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1、客户为什么在4S店买保险客户为什么在4S店买保险？ 一、客户为什么不在4S店买保险？ 我们在寻访中发现，客户不愿意在4S店买保险的原因主要有2个。 第一、嫌价格太贵，如果在4S店里面购买，常见的保险如交强险、车损险、第三者责任险、不计免赔险，一辆10万左右的车型，4个保险算下来得4200-4500元左右，而在4S店以外的一些电话车险或保险代理机构中，价格要低500到1000左右，这让很多车主选择不在4S店购买。 第二、客户有熟人或亲戚朋友作保险业务，因为这个原因而造成的业务流失量也不少，毕竟人家的关系在那里，交情在那里，销售顾问想攻破这层关系坚冰，很难。 二、如何说服客户在4S店购买保险？ 虽
2、然因为前面提到的两大原因，造成了很多客户没有选择在4S店购买保险，但是我们也在寻访中发现了一些车险业务做的比较好的销售顾问，他们是怎么做的呢？ 第一、采取巧妙的报价策略。在向客户推荐保险时，不直接询问客户要不要买保险，而是直接在报价单上写下交强险、车损险、第三者责任险、盗抢险、车上座位责任险、玻璃单独破碎险、自燃险、划痕险等8大险种，先后询问客户：“先生，我们这里可以购买的保险有8种，其中交强险是无论到哪里都要买的，还有另外的7个险种，您看是要3个，还是5个或者全部？”这样的询问方式，会给客户一个暗示，他必须在这家4S店里买保险，不是买不买的问题，而是买多少个险种的问题。不管怎么样，要买一个交
3、强险是肯定的。而一旦客户购买了一个交强险之后，就有可能再买2个或3个险种，这种报价方式获得的成功率很高。 第二、提供两个以上的保险公司给客户做选择。任何人都喜欢做选择，为此我还做过一个实验。去年3月份的时候，我和一个朋友在菜市场摆了一个摊卖葡萄，上午的时候，我们只放了一箱葡萄，标价6块5一斤，摆了一个上午，都没什么人购买。下午我们就换了策略，把葡萄分成两个箱子来摆放，一个箱子里面的葡萄标价7块一斤，另外一个箱子的葡萄标价5块一斤。客人来看葡萄的时候，会先看上7块一斤的，但是嫌贵，希望我们便宜点，我们就让他买5块的，他们看了看5块的，觉得不好，就回过头来买7块的。其实7块的和5块的葡萄都是同一个
4、箱子里面的。每卖完一斤7块的，我们就从5块的箱子里拿一部分补充到7块一斤的箱子里，混在一块卖。最后我们把两箱葡萄都卖光了。所以在向客户推荐保险公司时，至少要准备两家以上的保险公司向客户推荐，最好是一家大品牌，一家小品牌，大品牌的价格贵一些，小品牌的价格便宜一些，如果其中有一家能把4S店作为定损单位，那就更好。只要有了两家保险公司，报价时一块向客户做推荐，客户选择其中一家的可能性会高一倍以上。 第三、识别客户不买的托辞。如果不想在4S店买，客户会说有朋友或亲戚做保险业务的，让他到朋友那里去买。其实听到这样的说辞的时候，销售顾问不应该就放弃努力，而是要做一系列事情。首先要甄别客户说的话是真的还是假
5、的，如何甄别呢？聪明的销售顾问会询问客户，他的朋友是在哪家保险公司工作的，或者代理的是哪家保险公司的业务，能为客户提供哪些具体的服务等，如果这些问题，客户都无法清晰的回答出来，那么客户说的话，十有八九不是真的。如果客户真有朋友做保险业务也不怕，销售顾问还可以询问，他的朋友是否开有4S店，是否保险公司的定损单位，对保险公司有多大的影响力，如果在保险公司上班，就问他在公司里面担任什么职位，以后能为客户提供哪些帮助。从这些问题里面找到客户的朋友做不到的，而恰好又是4S店能提供的后续服务，从而说服客户放弃从他的朋友那里购买保险，选择在4S店购买保险。 第四、用客户的短期损失和长期利益作对比，从而引导客
6、户做出选择。如果客户从朋友或者电话车险等机构购买保险，在短期来看确实能少花500到1000块钱，但是这几百块钱会让客户欠朋友一个人情，总得回去请朋友吃顿饭感谢一下，一吃饭，钱就花掉了，最后并没有省钱。而且，以后出了麻烦，虽然可以找朋友帮忙，但是一找朋友帮忙，就会再欠一个人情，接着又需要还人情，还是要花钱。不如直接找4S店买还更方便，虽然多花了几百块钱，但是得到了贵宾一样的服务，而且接受服务时也心安理得，不会欠4S店任何一个人情，也不需要请销售顾问吃饭。更重要的是，以后出险了，只要一个电话，4S店会有一个专门的团队为客户提供服务，这种服务也是不会欠下人情债的。所有债务中，人情债是最难还得清的。同
7、时，因为4S店是保险公司的定损单位，还是维修单位，那么修多少钱赔多少钱还是由4S店和保险公司商量着定的，这里面的潜规则客户也是知道的，有的客户不仅把买保险时候多花的几百元赚了回来，甚至还可能赚的更多呢。一举多得，还有什么理由不找4S店买保险呢。 第五、把保险和车价或者其他汽车装饰品打包成购车套餐推荐给客户。人们去吃肯德基或者麦当劳的时候都有一个习惯，大部分喜欢点套餐而不喜欢单点某个品种。因为，如果只点一个汉堡，再要一杯可乐，你会发现价格比较贵，不如点套餐来得更划算。所以，在卖保险的时候，4S店的销售顾问也可以采用这个方法。如果客户只买车子，那么车子的价格就比较贵，或者优惠很少。如果买车子和保险
8、一块组成的套餐，优惠幅度就大一些。甚至可以把8种保险、车子和汽车装饰品一起分别组合成十几种套餐，让客户选。根据客户所选的套餐不同，可以享受不同的价格优惠，而套餐里面的东西都是客户需要的，在4S店买或者在别的地方买都一样要买，还不如一块在4S店买。再加上人们有一种固有的原装产品情结，认为在4S店买的东西就是原装的，花高价钱的可能性就会更高。比如，同样一根苹果手机数据线，原装的要几百元，山寨的几十元，虽然便宜很多，但是人们还是愿意买几百元一根的原装苹果手机数据线。把人们这种偏好套餐和原装产品的心理同时调动起来，把保险打包到里面去，让客户在4S店购买保险的成功率就要大很多。 从实战中，我们发现，如果能综合运用好上面提供的5个方法，一般都能让客户在4S店购买保险，建议大家试一试。
