华南分公司方案书.doc

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1、大自然品牌华南分公司方案书目 录 一、华南分公司成立目的方案二、销量和利润指标分解三、华南分公司人员架构四、人员岗位职责和考核 五、华南分公司市场管理方案六、华南分公司销售政策 七、华南区各市场分析及华南各地区存在问题、应对方案八、华南区广告方案大自然品牌华南分公司成立的方案一、成立华南分公司的目的及意义：通过11月6日华南区经销商会议，综合经销商的意见，强烈要求成立华南分公司并重新设立华南仓库。1、深度掌控零售终端、提升终端执行力、优化渠道。2、更好的服务中小型分销商,提升华南区各市场的综合竞争能力,进一步公司主场优势快速渗透到每个市场，巩固市场。3、整合资源，发挥主场优势，更好的进行品牌建

2、设、推广。4、充分的利用公司的资源进行宣传和促销，提升市场占有率。二、华南分公司管辖范围：华南区：广东（港澳地区）、广西、海南、福建1、广东、广西、海南所有经销商都从华南仓出货；2、福建不从华南仓出货（愿意从华南仓出货的执行华南价格），但其市场问题由华南分公司管理和解决，销量计入华南区考核。三、华南分公司职责：1）、完成总部下达的华南公司销售指标和各项指标。2）、维护好市场秩序，带领各级经销商进行广告投放，促销活动，品牌建设。3）、解决各级市场问题，处理客户投诉。4）、为公司消化推广货。5）、快捷有效推广上海、南浔、云南工厂货物。6）、直接有效的掌握市场终端动态，及时作出合理的解决。7）、处理

3、好本地的公共关系，接待好公司关系客户。四、华南分公司权利：1）、华南区各渠道招商，撤换。2）、对各级经销商价格的合理掌控。3）、结合总部，根据市场形势开展促销活动。4）、根据总部政策，制定市场管理制度和市场政策。5）、管理各经销商的市场行为，对各经销商表现进行奖励五、成立华南分公司的细则：1、办公地点：大良原业务部，此办公室是原华南区办公地方，在交通来说是非常方便，而且去年我们花了很多费用重新装修办公室，只要简单整理一下就可以使用，而且从办公室到红岗仓库亦比较近，方便经销商沟通、看货等。2、仓库：1）、选址：红岗仓库是最合适地方，红岗仓库亦原华南区仓库，经销商非常熟悉，出货便利，靠着公司大仓库

4、调货、补货等非常方便。在管理上同总部统一管理，经销商到仓库看货亦非常便利。2）、意义：由于近来公司的生产任务越来越紧张，容易出现断货的现象，今年华南的任务又重，为了保障华南地区各经销商的货源及销量，特申请总公司，设立华南仓库以解决出现日益突出的矛盾。3）、总公司将派人协助对华南仓的管理，并且有财务部监督运转。4）、面积：2000方。六、华南分公司的组织与管理：1、华南分公司经理为华南分公司最高负责人，其工作要对公司总部相关部门负责。2、华南分公司组织结构由华南分公司总经理制定并管理。3、华南分公司运营费用及工资费用由华南分公司承担。销量和利润指标分解一、华南分公司华南销量与利润目标分解：1、华

5、南分公司销量总目标：年度华南分公司销售任务： 59万实木地板销量： 40万多层复合销量： 3万含三层生态地板销量： 16万实木销量： 40万平方年。月份123456789101112计划完成量m225000800018000250003000035000360004000042000440004600050000实际完成量m2完成率 %多层实木销量： 3万平方年。月份123456789101112计划完成量m25000500100020002000250035003500450050005000实际完成量m2完成率 %生态地板销量： 16万平方年。月份123456789101112计划完成量m

6、26000200060008000900012000140001600018000210002300025000实际完成量m2完成率 % 分销区域销量分解序号区域品种123456789101112合计1广州实木生态多层2顺德实木生态多层3佛山实木生态多层4深圳实木生态多层5中山实木生态多层6江门实木生态多层7海口实木生态多层8肇庆实木生态多层9湛江实木生态多层10珠海实木生态多层11三水实木生态多层12惠州实木生态多层13汕头实木生态多层14茂名实木生态多层15东莞实木生态多层16韶关实木生态多层17清远实木生态多层18揭阳实木生态多层19河源实木生态多层20增城实木生态多层21澳门实木生态多

7、层22云浮实木生态多层23常平实木生态多层24新兴实木生态多层25阳江实木生态多层26佛冈实木生态多层27连州实木生态多层28英德实木生态多层29潮州实木生态多层30汕尾实木生态多层31连平实木生态多层32柳州实木生态多层33桂林实木生态多层34南宁实木生态多层35贵港实木生态多层36玉林实木生态多层37北海实木生态多层38荔浦实木生态多层39百色实木生态多层40桂平实木生态多层41钦州实木生态多层42南丹实木生态多层43岑溪实木生态多层44贺州实木生态多层45梧州实木生态多层46来宾实木生态多层47兴安实木生态多层48蒙山实木生态多层49平南方康实木生态多层50田阳实木生态多层51实木生态多

8、层2、网点开发任务广东类型区域数量空白新增已有区域增加改造广西类型区域数量空白新增已有区域增加改造人员架构及绩效考核一、架构图分公司经理华南东区执行经理市场专员仓库部策划部行政助理财务部华南西区执行经理销售助理会 计杂 工策划经理市场专员销售助理二、编制及费用职位编制现任岗位情况职等人员工资市场推广办公费差旅费接待费小计分公司经理1名陈树根执行经理2名胡军、张福呼策划经理1名财务（出纳、会计）2名空缺市场专员2名关、缺1人销售助理2名空缺行政助理1名空缺仓管1名空缺杂工2名空缺租金市场推广其它合计共计：14人三、薪酬体系薪酬体系（1）职 务年薪（万元）基本工资（元/月）电话补助（元/月）绩效工

9、资（万元/年）总经理*绩效考核分/100行政助理*绩效考核分/100区域执行经理*绩效考核分/100市场专员*绩效考核分/100物流部经理*绩效考核分/100财务部经理*绩效考核分/100策划部经理*绩效考核分/100仓管员并帐务员*绩效考核分/1001. 绩效考核工资年底统一发放；2. 以上人员每季都由直接上司根据绩效考核表考核，交总经理审核，由财务部统一保管，年底财务部统一计算全年平均绩效考核分数，具体计算方法为：绩效考核分数总和除以4个季度；3. 附以上各员工的绩效考核表。四、岗位职责部门职能分公司经理的职能 在总公司的领导下主持公司销售经营，人、财、物管理及领导行政全面工作，对外开展商

10、务活动。主管区域经理、市场部、品牌策划、财务部等工作。(1)主持分公司销售经营管理、协调组织层次管理，保证正常良性运行。(2)领导编制公司经营方针目标及规章制度并组织实施。(3)组织建立并不断完善公司工作程序，逐步实行科学化、民主化、规范化管理。(4)根椐市场需求，组织协调货源及调整销售产品结构，保证有充足的适销对路的货源储备。(5)配合工厂并结合市场实际情况，适时组织开展有特色的大型促销活动，并做好策划宣传，争取最大的社会效益和经济效益。(6)组织分销经理建立华南分销网络，加强并完善队伍建设，扩大销售市场直至占领全省各地区。（7）负责公司财务系统管理，组织编制年度财务预算、决算，按计划使用资

11、金，保证资金良性循环工作细则及程序根据总公司下达的销售目标，审核编制本度公司销售经营方针目标及经济责任制考核办法。（1） 每季度组织召开一次表彰会，表彰先进员工。（2） 每月组织召开一次办公例会，听取各部门工作汇报，并对落实情况进行检查考核，部置下月工作。（3） 组织编制财务预决算报告，分析问题，制定措施，对当年财务进行预算安排，保证资金平衡使用。（4） 组织制定年度广告宣传计划,向总部争取广告费支持,每季度结合促销活动,调整广告计划。（5） 组织制定全省分销网络建设目标及销售计划、奖励方案，每月对分销商进行奖励兑现。（6） 每月对产品库存情况进行检查，根椐市场变化，督促调整库存产品结构。根据

12、市场需要，适时组织开展有特色的促销活动。（7） 每月对售后服务进行一次检查,指导工作。（8） 根据经营需要，每年每季对所需员工进行计划招聘，保证其素质要求。（9） 对管理人员和员工加强经济责任制考核，每月奖惩兑现，并根据其工作成效和表现决定其升迁，调动和免职处理。（10） 每半年对公司员工进行一次业务知识培训，不断提高对伍素质。（11） 本标准的执行情况由总公司领导检查考核。2、 市场部职能1) 负责整个公司的市场与媒介策划的职能；同时负责地区整体方案的执行和督导，对各市场区域的促销，广告方案的审批与监控，负责全地区年度相关市场推广计划和销售计划（含年度、季度、月度计划）2) 销售政策（分销商

13、政策和业务员政策等等）的制定和兑现；3) 终端等市场形象方面的信息和材料的收集；4) 网络渠道的管理（包括渠道政策的出台）；5) 实施并进行相应考核的职能执行和检查；6) 对销售业务管理和控制的职能，对各市场区域业务进行监管。7) 营销网络规划与市场秩序，对应收帐款和资信额度监控。8) 与后勤、仓库等部门进行协调与配合。9) 对客户档案实行动态管理。、 品牌经理职能1) 负责对经销商经营能力全面提升帮扶工作。2) 加快公司化运营系统的建设3) 负责执行，推动公司营销策略，渠道政策，促进经销商与公司的契约化合作规范。4) 负责市场调查，商情调查，经销商运营汇报，促销测评，渠道关系管理等。5) 督

14、促门店开发建设，制定各项渠道目标任务并以予达成。6) 协调区域经理对渠道的优化。7) 负责全区域市场的各项媒体传播计划，市场推广方案的制定；8) 全区域或重点市场的重大市场推广计划的执行（包括品牌塑造、广告、公关和促销计划的审批）9) 实施并进行相应考核的职能执行和检查；10) 店面的日常管理11) 制定销售计划，并督促完成销售任务12) 积极组织对店长和导购的培训，认真学习了解产品知识和销售技巧。13) 负责店面促销活动的筹备和实施。14) 负责店面的定期检查15) 售后服务部职能：对用户进行保养维护知识的培训。负责对公司内部所有人员的技术培训。6、财务经理职能（1） 财务核算与核查的职能；

15、（2） 资金运作，整体经营分析与提出合理性建议；（3） 基础财务职能（记帐、审核、财务管理等）；（4） 对每种费用的审查；（5） 资金的运作和管理7、仓库职能（1） 后勤支持（包括文件、资料、档案的管理）的职能（2） 负责产品的日常调度、平衡和配送的工作；（3） 销售统计、销售业绩考核（考勤）与营销部、市场部、财务对帐；（4） 管理产品在市场中的安全性，包括货物的流向、流量、流速、储运成本、票据等；（5） 负责退换货、积压货等有问题产品的处理工作和后勤部的有关部门的采购工作；（6） 负责营销系统的内务工作；五、岗位职责分公司经理岗位职责1直接上级：总公司2直接下级：市场部经理、财务经理、行政文

16、员、仓库主管、品牌部经理3岗位职责（1） 在总公司的领导下主持公司销售经营，人、财、物管理及领导行政全面工作，对外开展商务活动。（2） 主持公司销售经营管理、协调组织层次管理，保证正常良性运行。对完成公司总销量负责。（3） 领导编制公司经营方针目标及规章制度并组织实施。对完成目标及全面管理负责。（4） 主持公司行政系统管理，组织建立并不断完善公司工作程序，逐步实行科学化、民主化、规范化管理。（5） 根椐市场需求，组织货源及调整销售品种，保证有充足的适销对路的货源储备。对及时供货、保证适销对路负责。（6） 配合工厂并结合华南市场实际情况，适时组织开展有特色的大型促销活动，并做好策划宣传，争取最大

17、的社会效益和经济效益。对活动效果负责。（7） 组织建立华南分销网络，加强并完善队伍建设，扩大销售市场直至占领全省各地区。对组织领导负责。（8） 负责公司财务系统管理，组织编制年度财务预决算，按计划使用资金，保证资金良性循环。对资金计划使用负责。（9） 每月组织召开一次办公例会，听取各部门工作汇报，并对落实情况进行检查考核，部置下月工作。（10） 组织编制财务预决算报告，分析问题，制定措施，对当年财务进行预算安排，保证资金平衡使用。（11） 组织制定年度广告宣传计划,向总部争取广告费支持,每季度结合促销活动,调整广告计划。（12） 每月对产品库存情况进行检查，根椐市场变化，督促调整库存产品结构。

18、（13） 对管理人员和员工加强经济责任制考核，每月奖惩兑现，并根据其工作成效和表现决定其升迁，调动和免职处理。（14） 对公司经营目标的完成及考核有决定权，对员工任免决定权。对员工奖罚有决定权。财务经理岗位职责1直接上级：分公司经理2直接下级：财务部各级人员3岗位职责：在总经理领导下主持公司财务工作，主持公司财务系统管理，编制公司年度财务预决算，按计划平衡使用资金，保证资金良性循环。对公司价格体系按市场规律组织制定和调整，对价格统一管理负责。（1） 建立健全财务管理制度，实行资金使用申报审批制度,大额资金支出,必需由总经理批准后办理。对资金合理平衡使用负责。（2） 配合总经理组织货源库存，并保

19、证适销对路，对产品定期盘存，对库存量及合理性负责。（3） 组织对产品进出库及时统计，对统计数椐的准确性、真实性负责。（4） 为公司制定促销活动方案提供参考依据，配合开展促销活动，对促销中物流工作负责。（5） 主持应用好财务系统软件，为公司经营决策提供可靠的科学依据，对数据的准确性负责。（6） 负责对工商税务部门统计资料上报及缴纳税费，对报表的可靠性负责。（7） 负责日常办公费用、差旅费用、广告费用、设计师奖金、员工工资的审批办理。做好资金存储保管防盗工作，对资金安全负责。（8） 每年第一季度编制财务预决算报告，分析上年度问题，制定改进措施对当年财务预算安排，保证资金每月平衡使用。（9） 每月对

20、库存产品进行一次盘存和统计分析，根据市场需求进行调整，力求库存合理。每月对发货送货物流工作进行一次总结，发现问题，指导督促解决并进行考核。每月对所有财务数据进行软件分析，为公司经营决策提供依据。（10） 每月核算一次员工工资和奖金并按时发放。每周办理一次办公费、差旅费、广告费等报销。按时上缴公司有关税费、租金等。（11） 对公司资金计划合理使用有审查监督权，对无计划不合理支出有否决权。在总经理授权时可处理有关降价事宜。对分管部门有分配任务权、考核建议权。市场部区域经理、 直接上级：分公司经理、 直接下级：市场专员、 岗位职责：、 在分公司经理的领导下，开展分销网络的开发、管理、优化工作。负责监

21、督部门下达给分销商的政策和销售目标的具体实施，未执行的应及时与分销商沟通解决。1) 负责分销商网点的开发计划、分销政策和销售目标的制定，报有关领导签字同意后下达给分销商具体实施。2) 负责分销商经营行为的管理：协助和指导分销商制定产品推广策划案和广告宣传计划案，并督导落实；规范经营行为，预防乱假、窜货、非专店专卖等有损公司利益和品牌形象的行为发生。3) 负责分销网络价格体系建立，经相关领导签字同意后，下达给分销商具体实施。4) 负责分销门店开发的管理，指派责任业务员指导分销商选址和门店装修。5) 负责终端门店的管理，指派责任业务员指导样品的陈列、店面形象、店内广告的布置，为门店店长和导购员提供

22、培训。6) 负责分销商促销活动的管理：指派人员协助和指导分销商制定促销计划，并督导落实，必要时给予支持和帮助。7) 每周市场检查指导工作一次，对新品种及时组织上架，对滞销品及时组织促销，发现问题及时帮助解决。8) 每月组织搜集工程装修信息，对工程部竟标工作进行安排，对重点工程落实专人负责并指导解决具体问题。9) 负责分销商业绩的考核，报高层审批后依相关政策进行撤换或帮扶。行政助理职责. 直接上级：分公司经理. 直接下级：无. 岗位职责在总经理领导下，主持公司日常行政管理 负责部门办公文件的整理，传真文件的收发及分类整理，电话的接听和解答，对得到的信息要及时的上传和下发。组织建立并不断完善公司各

23、项规章制度和工作程序，逐步实现规范化、科学化、民主化管理，对制度建设负责。负责公司人事管理、考查，负责考勤管理，档案管理。负责公司文件起草发放及管理，对文件的严肃性、准确性负责。负责协助总经理对外媒体、广告等的策划，签订合同监督执行及收集客户反映，投放效果，对广告投放时间的效果负一定的责任。负责广告受众客户电话、邮箱对公司产品咨询工作，对回复准确性负责。完成总经理交办的其他工作。每年对公司各项规章制度进行一次建立和修改完善，征求领导意见后下发执行。每年第一季度对广告媒体进行一次策划，按季度投放、监督、落实，及时了解投放效果，协助总经理对使用经费把关。每次配合品牌经理起草广告软文，投放硬广告等。

24、每天及时接听电话、等答复客户咨询仓管人员职责1、直接上级：物流部主管2、直接下级：无3、岗位职责： 1) 负责货物的进出库存动态管理，每天负责进出帐目的电脑统计工作。2) 依据经营成本目标计划，控制和实施本部门各项费用的使用；3) 负责本部门的日常管理工作，负责组织本公司销售所需的各种品种、规格的产品。保证销售供应；4) 根据销售情况建立安全库存；每周一次产品库存表传到市场区域经理和相关部门5) 定期组织对仓库进行盘点，做到帐、物、卡三相符；6) 负责退换货、积压货等有问题产品的处理工作；7) 负责对产品的日常调度和配送工作；8) 每月底前对货物库存量进行一次盘库，确保准确无误。负责划分仓库各

25、类型货物存放区域9) 一旦仓库库存发生重大变化（到货、近期出货、工程出货）应立即编写新的产品库存表并通知相关部门。六、绩效考核附绩销考核卡华南分公司市场开发及销售政策第一节、总则1) 为规范华南分销网络渠道选择及门店建设作业，加快市场网络布控进度，保障门店建设高效、有序开展，制定本规程。2) 本规程明确了建立分销渠道的基本目标和选择分销商的基本原则及门店建设作业政策，门店建设作业政策流程等内容。以此作为指导，执行分销网络渠道建设工作的纲领，实现分销网络建设的渠道任务。3) 适用范围：华南分公司各区域经理在作业过程中使用。4) 权责部门：华南分公司.5) 适用时间;2008年1月1 日至2008

26、年12月31日第二节、开发、建设专卖店作业管理办法。一、 专卖店建设资质条件1 、经销商的资质、商誉、经营理念契合公司标准。 区级内容地级市场县级市场备注店面面积130以上80以上经济实力80万元以上30万元以上经营理念有较强的品牌经营和服务意识有较强的品牌经营和服务意识大自然销量指标实木；500方，实复300方，生态800方实木200方，实复100方，生态300方月销量基础数据第一空间销量指标强化800方，三层300方强化400方，三层100方月销量基础数据2、 新增经销商必须是和大自然公司鉴定了经销合同并缴纳全额品牌保证金后，方可取得合法经营地位。3、经销商在授权区域内必须专卖经营大自然系

27、列产品，不允许同时经营其他地板品牌。二、大自然公司分销渠道及门店建设作业规程。（一） 目标市场： 建立分销网络门店，也是选择分销商的基本原则。反映着建立产品分销系统、共同合作、共享繁荣的要求。依据原则来选择市场及分销商，将可以保证所建立的分销渠道成员的素质和合作质量，提高分销渠道的运行效率。目标市场选择基本原则是了解所选择的目标市场区域中消费者以购买什么类地板为主。如何购买，期待什么样的服务类型和服务水平，并全面了解每一个被选择的分销商是否有能力满足当地消费者所期待的服务产出水平。这是选择分销商的基本起点和前提条件（二） 共同合作：分公司与渠道分销商之间的合作前提在于相互高度认同。只有所有双方

28、具有共同愿望、共同抱负，具有合作精神，才能真正建立一个有效运转的分销渠道。显然，被选择的分销商必须高度认同分公司，能接受分公司的规范约束，管理并具相当思想理念的原则。（三） 形象匹配：一个分销商的形象必然代表着大自然木业公司的企业形象。选择享有盛誉的分销商，自然可以烘托公司的品牌形象，迅速赢得消费者的认同。资金、实力雄厚、商誉好、拥有优势的店铺及员工队伍等是重要的选择原则。（四） 专卖原则：不能选择销售与大自然地板具有竞争性的产品。（五） 品牌保证金：所有被选择确认的分销商必须交纳品牌保证金。县市级壹万元，地市级叁万元。（六） 专卖店建设作业的一般程序1、新门店开发流程市场调研确定潜在分销商-

29、潜在分销商资格鉴定-经销商挡案表-潜在分销商经营能力优劣势分-确认分销商-落定门店场所填写建立专卖店申请表审批- 签订经销协议-提供门店装修平面图设计施工图纸-缴纳品牌保证金-发放经销授权书并执行装修-验收-各区域经理指导门店上样陈列 - 定货- 开业促销推广-考核 -兑现建门店返利2、潜在分销渠道成员的资格鉴定内容：1) 潜在分销商的经营设施鉴定：是否能完成我们的业务目标期待？（经营店面的地理位置、店面面积、人员配置及从业素质等）2) 潜在分销商的声誉鉴定：（口碑调查、同业评价、之前合作品牌厂家评价等）3) 市场销售能力鉴定：（分销商现经营品牌表现、促销手段、价格控制、人员素质、地方资源关系等）4) 信用和财务能力鉴定：（资金充沛或融资方便，历史无恶性欠帐，较多的不动产等）5) 合作意愿鉴定：（主要是判断分销商是否有进取心，信心和热情，能否与公司经营思路一致）3、潜在分销渠道成员的经营能力优劣势分析内容：1) 地理位置及门店规模（地理位置的好坏几乎可以成为选择分销商的根本因素之一，核心市场内的旗舰店面无疑有超强的经营优势）2) 以往经销历史（经营历史较长的分销商早已成为周围顾客或消费者熟悉，拥有一定的市场影响和一批忠实的顾客，地方商脉关系较好）3) 经营实力（经营实力表现为