《如何签大单.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《如何签大单.docx（5页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、如何签大单 让家长一次性签单的技巧 在逼单阶段时，你的胆量，魄力以及种种目的所做的积极动作都是不可欠缺的。促成应秉持着破斧沉舟的魄力去执行，只因为客户是被动的，必须由你主动地引导客户一步一步迈向促成的终点。不论你如何引导，千万不要忘了“请客户做下最后的决定”乃是促成的铁则，能遵守这一项规则的才算是高明的手法！要有一种想法: 把自己的思想装进别人的脑袋，把别人的钱装进自己的口袋。 1.假定成交法: 这是我们在谈单过程中经常使用的一种就、成交方法。简而言之就是假设客户已经成交了，孩子已经在我们这儿参加了辅导，这样我们将会给孩子提供怎样的帮助，而孩子也将 在我们的帮助下取得怎样的进步。这种方法就是给
2、家长描绘一个 美好的未来，这个美好的未来达成的前提是现在就跟我们合作跟我们签单在此基础上我们来帮助他达成。接下来,”您看孩子周六下午上课好呢还是周日的上午上课好呢?”您今天是现金还是刷卡呢?”让家长已经决定,就是核实决定了 2.选择成交法:家长,您看孩子的时间有限,您看孩子是语文和数学先上呢还是语文和物理先上?家长,您看,一周?先安排一次课还是两次课 3.最后优惠成交法;很多时候,我们的学费可能面临上调,或者孩子升入新学年了,学费就按新学年的收费了.人们是都不愿意自己的即得利益受到损失的,会想办法避免损失,同样的钱有更多的实惠. 此方法是让家长认为，这是少有的、最佳的报名机会。换言之，就是让家
3、长了解这是最后难得的机会，增强家长的报名意愿而达到促成签约的目的。这种方法对“优柔寡断”型的家长特别有效。如现在7月份，是年级调价的最后一个星期，现在收费按照原年级收费，但是8月就调整价格。“利害关系”提醒家长不要错失良机，但应注意不可说谎骗人或夸大其词，以免弄巧成拙。同时，教育咨询师在咨询过程中就应建立良好的信用，方能奏效 4个人感情诉求法 此方法意在打动对方，如果运用此法能与对方的潜在感情一致，效果更好。为达到目的，你最好在敏锐地多方搜集并取得有关对方的信息。同时，通过交谈充分掌握对方的生活习惯、性格及感情状况，如此对自己较有助益。诉求于“爱情”、“孝心”、“家庭”等，谈论令人感动的话题，
4、或有关提案的话题，往往能影响对方的情绪，进而左右他们的决定。这个方法成效显著，是一种威力 无比的成交武器。例如：人生有三件事情不能等，第一是急症病 人要看病不能等，第二是对父母尽孝心不能等，第三是对孩子的教育不能等”“我就是这样，从农村读书，上大学，一步一步走出来的，我没有依赖任何人,现在想的就是怎么报答父母”孩子辅导的事情，您也做了充分的了解，我能做的就是后期能在我力所能及的范围，帮助孩子去选择合适的老师，制定详细的个性化的适合孩子的辅导方案，最大化地提高孩子的成绩，您要是觉得可以，今天就可以把这个事情定下来，我就开始选老师” 5肯定心理暗示法 只选择家长容易同意的问题进行询问和沟通，让家长
5、反复回答“是”。 这个方法的特点，在于不断地对家长进行“暗示”的询问，促使对方作肯定的 答复，让家长内心里容易产生认同。最后，以“好!我们办报名手续吧。”结束咨询。其间切忌表现出“拜托你快点签约”的心态。 在进入咨询的最后阶段，例如： “您也需要后期很好地配合我们的学习管理师来监督和管理孩子!” “嗯!作为家长我们会做的!” “因为现在好的老师都排课比较紧张，这件事你是不是现在定下来？” “可以啊” “好，那我办一下相关的手续？ 从众心理法 :从众心理确实挺普遍的.其实很多时候,我们发现家长有的时候正在忧郁不决的时候,有个上课很满意的家长来接孩子,那么这个家长就很容易签单了.我们可以给家长讲啊
6、,比如:刚刚考完试,孩子的学校同学很多反映数学挺难得,这几天好多他们学校的过来报名的就选的是这个方案. 7.行动法: 是指马上行动，让犹豫不决的客户下决心。 “兵贵神速，一刻千金。” 无论买多么东西,如果问想不想要时，人人都会说“想”。而问肯不肯花钱买时，谁都很难痛快地答复。在咨询现场，家长不会说”我要报名,给我们报个名吧”等直接表达自己的想法。因此，只要确认已到了促成的时候，就可以借助一些动作来协助促成比如拿出辅导协议等。 8. 逐步扫除障碍法 家长对大部分的条件都表示认同，却因介意协议的某个条款或一次性付费等细节而不愿报名，如果前期没有铺垫这些问题，造成现在签约的障碍，此时，最佳的方法是找
7、出障碍点，充分了解家长介意的内容，先给予肯定和理解，然后彻底去除，进而达 成咨询签约结束的目的。例如： “这个协议里，说不来上课必须提前书面申请，我觉得很不合理，要是有事情安排了，不能来就要扣除我的课时？” “很多家长都有过您这样的想法，这个协议是个格式化的，我们校区有1000多个孩子，都是统一使用的这个协议，实际上您那边要是确实有安排，或者调整时间，您完全可以提前一天给班主任打电话，告诉下情况就可以,但是不通知我们一下,老师白跑一次,就对老师不好交代了。” 送给想成为大单高手咨询师的建议 1 大单可遇不可求：不要为了签大单而签大单，不符合实际情况，把家长吓跑。 2胆子决定单子：家长有实力，孩
8、子有需要，要敢于推，不行的话再巧妙的缩单。 3从开始到最后的沉稳：千万不要因为家长可能接受你的大单方案而过早的高兴，在家长有疑问的时候马上变脸。 4相信后期，销售不要怀疑：不要觉得后期的老师不够好啊等，相信龙文是专业的机构，我们的老师通过长期的课程会让孩子的进步更明显。 5执着的精神：几次较量往往才能有结果啊。 6为大单专门的文件夹：如果在电话中我们就交流比较多的时候，可以初步定义为大单的情况下，可以专门准备一下为他们准备的材料。比如关于艺 术生全脱学习的资料等。 7一定要记住大单更多的是买咨询师个人，任性，人品等 8对关键人物的把握和深度挖掘经济实力的能力 9咨询思路拓宽。如长期是三年而不是一年的概念，缩单的话至少可以保一年。补课频率的概念，如一周三次和三科一次价钱是一样的。不同分数不同老师的结合概念，比如弱项用普通老师，拔高的用3A，5A老师等等。 10从年级的优惠程度和课时的阶梯性收费来讲。 11长单的选择上老师更有经验，好的老师也希望学生出成绩的。 12强调是一对一的个性化学校概念，咨询师自己要清楚龙文教育不是家教，容进龙文的不同性
