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1、客户信用评价管理制度客户信用评价管理制度 1、目的 为保障公司业绩增涨的同时加强对客户信用风险的控制，公司通过定期对客户的资信状况进行评价建立内部信用管理体系，以实现销售最大化和信用风险最小化的综合目标，特制订本制度。 2、适用范围 公司各部门、各项目组 3、权责规定 3.1总经理负责本制度的核准。 3.2品管部负责本制度的修订、废止及核准之起草工作，负责对本制度进行解释。 4、信用评价管理 4.1信用信息收集 客户信用信息的获取渠道主要分为： 4.1.1官方渠道。官方渠道指的是各行业主管部门、统计、工商、房产登记部门、税务、法院、海关、银行、财政、审计、证券监管、质检、环保等*部门。这些部门
2、占有80%左右的企业信用信息，是最大的信用信息拥有者。 4.1.2信用信息服务机构。信用信息服机构又称征信机构，主要职能是依法收集、调查、保存、整合、分析，以及提供企业和个人的信用信息。从信息可靠性的角度来说，信用信息服务机构提供的信息应该是质量最好的。 4.1.3依靠销售人员。销售人员与客户的日常接触过程中，能够获取很多鲜活的一手资料，而且这部分资料的获取是无需额外增加成本的。 4.1.4销售台账。适合于已有业务往来的客户。销售台帐是公司与客户以往的信用交易记录，记录的是公司每客户每笔应收账款的发生时间与金额、对应发票号、回款时间与金额、应收账款余额等信息。 4.2信用评价 公司通过还款能力
3、、信用表现、综合印象三个主要方面进行综合分析。 4.2.1还款能力 确定客户的还款能力主要参考指标： 4.2.1.1资产规模指标包括注册资本、总资产、主营业务收入等。 4.2.1.2偿债能力指标主要是速动比率、净资产负债率等 4.2.1.3盈利能力指标包括成本费用利润率、资产回报率等 4.2.2信用表现 信用表现主要参考指标： 4.2.2.1交易频繁程度 4.2.2.2回款效率 4.2.2.3应收账款平均回款天数(即DSO，企业从取得应收账款的权利到收回款项、转换为现金所需要的时间) 4.2.3综合印象 综合印象主要参考指标： 4.2.3.1产品质量与市场认可度 4.2.3.2市场需求状况 4
4、.2.3.3市场份额 4.2.3.4销售渠道建设 4.2.3.5市场竞争状况 4.2.3.6内部管理水平 4.2.3.7领导者信用 4.3信用评价模型 指标 速动比率 净资产负债率 资产规模 成本费用利润率 资产回报率 还款能力得分 指标 交易密切程度 标准值 还款能力 指标值 标准化值b k=b/a 权重 指标得分 a 1.2 2.8 0.9 0.2 0.4 w 0.06 0.29 0.49 0.11 0.05 k*w 指标得分 标准值 信用表现 指标值 标准化值b 若DSO45：b取1/DSO。 权重 a 12 45 k=b/a w 0.2 0.8 k*w 月末AR余额DSO 信用表现得分
5、 指标 标准值 综合印象 指标值 标准化值b k=b/a 权重 指标得分 a 产品质量与市场认可程度 市场需求状况 市场份额 销售渠道建设 市场竞争状况 内部管理水平 领导者信用 信用记录 综合印象得分 5 5 5 5 5 5 5 5 w 0.2 0.1 0.1 0.1 0.1 0.2 0.1 0.1 k*w 客户信用综合得分 指标 还款能力 信用表现 综合印象 客户信用综合得分 标准值 A 100 100 100 客户信用综合得分 实际值 标准化值 B b/a 权重 指标得分 w 0.30 0.30 0.40 b/a*w 客户信用综合得分在90分以上定位A级，属关键客户；回款率达到100%的
6、，也属于A级客户； 客户信用综合得分在80分以上定位B级，属主要客户； 客户信用综合得分在70分以上定位C级，属一般客户；第一次交易的客户，其信用一般按C级客户对待；经过多次合作后，再根据信用评价模型进行评价，调整信用等级。 客户信用综合得分在60-70分，定位D级，属待清理客户。 4.4客户信用动态评价周期 客户信用是不断变化的，有的客户信用在上升，有的则在下降。如果不对客户进行动态评价，并根据评价结果调整合作政策，就可能由于没有发现客户信用下降而导致款项回收困难，甚至影响公司整体运营。客户信用评价一般一月一次，时间最长不能超过两月一次。 4.5客户风险信号体现 4.5.1管理方面的风险信号
7、 4.5.1.1频繁的管理层变动 4.5.1.2拒绝提供能够反映企业信用状况的资料 4.5.1.3难以接触到管理层 4.5.1.4对信函和电话都拒绝回答 4.5.2财务方面的风险信号 4.5.2.1其他供应商的催账力度增加，客户应诉次数增多 4.5.2.2开户银行频繁变动 4.5.2.3相对于净价值而言，债务繁重且一直保持着高债务的状况 4.5.2.4付款习惯发生重大变化，付款速度明显减慢 4.5.2.5违背关于付款条件的承诺，要求更长的还款期限 4.5.2.6销售额连年下降 4.5.2.7利息支付达到极限水平 4.5.2.8销售额增长但是利润却没有出现增长 4.5.2.9自有资本减少 4.5.3企业运作方面的风险信号 4.5.3.1设备拍卖，频繁的资产处理 4.5.3.2无正当理由退货 4.5.3.3过度的快速扩张
