，在什么时候都可以畅销，问题在于你是否找对销售的方式。
