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1、家长类型分类及处理方法家长类型分类及处理方法 沉默型： 拙于“交谈”。这对于家长来说是一件非常痛苦的事。这时常困扰着他，使他难以获得解脱。越是口拙，这种压抑就越深，使他的下一次开口更为困难，于是产生恶性循环，直到最后干脆不说了，用沉默来对待对方。 不想张嘴，怕张嘴。这种心理是与生带来的，这种人与上一种家长心理不同，上一种家长是意识到不说话的重要性和必要性，并且为自己表达能力欠佳而惶惶不安。而这种天生就不愿张嘴的人呢，他从来就觉得自己不说话是天经地义顺理成章的事，他从不会因为自己没说话而自责或不快，他一直以为这样比较舒服自在，很心安理得。 以“说话”以外的形体动作来表达心意。这种心理的家长既不缺
2、乏语言表达的能力，也不是有不爱说话的癖好，他是碰上了他想说却又不能说或者很难表示的事。他只好换一种方式，用“形体语言”来表达他的意思，即通过嘴形、眼神、面部表情，以及坐立姿势、手脚动作向你传递他的意图。不同于口头表达的是，他的这种“形体语言”所表达的意思可能与他的心里的真实感受相反。如他对你和蔼可亲，满脸是笑，但其实他此时的内心可能十分忧虑或者不耐烦。为什么会有这种与心意相反的举动呢?这与该类家长的素质有关。这类顾客一般受过高等教育，比较有教养，一向对人都彬彬有礼，希望给人留下好印象，所以，尽管当时他有这样或那样烦躁不安的情绪，但却不愿通过说话这种较直接的方式表现出来。因为想发泄一下又不想伤人
3、，这中间的分寸很难把握，故用一种较温和的“形体语言”表示出来，希望不给他人留下坏印象，但他一举一动都在被动状态下，心里也不好受。 家长不爱讲话的原因 a家长认为一旦说了话，恐怕有暗示人家劝自己买东西的效果，所以想来想去还是不说话为妙。 b家长认为不讲话时，不容易让人家知道自己的底细，因而就摆出一副不爱多说话的样子。 c家长性格。从小如此，就是不喜欢多讲话。 d家长对对方的形象比较讨厌，所以不讲话。 e不知说什么样的话比较好，即想不出合适的谈话内容。 f家长无实际购买欲望，只是随便转转不愿惊动销售者。 沉 默 型处理方法 对沉默型家长，最好的方式是让他说话。可以采用两种方法，一是诱导，一是沉默对
4、沉默。 沉默型家长也称为“非社交”型家长，他们沉默寡言，在社交中属于聆听者，不轻易发表自己的观点，也不轻易批驳对方的观点。这种家长反而易成为那种忠实的对象。这类家长也有两种情况，一是内向型的，不善言谈，怯于与别人交谈；另一种是顽固型的，不愿说话，采取积极沉默的态度。 诱导法对内向型的人很有效。即可以不断地向对方提问，迫使对方不得不回答你的问题，只要他开口就好办，就可根据他的回答来准备对策。对顽固的，可以不停地劝诱对方，丝毫不管对方的态度，如，“您认为这个方案怎么样？”，也可以让孩子进来帮助促单。 所谓“以沉默对沉默”，是指你先说，“怎么样?我认为这个方案适合孩子情况，对孩子是有帮助的”然后也一
5、言不发，这样对方也不得不开口说话，一旦开口，你就前进了一步，接下去就是施展自己的本领使对方答应你的提议。 要完成与这类家长的交易，关键看你是否能捕捉到对方的真实需求。知己知彼，百战不殆嘛，掌握对方心理是致胜的根本保证。 唠 叨 型 注意点：1.把说话的主导权赋予了他，很可能永远也无法将他再拉回你的注重的主题上。 2.他好不容易找的到一个肯听他说话的对象，哪里肯轻易罢休，而这么一来，你宝贵的时间就这么白白的浪费掉了. 3. 对咨询师来说，浪费时间便是浪费金钱 唠叨的原因 一、 他天生就爱说话，能言善道 二、 寂寞太久，周围的人深知道他的习性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大头，不知所以，硬碰上他了！
6、 三、 用喋喋不休的长篇大论来武装自己，中断你的推销，使你无法得逞。 唠 叨 型处理方法：一、围绕主题，恰当转移话题，缩短时间，提高咨询效率。爱说话的家长总是不明白咨询师时间的可贵。甚至他们会觉得，既然想赚我的钱，多花时间聊一聊也是应该的。但是化身为咨询师的你，可不能没有这样的自觉。 要及时用孩子的情况及解决方法打断。 二、适当偶尔出言附和家长，协助他尽早做个结论，切记用过多询问的方式沟通爱说话的家长，通常较容易以自我的观点为核心，去批评、或者评论、或者只是东家长、西家短的标准三姑六婆型。既然对方是十足的自我主义者，你不妨在他的言语中偶尔出言附和他，协助他尽早做个结论。的方式在此是绝对要避免的
7、，否则，你不经心的一句问话，可能又会引起他口若悬河呢？ 和 气 型 特点：1.他们谦和有礼，不会尖酸的拒绝你上门，也不会恶劣的将你扫地出门。 2. 他们很专心且表现出浓厚的兴趣听你解说。因为，他们永远觉得你懂得比他还多。即使他们想拒绝，也会表现得对你很抱歉的样子，仿佛是自己对不住你。 3. 和气型家长永远不会怀疑你的解说，甚至对你提出来的各种市场相关资料，推崇的不得了，全盘的接受，而且还十分感谢你，由于你让他多增进这么多的知识。 问题： A. 他们优柔寡断，买与不买之间总要思考好久。 B. 他们耳根子软，别人的意见往往能立即促使他变卦、反悔。 C常常犹豫不决。这并非表示他真的拒绝了，大多时候，
8、他的确是很想买，但是，又说不上是什么原因让他下不了决定。总之，理由还不够十全十美就是了。 处理方法： 分析的方向、给出的方案要全面，不要让其同他人沟通太多，一定要当场拿下。 你可以耐心询问他，究竟还有什么令他拿不定主意的。并且试法帮他解，别担心，只要你找的出，他迟疑的原因，通常便能轻易找到解决的方式。 因为这类型的家长，通常烦恼的都不是什么严重的大问题。不过，切记让其征求第三者的意见。只要随便一个人提出对产品相反的意见，和气型的家长就有开始陷入两难的犹疑中。 最后要提醒你的是：只要他一决定购买，就立即请他在契约上签 个字吧！否则，我们的恐怕又要后悔的呢？ 骄 傲 型 表现：1. 他们喜欢自夸自
9、赞。仿佛把别人都放在脚底下似的践踏。他们总觉得高人一等，一副自视甚高的样子，好象别人都比不上他。 2. 有一点成就就得意了老半天，恨不得大家都将他捧上天！这样的家长真叫人难以忍受。 3. 他们总有一套独特的看法，并且还引以自豪 处理方法： 一、称赞是法宝 他爱被人捧，你就把他捧上天吧！只要让他高兴，觉得你真的认同他的社会地位，他人格上的某种别人无法超越的性，他便肯悄悄的屈身下来你的需要。骄傲型的人最好还是多尊称他的头衔。而且，试着找出他最高的那顶帽子，他最在乎、最得意、最津津乐道的职务去尊称他。马屁要拍对地方，才有更大的效果。附和他言谈中透漏出的的理论。 二、先认同其观点，再巧妙转移话题和注意
10、力千万别和他起冲突，要知道，和骄傲型家长、辩论是最无可就药的。惟有让他觉的你真心推崇他，他的自尊心一旦得到满足，才是你生机的开始，成交的可能性也就相对提高了。只要稍微满足一下他可怜的、自卑儿又自大的心，他就能龙心大悦，马上签下定单了。只要交易成功，才是真正的目的所在。能征服这种的家长，何尝不是工作生涯中的一大乐事呢？ 刁 酸 型表现： 1. 他好象没有意思要购买产品，但却又缠住你，话题团团绕。说他可能有兴趣要买了，可是瞧他又是一副趾高气扬，爱买不买的样子。 2. 他总爱挑剔你，故意拂你的意思。 3. 你所有辛苦准备的道具、解说资料、市场口碑，在他面前是全然不具任何意义的。 处理方法 以静制动，
11、适当撒点娇，诉点苦 一般初识场面的咨询师可能会沉不住气！千万不要有这个情绪上的波动，这对于刁酸型的家长来说是最大的禁忌，一旦你发怒，也正是意谓着这场交易失败。即使你在口舌上的争辩你赢过了他，失去交的喜恶，不用进行多余的摧测。 处理方法 从各方面给其被尊重，被重视的感觉，从进门的那一刻开始 如果你清楚地将对方纳成，暴躁型的这一群顾客，凡事你可都要小心翼翼，最好不要犯任何的错误。任何的资料准备，来访前前台的安排，以确保每一样资料都带得齐全，可千万不要等到咨询进行一半才缺东补西的，咨询废话要少，孩子问题分析之后要马上给出方案，这种家长最没耐心，更不想听你的任何解释。 如果家长不愿意继续进行，你不妨直
12、接询问：究竟是什么事，惹得您这么不信任？说出来也许您会好过一点！ 这时，他正愁找不到人说。当他告诉你之后，心中的不信任应该也减了一半。 完 全 拒 绝 型 处理方法： 完全拒绝的顾客，通常都有某种心理上的障碍，你得想办法协助他克服。不过，千万不要纠缠他，缠得赶紧，他只会逃得越快！ 杀 价 型 表现：1. 你经常可以发现，家长明明已经表现出想购买的兴趣了，却还在那边挑三捡四，找尽缺点批评产品。实际上，他们想利用这个方法告诉你，我是很想买啦！不过如果你能再将价钱稍降一些的话就好了！ 2. 他们要求降价的方式大概是：真不巧，我暂时没有让孩子上课的需求！如果不能便宜的话就算了！ 常常会为了要完成交易，
13、只好主动减课时！其实，也许他是想试探你，才故意这么说的！ 3. 他们为了杀价，会想尽办法找到你所不能提供的服务，然后又故作姿能地说，其实这个也不错，只不过不是我真正需要的。要我上课也可以啦！除非你少算一点钱！ 4. 也有一种情形，家长一直抱怨自己没什么钱，买不起！但是叫苦了半天，却又突然告诉咨询师，这样吧！你再少算我五百元，我就买了！ 处理方法：单价上不妥协，强调品牌口碑和服务，在对其孩子的关注度和陪读上 给与优惠；确实不行，可给与第二套方案 对于这样的家长，千万不要让步，即使要妥协，也不能让完全得逞，臂如可以给他一些折扣，但不能全依对方的要求。还有一个方法是，不断地强调孩子的问题及后面的方案
14、，给他们带来的价值绝 对是物超所值。并让其进来参与孩子学习的整个过程。不断地强调我们的品牌效应，也是对付这类型家长的好方法之一！ 我真的很喜欢这个教育模式。可是，我实在是上不起?怎么这么贵？我可没有这种多余的预算? 经 济 困 难 型 处理方法：第一种家长，抱怨自己手头不方便，其实并不是真正的经济拮据。经常地，他们只不过是拿这个当理由来拒绝你的推销。 第二种家长，他们对於钱的管理较为严谨。 因此，除非让他们意识到这种教育真的有利於他们，否则，是绝对很难诱使他们购买的。 处理方法一、对於这样的家长，强调物超所值的观念是最重要的。 如果你能对比与市场其他同型教育和学校教育的分析比较，证明我们的教育
15、的确是最好的，你一定会觉得非常值得！利用此种方式来吸引他，一定能够引起他的注意。 处理方法二、还有另一种方法是拆解价格表。 拆分到每一门功课，每一个月的课时费，以及上课加陪读的优惠模式。 设计好总课时，在付款上又不致於负担太重而危及他的日常生计，相信这种理智型的课时定制方式，必定能让他心悦诚服地接受！ 三五诠释 第一个五是指五个力：自信力、观察力、判断力、灵活力、应用力。 第二个五是指五个准备 第三个五是指五种不同类型的家长及对策 五个准备 1. 衣着的准备，要正式，庄重，给家长一种稳重，很有学识的印象 2. 精神状态的准备，要激情、自信。最好在家长来之前喊两句“发疯的话 3. 学科知识的准备
16、，针对要来访的学生的年级准备他本册书的大概知识点。 4. 团队配合的准备，针对不同类型的家长和孩子选对与你配合的同事 5. 单身家庭的家长，用情来打动家长，让孩子的孝心来感动她 除此之外，还要注意学生的不同年级，不同性别，不同性格特点，不同家庭教育的学生选对投其所好的方法。而且在整个谈单过程中要注意六个例子的列举，和学生谈时举两个个例子，一个和他一样的，一个比他差的。和家长谈注意四个例子的列举，一个和他孩子一样的，一个相反的，一个比他孩子差的，一个非常优秀的。 如何占据主动权、挖掘潜在需求 ? 1、每回答家长一个问题，抛出一个问题给家长，尽可能多的了解学生情况 ? 2、了解学生的学习兴趣、学习
17、习惯及学习方法 ? 3、了解家庭教育及学生在学校学习状况 ? 4、了解学生过往辅导史，成功及失败经验 ? 5、帮助学生定制小升初、中高考目标 如何提高引导率 ? 1、尽可能在电话咨询中避免报价 ? 2、分析学生学习中所遇到的问题，给出好的解决方案，显示出自己的专业以引导上门 ? 3、详细询问孩子学习状况，当家长回答不上来的时候，引导上门 ? 4、列举同级、同班在这里学习进步较大的同学，给到家长信心 ? 5、上门才能详细了解学习学习情况，解决学生学习问题 如何提高签约率 ? 1、电话咨询做好铺垫，准确挖掘学生所存在的问题，给出有效解决方案。 ? 2、深挖家长需求，解决家长顾虑，给到家长信心 ? 3、抓住家长心理。急家长所急，帮助家长解决问题，适当帮助家长做决定。 ? 4、欲擒故纵。对于谨慎、犹豫、多疑型家长，把握好现场，搞定学生。要给到家长足够耐心和信心，最后家长仍然要考虑时，可以顺水推舟放家长回去。 ? 5、做好后期的跟进、回访。很多家长是需要比较购买型家长，只要前期工作做到位了，尊重家长的对比和解决家长顾虑，家长会回来的。 知己知彼，百战不殆！
