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1、 (完整版)医药公司国药会议参会策划书医药公司国药会议参会策划书 第一部分：核心策略 本次参会的目的和意义 本次会议的行动技术配合 药交会的评估标准第二部分：行动计划 行动细节规划 现场操作阶段 本次药会的推广策划 后续配合阶段第三部分：战略执行 需要准备的宣传物料 人员安排 时间与进度规划第四部分：推广费用预算第五部分：展会安全与纪律前言：目前国内的医疗市场竞争激烈，杂乱无章，各路枭雄舍命鏖战，不遗余力，造成市场版面区块小，同质化严重，缺少领军产品，不定因素频现的各种现象，从感性消费到理性消费，消费者与代理商经历了品质战、价格战、生态战与健康战之后，思维变得更现实、更理智，如此昭示各医药企业
2、已告别了高频次的广告覆盖与让利促销便可以闹个铱钵满罐的时代。吉林省XXX医药有限公司推出的 XXXX 作为企业本次参展的主打品牌，首先需要的是如何让市场认识自己，接受自己。因此，通过本次国药会或一场组合型的公关传播活动向外界证明自己产品的高科技性能与研发实力，并通过宣传与推广而促使经销商、代理商参与品牌的建设投资就很有必要。国药会不仅是全国各大医疗企业向行业展示自己实力的平台，更是产品、品牌进入市场的跳板，每年都有许多生产厂家通过参会推广而取得可观的效益与发展，因此吉林省XXX医药有限公司也应该利用这个有利时机，为产品投放与品牌树立起到全新的推动作用。本案基于这样一个目的，对此次郑州国药会进行
3、全案过程的策划，依照推广产品，塑造品牌，资金回笼的步骤将本次策划过共分为核心策略、行动计划、战略执行、费用预算及展会安全与纪律五大部分，逐一展开。第一部分：核心策略本次参会的目的和意义：本次郑州国药会，吉林省XXX医药有限公司面临的目的有两个，一是能准确传达企业与企业产品的良好形象，为后期的品牌推广作铺垫和造势。二是尽可能的开拓渠道，增强渠道商合作的信心，并取得实质性的谈判进展。由此，我们可以将它的任务划分作如下结构的安排：1、展示企业的产品形象，突出表现在展示产品的功能性利益、利润空间、企业的政策优势、扶持力度等等。2、展示产品，以个性化的展位设计与科学性的结构相结合构成企业产品的独特卖点，
4、塑造并强调企业在战略任务规划与产品推广上的优势。3、广泛收集市场反馈信息，尽可能的接触渠道商，传播产品信息的同时了解并掌握他们。4、最大限度的取得谈判的实质性进展，即尽可能的促成代理商或者经销商现场签单。5、在宣传造势的同时，必须仔细揣度代理商的心态，挖掘代理商的潜力，为塑造成功的样板市场打下伏笔，对于潜力大，忠诚度高的渠道商要重点标注并及时回访。本次国药会的行动技术配合 科学的行动规划，系统的执行步骤，做到人尽其职，分工明确，系统协调，步调一致。在本次会议中，要达到展示和签约的两个目的，我们不难分析：展示的对象是经销商和代理商同时还有部分来场地的消费者，这就要求我们所展示的内容一方面是如何打
5、动经销商，增加他们合作的信心。一方面是如何造势，影响整个消费市场。. 签约的对象是经销商或代理商，利用现场气氛将经销商或代理商吸引过来后如何成功的签约，达到我们的销售目的。这是本案重点解决的两个问题。本次国药会的评估标准本次国药会的评估标准以现场收取市场预定金与鉴单额为最终评估标准，所有参会招商人员皆以最终鉴单进行评估。评估后将具体数字上报营销中心作为评定基数以作系统参考数据，纳入企业机密，为下一步战略规划作参数。第二部分：行动计划行动细节规划为迎接郑州国药会，本次会展分为三个阶段进行，形成以布展，展示宣传，场外拉动在内的多元组合行动，其具体规划步骤如下推广：1、前期准备阶段 主要任务：充分考
6、虑国药会将出现的问题，准备相关辅助用品的设施以及配套工作。借助媒体的的宣传形式，宣传本次企业展会消息和新品预告。 锁定目标客户：让他们真正有目的，有准备而来，利用本次会议增强他们的信心，成功达到签约目的。2、执行细节：确认宣传和操作方案，对执行细节部分提出可行性修改意见，由吉林省XXX医药有限公司事业中心协调进行。 宣传和操作细节为：a制作42X57/的PP彩页b制作A4规格（128g）铜版纸彩页制作招商手册d制作100X60/的宣传手袋e制作3X3/喷绘展版1块（如时间允许见议作产品精品招商广告套装，可剪辑成5秒、15秒、30秒、1分、1分阶段5秒不等）。f制作1米X1.5米彩色披风操作：按
7、四月二十四日我公司参展人员到达会议地点开始布展，贴挂X59/的PP彩页，产品样盒的摆放、资料的摆放，人员的安排分工：按5名招商经理参会计算，2名展会保障人员负责机动性发放资料及管理，3名负责产品前台介绍：方案细节确认之后，开始制作宣传物料和采购相关用品。a制作主打产品X59/的PP彩页：单一产品1000份b制作A4大小（128g）铜版纸彩页：单一产品00份制作招商手册：30000份d制作100X60/的宣传手袋：00个e制作6X3/喷绘展版2块（如时间允许见议作产品精品招商广告套装，可剪辑成5秒、15秒、30秒、1分、1分阶段5秒不等）。f制作1米X1.5米彩色披风其余展会相关物品采购单另行统
8、计工作排期：a三月底，完成所有计划内产品宣传品文案并有相当一部分主打产品制作完成制作b在三月底前必须完成所有招商信息公布（完善公司的页的维护）。本周内完成医药杂志的广告业务。3、广告宣传：预设当代医药市场版面：未定 广告形式：招商广告 展会会刊版面：未定 广告形式：招商广告中国药品杂志版面：未定 规格：0x285/ 广告形式：招商广告搜药版面：未定 规格：0x285/ 广告形式：招商广告4、操作技术要点：所有宣传物料，包括现场包装方案最迟在4月24日之前务必要集中到位。对于最有可能回款的经销商来自正在洽谈中的客户，招商经理务必在3月底之前对客户完成摸底工作，企业安排邮寄邀请函；招商经理对处于未
9、开发市场要尽可能广泛的接触经销商，如能谈成初步合作意向，是我们完善基础工作的第一步。对参与现场谈判和现场讲解的招商经理和其它参会人员务必在会前作统一的培训工作；时间定为4月1日开始，主要培训内容为产品知识（价格、规格、用量、功能主治）、招商技巧、商务务礼仪。（具体培训规划另续）现场操作阶段主要任务：在现场展会的操作方面主要涉及到两方面，一是现场的陈列和布局，二是现场人员的安排和客户拉动的策划，利用现场的气氛和场景达到一种高潮，营造声势为目的，并为签约打下基础1、现场陈列布置技术要点 目前企业在国药会展会上拥有预定3X3展位一个，在整体风格上，应该体现的是一种区别于同类产品的差异化、质量化性能和
10、主次分明的气势，颜色鲜明，视觉冲击力强等的特点。涉及到具体的运用，我们可将它规划为： 体现来目前XXX产品的整体形象； 体现吉林省xxx医药有限公司的专业性和文化内涵； 这就要求在布展的同时考虑多方面因素，并添加适当的元素，不仅在视觉冲击上占住优势，还能更深远的影响到整个产品的推广。 2、活动进程安排所有参会人抵达展会现场后，由事业中心为主导布置陈列和其他视觉方面的设计。由后勤保障人员负责产品及资料安全完好的运抵展会现场。招商经理在现场负责接待和其他辅助性工作，并负宣传手册的派发。后勤保障人员在整个参展过程中负责产品宣传资料的发放、资料收集。每日晚展会结束后，作好意向代理商的现场回访工作。本次
11、药交会的推广策划面对新旧更迭，风云不定的市场大潮，给医药企业最大的感触就是 水无常式，兵无常法 ，介于产品的功能本身同质化而代理商、经销商与消费者的需求却是多样化个性化的特点，医药企业就要从产品及诸多因素中为代理商、经销商、消费者提炼出购买或代理的理由（利益或价值），同时经过各种有效途径传传播给目标群体。针对企业对本次展会寄予的希望与产品特性，结合企业现状，本次展会推广策略总体命名为 低消耗推广策略 ，即利用现有的一切可利用资源进行最大效果的产品推广，具体整合为以下6种推广方略互动推广此种推广方略适合与我们的贴剂系列。在与客户洽谈的同时，将我们的产品为代理商现场演示，同时让客户亲身感受到我们产
12、品的功能。同时发放资料人员在场外进行有奖调研。即企划部部制作出一定数额的市场调研问卷，配以兼价纪念品，纪念品上印有我们企业的联系方式和展位。具体运作方法：1、招商经理在与客户解说洽谈时，务必将产品的卖点述求到位,将产品的利益点、支持点与支撑点整体展现出来，要求肢体语言与解说协调一致。2、在展位出现冷场时，招商人员要主动与客户招呼，以便更有利的寻找商机。要求招商人员要作到彬彬有礼，不卑不亢。3、场外发放资料人员在发放市场调研问卷与资料时要作到和谐可亲，语言礼貌温和且职业化，体现出企业的职业化正规化，树立企业员工形象，切实起到场外拉动效应。整合推广此种推广方案借鉴于整合营销的模式，即全方位的推出产
13、品。我们把这次展会的推广策略看成是一场院现代化的战争。利用空军轰炸作为产品的招商广告。这一点我们要抓紧实施，见议在会刊、当代医药杂志市场等四家医药刊物上登载广告，还有部分招商发布招商信息。战略导弹的火力覆盖形成有冲击力的社会攻关活动这个活动我们可以不在会展同时进行，可以在以后的某一段时间内进行，但此次会展必须将信息发布出去，作为前期预热。地面部队就是会展现场的解说与拉动，那么在这里面如何能更广泛的接触客户与客户交流，从软环境来讲需要参会人员一要有气质，不卑不亢，口齿玲利，二参会人员要体现出职业化，以营造轨道化企业氛围；三参会人员要严格遵守参会纪律，协调一致等等，从技术上要作到一主动寻找商机。当
14、客户来到展位前时要主动介绍且礼貌周全，体现出专业化素质；二要学会算帐，比如单一产品的纯利润空间是多少，那么一件货的利润空间是多少，然后根据客户区域及络大概计算出他的利润额，再减去他的费用消耗，那么他的存利润空间为多少等等；三阐明代理本产品的优越性；四场外拉动一定要起到切实的效果，要保证将产品招商信息传输到位。基本武器就是现场的布展及形象化设计。本次会展一定要突出主打产品： 前列舒乐 ，在整体设计上要有一个崭新的理念，形成一种突破即正面为主打产品，全版面推出，作到视觉冲击力鲜明，侧版上其它产品。此外在招商形式上有所突破即主打品种由专人接待，这名招商经理的主要精力放在主打产品的招商解说。同时也体现
15、出我们对于主打产品的推广力度提醒代理商的重视程度。物料准备：同执行细节络推广：进一步完善企业页设计，将本次会议的展位号添加进去。然后在所有招商上发布招商信息或以邀请函的形式进行造势性宣传，并增加寻找品牌形象大使的广告，约其四月二十六日到我们的展位领取奖品，奖品可定为产品或其它任何物品。要求必须使用过我们的产品并收到良好的效应。因为我们的产品还没有正式面市，所以此宣传寻找形象特使为需，宣传产品及展位号为实。差异性推广：要求每名招商经理至少掌握1种同类竞争产品的基本知识，通过本产品的ST分析彻底提升本产品的科技含量与强势。尤其是负责主打产品的招商经理，必须掌握2种以上。同时制作商务计划书，让客户直
16、观感觉产品的可赢利性及企业的企划力量。感觉推广：视觉效应。前列疾病治疗领域的王牌产品，色彩鲜明，形象突出，寓意深刻，主次分明。给人一种可信任感，主要体现在展会的布置与宣传品的制作。内心触动。品质优良，确有其效，企业规范，长线实体。给人一种坚实可靠感，主要体现在接待、互动、及深入洽谈过程中。后续配合配带数码摄像机，将现场状况实地拍摄，展会结束后后制成光盘，形成企业资料盘邮寄给代理商。在今年秋冬之交召开新产品推广会，提升产品科技权威性与品牌知名度。第三部分战略执行一、宣传物料及备品1、文本性资料：招商合同30套三证一照30套产品文字资料5套商务计划书5套2、宣传资料a主打产品42X57/的PP彩页
17、：单一产品0份b A4大小（128g）铜版纸彩页：单一产品1000份招商手册：30000份d 100X60/的宣传手袋：00个e 3X3/喷绘展版1块（如时间允许见议作产品精品招商广告套装，可剪辑成5秒、15秒、30秒、1分、1分阶段5秒不等）。f制作1米X1.5米彩色披风其它宣传物料X展架4个喷绘2块其它物品a壁纸刀3把 h登记簿10本b螺丝刀2把 i公章、财务章钳子2把 j收据d大红布4块 k胸牌若干e胶带6卷 f打包器2个g订书器4个 产品样品、包装盒、说明书（数量另定）二、人员安排1、现场人员： 现场接待 3人 重点洽谈 12人2、场外拉动发放资料与收集资料：2人 3、后勤保障：2人三
18、时间与进度规划22日 两名后保人员先前到达开会地域，主要联络全体参会人员食宿。至24日前全面完成预期保障任务24日 日 所有参会人员全部到位，开始布展，参加会前会。（如企业当地另聘人员则完成另聘人员的培训工作）4月26日 展会正式开始所有人员就位，按规定各自操守。4月28日 撤展 本交招商会预期现场鉴单10份为底限、突破15份、争取份第四部分：推广费用预算a主打产品42X57/的PP彩页：单一产品0份（X0计00元）b A4大小（128g）铜版纸彩页：单一产品10000份0.11X10000计1100元招商手册：30000份（1.3X30000计3.9000元）d 100X60/的宣传手袋：0
19、0个（00X2计00元）e 3X3/喷绘展版1块（1000元）f制作1米X1.5米彩色披风（X10计0元）产品精品招商广告套装，可剪辑成30秒、1分、2分3分不等（000元）场外十人宣传队伍（/人*10人/2天计1000元）参会人员按7人计算共差旅费按每人00计算，计100元第五部分：展会安全与纪律本次展会拟定带队主要负责人（待定）所有参会人员必须服从命令听从指挥，必须作到令行禁止；所有参会人员必须统一行动，未经批准不得擅自行动、外出；所有参会人员必须统一着装，自觉维护公司形象，不得有不利于团结的事情发生；所有参会人员必须作到一切以企业利益为重，自觉维护企业利益，一切费用的发生以节约为先导；所有参会人员在会展期间禁止酗酒；所有参会人员在会展期间需妥善保管个人物品，如发生丢失，企业概不负责；所有参会人员不得以任何形式或借口中途离退；企业贵重物料实行专人负责制，如发生丢失，须由责任者进行赔偿；所有参会人员须恪尽职守，努力为本次国药会取得圆满成功而努力
