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1、家乐福的定价策略家乐福的定价策略 家乐福的定价策略 走进家乐福大卖场，顾客感觉到的是令人心跳的低价，真是“挡不住的诱惑”。 家乐福之所以采取低价销售策略还能获得相当利润，拥有较强的市场竞争力，主要原因以下方面： 控制进价 作为超级大卖场，家乐福在货品采购方面有强大的优势：其一，巨大的采购规模使其能从供应商处获得优惠价格。其二，直接向生产厂家订货，越过批发环节。其三，对于供应商来说，将货品打进家乐福这样的跨国零售巨头，是他们梦寐以求的事；因为能被家乐福接受的产品，很容易打人其他销售终端，所以家乐福在采购议价方面占据明显优势。 高商品流转率 这是家乐福能制定低价的重要原因之一。通过商品的高流通性，
2、积压的资本可以大大降低，故家乐福选择商品的第一要求就是要有高流转性。比如，如果一个商品上了货架销得不好，家乐福就会把它货架展示缩小，甚至取下让位。这方面的管理工作全部由电脑来完成，由POS终端实时收集上来的数据进行统一汇总和分析，对每一个产品的实际销售情况和毛利率进行严密的监控。如此一来，家乐的商品结构得到充分的优化，完全面向顾客的需求，减少了很多资金的占用。长期的经验使家乐福总结了一套“全国性商品组织表”和“共同分类表”，严格规定各类商品的进进货规则。 控制装修成本 家乐福可以投巨资建近万平方米的免费停车场，却没有花一分钱去装修不被顾客注意的天花板。家乐福在卖场内的设施，从存包密码箱、价格扫
3、描器、超市吊秤到简单大方的货架、冰床，无不极尽气派与现代，而在其办公区的会客厅，却只留几条木制的长椅。 在为顾客提供便利方面，家乐福敢掷重金，而在卖场及办公装修方面，却又十分吝啬。以重庆棉花街分店为例，包括货架、扶梯、灯光和收银系统等，总体投人没有突破1000万元人民币，卖场地面只是用涂料进行了防漏耐磨处理，没有一块昂贵的花岗石；墙面除不足1米高的护墙板外，连顶在内只是涂了白色普通涂料。顶部是成排悬挂在钢架上的日光灯；天花板纵横的管道和银色的空调排送气管完全暴露无遗，仅这8000平方米的吊顶就节约了一大笔装潢开支。 灵活的定价技巧 事实上，并非家乐福所有的商品都是低价。一份针对家乐福某分店的调
4、查显示，1/3的商品价格比国内零售企业低，1/3的价格持平，1/3的价格要高出。但在消费者看来，家乐福的商品就意味着便宜，可见家乐福的定价技巧是很高超的。 在开业的最初几天，家乐福把商品价格定得很低，并充分利用店堂招贴、售点广告进行特价提示，并把特低价格的商品集中陈列展示，营造商品价格特别低廉的卖场氛围，这些技巧为家乐福营造了低价形象，并产生较长时间的持续效应。 开业之后，家乐福坚持走低价路线，从商店布局、特价商品目录的发送、商品陈列到店堂内售点广告宣传，到价格标签及特价商品的周期性轮换等，大肆渲染低价，将低价形象深深地植根于广大消费者的心中。特价商品一般摆放在商店最显眼的地方，如人流集中的中
5、央通道边、货架两端，收款台旁等，并用大而独特的字体进行醒目标示，造成强烈的视觉效果。家乐福会轮流选择一些低值易耗、需求量大、周转快、购买频率高的商品，作为吸引顾客的“磁石”商品，制定特低价格以招徕顾客。节假日、双休日这种商品更多一些，做到特价销售常年不断，周期性循环。通过持之以恒的强化，顾客只记住了特价商品的特低价格，而忽略了其他商品正常的甚至稍高的价格。 自助服务 在一个面积约一万平方米、人均购买次数为15万人次的大型卖场里，家乐福配备的员工只有500600人。当顾客需要帮助时，工作人员才会出现。全部卖场实行电子眼监控系统，无需售货员随时监督。员工的减少，降低了经营成本。 在商品陈列上下功夫
6、 家乐福在货品的陈列上有效利用陈列空间。信奉“库存尽量放在卖场”的原则，堆头、端头、货架顶层均安放货品；有时还用吊钩、吊篮来陈列商品，主通道和主副通道沿线，有大量的存放商品。 尽可能做到零库存 每个店都根据电脑反映的销量来订货，尽可能做到零库存；同时通过加强内部管理， 又大程度地减少缺货现象的发生。各门店都制定了相应措施，及时反馈缺货信息，此外还排专人负责卖场巡视，掌握存货动态。为确保安全库存，家乐福尽可能选择当地最优秀供应商，使其能在规定的配送时间及时补货。 采购本土化 家乐福尽可能在本地寻找供应商，以降低成本，准时供货。中国境内的家乐福在本地的采购比例高达90以上。 实例分析与提示 从这个实例可以看出，家乐福采用了产品组合定价策略，即13的商品价格比国内零着企业低，l3的价格持平，l3的价格要高出，但在总体上能获得较高利润。 家乐福还采用了招徕定价和特价商品策略。特价商品和招徕商品常年不断，周期性地循环，使顾客只记住了这种商品的特低价格，而忽略了其他商品以正常价格甚至稍高的价格出售。在消费者的印象中，家乐福的商品就意味着物美价廉，可见其定价技巧是很高超的。
