《客户人群分类.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《客户人群分类.docx（13页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、客户人群分类1号性格：完美型做正确的事，正确地做事 表情：十分严肃，不苟言笑，嘴唇紧抿，生气时眉头紧锁 肢体：身形保持端庄大方，身姿很硬，长久不变，整体有力量感 着装：严谨整洁，一丝不苟，符合着装的严格规范，式样保守，端庄稳重 语言：直接，指导性强，没有幽默感 常用词汇：应该，不应该，对错，是否，按照规定，按照制度 给人感觉：强者，执着，要求高 有责任感，重视承诺，力求将事情做到完美，所以做事的过程中非常谨慎 核心价值观：完美才是永恒的真理 只有完美无缺，才能得到幸福和爱。 行为表现：自律、重视规则、反省、高标准、关注细节、挑剔。 在受到压力时，变得很自我，强调个人感受，这是由于觉得自己得不到
2、别人的理解。也因为他对自己的要求高，有时也会因为达不到自己的要求而变得抑郁和沮丧。在放松自在时，变得十分轻松和随意，甚至可将一切的规则抛到脑后。追求完美，所以关注细节，这有时是优势，有时成为短板。 性格特点： 亮点：一旦决定了某个正确的目标，他们就会通过忘我的工作让人感到满意，他们的内心总是渴望把事情做到最好。精益求精，也希望能够引导他人追求最好。他们会坚持标准，不会妥协和让步。比较挑剔、喜欢批评，但是只要其他人能够承认错误，他们会耐心地给予帮助和引导。对生活和工作要求都极高，因此，当现实不能满足他们的期待时，他们常常有失望的情绪。容易注意别人的失误和过错，时常摆出批评教训的态度，容易引起别人
3、的不满。遵守规则，眼里揉不进沙子，所以他们常常被负面情绪困扰。他们的人际关系一般不是很理想，很多人对他们敬而远之。 分析：对这类客户或朋友，要多对产品做详细的分析，对服务要求专业，全方位进行产品配搭的选择分析，包括工程流程都要详细 2号性格：给予型你快乐，所以我快乐 表情：温和，友善，面带微笑 肢体：一直关注，不断点头，爱与人身体接触，肢体动作丰富夸张 着装：颜色鲜艳，注重品质，吸引人 语言：语调温暖愉快，有感染力，语速轻快，会自嘲，有幽默感 常用词汇：让我来，不要紧，没问题 给人感觉：斯文，柔弱，有爱心，易相处 核心价值观 我是成就弓箭的弓。 深层渴望：被爱、感激和认同。深层恐惧：被抛弃、受
4、冷落。行为方式：慷慨热忱，忧伤付出。行为动机：获得爱，感激和认同。 认为最重要的是能够明白以及满足他人的需要，因此，总是将注意力放在他人的需要上，跟别人相比，他的情绪智商更高，他们的感受能力很强，甚至不需要你开口，他就能感觉到你需什么，并默默做好。他的给予也不是完全没有选择、对所有人都一视同仁，相比之下，他们更愿意帮助一些成功人士，或者至少在他们看来成功的可能性比较高的人。他们的权力欲和金钱欲都不是特别强，习惯帮助别人成功来实现自己的价值。为人开朗热情，慷慨大方，非常重视人际关系，喜欢组织团体活动，在沟通中往往关注对方的需求，在团队中人缘好，很受欢迎。他们虽然毫无保留地对别人付出爱心和帮助，也
5、希望得到别人的爱和理解。如果被对方认可和理解，并心怀感激的时候，他们会充满爱心地高付出地努力做这些事情，只是他对自己真正想要的也会有真切的认识，但付出不被人接受和理解时，会感到沮丧，他将付出更多情感去控制对方。学习通过音乐，舞蹈，艺术表达自我。在压力状态下会变得暴躁，愤怒并充满控制欲 性格特点 积极仁心，能给人提供有效的帮助，在人际关系中，他心细如发，关注别人的感受。权力欲望不强，容易忽略自己，所以他的时间和资源总是会严重透支。当他帮助别人却得不到对方的回应的时候，他会很沮丧，同时他会加大种投入以待更多人的回应。性格亮点：无私，有爱心，感受力强，温和友好，慷慨热情 性格缺点：过分迎合别人而牺牲
6、自己，容易妥协，不懂得谈判和争取，漠视自我发展，无事忙 分析：对待这类客户和朋友，要懂得适当示弱，常用请教的态度来对待，多征求对方的意见和建议。只要方式对头，一旦结交，这类人很能带来回头客。 3号性格 成就型 工作是自我实现的唯一渠道 表情：目光直接，表露感受 肢体：身体靠近，紧盯对方，不断点头，笑容热情，表情夸张，动作充满活力，手势变化多 着装：具有专业性，品质一流，讲究包装 语言：直接，能巧妙凸显自己，经常夸耀，爱讲成功人士，爱分享，语调夸张活泼，非常大声 常用词汇：可以，没问题，保证，绝对，最，顶，超 给人感觉：强者，灵巧，吸引，充满自信 他们认为成功的人生就是能出人头地，他们渴望站在人
7、们面前享受鲜花和掌声，希望被人认可他所拥有的一切成就，为此他们努力不懈，精力充沛，善于交际，善于抓住一切可能的机会来达到自己的目的，总是给人留下积极向上，效率极高的印象。 核心价值观：你的价值在于你所做的事情，而不在于你是谁 关注目标，不关心过程。作为领导，他常问的一句话：结果怎样。他们最关注的是外界的反应。他们一般都爱炫耀，喜欢把自己的成就、品味、和与众不同在众人面前展示。在日常生活中，他们非常注意自己的形象，喜欢名牌，热衷展示自己的名牌。当在轻松的状态下他们会显示出：对人对目标有承诺感，在工作及人际关系上与人合作，容许身边的人伸出援手。在压力状态下，他们也会畏畏缩缩，萎靡不振。 性格特点
8、对于手头的工作和未来的目标总是充满激情，他们吃苦耐劳，尽心尽力，而且他们的努力能够带动其他人。但是，由于他们注重成就，因此他会透支自己的精力身体甚至人际、家庭关系，他人会产生被他们忽略的感觉。 他们喜欢亲力亲为，重要的事情自己做，不善于求助和利用团队的力量。为达到目标，他们往往会走捷径，甚至破坏规则。当他们遇到一些经过努力但仍然没有得到解决的问题，他们会非常烦躁和沮丧，不能坦然面对失败 性格亮点：乐观勤奋，能干负责，精力充沛，效率高，吃苦耐劳，有感染力。缺点：自负虚荣，过度竞争，势利，投机取巧，自我和工作的角色混淆 分析：也可迎合他的好慕虚荣，多赞美附和，对她的成就点加以适当放大。 4号性格
9、自我型 美就是真实 表情：柔和，深沉，哀愁，有时保持静默，思想游离 肢体：身形尽量保持优雅迷人，有人关注时会不自然，自动调整形体，情感夸张，变化快 着装：追求独特气质，既张扬又简约，气质高雅迷人 语言：谈话主题围绕自己，会选择优美词汇抑扬顿挫，语调柔美 常用词汇：不一定，随意，随心 给人感觉：另类，古怪，特别 核心价值观：宁愿做痛苦的苏格拉底，不做快乐的猪。 他们非常自我，十分关注自我的感受，他最接近自己的潜意识，十分敏感，周围人心中的一些微妙的波动都能引起他们的注意。他们总是有意无意地把注意力放在遗失的美好上，眼前的一切似乎毫无吸引力。而一些负面的、令人遗憾的、叫人忧伤的、失去的、未得到的东
10、西却能提起他们的兴趣。他们最不能忍受的就是平庸，为表现自己的独特，无论服饰，打扮，言行或思维模式各方面，都与众不同。他们在轻松状态下会显示：做人有一定原则，自律，明白自我表达不等于自我放纵，不做旁观者，而主动令别人欣赏自己。他们多愁善感、忧伤、悲情、哀愁、特立独行、敏感、情绪化、浪漫。 性格特点：对苦难有一种与生俱来的熟悉感、有一种独特的毅力，愿意帮助他人走出激烈的情感创伤，而且愿意长时间地陪伴在朋友身边，帮助朋友疗伤。对深层意义的追求常常会让他们错误地认为，轻松快乐只不过是无足轻重，不值得考虑。更愿意去关注那些身处人生巨变中的人，他们觉得只用这种生死顿悟才能让他们拥有更真实的感觉。但是，他们
11、时常感到无助和空虚，孤僻、尖锐的个性往往造成人际关系的紧张。神经极其敏感，情绪波动很大，爱走极端。 分析：这类客户和朋友，因为很容易情绪化，所以要十分注意，一定要说到做到。他们爱表现个性，所以要强调迎合和发掘他的个性。 5号 思考型 我以智慧凌驾于你 我思故我在 知识就是力量 表情：面部木然，表情变化很少，眼直直盯住，眼珠略突出，观察时转动头部 肢体：坐姿后倾，跷腿，双手交叉，行动少且笨拙 着装： 中性色，不显眼，样式普通简单，价格便宜 语言： 爱倾听不爱说话，发言时表现深刻全面，语调平板没感情，声音小 常用词汇：我认为，分析是，我的立场是，我的意见等 大量专业词汇 给人感觉： 独来独往，有少
12、许距离及压迫感 核心价值观：我思故我在。 他们非常重视知识和信息，会花很多的时间搜集信息，然后通过对自己的思考对这些信息整理判断，进而得出结论。在生活中，他们常成为信息的传递者或某方面的专家。他们善于利用分析、思考、推论、判断来做决策，或制定解决问题的策略。在生活中，他们不太合群，不喜欢交际和应酬。 行为习惯：保持安全距离。在外表，他们谦虚而恭敬，彬彬有礼，但在内心，却时刻提防别人侵犯自己的疆界。但是，他们同样乐于接受密切的结盟，甚至是发展亲密的关系，前提是他们的疆界收到尊重。他们安静而含蓄，但会主动追求他们感兴趣的事物，一旦发现自己的兴趣点，便不遗余力。 性格特点： 聪明、理性，分析能力强，
13、见解深刻。喜欢做自己感兴趣的事情，不管有没有人支持。很理性，不容易动感情，即使在重压下，仍能保持冷静的头脑和清晰的思维。亮点：聪明，爱思考，观察敏锐，分析理解能力强，能坚持不懈。缺点：恃才傲物，吝啬，贪婪，固执，疏离，人际关系冷漠，缺乏信心。 分析：此类人较难对付，因为他们太固执，太理性。所以，对他们问到的要说清说透，对他们没问到的，那怕是产品的缺点也要不隐瞒。他们购买时的标准是：同样的价格选最好的，同等的质量选最便宜的，同样的质量和价格选服务最好的。 6号 怀疑型 生于忧患而死于安乐 只有保持偏执才能存活 表情：警惕，互动时常挂着柔和可爱的笑容 肢体：眼睛注视，眼神闪烁乱视，容易低头，身体僵
14、硬 着装：中性颜色，保守，服饰样式普通，随群体变化，不显眼 语言：常质询问题，有疑虑味道，不直接表达想法，声音很小 常用词汇：为什么，会不会，让我想一想，不知道，等等，可以吧，可能，应该是，估计 给人感觉：拘束，谨慎，谨守岗位 核心价值观：只有危机感强烈的人才能生存。 所以他们凡事做最好的努力做最坏的打算，注意力放在那些不安全或者不可控制的事情上，对风险、潜在危机、不确定因素非常敏感，总是怕出差错，怕生是非，怕事与愿违，所以认为事物都难以预料、难以肯定。凡事先谋而后动。在工作生活中，总是迟迟不愿采取实际行动。但危机真正出现时，会一改优柔寡断的状态，变得镇定自若，有极强的处理能力，他们是解决问题
15、的专家。他们对权威他们既服从，又怀疑。他们的根本恐惧是被人欺骗。 行为习惯：喜欢拖延，很少第一时间去处理，习惯于用其他琐碎的事情去转移自己的注意力，直到事情发展到不得不处理的时候。 性格特点：他们愿意为了一个理想而付出忠诚，不求回报地努力，为了履行自己对他人的责任和义务，他们愿意做出自我牺牲。能洞察深层的心理反应，愿意为了内心的追求去冒险。但因为没有安全感，有时候产生逃避心态。做人太过分谨慎、敏感，循规蹈矩，不容许自己的言行有所偏差，不喜欢不遵守规则行事。 性格的亮点：忠诚，有牺牲精神，温和，富有同情心，有实干精神，有责任感。缺点：偏执多疑，喜欢操控，顽固，优柔寡断，思想极端，不能善始善终。
16、分析：多说并且详细说差异化，并举出相对详实的准确的案例，多推荐他们参观正在施工的工地，有在他们所在小区的更好。要强调我们的服务。 7号 享乐型 快乐就是真理 表情：时而灿烂明亮，时而满不在乎 肢体：动作不断，几乎无时无刻不在动，充满活力，易急躁，动作丰富夸大 着装：鲜艳时尚，引领潮流，体现随意，表达自我 语言：直来直去，语气爽快，声线较尖，语调欢快，善于调动气氛 常用词汇：快乐开心就好，无所谓，没事的，这事没劲，还没完，快点 给人感觉：开心，无忧无虑，贪新鲜，好 核心价值观：人生苦短，及时行乐。他们追求自己感兴趣的东西，并能自得其乐。 从外在表现来说，他们行动反应敏捷，说话的时候眼睛炯炯有神，
17、声调快而清脆，不大注意态度或用词，倾向于闲谈式说话，他们总是寻找新事物和信息。爱好广泛，多才多艺，最会玩也最好玩，十分看重新鲜的体验，对事物内心没有疆界，只要有好玩的东西都能对他们产生吸引力。他们非常聪明，头脑敏锐，学习能力强，通常很有创意。喜欢自由富于变化的生活。另一个明显的特征是特别善于活跃气氛。当在压力状态下，他们会挑剔，苛责，暴躁。 性格特点：对那些创造性的事情永远充满兴趣，他们喜欢帮助别人，为他人带来新的想法，他们愿意尝试，有很多的新理念。乐观，能带动周围人的积极情绪，对冒险的计划充满兴趣和能量。但是善变、没有毅力、注意力容易被分散，执行力不强，无法将好的点子付诸实施，适应性差，总是
18、追求自由、乐趣。 性格的亮点：热情，精力充沛，求知欲强，参与度高，有创意，有冒险精神。性格缺点：自恋，自我，善变，占有欲强，没责任感，缺乏规律，不能坚持。 分析：这种客户比较好搞定，因为我们有好的产品，差异化产品可以尝试推销。但一定要逗得他们开心，并适当奉承他们对生活的享乐态度和对新事物的接受度。如能告诉他们是新产品的第几位使用者，他们会很高兴。 8号 领袖型 我来，我见，我征服 表情：威严，易愤怒生气，放松时笑容明朗 肢体：整体有力量感，不常动，常观察思考，表达时手常常是教导式，目光犀利，直盯对方 着装：不特别注重服饰，显示权威和力量 语言：会先听对方说，控制说话节奏，并且直接点题，语气肯定
19、，声音不急不缓，有穿透力 常用词汇：我告诉你，为什么不能，跟我走，看我的 个人感觉：强悍，嚣张，霸道，有压迫感 核心价值观：物竞天择，强者生存。“走别人的路，让别人无路可走”。他们敢于面对困难并激励别人，常逆水行舟，排除万难，带领一群人冲向宏伟目标，积极好斗，具有进攻性，关注公平正义，同情弱者。他们乐观自信，果断，行动力强。敢说敢做，直来直去，从不推诿责任。但火气最旺，如果被触怒，常常有雷霆万钧之势，但发脾气却不会心存芥蒂。 行为习惯：遇强愈强。 性格特点：天生喜欢权利和控制。越是面对困难障碍，他们越能脱颖而出，直接面对挑战。他们充满力量和热情，慷慨大方，在团队中能给人以力量和安全感。他们做事
20、的方法一般是最硬的一种，喜欢白刃战，缺乏弹性。 性格亮点：自信可靠，不拘小节，慷慨大方，保护别人，追求公平。性格缺点：专横暴躁，具有攻击性，自我中心，有操控性，过分追求权利而缺乏温情 分析：在进行详实的介绍后，请他们来做主，不要强求引导。在销售交往的过程中，多让他们提建议和意见，对他们要表现出足够的尊重。他们一旦决定的事就基本没什么问题。 9号 调停型 自己活，让别人也活 表情：女性亲切，男性憨厚，目光真诚 肢体：身体放松随意，动作慢，表情变化慢而少 着装：舒适，宽松，为讨好他人可改变 语言：很好的倾听者，较少发表意见，语言内容丰富，声音低沉而且很慢 常用词汇：随缘，随便，别太认真，你说呢，你
21、定吧 给人感觉：和善，易相处，没有主见 性格亮点：慷慨，和平，仁慈，易与人有共鸣，接受不同建议，具有外交手腕。缺点：缺乏立场，健忘，优柔寡断，不懂拒绝，缺乏创新。 性格特点：能提供一种毫不动摇的支持，支持的目的不是让事情朝着有利于自己的方向发展，而是希望去调停。能倾听别人的观点，能理解他人，更重要的是，他们能感受到他人生活中真正重要的东西。他们思维属于跳跃型的，容易发散，思维的速度很快，但决策和行动很慢。当意见事的意义消失时，或他的兴奋点转移到更有意义的事情上，他会快速地放弃原来的事情，行动上出现盲动。这样的人做管理者往往陷入人事困境。 分析：这种客户和朋友表面好对付，但因为没有主见，所以会很
22、费事，他们往往会多次交往。如有朋友在场时，要注意朋友中的有话语权的人。如果他的朋友中有我们的客户，要注意讨好这个人，通过他的这个朋友为媒介。 通过鞋子观察对方性格 1、始终穿自己最喜欢的一款鞋子：这样的人思想属于相当独立的，做事一般比较小心和谨慎，十分重视自己的感觉，而不会过多地在意他人的看法，他们知道自己喜欢什么，不喜欢什么，在经过仔细认真的考虑后，要麽不做，要做就全身心投入，他们重视感情，对自己的亲朋，相当忠诚，不会轻易背叛。正常销售，比较好搞定，可以从他们的家人或家人的居住空间做突破。 2、喜欢穿没有鞋带的鞋子：没多少特别之处，穿着打扮和思想意识都和绝大多数人差不多，但他们比较传统和保守
23、，中规中矩，追求整洁，表现欲望不强。 3、喜欢穿高跟鞋：这类女性表现欲望是很强的，他们希望能引起他人和异性的注意力。从客厅是面子问题入手，让他们多参与产品配搭方案，让他们有成就感。 4、穿时髦鞋子：他们有种观念，只要是流行的就全部是好的，但没有考虑自身的条件是否与流行相符合，有点不切实际，这种人做事时常缺乏周全的考虑，所以会顾此失彼，他们对新鲜事务的接受能力比较强，表现欲望和虚荣心强。这种客户比较好搞定，因为我们有好的产品，差异化产品可以尝试推销。但一定要逗得他们开心，并适当奉承他们对生活的享乐态度和对新事物的接受度。如能告诉他们是新产品的第几位使用者，他们会很高兴。 5、喜欢穿运动鞋：对生活
24、持积极乐观态度，他们为人较亲切和自然生活规律性不强，比较随便。比较好搞定。要从生活的便利入手对产品多做介绍。 6、穿拖鞋：他们是轻松随意型人的代表，只追求自己的感觉和感受，并不会为别人而轻易改变自己。他们会享受生活，绝对不会苛求自己。适当推高档产品，强调产品的档次和产品体现出的品味和气质。 7、喜欢穿远足靴：会在工作上投入充足的时间和精力，他们有很强烈的危机感，并且时刻做好了准备，准备迎接一些可能的突发事件，他们有较强的挑战性和创新意识。敢于冒险，对自己不熟悉的领域有较强的自信心，相信自己能成功。一旦决定不会轻易改变，推销时要注意稍微夸张一点的配搭，不妨从介绍新产品新感觉新效果入手。 通过头发
25、观察性格 一、女士 1、又粗又硬而且浓密：这样的人疑心多且重，不会轻而易举地相信别人，他们最相信自己，所以凡事都要自己动手。这种人，理性多于感性。 2、粗，但色泽很淡很稀疏：自我意识极强，刚愎自用，不听别人劝告，不甘心被领导，但渴望能驾驭别人，他们多自私，缺乏容人之心， 3、软且稀疏：自我表现欲望一般比较强，爱出风头，爱与人辩论以吸引别人的关注，他们很自负，妄自尊大，很少把他人放在眼里，尽管自己在某些方面表现的很糟糕，常对事情缺乏必要的思考，所以常做出错误的判断，而且很容易疏忽和健忘。 4、浓密粗硬，却自然下垂：从外形上看他们多身体较胖，但他们的心思比较缜密，往往能观察到特别细微的地方。 二、
26、男士 1、头发淡疏、粗硬而弯曲：口才好，性格弹性大，能屈能伸，但坚守一定的原则和基础。 2、浓密柔软、自然下垂：性格比较内向，沉默不语，善于思考，多从事艺术。 3、自然向内弯曲，象烫过一样：脾气暴躁，疑心重，患得患失。 4、发根弯曲，发梢平直：自我意识强，不会轻易向别人妥协。 5、让自然来决定自己的发型、并长时间地保持：总喜欢怨天尤人，但不从自身找原因，更不会辅助行动努力寻找改变。很容易向别人妥协。 6、长长的直直的、看起来飘逸流畅：大多介于传统和前卫之间，看情况定。他们有很强的自信心。 7、短但看起来很简洁：大多野心勃勃，他们的生活总是被各种各样的事情占据着，想把事情做好，但实际上什么也做不
27、好，因为他们缺乏必要的责任心，困难时选择逃避。 通过眼神观察 1、一直盯着对方的眼睛，心中定有隐情。 2、在谈话中注视对方，表示其说话内容为自己所强调的，希望听者及时做出回应 3、初次见面先移开视线者，多想处于优势地位，争强好胜 4、被对方注视时，便立即移开目光者，是一种自卑的表现 5、看异性一眼后，便故意转移目光者，标识对对方有着强烈的兴趣 6、喜欢斜眼看对方的，标识对对方怀有兴趣，却不想让对方识破 7、抬眼看人时，表示对对方怀有尊敬和信赖 8、俯视对方者，表示要表现对对方的一种威严 9、视线不集中于对方，目光转移迅速的，这种人性格内向 10、视线左右晃动不停的，表示他在冥思苦想 11、视界大幅扩大，视线方向剧烈变化时，表示此人心中不安或者害怕心理 12、在谈话中，如果目光突然向下，表示此人已经转入沉思状态 13、尽管视线在不停移动，但当出现有规律的眨眼时，表示他思考已有头绪
