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1、招商部工作流程说明V1.0第一章 资源获取一、 资源获取1. 公司提供资源1) 陌生名单购买、收集资源2) 广告投放意向客户咨询资源3) 人脉拓展资源4) 人才招聘网资源5) 网络营销推广资源6) 专题活动推广资源2. 员工自主获取资源二、 资源分配部门负责人根据资源及人员匹配情况，将资源录入CRM系统，分配适合的资源给招商经理，指定回访日期。第二章 获取基本信息、登记系统一、 在线沟通，获取基本信息（仅适合在线咨询获取资源）通过在线沟通工具，对于咨询的资源进行使用标准话术进行沟通，沟通目的是了解对方基本需求及联系方式，沟通的第一时间内获取对方的称呼、联系电话、城市信息等。二、 电话沟通获取基
2、本信息通过其他方式获取的资源，根据资源来源的不同，采用不同的沟通话术，探讨对方的需求，了解对方的基本信息。三、 登记CRM系统将获取的所有沟通资源录入CRM系统，并在以后根据跟进情况不断完善基本所需填写的信息。第三章 电话沟通、介绍项目、邀约上门考察项目一、 了解对方投资需求、投资意向招商经理了解客户投资意向就投资需求、对电子商务行业了解情况（确定是内行、外行人），投资项目的想法及计划、投资项目金额、过往创业或工作历程等信息。二、 客户基本评估评估客户是行内还是行外人、投资金额、创业及投资计划、个人投资实力、投资意向程度，判断投资合作的可能性大小，判断适合做何种业务。三、 介绍项目、增强项目吸
3、引性了解客户基本信息后，适当根据标准话术介绍项目，目的是增强客户对项目的了解及吸引力。给客户发送项目资料客户资料包到客户QQ邮箱。四、 电话邀约客户上门考察项目1. 上门考察邀约客户对项目有了基本了解后，招商经理主动邀约客户上门考察项目，详细情况上门洽谈。客户很难再电话里就能了解清楚项目的卖点、深入理解项目内涵。1) 邀约的方法和技巧？2. 邀请函回收对于意向上门考察洽谈的客户，邀约对方填写项目邀请函并发送给招商经理，招商经理收到邀请函后做好确认信息工作，并在系统里登记上门考察信息，安排相关接待人。邀请函必须注明使用日期和使用优惠情况，没有邀请函不享受优惠以及邀请函过期后不享受邀请函的优惠。3
4、. 登记上门考察信息招商经理将邀请函确认的上门考察客户信息后当天登记到CMR上门考察信息。4. 部门经理跟进上门考察安排计划招商部经理下班前到系统跟进本部门第二天考察客户来访安排情况，不合理的地方及时调整。第四章 上门考察、合作洽谈一、 做好客户接待准备工作做好客户上门前的洽谈准备和策略。招商经理及时根据标准话术提前打电话关心客户来访情况，到访时间、人数，是否需要本人协助（如到达时间、使用的交通工具、如何坐车到公司等）。需要发送信息的使用短信给客户发送相关信息，尽量引导客户在最佳的谈判时间到达公司。客户上门前主动与部门负责人，咨询有关该客户的具体情况和注意事项等，在客户谈判过程中，遇到谈判障碍
5、、难点： 是否需要将客户当天压单，搞清楚压单的筹码是什么，如果不行，可以让招商经理通过向部门总监再申请延缓几天邀请函的有效性，为谈判留余地。 洽谈压单时，客户不愿交钱，及时咨询部门负责人，告知现阶段的问题，商讨压单策略。谈判遇到问题及时中间抽空咨询部门负责人以及相关负责人，反馈相关意见，密切与部门负责人沟通谈判过程的情况。洽谈结束后，如果未签约，及时告知部门负责人洽谈情况和结果，以及后续跟进注意事项等，招商经理密切跟踪客户。二、 商务接待和谈判1. 客户上门的接待招商经理接到客户已经到达信息后，及时口头告诉行政人员（需要行政人员）客户具体情况（包括位置、称呼等），安排行政人员或招商经理下楼去接
6、待客户。接待人接到接待信息后，到楼下接待客户，引领客户到公司接待区接待，接待人员到前台领客户登记表协助客户填写，同时行政人员给客户倒水。客户填写完毕客户登记表后，接待人员让客户稍等片刻（话术：先生/小姐请您在这沙发稍作休息，我们现在立刻帮您转告我们的xx经理跟您见面洽谈，请您稍等一下。谢谢！），接待人员让招商经理进行商务洽谈，同时将客户登记表交给招商经理，接待人员引领招商经理到客户面前，并向客户介绍招商经理（话术：先生/小姐，您还！这是我们的招商经理XXX，招商经理跟客户先握手简单问好，然后开始商务洽谈），接待人员退出，招商经理开始介入。2. 企业、项目的介绍及谈判步骤招商经理见到客户后表示欢
7、迎和自我介绍（话术：先生/小姐，您好！很高兴见到您，感谢您对我们易旅游的关注，我是招商经理XXX，这是我的名片，您请坐），引领客户到洽谈室开始商务洽谈。1) 寒暄关心下客户来访情况，表示感谢。2) 了解客户对项目的了解情况使用话术了解客户目前对项目的了解情况，看看客户哪些方面有疑问或者不懂，同时也找到客户的关注点是什么？方便根据客户情况及关注点及想了解的方面展开重点沟通。3) 演示并介绍易旅游项目拿起手机/平板电脑，调整坐姿，注意要求客户或者自己主动挪到方便一起对视着手机一起演示介绍，根据易旅游项目介绍及话术对客户进行演示介绍。介绍过程中客户会打断提出问题，对提出的问题进行回答后，继续根据介绍
8、流程或话术进行介绍，直至介绍完毕。介绍完毕后，咨询客户对自己刚才的介绍有没什么不懂的方面，可以提出来继续解答。4) 介绍目前旅游行业、在线旅游平台的现状和B2B平台的趋势 根据话术介绍目前旅游行业的发展趋势和数据，这点要对掌握到位的招商经理才能讲。5) 介绍合作方式及针对具体合作方式的卖点根据旅游行业客户的具体做的业务形式（是做代理商、经销商、用户），针对性的介绍具体业务的卖点。6) 介绍业务合作操作形式只要填写相关协议，现场缴纳款项，当场有的资料根据要求收齐相关资料（不齐的可以后面会员服务部门来收取），后面有相关部门进行开通系统，发送相关资料。7) 现场促进成单，并不愿促成的进行压单A. 现
9、场全款压单根据客户的掌握情况，确认客户认可项目并表示没什么问题了，进行现场邀约促成（促成话术），客户不愿促成或者提出相关问题的，现场解决客户问题，再次邀约促成，客户实在不愿意促成的，如果有邀请函并注明优惠情况的，使用邀请函的优惠期限进行压单，必须现场签约才能享受优惠；没有邀请函并提前沟通过优惠的，根据前期制定的压单技巧或者一些常用压单技巧和方法进行讲解压单，客户实在没办法现场压单的，缴纳全款。B. 现场定金压单客户实在没办法缴纳全款的，引导客户缴纳定金（根据压单方法确定定金的作用），让客户缴纳适当定金。C. 签署相关协议，约定日期缴纳款项（从第二天、第三天）客户还是不愿意缴纳定金的，或者以其他
10、理由的，再退一步可以邀约客户先签署相关协议，约定明天或后天等缴纳款项。D. 到对方的地方签署协议、拿资料压单客户表示没办法现场签单，有什么理由的，顺势而为根据客户情况约定日期或者直接到对方所在地拿资料签署协议（本地）的。三、 客户洽谈结束登记及反馈客户洽谈结束后，在CRM系统里填写客户洽谈信息，做好后续跟进策略，部门经理下班前了解部门所有上门沟通情况，并做好后续跟进指导。四、 客户后续跟进没有签约的，根据洽谈情况制定后续跟进计划，直至客户成功签约。第五章 客户签约及资料提交一、 客户签约客户同意签约的，签订协议，客户当场有的其他资料收齐，不齐的话，后续会员服务部门继续跟进收齐。二、 收款1)
11、公司现场收款将协议签署完毕后，拿着协议及其他资料到财务进行收款，提交相关资料给出纳，财务出纳开具收据（需要发票的，能当场开就开，不能就后续邮寄）。2) 出门收款上客户门签署并收钱的，到财务出纳申请已盖章协议和收据、POS机到客户所在地，签署协议，给付收据，将有的其他资料收齐，将所有资料回来交回到财务出纳审核收取，客户需要发票的，后续邮寄。3) 转账收款现场或到客户所在地，签署协议，收取客户当时有的相关资料，跟进客户转款情况，转款完毕后，到财务出纳查账是否收到，确认收到后，将相关协议和资料交到财务出纳，客户需要收据或者发票的，现场给付或者邮寄。三、 客户协议资料提交确认客户签署协议并缴款后，将协
12、议和其他有收取的资料提交到财务出纳进行审核并收取。第六章 注意事项一、 要求及注意事项1. 招商经理谈判前中后都必须密切与部门负责人进行密切的沟通，联动谈判。2. 招商经理尽量引导客户在最佳的谈判时间到达公司，最佳的谈判时间是9：30：0013:30。3. 根据不同的客户匹配不同的商务经理，如女性客户交给男性招商经理来洽谈，男性客户交给女性招商经理来洽谈，年龄偏大、性格急躁的客户交给性格稳重的招商经理来洽谈，安排与客户同乡的招商经理来洽谈等。4. 无论客户是否签约，招商经理都必须填写待系统填写洽谈确认信息，将客户登记表、邀请函在当天交给部门负责人。5. 当天任务必须当天完成。6. 每天早上招商部召开晨会，商讨今天的客户洽谈对策，沟通相关注意事项，每天下班前进行部门总结会议，总结今天洽谈客户所遇到的问题，通过案例分析讲解，让同事增加邀约、谈判经验。
