如何提升你的营销能力.docx

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1、如何提升你的营销能力云南锦荣科技有限公司培训材料 如何提升你的市场营销能力 营销是企业的心脏，企业成也在营销，败也在营销，所以，营销也就真成了“羸销”。你是一个企业的营销人员，你的营销能力决定着企业的生存与发展。 提升营销能力是企业适应市场竞争和增强竞争优势的重要武器，是企业提高客户价值和建立客户关系的根本所在。尤其民营中小企业，更是要将营销看作企业生存发展的重要法码。组建好一支营销队伍，培养好自己的营销人才,是企业产品走上市场的重要环节。 一、 提高你的营销素质 培养良好的心理素质 做销售工作，是从被客户拒绝开始的。选择做销售工作，就必须具有应对客户拒绝的心理素质。在实际的销售过程中，每个人

2、的销售能力都并非是天生的，都是要经过不断的失败、反思、尝试的反复过程，才能形成符合自己的一套销售风格和经验，最后锻炼成为一名优秀的销售人员的。 调查结果显示： 48%的销售人员，在第一次拜访遭到拒绝挫折之后，就退缩了。 25%的销售人员，在第二次拜访遭到拒绝挫折之后，也退缩了。 1 12%的销售人员，在第三次拜访遭到拒绝挫折之后，也退缩了。 5%的销售人员，在第四次拜访遭到拒绝挫折之后，也退缩了。 只剩下10%的销售员，锁定自己的目标，坚定信心，锲而不舍，豪不气馁，继续拜访下去。他们成功了。 人们常规认为“不可能”的奇迹，往往就发生在那些锲而不舍，坚持到最后的人身上。 1、克服“害怕拒绝”的心

3、理。 有的销售人员，因害怕被拒绝而害怕与顾客沟通和推销。最终形成“因害怕拒绝而不敢拜访客户因不敢拜访客户而失去推销机会因失去推销机会而无法销售产品因无法销售产品而没有销售业绩因没有销售业绩而失去工作”。 销售的真正障碍不是“拒绝”，而是你对拒绝的态度。积极看待拒绝，销售就是从拒绝开始的，被拒绝时坦然地认为是很正常的事，不用尴尬、不用愤怒，甚至为拒绝者感到惋惜。然后把他忘得一干二净，再去拜访新的拒绝者。 要学会把拒绝转化成为成功交往的有效方法： 拒绝不是失败，而是一次学习提升的机会。 拒绝不是失败，而是了解不足，改进工作方法的途径。 拒绝不是失败，而是锻炼幽默感以化解尴尬的方式。 2 拒绝不是失

4、败，而是磨炼耐心和意志的成长阶梯。 拒绝不是失败，每一个拒绝你的人都是你通向成功路上的垫脚石。 2、别出师不利就打退堂鼓。 许多营销人员在销售初期，经常遭受到拒绝的挫折，甚至一开始就连续多次遭到拒绝的打击。做了一段时间的销售工作，沟通没进展，销售没起色。于是，失望、气馁、愤怒、怨恨顾客怀疑自己的能力，就打退堂鼓放弃了。 其实，认何一个销售人员都是经历了这样一个过程。放弃了的就失败了，坚持下来的就成功了。所以很多人不是他失败了，而是他放弃了，只要不放弃，你就还没有失败。 轻易就放弃，你与成功无缘。 仅“浅偿辄止”，你就无法在挫折中成长。 恒心和毅力是每个成功者必备的素质。 有产品，就必然有顾客。

5、只有营销人员离开产品、离开销售；没有产品离开顾客，产品最终要与顾客结合，这是永恒的定律，产品就是为顾客的需求而产生的。 如果没有拒绝，每个客户都自觉地排长队去买你的产品，那么推销员这个职业就可以取消了。 产品与顾客之间的桥梁是什么？需求。只有满足顾客需求的产品才能成交。 3、保持良好的销售心态。 3 影响我们命运的不是环境，不是条件，不是身高，不是文凭，不是出身，更不是腰包里有没有钱，而是态度。态度是个奇妙的东西，改变你的态度，就会改变你的人生。态度决定一切。 应用积极的销售态度。 要走出销售的“自我拒绝”，态度是第一位的。只要是“我要做、我喜欢做”的事，就要乐观去面对，用乐观的心情去接受挑战

6、和应付麻烦事。有了这种心态，就成功一半了。 建立坚定的销售信心。 有信心，才会有勇气；有信心，才会有力量。有信心，遭遇到挫折才不会气馁。 主动热忱的销售方法。 “主动热情，服务周到”是销售工作的基本功。用你的积极主动、热情周到去打动顾客的心。销售产品，其实首先是销售你自己。再好的产品也只有在优秀的销售员手中才能嬴得广阔的市场。首先在客户的心中嬴得对你的好感，对你的信任，才能销售出去你的产品。 具有强烈的销售欲望。 凡成功的销售人员，在顾客面前都表现出强烈的销售欲望。只有在这种欲望的驱使下，你才会顷心地去与顾客沟通，4 努力去实现你的销售目标。 培养良好的礼仪习惯 1、着装整洁 一个人的仪表形象

7、很重要。你长得美不美帅不帅无可厚非，那是父母给的；但是，你的衣着是否干净整洁，搭配是否和谐，打扮是否得体，给人留下的第一印象十分重要。他可以通过第一印象决定是否与你交往。 2、行为举止优雅大方。 行为举止是一种无声的语言，是一个人的性格、修养和生活习惯的外在表现。 讲究礼节： 握手的讲究，迎客时主人先伸手表示欢迎，送客时应由客人先伸手恭送，上下级之间上级先伸手，长辈和晚辈之间长辈先伸手，男女之间女士先伸手。握手时不要心不在焉，左顾右盼，更不能握着这个的手还跟那个打招呼，握手的时候要用诚恳、柔和的眼神正视对方的双眼，以示诚意。握手不要久握不放，不要太用力，不要太松象敷衍，也不要过分点头哈腰一副奴

8、才相，要优雅端庄、热情大方，握手时要点头微笑，相互作自我介绍。 交换名片。名片是人际交往中的一种重要工具，它既是一种自我介绍，又是一种销售自我的信息传递渠道。递名片时不要太随意，应双手相送为佳，对方递来名片要礼貌接受，5 双手接，专心看一遍，记住对方的称呼，念不准的字要当面询问，尤其不能当面念错对方的名字。 3、注意以下十种不良行为： 随意吸烟； 随地吐痰； 当众搔痒； 对着人咳嗽； 打哈欠、伸懒腰； 当众照镜子或摆弄东西； 双手抱胸、翘二郞腿、摇头晃脑 挖鼻孔，掏耳朵； 当着客人长时间或大声打电话； 公交车上抢座位； 二、 了解你的销售产品 推销员必须要念好的两本“经”，“产品”和“顾客”。

9、 如果你对产品不了解，别盲目推销。 当顾客想详细了解产品的性能、特性、使用方法，与市场上同类产品的区别时，如果你无语对答、瞎编乱造、搪塞敷衍，甚至指鹿为马，顾客不但不会购买你的产品，还将怀疑产品的品质、怀疑你的能力、怀疑你的人品、甚至认为你是骗子。你不但完不成销售任务，反而还坏了公司和产品的名声。 6 作为推销员，首先必须对自己推销的产品有一个全面的认识和了解。 掌握产品的功能和效用。 能准确无误地表达出产品的使用价值和使用方法。 了解产品的基本形式。 产品的质量、价格、包装、型号、规格、颜色、外观、形式。 产品的价值取向。 产品的设计理念：新潮、时尚、美观、大方、便捷、实用。 产品的消费理念

10、：安全、健康、环保。 同类产品比较优势、市场占有率、顾客满意度。 产品的生产厂商 厂商、科技、实力、规模、企业文化、产品结构、战略目标 产品售后服务。 产品质量、服务承诺、维修、维护、更新、 三、 了解你的顾客 在销售过程中，营销人员除了“知己”，还要“知彼”。 如果你对需要沟通的顾客的基本情况不了解，别盲目推销。 因为你说的话不是顾客想听的， 你推销的产品不是顾客想要的； 7 你找不到顾客真正的需求点； 你无法取得顾客对你的信任； 客户为什么会拒绝你?你必须得对每一位拒绝你的客户都反问你自己,并从中找到答案。 1、 客户没兴趣。 2、 客户不愿改变。 3、 客户的需求得不到满足。 无论如何，

11、客户要有“想要”的渴求，才会产生“购买”的欲望。 4、 客户情绪处于低潮。 5、 客户有着侧隐。 6、 客户对营销员不满。 如果你把向客户寻找答案的程序颠倒过来，首先带着这些问题去了解客户，假设客户会询问哪些问题，然后再“有的放矢”地去拜访这位客户，结果又会怎样呢？ 8 许多做营销成功的人都经历过这个顺序颠倒的过程。 四、 提升你的沟通能力 如果你的沟通能力很强，你将成为最受欢迎的人。 一般的人，吃饭靠嘴，不一般的人，靠嘴吃饭。 凡被社会称为名嘴、铁嘴的人，都是不一般的人。 如果你学会了沟通： 如果你在从政，沟通帮你减少敌对，嬴得支持。 如果你在经商，沟通帮你增加客户，嬴得财富。 如果你是领导

12、，沟通帮你激励下属，嬴得尊重。 如果你是员工，沟通帮你改善环境，嬴得信任。 如果你已成家，沟通帮你提升魅力，嬴得幸福。 如果你已生子，沟通帮你鼓励孩子，嬴得未来。 20世纪初，美国著名的成人教育专家戴尔。卡耐基从多年的授课中发现，收入最丰厚的往往不是对专业技术懂得最多的人，而是那些拥有专业知识，又能有效地表达自己的意念，能领导和鼓舞他人，并善于为人处世的人。因此卡耐基得出：“一个人的成功，15%是由于专业技术，85%要靠人际关系和处世技巧”。 放眼四周，所有成功的人，或许都不是学习成绩最好的，也不一定是学历最高的，但他们一定是具有较强的沟通能力和良好人际关系的人。 所以说“科学技术是第一生产力

13、”“人际关系也是第一生9 产力”。人际关系是怎样建立起来的沟通。 领导能力、协调能力、社交能力、推销能力最终都体现在沟通能力上。 推销与沟通的关系： 1、 推销是推销人员与顾客之间的双向沟通； 2、 推销的过程是推销员耐心说服和正确引导顾客的购买过程； 3、 推销的目的在于满足顾客的实际需求和心理需求，也是双方情感交流和心理愿望的共同碰撞。当顾客获得满意产品而高兴时，推销员更是因完成业绩而兴奋。 与顾客沟通中的常见误区 不营造谈话氛围而大谈销售。 卖弄口才，不善于顷听。 不能准确提问，发掘顾客需求。 不能正确处理顾客异议。 形散而神也散脱离推销主题。 讽刺顾客，自制缰局。 心怀成见，以貌取相。

14、 过分热心，代客作主。 海阔天空，夸大其词。 嬴了辩论，输了交易。 培养认识新人的能力 10 一切事业、生意、财富，都是从认识新人开始的。因为我们的朋友，我们的同事，我们的合作伙伴，甚至我们的妻子或丈夫，曾经都是陌生人。 你的伙伴圈子，朋友圈子，同事圈子，客户圈子都是通过你的交谈、交往，认识新人不断地扩大慢慢建立起来的。 说话的“成本”是最便宜最廉价的，但它非常有价值。 推销员做的就是开口就经营闭口就关门的生意。是“靠嘴”吃饭的人，所以不是一般的人。当你不断推销、不断认识新人的同时，拓展了你的视野、锻炼了你的口才、增长了你知识、培养了你的人缘和社交圈、增加了你的财富。只要学会了推销，你一生不败

15、。 人际关系是相互的，你尊重别人，别人也会尊重你；你藐视别人，别人更藐视你。你眼中有别人，别人心中才会有你。 你要把所有的陌生人都当作是你未来的朋友或客户。 1、主动打招呼 主动打招呼体现你热情、大度。主动打招呼给你的生活添色彩。点头、微笑、交流。 2、学会顷听 如果你是去拜访客户，听别人专门给你讲话时，你必须专注顷听，坐凳子的1/2,身体微向前顷。这样才叫顷听，表明你专注，尊重人。 11 3、 学会赞美 赞美是一种锐利的武器，赞美和鼓励是推动一个人进步的力量，也是一个人内心深处的人性需求。在这个世界上，人人需要赞美，人人喜欢赞美。没有人打心眼里喜欢别人指责自己，大到皇上，小到子民，不论男人或

16、女人，从老人到小孩都如此。一般情况下，对别人的赞美之词，所有的人都会照单签收。赞美要具体，要得体，要适度。要说到人家的心坎上。 与人交往切忌指责和抱怨。无论别人错得多么离谱，都不要去指责和抱怨，先抽出哪怕是一分钟的时间，问问对方情况，他总有他的原因和理由；全然的了解，就是全然的宽恕，有时换位思考，不仅让我们得到别人的理解和支持，也有助于我们更好地了解别人，找到那个潜伏着的理由，同时也就找到了顺利解决问题的钥匙。 如果你对他人一无所知，要真诚赞美对方的确不是一件很容易的事，你就应在交谈中，把握时机，当听到别人得意时，接过话题，顺势赞美。 对名字的赞美，对相貌的赞美，对说话的赞美，对做事的赞美，对孩子的赞美，对家人的赞美 4、 记住对方的名字 相互介绍的时候，一定要用心记住对方的名字，并在交谈中经常提到他的名字，以示你对他的在意。 12 总之，第一次，一定要给新人留下美好的印象。 五、 做好你的营销计划。 13