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1、学习商务谈判的收获与体会学习商务谈判的收获与体会 姓名： 学号： 班级： 谈判时刻存在于我们的日常生活和工作之中，不管是平时生活之中的讨价还价还是各种正式非正式的商务谈判。谈判影响着我们的生意成败。通过系统性的学习商务谈判，可以使我们很好的运用谈判技巧，从而使我们在和对手的博弈之中取得成功，转而获得利润。 学习收获： 谈判的本质：从内容上看是两个或两个以上的存在利益差异或利益互补的当事人在一定条件下为实现各自目的所进行的磋商、协谈，为协调各自关系、满足各自需要通过协商争取达到一致的过程。 对于谈判我们得注意以下几个原则: 1自愿平等原则。在进行商务谈判的时候首先得遵循双方的自愿平等。 2互利双
2、赢原则。谈判的目的就是取得双赢，并建立良好的合作关系。 3整体利益原则。在谈判的时候应该考虑整体利益，长远利益。 4诚信守法原则。谈判应以合法手段进行，遵循法律法规，并且保持诚信，诚信是商场上的基本需要。 5客观性原则。遵循客观事实，切不可夸大。 7妥协让步原则。在可以接受的范围内争取取得谈判的成功，以便双方的长期合作。 在商务活动之中商务谈判所起的作用是举足轻重的： 1是商务活动的桥梁与纽带。商务谈判连接着买卖双发，直接涉及贸易往来。 2有利于促进社会经济发展。通过商务谈判取得贸易的成功，有利于经济的不断发展。 3有利于提高企业的经营效益。 对于国际经济与贸易专业的我们而言，今后所进行的谈判
3、更多的是与外国公司进行国际商务谈判。国际商务谈判的跨国性决定了其困难性，其跨文化性决定了复杂性。 在进行商务谈判的时候我们所涉及的内容大致如下： 1统一价格。双方在合同中规定统一的价1价格。价格的类型又分为三种：2浮动价格。交易双方在合同中并不规定统一价格，而是按照实际的市场价格。3协议价格。经双方协商所确定的价格。在确格为标注，确定上下浮动的范围。1成本因素。2市场因素，定价格的时候我们应考虑一下因素：例如：市场供求、3货币因素，例如：利率、汇率。4销售条件。5付款竞争状况、国家政策等。条件。 1商品品质的表示方法。样品表示法，凭规格交易，凭2商品品质。包括：等级，凭标准，凭说明书，凭品牌和
4、商标交易的规定。 1技术服务。2追踪服务。3财务服务。3服务。服务的方式有如下三种：好的售后服务直接影响产品的销售，并且影响顾客的忠实度。 4保证条款、合同的取消与仲裁。必须在谈判的时候双方达成一致，以便在合同中列出。 以上四点是在谈判的时候必须涉及的问题，谈判双方必须就以上问题达成一致，以便日后引起不必要的纷争时有可以依据的法律文件，以便大家达成好的合作意向。 商务谈判的过程如下： 一、 商务谈判的准备阶段。 搜集谈判信息。 1搜集与谈判目标有关的信息。 2搜集与谈判主题有关的信息。 3搜集谈判对手的信息。 只有准确的掌握各种信息方能在谈判中取得想要的结果。 拟定谈判计划。 1确定谈判的主题
5、。 2确定谈判目标。目的明确才能思考怎么去达到目标。 1良好的个人形象。23确定谈判人员。谈判人员必须具备以下基本素质：3身心素质。4业务素质。5良好的沟通与表达能力。 道德素质。谈判小组人员数量选择：一般小型谈判1到2人为宜；中性谈判4人为宜；大型专业谈判十人左右为宜。 注：人员过多，意见杂，不容易形成统一意见；同时，人员可以适时调换。 谈判小组人员构成；主管部门人员，企业高层管理者；专业技术人员；相关法律顾问。 注：商务谈判一般先由企业副总或主管部门主管前去谈判，企业老总负责最后的决策。 4拟定谈判议程。 5物质准备。 6选择时间地点。 7选择谈判方式。 二、 商务谈判的开局阶段。 作用：
6、 1树立良好形象。 2营造谈判气氛。气氛应该积极友好，紧张对立，平淡自然。 3明确谈判地位。 三、 报价阶段。 原则： 1最高或最低报价。 2开盘报价合乎情理。 3果断坚定、准确完整、不主动解释说明。 顺序： 1处于优势地位先报价。 2估计竞争激烈先报价。 四、 商务谈判的实质性磋商。 在就交易条件进行不断的讨论之后，要对于谈判局势有很准确的判断。评估情形如下： 1交易条件双方明显可接受的情况。 2交易条件双方可以接受的情况。 3交易难以达成的情况。 对于在谈判之中出现的冲突，我们应该用适当的方式去化解： 1避免冲突。尽量避免不必要的冲突。 2化解冲突。当冲突无可避免的出现的时候，尽力去化解。
7、 3择机叫停。以免冲突继续扩大。 4拖延战术。 五、 结束阶段。 身为谈判人员应该对谈判进入终局阶段有准确的判断。可以从下面三个方面去判断。 1从谈判时限的角度去分析。 2从谈判涉及的交易条件进行判断 3依据谈判策略实用的表现进行判断。 在谈判结束后无论结果如何都应就此次谈判进行分析，争取不断提高谈判技巧。以便在今后的谈判中取得好的结果。 学习体会： 通过学习商务谈判使我清楚的认识到商务谈判在商场上取得成功所起的作用，我们时时刻刻都要接触到谈判不管是正式的还是非正式的，都涉及到生意的成败，要想在这个多变的商场之中取得属于自己的一席之地就必须具备良好的谈判沟通技能。人与人的相识是从沟通开始的，谈
8、判之中正确的态度是非常重要的。 对于商务谈判以前是略懂，在系统的学习过之后更加能理解商务谈判在商务活动中所起的重要作用了。很多时候生意的成败往往在于我们的日常商务活动之中，良好的谈判氛围是促使谈判达成一致的润滑剂。谈判之前的准备是相当重要的，不打无准备之仗，只有知己知彼方能百战百胜，所以谈判之前的资料的搜集是至关重要的。 商务谈判的时候我们应该注意个人形象，个人形象代表的是公司的形象，所以合适的着装是必要的。整洁得体的着装是对合作方的尊重。得体的着装可以给对方留下一个好的印象，并创造轻松愉快的谈判环境。例如，男士在谈判之前应刮净胡须，穿西装必须打领带。女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡
9、妆。谈判团队人员的挑选是很重要的，我们必须确保谈判人员对于整个流程的完全了解和具有随机应变的能力，谈判人员必须知晓我方公司所能接受的最低条件，以便在不损害到我方利益的情况下给对方让利以达成双赢，从而建立更加长远的合作。不能一层不变，不能非得要达到开始预订的那个目标才能罢手，长期的合作才是重要的，不能因为眼前的一点小利而失掉一个长期合作伙伴。做生意还是长远考虑的事情，只顾眼前永远不能取得大的成功。 一个学期对于商务谈判的学习使我清楚的了解到商务谈判的流程，并且通过模拟谈判让我更好的将所学的知识运用到实际中去。更好的熟悉商务谈判的各个环节和更好的理解商务谈判的重要性。清楚的认识到谈判的本质，以前简
10、单的认为谈判和生活中的讨价还价是差不多的，在系统的学习之后才晓得它们还是有很大的区别的，谈判是一种博弈，我们要利用各种可利用的资源在与对手的博弈中争取让对手信服从而取得成功，并不是一如生活中的全并经验和感觉。虽然经验在谈判中也很重要，但我们更多的是要有合理的理由和依据，不能凭空叫价，更不能信口开河。 作为一名即将步入大四的国贸班的学生深知谈判在我们以后的职业生涯中的重要性。谈判技巧的掌握有利于我们在商务活动之中处于优势地位，不管我们今后是否从事谈判这一职位，谈判技能在我们的日常生活和工作之中都是非常重要的。谈判是一门艺术，而谈判的艺术则恰恰表现在语言的运用上面。怎样清晰、准确地表达自己的立场、观点，了解对方的需要、利益，巧妙地说服对方，以及在各种社交场合使用正确的社交礼仪，都需要良好的语言表达技巧，而这些都是我所欠缺的。所以从现在开始，我应该多多看学习相关的社交礼仪以及在日常的生活中培养自己的说话技巧。并且学会如何正确的着装，改变自己的形象以适应以后工作的需要。好好学习专业知识，了解商务活动的各种流程，以便在谈判中处于主导地位。通过对各种相关知识的学习使自己在今后的工作中更加的得心应手，并且成为一个成功的谈判者。
