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1、浅谈苏盐连锁门店建设进程苏盐连锁的门店建设至年9月份的首批400家门店成功运作已经有一年多的时间了，回首这一年多的时间，苏盐连锁门店建设经历了许多喜悦和成功，也有许多的思考。苏盐连锁的直营店建设或许可以慢一点，适当加速加盟店建设，多品种经营，多元化配置，多方位整合，以实现平稳、快速、长效发展。首先让我们来分析一下直营连锁店和加盟连锁各自的优势。直营连锁起码具备有以下几大优势： 1.作为形象展示，特别是旗舰店的形象展示很有说服力和参考性，能有效显示公司的实力，提供形象规范。塑造强有力的企业文化经，打造“苏盐连锁”品牌，展示盐业企业新形象，让客户逐步认识苏盐连锁，认同苏盐连锁。2.抛开了中间环节，
2、企业直接面对消费者，可以直接赚取较高的营业利润，让客户更享受实惠。坚持直配直送，抛开终端大客户，有利于更广泛地实现客户经理与客户的接触和沟通，大幅度推动非盐销量。 3.直面市场，有助于企业获取最有效的市场信息，了解消费者的需求特点。 本着维护老客户、培养新客户、开发潜在客户的原则，积极优化客户关系管理，建立终端客户档案并区分ABC类，对客户进行定期回访，对A类客户每月至少两次走访，B类客户每月至少一次走访，C类客户每两月至少走访一次，并将A类客户纳入食盐放心店管理和服务中来。4.因为有直接控制权，便于操作管理，能完美体现、执行公司的行销理念。直营店完全在总公司的控制之中，有强大的议价能力，兼有
3、批发功能和多店铺销售的效率，可以利用广告传媒，有明确的长期规划。深入学习“阿米巴”经营模式，坚持全员参与、全员经营理念，明确门店指标任务，加大店内人员考核激励力度，调动门店人员经营积极性，全面实行“基薪+提成+奖励”的分配机制，指标到人，责任到人，真正形成“千斤重担人人挑，人人肩上有指标”的经营责任体系。 5.直营店能有效处理企业的库存品、特价产品。通过活用促销来推动集采产品的销售。 首先是对门店进行营造促销气氛，增加门店人气。其次是开展适当的优惠活动，针对各个门店各个区域的具体情况，结合节假日，不失时机开展优惠活动，彰显苏盐连锁企业形象，提高门店名气。最后是紧抓重大节日搞策划营销。马上进入圣
4、诞，元旦，春节等重大节日，通过策划大型的营销活动，带动门店的整体销量，提升门店销售业绩。采用加盟连锁店方式的好处则有： 1.可以加快入市时间，加快资金回笼，借助中间商现有的渠道，进行有效网点扩张。这是一个渠道为王的时代。渠道资源是固有的，无论我们用与不用他都在那里。这更是一个“快鱼吃慢鱼”时代，市场的快速发展，永远不会等待，不会等待企业所具备的一切成熟条件后再绽放。2.节约资金投入，减少投资风险，企业可专注于产品的品牌推广。 直营店完全由公司出资，公司派人经营，有一定的局限性，缺乏灵活性，限制了个体的独创性。如何直面市场，直击竞争对手？加快加盟店建设可以整合社会的既有资源，减少门店租金、员工成
5、本、车辆成本、管理成本、商品成本等，同时在门店建设上进行统一规划，快速提高企业形象及企业品牌。3.能有效开发市场盲区，特别是对二、三级市场的有效渗透和开发。 现的文件要求每个门店覆盖23个乡镇，服务1520万人口，基本形成一个门店带动200300个终端。如此庞大的数字和客户终端，如何下沉服务，如何最大程度打击竞争对手，大力提升苏盐连锁的竞争力？加盟店可以弥补直营店所不能达的地方，可以作为直营店建设的有效补充，通过深化网络结构，优化服务体系，健全经营思维，引导加盟店进入苏盐连锁的大格局中来，实现所有权是分散的，经营权集中于公司。4.可向加盟商转移库存，减少市场风险。 作为苏盐连锁的客户经理要明确
6、一个原则：商品从苏盐连锁公司的仓库转移到客户的仓库，这不是营销的目的，营销的目的是把商品最终放到消费者的手中，但是仓库的转移是实现最终目标的第一步。由于和加盟商之间存在一定的协议，加盟商的仓库将成为苏盐连锁的附加仓库。给加盟商压货不是营销人的目的，目的是要把这股压力压在加盟商的背上，而给加盟的理念是“多大的库存做多大的生意”。直营店和加盟店各有千秋，如何来维系二者之间的均衡？ 1. 制定合理的出货价格。给加盟商的出货价格不能太低，因为加盟商利润空间很高的话很容易采用降价、打折等方式销售，扰乱价格体系。我们可以采用比较高的年终返利形式作为对加盟商的奖励，可以根据具体的情况制定合适的奖励策略，激发
7、加盟商的销售热情。 待添加的隐藏文字内容2 2.制定严格的价格保护政策，收取一定的保证金，对加盟店的价格进行严格的管理和规范，是价格保持稳定，以维护直营店的价格体系不受冲击。建立详尽的加盟店运作体系，根据所在区域和市场经济的具体情况签定非盐供销指标和激励措施。3.形象方面，对加盟店的形象建设提供大力的支持，保持连锁店形象的统一；在经营理念方面能经常给予引导，经常组织督导和培训人员进行跟踪管理。规范苏盐连锁所经营产品的正常秩序。 4.保持促销活动的统一步调，在直营店促销期间通知加盟店同步进行促销活动，然后视促销规模给予加盟店一定的促销补贴。也可以经常给加盟商提供一些有效的特价品以应对同类超市和商
8、场的特价促销活动。 5.在货品种类管理方面，制定比较合理的商品政策，鼓励加盟店增加货品种类和陈列数量，增强竞争力。 作为两种连锁模式，直营连锁和加盟连锁各有优劣：直营连锁的优点是公司的可控性强，经营业绩能完全体现在统一的财务报表中，缺点是扩张慢；加盟连锁的优点是企业扩张快，缺点是发展质量的可控性相对较差，对公司的掌控能力要求很高，同时加盟店的经营业绩不能完全体现在盟主统一的财务报表中，只能通过加盟商的进货报表等形式体现在公司的业绩中。现时的苏盐连锁处在一直急速转型且快速扩张的时期，狠抓直营店的基础建设，完善苏盐连锁区域运营体系，或许力拓加盟店的速度进展，可以从整体上加快苏盐连锁的发展步伐，最终实现从无到有，从有到强的历史进程。
