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1、16#商铺招商策划案厦门新景详 2007/10/12一、 我们为什么要招商？招商总的而言就是为了日后销售，我们提出有针对性的、阶段性的招商措施，有力的促进我们案场的人气和商业氛围，为后期的销售做好首期铺垫。依目前的局势，我们缺乏的就是商业氛围和人气的关注，如何解决此一问题将是我们目前所必须正视的，同时我们后续的商铺销售将涉及到带租约销售，通过我们本次专项成功招商，为带租约销售增添了十分有利的、有效的说辞。招商的成功与否将直接关系到我们日后销售情况，所以此次招商的责任性与重要性我们都不能忽视，招商工作的周密性以及严谨性我们都必须明确。对于商业项目，招商的成功与否，都将直接影响项目日后的成熟及去化
2、速率。鉴于招商的重要性和实施性，我们对这次招商将实施拓展，扩大影响力，从而确保成功,保证后续跟进销售达到一定的有效性。二、 产品的阐述1、16#产品结构(面积分布)楼号16#楼一层铺号101102103104105106107108面积()111.1286.7105.186.7115.61438.5182.3489.11二层铺号201202203204205206207208面积()126.18100.46116.19100.46133.94457.3596.87101.52合计()2531.45 综合评估本案商铺整体处在一个较为优良的竞争格局中，地理位置、商业规模、商业结构、外立面形象、硬件
3、设施、交通路网环境等外部因素为其定位了一个高起点、高标准的发展方向。小结依据上述表格我们可以发现，一、二层面积普遍都在200左右；一、二层分开计算总计16间，合算8间，其中以106（206）为面积最大，两层总计预计900，占据16#总面积的近30%，由此我们可以以此为主突破招商点，带动16#其他店铺的招商。以106（206）为16#本次招商为依据点，设定其为主力店突破口，设定思路：主力店品牌大户/行业大户散户，具有号召力的核心主力店/品牌店的加盟，将有效吸引、带动散户的进驻。2、产品结构所产生的招商构想1）本案16#楼号商铺为带二层结构设计，位于本案所处地段的怡园路，交通、绿化及店面周边环境清
4、理具备一定的前提条件，有利于本次招商的胜利进行，具备一定的招商市场结构；2）红谷滩新区高档楼盘日趋增多，销售率、入住率截截攀升，装修所须市场日趋成熟；且社区配套商业前期多为招商先行，辅助后期销售为先决条件，本案在体量上虽然局限于社区消费是远远支撑不了，但满足社区服务的业态招商我们还是必须准备，并且是十分充足的市场条件下，依市而行，在首次招商争取100%的成功率，从而确保我们商业在南昌市场的良好口碑宣传效益。三、 招商明确点1、招商策略n 目标各异招商中根据功能和形式的不同，形成同业差异、异种业态互补。同业差异就是特殊业种的不同档次、不同风格，不盲目招入大量档次完全相同的店进入。n 互动交叉人员
5、分组，主力店招商、散户招商在局部阶段工作交叉互动同时进行；n 推拉结合以招商优惠政策侧重推动主力店、主流品牌强势入驻，以互动营销带动散户进场，采用人员上门推式招商及广告吆喝拉式招商等多种方式结合；2、 招商形式n 定向招商针对主力店、品牌店、行业大户一对一上门洽谈；n 主力优先严格控制进场次序，店铺位置安排以核心主力店、次主力店、品牌专卖店优先为招商原则：n 立体招商本地商户采用拉网地毯式招商，同时利用社会资源关系、传媒平台、广告宣传等方式吸引散户主动进场：n 网络招商网络资源的嫁接，引用；n 公关招商外部公关活动，利用各商业协会、商会、工商联等联系各种业态招商对象；3、招商原则n 主力店逐级
6、洽谈招商人员先以公开优惠条件与其洽谈；再由上级根据进一步的洽谈，结合项目招商情况，考虑适当给予优惠。n 散 户先紧后松对于散户在招商前期，优惠政策按预定方案执行，但在招商后期为了达到项目满堂开业的目的，可适当放松招商政策以吸纳更多的散户。4、 招商道具n 招商折页（海报）n 招商文本（登记表、意向租赁协议、租赁协议、反租协议等等）5、 招商支持系统n 广告整合支持n 经营管理部分举措前期介入支持n 优惠政策支持n 低门槛招商条件支持四、 本次招商业态的明确点1、 招商功能范围设定 鉴于红谷滩新区中、高档住宅社区众多，且交房结点已趋于升华，包括本案在内，10月份又将有新一批房源交房，交房成功的同
7、时伴随装修量需求的拉升，入住所需物料的准备迫在眉睫，红谷滩区域目前暂无此类供求市场，经过对市场的密切关注和判断，本案建议将社区主入口售楼中心对应的另一侧（16#楼区域）商铺建立家居主题市场需求专场，提前招商，对本案销售和人气、商业氛围都有一定的提升。功能主题定位： “艺术风尚” 家 居 生 活 坊主要体现： 家用高档家具、洁具、装修设计室、家居用品、窗帘、地板、瓷砖、吊顶等。2、 其他功能设定本次招商的主要前提是满足社区消费，依目前16#2500，全部以家具市场来支撑，对比我们本次招商的主题：满足名门世家社区消费有点名不符实。且为了拉大本次招商的功能结点，同时体现本案在对社区用户的负责及利益点
8、出发，做到面面具全，为此，本次16#招商功能体现，我们设想以“家具市场为主力店，以银行、服饰、餐饮等为次主力店，其他散户拓展”的招商思路，确保16#招商的全面成功做好周期性的设想。16#功能比例体现设定业态类别配置区域设置比例面积备注家居生活106、206区间35%约900家用高档家具、洁具、装修设计室、家居用品、窗帘、地板、瓷砖、吊顶等生活配套35%约900电讯：中国移动自动营业厅、中国联通营业厅；银行：工商银行、农业银行等；旅游公司：冲印店：富士、柯达；零售销售10%约300引入部分时尚型消费，增加购物乐趣待添加的隐藏文字内容3娱乐休闲10%约300满足居民对娱乐休闲的需求中小型特色餐饮1
9、0%约300符合区域居民普遍需求3、招商范围设定的保障本次招商的主要范围为家居生活类，配备其他社区所须功能，全面的体现本次招商效果，在为社区服务的基础上同时也兼顾其他案场的社区功能消费所须。名门世家周边高档社区楼盘目前日趋建造成型，商业配比基数在一定程度上还依赖于外界社区的供给，因此本案此次招商范围在家居生活所须的基础上，我们增加其他功能范围的拓展将大大提升本案在周边社区的档次性以及规模性，从而确保后续商铺销售、住宅销售的口碑效益的良性传播。五、 招商措施目前本案所处地段商业氛围不成熟，人气及商业成熟的其他的外在条件都存在很大的缺陷，如果本次招商单单以直接性的招商措施切入，必将对本次招商带来很
10、大的难度性，进而产生不良的传播效应。为确保本次招商的一步到位，我们初步确定本次招商举措为免租性的招商。免租时限的制定依据对红谷滩新区未来商业发展的构想以及红谷滩新区其他社区商业招商的免租期限而制定。1、红谷滩新区未来商业市场租赁价格的预想目前红谷滩新区新建楼盘甚多，南昌市委市政府对红谷滩新区的建设力度，红谷滩新区未来的商业市场还是比较看好，至于成熟时间的界定，我们参照目前红谷滩新区前几年的势头以及我们对未来红谷滩的预想来制定。3-5年前左右，红谷滩还多是空地和民宅，今天的红谷滩是高楼耸立，初现商业氛围，我们预计南昌红谷滩在未来5年左右，商业氛围将有很大的提高，从而具备一定的规模。为此我们设想红
11、谷滩未来商业市场预计在5-10年左右，所以我们建议本次招商免租界定的时限最为妥当的为1-3年左右。招商条件设定方案1：租赁期限：3年免租：12个月租金交付制定：一次性支付2年租赁佣金，使用3年，如果需要继续租赁许再签订租赁协议，租赁价格以3年后市场租赁价格再定（标注：不以目前红谷滩新区租赁市场价格制定）方案2：租赁期限：5年免租：24个月租金交付制定：一次性支付3年租赁佣金，使用5年，如果需要继续租赁许再签订租赁协议，租赁价格以5年后市场租赁价格再定（标注：不以目前红谷滩新区租赁市场价格制定）方案3：租赁期限：8年免租：36个月租金交付制定：一次性支付5年租赁佣金，使用8年，如果需要继续租赁许
12、再签订租赁协议，租赁价格以8年后市场租赁价格再定（标注：不以目前红谷滩新区租赁市场价格制定）上述制定方案可酌情变更，一次性支付租赁佣金是为了保证案场的人气以及品牌的建设，首先我们不能中途让经营户可随时退场，再次确保了我们首批次的租赁市场的良好循环作用，为后期销售及大卖场招商都能起到一个良好的引导作用。六、 租赁价格制定1、红谷滩新区目前可支撑的租赁价格一览表（数据有可能偏高，示实际租赁情况适当调整）（数据来源：市场走访,有一定的可信度）地段 红谷大道与庐山南大道交接处周边 代表楼盘一楼35-45元/平方米博泰江滨丰和新城二楼20-25元/平方米三楼5-15元/平方米红谷大道与红谷6路交接处周边
13、代表楼盘一楼30-40元/平方米滨江豪园江信国际花园商城世纪村二楼15-25元/平方米三楼5-15元/平方米红谷大道与红谷8路交接处周边代表楼盘一楼25-35元/平方米万达星城二楼15-27元/平方米三楼5-15元/平方米丰和大道于红谷3路交接处周边代表楼盘一楼35-45元/平方米丰和都会二楼25-35元/平方米三楼10-20元/平方米依据上述表格我们初步确定红谷滩CBD中心区商铺租赁价格均价约为楼层均价（约）1楼35元/2楼20元/3楼12元/整体22元/本案以目前位置相对中心区还有一定的差距，因此本案租赁价格在以上均价基础上稍做下调更合乎市场接受能力范围之内，从人气、商气、道路交通各方面我
14、们都有所欠缺，相对位置地段较好楼盘比较。因此我们建议本案商铺价格趋势如下：一楼：2530元/（取中间值27元/）二楼：15-20元/（取中间值：17元/）整体均价：（27元/+17元/）/2=22元/上述租赁价格目前为参考价值，但具备一定的市场可执行度。对于本次16号楼招商的价格依据地段及位置采光、景观等因素而具体制定，整体均价围绕22元/做依据。七、 招商时间结点的设定家居生活坊的招商到位，主要以装修所须物料为主要招商对象：高档家具、品牌瓷砖（东鹏）、吊顶等主要装修高档材料 第一结点 第二结点 第三结点社区配套其他次主力店全面招商：银行、便利店、旅游公司、房产中介、电信服务商（移动、联通）等
15、其他社区必要配套的招商动向居民娱乐所需，摄影、复印、衣服干洗店、皮具保养、汽车保养等完成时间：08年1月底前完成，在开盘前能完成是最好不过的完成时间：08年3月底前完成完成时间：08年4月底前完成招商完成时间结点的初步设定依据本案实际招商情况而变更，此次招商在确保主力店的成功进驻下，着手完成次主力店的跟进以及其他社区配套功能业态的跟进，对16号楼的功能分配上做细致的调整和规定下，使得本次招商在效果及宣传作用上都能面面具全，确保我们即将的第一批次的商铺销售情况的成功。八、 招商队伍组建(一)招商人员人数的配置与职责根据工作需要，我们将招商人员定为5名较为合适。具体工作分配如下：招商总管（1人）：
16、负责统管全局，招商战略及重要商家谈判，制定招商方案和进度，安排招商人员的日常工作。招商主管（1人）：执行招商方案、日常策划工作。负责日常商家的的洽谈与签约，协助招商总管与重要商家的洽谈。招商代表（3人）：由主管经理安排具体招商工作的接待与跟进，各业态招商进行初步的接待与洽谈，每人负责1-2个业态；部分人员可由销售人员兼任。主力店由招商总管负责统筹和接洽。(二)招商办公地点因整个招商需和销售配合，建议在销售展示中心设招商咨询点（可与销售办公室和用，建议分区出来组成招商专用办公场所更佳）。可在现场设一招商办公室，作为签约和客户咨询场所。九、 招商推广在整个招商推广过程中，公关及广告宣传是本次招商在
17、推向市场中必须十分重视的包装过程，商业项目一定要宣传其特色与独特之处，才可吸引投资者和消费者的垂青。因此在现在商业市场竞争日益激烈的市场环境下，要获得商业项目的成功，富有特色，诉求点明确的公关及广告宣传是绝不可或缺的环节。1、推广阶段通过公关及广告宣传，一方面吸引消费者，同时增强经营者和投资者信心，促进招商的顺利进行；另一方面，可以全面提升项目整体形象，培养主题商业品牌，推出系列公开招商的广告，两者结合以达到最佳的销售效果。以下为招商前的推广工作，分为三阶段进行：第一阶段招商筹备期（2007年12月前）此阶段处于招商筹备阶段，主要工作为明确招商功能业态、租赁价格的制定及其他；制定具体的招商项目
18、明细；招商人员、工具的准备。因此在这一阶段，是处于形象推广期，主要通过对本项目特色、整体形象、利益点传播吸引投资者和消费者的关注，销售方面推广配合，使之成为投资热点，在短期内迅速将这一项目炒热，吸引投资商前来投资，引起经营者、消费者的关注。这一阶段主要目标受众为商铺投资者及经营者。推广方式：以系列的软文、招商资料的发送为主结合本次招商推广主题等重要节点配以报纸、横幅等平面媒体推广。系列软文内容以介绍名门世家商业的特色及未来构想为主发布媒体以江南都市报为主，其他南昌媒体为辅发布频率：每周一篇，延续一到两个月招商资料发放包括项目海报和招商其他资料发放时间：11月20日开始发放对象：项目招商的目标客
19、户和一些购买商铺的投资者第二阶段招商进行期（2007年12月-2008年4月）基于第一阶段的概念炒作，投资的眼光已经被纷纷吸引而来，此时应重点进行项目信息的传达，开展16#商铺的招租工作及配合商铺的销售工作。推广方式：以报纸、电台为主，配以客户通讯和户外广告做功能告知性诉求。报纸广告主要以一些招商信息、政策发布为主，配合销售宣传，发布已招商进驻商家名单。同时可在项目外观包装上配合一些大商家的进驻挂出横幅和彩旗，传递信息，营造商业氛围。VIP优惠卡发放（为第一批次商铺销售做基奠）在正式销售前向名门世家业主及贵宾客户发放名门世家商业VIP优惠卡，培养稳定客户。项目包装户外广告可在正式销售前一月更换
20、内容，传达销售信息项目现场布置小品、彩旗、横幅大型广告牌等商业元素，增加商业氛围十、 招商费用预算招商的费用预算（费用预算截止项目正式销售，其中部分费用与销售是连通的）招商费用表（2007年11月-2008年4月）项目分项费用预算（元）备注1招商海报印刷（5000份）5000可能增加量2其他基本资料文本包括招商说明、招商商铺平面图及面积、招商业态比例和业态细分、销售价格表、租赁合同范本合作经营合同范本、装修要求、经营商户经营手续办理简化文本、招商负责人及相关人员的激励制度文本10,0003其他宣传资料DM（3万*0.2元）6,000海报、POP等10,0003招商推介活动招商说明会或招商发布会30,000品牌商家签约仪式(对后续销售有一定的帮助，可不采纳)10,000客户局部沟通活动5,0004商业氛围包装旗帜条幅包装、宣传户外包装等10,0005人员工资招商团队工资招商客户间接推荐奖金500006媒体报纸1000007合计236000注明：以上费用的支持，其中大部分涉及到后续销售服务所产生。
