香也乐自然生活连锁馆商品陈列指导手册.doc

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1、商品陈列指导手册 （201110版） 目 录一、前言 2二、商品陈列注意的几个问题 2三、商品陈列的基本原则3四、日配品陈列要求7五、商品陈列的基本要求7六、商品陈列的类型11七、商品陈列的要领和技巧 19八、超级市场水产品,生鲜商品陈列技术25九、超级市场商品配置表的管理28十、体现商品陈列效果的工作程序33一、前言 商品自选购买通过视觉来打动顾客的效果是非常显著的。商品陈列的优劣决定着顾客对店铺的第一印象，使卖场的整体看上去整齐、美观是卖场陈列的基本要务。 要充分地将产品陈列的基本思想，陈列原则以使商品呈现多样化、个性化、特色化、相容性、关联性等方法与技巧融入到货架，端头，平台等各种陈列用

2、具中去二、商品陈列注意的几个问题2.1 陈列的安全性排除非安全性商品与陈列方式（超过保质期的、质量鲜度低劣的、有伤疤的、味道恶化的），保证陈列的稳定性，保证商品不易掉落，应适当地使用盛装器皿或保证陈列商品安全的缠绕膜。2.2 陈列的易观看性、易选择性一般情况下，由人的眼睛向下2O度是最易观看的。人类的平均视觉是由11O度到12O度，可视宽度范围为15m到2m，在店铺内步行购物时的视角为60度，可视范围为1m。除高度、宽度外，为使商品容易观看，商品的分类也是很重要的。2.3 陈列的易取性、易放回性顾客在购买商品的时候，一般是先将商品拿到手中从所有的角度进行确认，然后再决定是否购买。当然，有时顾客

3、也会将拿到手中的商品放回去。如所陈列的商品不易取、不易放回的话，也许就会仅因为这一点便丧失了将商品销售出去的机会。2.4 给人感觉良好的陈列2.4.1 清洁感不将商品直接陈列到地板上，无论什么情况都不可将商品直接放到地板上。 注意去除货架上的灰尘、锈、污迹。 有计划地进行清扫。 对通道、地板也要时常进行清扫。 2.4.2 鲜度感确保商品鲜度、质量良好，使商品的正面面对顾客。2.4.3 新鲜感符合季节变化，不断创造出新颖的卖场布置，设置与商品相关的说明看板，相关商品集中陈列。 通过照明、音乐渲染购物氛围。 演绎使用商品的实际生活场景。 演示实际使用方法促进销售。 2.5 充分提供商品信息、渲染具

4、有说服力的卖场通过感观视觉提供给顾客的信息是非常重要的，刺激顾客的购货欲望。2.6 陈列成本问题要考虑：将高品质、高价格、收益性较高的商品与畅销品搭配销售。 降低容器、备品的成本，同时要提高效率，防止商品的损耗。三、 商品陈列的基本原则商品陈列的目的就是要让商品在货架上充分显示自己，最大限度地引起顾客的购买欲望，纵然，商品的陈列方法、技术是非常关键的要想合理、规范的做好商品陈列，必须掌握几个原则。 31 一目了然/显而易见的陈列原则） 超市所采用的是自助式的销售方式，是由商品本身来向顾客最充分地展示、促销自己。对连锁超市而言，商品陈列是最大的，也是最直接的销售手段，要做到让商品在货架上达到最佳

5、的销售。因此，要使商品陈列让显而易见，必须做到以下几点： v 商品品名和贴有价格标签的商品正面要面向顾客； v 每一种商品不能被其他商品挡住视线； v 进口商品应贴有中文标识； v 商品价目牌应与商品相对应，位置正确； v 标识必须填写清楚，产地名称不得用简称，以免顾客不清楚。 实践证明，连锁超市的商品价格标签位置对顾客挑选商品时，也会产生积极的影响。因此，规范打贴价格标签的位置，就显得十分重要。同时，价格标签位置的规范化，对收银员提高收银速度创造了条件。 打贴价格标签的位置时，应注意以下几点： v 商品价格标签的打贴位置应在商品正面的右上角，如遇右上角有商品说明文字，可打贴在右下角。 v 罐

6、头商品价格标签打贴在右上角，绝不允许打贴在罐盖上方，因为，罐盖上方容易积灰尘，不便理货员整理清洁商品，尤其是不畅销的商品（罐装、盒装商品）。 v 瓶装商品价格标签打贴在商品正面的右上角，如酱油、酒瓶等。 v 高档商品、礼品的标签打贴位置要打在商品正面右上角的侧面。 v 商品因季节、时令价格调整时，必须将原价格标签撕掉，重新打贴价格标签，绝不允许同一种商品出现两种价格，以免减少不必要的麻烦，减少收银员的操作差错。商品陈列分类要容易选购。店内商品的大分类、中分类、小分类表示要清楚，不要混乱，使顾客进入店堂内很容易找到自己要购买的商品。 商品陈列位置要容易找到。商品陈列位置符合顾客的购买习惯，对一些

7、季节性的、节日期间、新商品的推销区和特价区的商品陈列要显著、醒目，使顾客明白商品所表达的意思。 商品摆放要从左到右，标价牌固定在第一件商品下端，作为商品位置起点标记和隔邻商品的分界线。 陈列器具、装饰品以及商品POP不要影响店内购物顾客的视线，也不要影响店内照明光线。 3.2 容易挑选的原则。 有效地使用色彩、照明。决定货架上商品位置的时候，要注意商品外包装颜色搭配的艺术性，尽量使顾客感到舒适、醒目。对于鲜肉、鲜鱼、生鲜食品柜，灯光可以选择淡红色，以增加商品的鲜度感。对于需要强调的商品，可以用聚光灯加以特殊的照明，以突出其位置，引起顾客注意。超市、便利店内要达到标准的照明度，使商品能清楚地展现

8、在顾客面前。 陈列的状况要使顾客容易挑选。按适当的商品分类进行陈列，不要给顾客混乱的感觉。商品陈列的价格牌、商品POP牌摆放要正确，要明确显示商品的价格、 规格、产地、用途等。尤其是特价陈列，就更要明确与原价的区别处。必要时可向顾客提供购物参考、购物指南、商品配置图等，使顾客进店后，马上就能找到自己所需的商品。 商品的陈列要使顾客有比较性。同类商品的花样、颜色、尺寸有所不同，陈列时要便于顾客分清挑选。同类不同品质的商品陈列也便于顾客比较选择。在某类商品脱销时，要及时向顾客推荐展示代用品。 系列商品的垂直陈列，也叫纵向陈列。纵向陈列能使系列商品体现出直线式的系列化，使顾客一目了然。系列商品纵向陈

9、列会使20%至80%的商品销售量提高。 系列商品如横向陈列，顾客在挑选系列商品某个单品时，就会感到非常不便。因为人的视觉规律是上下垂直移动方便，其视线是上下夹角25度。顾客在离货架30厘米至50厘米距离时挑选商品，就能清楚地看到1至5层货架上陈列的商品。而人视觉横向移动时，就要比前者差的多，因为人的视线左右夹角是50度。在顾客离货架30厘米至50厘米距离时挑选商品，只能看到横向1米左右距离内陈列的商品。 系列商品横向陈列在一个段位就会造成要么销售很好，要么销售很差的现象。 70%左右的顾客到连锁超市购物都是带有目的性的，如横向陈列就会影响其他顾客在通道内行走或挑选商品所带来的不便。同时，因横向

10、陈列顾客在挑选商品时要往返好几次，否则，就必然会将某些商品漏看。顾客在纵向陈列商品面前一次性通过时，就可以看清楚整个系列商品，从而会起到很好的销售效果。同类商品要垂直陈列，避免横向陈列。由于顾客选择商品不同品种时，视线上下垂直移动比横向移动方便，所以同类商品采取垂直陈列的方法，使同类商品在货架上的不同段位上都能享受到销售的机会。 3.3 便于取放的原则。 商品陈列的位置要恰当方便。如果顾客拿不方便，就会很扫兴，大大降低购买的欲望。所以货架上陈列的商品与上隔板应有一段距离，便于顾客的手能伸进去取放商品。这个距离要掌握合适，以手能伸进去为宜。太宽了影响货架使用率，太窄了顾客无法拿取商品。 商品陈列

11、是还要考虑到顾客的身高。不要把商品放在顾客手拿不到的位置。放在高处的商品即使顾客费了很大的劲拿下来，如果不满意，很难再放回原处，也会影响顾客的购买兴趣。 货架上陈列的商品要稳定，排除倒塌的现象，给顾客以安全感。超市和便利店中经营的瓶装商品较多，如调料、酱菜、水果罐头、咖啡 、奶粉、乳品等。一般一层货架只能摆放1到2层，如果摆放得太高， 一是不便于顾客取放，二是稍不注意，就有碰倒商品，砸伤顾客的可能，不仅损失了商品，也破坏了顾客的购买情绪。 3.4 丰富丰满的原则 （放满陈列的原则） 超市的商品作到放满陈列，可以给顾客一个商品丰富、品种齐全的直观印象。同时，也可以提高货架的销售能力和储存功能，还

12、相应地减少了超市的库存量，加速商品周转速度。有资料表明，放满陈列可平均提高24%的销售额。因此，商品放满陈列要作到以下几点： 货架每一格至少陈列三个品种（目前，国内货架长度一般是1.0米至1.2米）畅销商品的陈列可少于三个品种，保证其量感；一般商品可多于三个品种，保证品种数量。 按每平方米计算，平均要达到11至12个品种的陈列量。 当畅销商品暂时缺货时，要采用销售频率高的商品来临时填补空缺商品的位置，但应注意商品的品种和结构之间关联性的配合。货架上商品数量要充足。经营管理者对每种商品每天的时段销售量要有准确的统计数字，尤其要考虑平日与周六、周日的区别， 注意及时增减商品数量。使商品的陈列量与商

13、品的销售量协调一致，并根据商品的销售量确定每种商品的最低陈列量和最高陈列量，以避免货架上“开天窗”(脱销)和无计划地堆放商品，给顾客单调的感觉。 货架上商品品种要丰富。商品品种丰富是提高销售额的主要原因之一。品种单调、货架空荡的商店，顾客是不愿意进来的。超市的一个货架上每一层要陈列3至4个品种，便利店则要更多一些。从国内超市经营情况看，店堂营业面积每平方米商品的品种陈列量平均要达到11到12个品种。3.5 整齐清洁的原则。 做好货架的清理、清扫工作。这是商品陈列的基本工作，要随时保持货架的干净整齐。 陈列的商品要清洁、干净，没有破损、污物、灰尘。尤其对生鲜食品，内在质量及外部包装要求更加严格。

14、不合格的商品要及时从货架上撤下。 商品的陈列要有感染力，要引起顾客的兴趣。要注意突出本地区主要顾客群的商品品种、季节性商品品种、主题性商品品种，用各种各样的陈列方式，平面的、立体的、全方位展现商品的魅力，最大限度地运用录像、模型、宣传板等，使商品与顾客对话。 3.6 避免损失的原则/ (前进陈列的原则)/选进先出的原则 当商品第一次在货架上陈列后，随着时间的推移，商品就不断被销售出去。这时就需要进行商品的补充陈列。补充陈列就是要遵循前进陈列的原则来进行。 首先，要将原先的陈列商品取下来，用干净的抹布擦干净货架。然后，将新补充的商品放在货架的后排，原先的商品放在前排面。因为商品的销售是从前排开始

15、的，为了保证商品生产的有效期，补充新商品必须是从后排开始。其次，当某一商品即将销售完毕时，暂未补充新商品，这时就必须将后面的商品移至前排面陈列（销售），决不允许出现前排面空缺的现象，这就是要作到前进陈列的原则。如果不按照先进先出（前进）陈列的原则，那么后排面的商品将会永远卖不出去。超市的食品是有保质期限的，因此，采用先进先出的方法来进行商品补充陈列，可以在一定程度上保证顾客购买商品的新鲜度，这也是保护消费者利益的一个重要方面。 3.7 传统陈列方法与现代陈列方法有机结合的原则。 要注意针对具体情况处理好传统陈列方法与现代陈列方法相结合的问题。如：猪肉目前加工、包装程度均较低， 冷藏技术不成熟，

16、城市居民又多喜爱食鲜肉。因此，不仿仍延用传统的台式陈列法，或分割成不同大小的块状由顾客自选，或整片陈列，顾客选中部位后由营业员切割。 3.8 保持新鲜感的原则。 即采用多种不同的商品陈列方法，并定期变化，增强店堂的新鲜感、变化感。四、日配品陈列要求 超级市场中的日配品主要指面包、乳制品、豆制品、果汁饮料、冷饮等。这些商品是消费者每日生活的必需品，每天都应该进行配送，以确保其新鲜度。 日配品的陈列方法主要有冷藏柜陈列和集中陈列。如在上述日配品中，豆制品(主要是豆腐)每天周转快，顾客购买率较高，就应该运用集中陈列法。五、商品陈列的基本要求5.1整齐、美观、大方，货架在销售高峰时要保持丰满5.2标价

17、签、价格牌的内容时刻与商品保持一一对应5.3同种商品尽量避免多处陈列，只有在做特价促销时才能多处陈列，5.4同一大类商品必须归类、相邻陈列，进行颜色搭配5.5特价促销商品必须有POP、特价标识，位置突出、堆头陈列、试吃5.6破损、变质、腐烂、过期的商品必须及时撤离货架5.7在人流较少时可以减少商品的陈列面与陈列量5.8高档易损耗且销量不大的商品可采取“假底”陈列5.9打包商品要求保鲜膜规格统一，标价签统一贴于保鲜膜横向右上角处5.9.1必须严格遵循“先进先出原则”生鲜的陈列要求（1）、水果蔬菜的陈列要求1.1 水果蔬菜的所有单品的陈列必须是“侧正面”整齐排列，把其颜色最漂亮的一面统一朝向顾客

18、叶菜部分是根部朝下、叶部朝上； 果菜部分是头部(根蒂部)朝上、尾部朝下；1.2 要求一个商品一纵行梯形陈列，根据商品进货量确定纵行的宽度。1.3 货架陈列面与地面应有60度以上的角度。 1.4 特价促销商品用堆头和大面积陈列，且POP等宣传告示与之对应。1.5 对于新商品和特价促销商品等需要向顾客展示其内在品质的商品，应将其切开、包装进行展示，同时切成小块给顾客试吃。1.6 特价促销商品必须保证一个商品陈列一个堆垛，宽度保证在一至两米之间。1.7 高档且易损坏商品需要包装后进行陈列销售，绝大部分陈列于冷藏保鲜柜中，销售量不大的商品，要适当控制陈列面和陈列量。1.8 要随时注意陈列商品的保养，对

19、坏货要及时撤离货架。（2） 肉的陈列要求2.1鲜肉商品以保鲜膜打包形式陈列的，斜侧立陈列于0冷藏柜中销售；以悬挂方式陈列展示的，要准备手套给顾客挑选时用，并同时可以将边猪悬挂在销售区内展示。2.2特价促销商品陈列面积要加大，且POP等宣传告示与之对应。2.3三鸟类与猪、牛、羊肉之间需用分隔板隔开。2.4按顾客行走的路线分品类陈列，建议依次为汤配、三鸟类、牛羊肉、猪肉最后为腊味。2.5冻品类如：三鸟、翅膀、凤爪及内脏等商品，除了包装陈列外，可散装陈列于冰鲜台上。（3） 鱼的陈列要求a) 活鲜的陈列要求i. 水池里的水必须保持清澈。ii. 水池里的水必须保持循环、过滤、打氧。iii. 水池里的商品

20、必须保证是活的。iv. 可以使用旋转式价格牌固定在鱼缸上标识价格。v. 各种活鲜必须按品类特性进行陈列，如：咸淡水鱼分开，四大家鱼与鲈鱼、桂花鱼河虾等分开，鲈鱼与河虾分开，活鱼与贝壳类分开，贝壳类分咸淡水等等。b) 肉丸和冰鲜的陈列要求i. 必须按品类进行归类陈列。ii. 价格牌可以插到冰里面，必须与每一种商品进行对应。iii. 避免把鱼平铺于冰鲜台上，要求动感化陈列，鱼体斜侧立于冰面上，腹部藏于冰里面（黄花鱼除外）；细小鱼体则做圆形的花样陈列。iv. 肉丸必须先放置在沙网上再放在冰上，冰鲜则可直接放在冰上。（4） 熟食的陈列要求a) 每个陈列盘中只能陈列一种商品。b) 价格牌必须放在商品陈列

21、位的右上角。c) 按顾客行走路线，建议分别为面食、凉拌菜、卤水、炸物、烤鸡、烧腊、寿司。d) 卤水、凉拌菜需要点缀芫荽、青葱等绿色调料。e) 为了保证卫生，尽量避免使用敞开式的陈列方法。（5） 面包房的陈列要求a) 按西式、中式、面包、蛋糕等大类用分隔板隔开，集中陈列。b) 要求一个商品一纵行梯形陈列，根据商品生产量确定纵行的宽度。c) 散装食品应该放在较低的陈列位置，且置于有机玻璃的面包罩里。d) 特价促销商品用促销车或不锈钢层架，结合POP宣传告示做陈列销售。e) 陈列出“香也乐面包”不含任何防腐剂的特色的宣传告示。f) 为了保证卫生，不可使用敞开式的陈列方法陈列热卖商品。（6） 冷冻、冷

22、藏品的陈列要求1、根据日配商品的存放温度需求码货应注意各种陈列柜不同的使用温度，冷藏食品不可存放在冷冻柜内，以免冰冻冻裂影响口味、导致质变；反之冷冻食品亦不能存放在冷藏柜内，以免冻品溶化、变质。2、日配商品陈列必须遵守先进先出日配商品从生产到出厂都有生产日期、保质日期，商品的保质期越短，越不容易销售。应该依据先进货先出货陈列，同时要特别注意同一批货的生产日期是否相同。3、日配商品陈列时，彩面尽量面向顾客在没有促销员介绍的情况下，让商品自己引起顾客的注意是十分困难的事。因此在陈列码货时要注意商品包装的彩面、说明要朝向顾客，从而刺激顾客的视线，为下一步的购买行为创造条件，简而言之，给予商品一个能介

23、绍自己的本领。4、商品陈列必须配对相应的价格卡每个贩售商品都要有标识牌来说明它的品名、规格、产地、价格，一般来说，价格牌置于所对应的商品左下角。例如A商品陈列为宽2排，那么2排后就是下一个商品陈列的开始，这样就是给予商品的陈列面积，也使顾客更方便寻找商品的价格。5、快讯商品、店内促销品配备相应的POP快讯商品、店内促销品除了本身标有正常价格牌外，还必须要利用POP海报来烘托气氛，刺激顾客的购买欲，从而实现促销的真正目的。6、商品平行码放，分类垂直陈列对于冷藏、冷冻商品的陈列，必须将分类属性相同的商品垂直集中陈列。但同时要注意：细分时，不应教条地依此原则，如速冻饺子、元宵等可依口味区分。尽量以品

24、牌来区分陈列，才能满足消费者对品牌的认同，符合顾客消费习惯。7、商品陈列要丰满、要有量感空缺、量少会让顾客感觉缺货，无可挑选及无法满足顾客需求。尤其在开店前、高峰期前及二次开店前必须保持货架丰满、品项丰富。8、陈列商品尽量采用隔板隔板不仅可以起到分隔品项、定位面积的作用，而且可以使货物码放整齐，还能避免相邻商品的串味。9、陈列需遵循A、B、C商品管理卧柜冷冻食品陈列时除了分类码放，更重要的是将A类商品大量码放，B类商品适量码放，C类商品少量码放，因为A类商品是销售额的最大来源。立柜冷藏食品陈列时除了分类码放，必须注意上、中、下层陈列的原则：在上层所码放的商品应是新进品项、展示品项、轻小品项；中

25、层码放商品应是高利润品项；下层码放商品应是畅销品项，重大的品项。10、商品陈列不可超过装载线冷冻柜内商品放置不得超过冷冻柜标定装载线，立式冷柜商品陈列不得超出冷柜外，否则会影响风幕和冷风循环，以致商品及设备损坏。11、陈列柜不具备冰冻商品能力，不能次冷冻陈列。六.商品陈列类型6.1 定型陈列=向上立体陈列6.1.1 所陈列的商品要与货架前方的面保持一致。6.1.2 商品的正面要全部面向通路一侧。（让顾客可以看到）6.1.3 避免使顾客看到货架隔板及货架后面的挡板。6.1.4 陈列的高度，通常所陈列的商品与上段货架隔板保持至少5厘米的距离。6.1.5 陈列商品间的间距一般为23mm。6.1.6

26、在进行陈列的时候，要核查所陈列的商品是否正确，并安放宣传板、POP。6.2 变化陈列（特殊陈列）的种类及特征6.2.1 纸箱陈列将进货（包装）用的纸箱按一定的深度、样式进行裁剪（割箱陈列），然后将商品放入其中陈列。适于此种陈列方法的商品：广为人知，深受消费者欢迎的品牌。 预计可廉价大量销售的商品。 中、大型商品。 用裸露陈列的方式，难以往高堆积的商品。 陈列效果：价格低廉的形象及其价格易被传扬出去。 给顾客一种亲切感、易接近感。 量感突出。 节省陈列操作的人力、物力。 易补充、撤收商品。 可布置成直线、V型、U型等。 6.2.2 投入式陈列这种陈列方法给人一种仿佛是将商品陈列筐中一样的感觉。适

27、用于此种陈列方法的商品：中、小型，一个一个进行陈列处理很费工夫的商品，商品本身及其价格已广为人知的商品。 嗜好性、简便性较高的商品。 低价格、低毛利的商品。 陈列效果：不易变形、损伤的商品。 价格低廉的形象及其价格易被传扬出去。 即使陈列量较少也易给人留下深刻印象。 可成为整个卖场或某类商品销售区的焦点。 陈列时间短。 操作简单。 陈列位置易变更，商品易撤收。 6.2.3 突出陈列超过通常的陈列线，面向通道突出陈列的方法。运用于此种陈列方法的商品：新产品、推销过程中的商品、廉价商品等希望特别引起顾客注意、提高其回转率的商品。冷藏商品应尽量避免选用此种陈列方法。 陈列效果：商品的露出度提高，增加

28、商品出现在顾客视野中的频率。 突出商品的廉价性、丰富感，并使店铺给顾客一种非常热闹的感觉。 可实行单品量贩。 6.2.4 翼型陈列在平台的两侧陈列关联商品的方法适于此种陈列方法的商品：与主要通过平台进行销售的商品和相关联的商品。 通过特卖销售的少量剩余商品。 陈列效果：商品的露出度提高，增加商品出现在顾客视野中的频率。 突出商品的廉价性、丰富性，并使店铺给顾客一种非常热闹的感觉 可实行单品量贩 6.2.5 阶梯式陈列将箱装商品、罐装商品堆积成阶梯状（3层以上）的陈列方法适用于此种陈列方法的商品：箱装、罐装堆积起来也不会变形的商品。陈列效果：易产生感染力。 易使顾客产生一种既廉价又具有高级感的印

29、象。 在陈列上节省时间。 不仅可在货架端头，还可用在货架内部。 6.2.6 层叠堆积陈列将商品层叠堆积的陈列方法。适用于此种陈列方法的商品：罐装等可层叠堆积的筒状。 箱装商品。 中、大型，具有稳定感的商品。 陈列效果：使商品的陈列量不大，也可给人一种量感。 可在保持安全感的同时将商品往高陈列。 可突出商品的廉价性及高级感。 6.2.7 瀑布式陈列此种陈列方法给顾客一种仿佛瀑布下流的感觉。适用于此种陈列方法的商品：圆形细长的商品。 预计可单品大量销售的商品。 陈列效果：易突出季节感、鲜度感，并使商品看上去就给人一种味道鲜美的感觉。 以裸露陈列为中心，易给顾客一种廉价感。 6.2.8 扩张陈列超出

30、一般的陈列线，向前主张、延伸陈列商品的方法。适用于此种陈列方法的商品：新产品、重点商品、特卖品等希望引起顾客特别注意的商品。 小、中型商品。 希望加深顾客印象并为顾客提供制作菜谱的商品。 陈列效果：提高商品注视度。 使陈列商品易被识别。 6.2.9 搬运容器（卡板）陈列直接利用在商品配送上使用的容器进行陈列的方法。适用于此种陈列方法的商品：价格广为人知的商品。 可以直接用搬运容器陈列的商品。 预计商品回转率较高的商品。 陈列效果：陈列作业上节省人力、物力。 方便商品种类数的管理。 易突出廉价感。 6.2.10 线状陈列将商品陈列成线形的陈列方法。适用于此种陈列方法的商品罐装饮料等筒型、长方形的

31、商品。 小型、中型商品。 轻量商品。 陈列效果突出所陈列商品的效果显著。 方便补充商品、修改陈列形状。 6.2.11 挂式陈列将小商品用挂钩吊挂起来的陈列方法。适用于此种陈列方法的商品小、中型轻量商品。 往常规货架上很难实施立体陈列的商品。 多尺寸、多颜色、多形状的商品。 陈列效果商品易被顾客找到。 比较容易购买。 修改陈列方便。 6.2.12 交叉堆积陈列一层一层使商品相互交叉堆积的陈列方法。适用于此种陈列方法的商品中大型商品，放入箱、袋、托盘中的商品。 预计毛利低，回转率、销售额高的商品。 希望充分发挥展示效果的商品。 陈列量的商品。 陈列效果商品的露出度提高。 增加感染力。 具有稳定感。

32、 6.2.13 空间陈列利用展柜、货架上方等通常情况下不使用的空间进行陈列的方法。适用于此种陈列方法的商品具有一定关联性的非滞销商品。 中小型，在陈列上具有稳定感的商品。 能够提高店铺形象的商品。 陈列效果突出商品的效果可显著提高。 可提高店铺的整体形象。 提高顾客对货架、展柜靠近率。 易向顾客传达信息。 6.2.14 墙面陈列用墙壁及墙壁状陈列台进行陈列的方法。适用于此种陈列方法的商品葡萄酒等瓶装商品。 可吊挂陈列的商品。 中小型商品。 陈列效果可有效地突出商品。 商品的露出度提高。 6.2.15 样品陈列让顾客观看、触摸的陈列方法。适用于此种陈列方法的商品不易变味腐烂的商品。 颜色、形状、

33、容量易理解的商品。 通过陈列，商品的价格易传扬的商品。 陈列效果顾客容易接近，有效传递商品真实信息。有效地突出商品。 鲜度、味美感可直接通过视觉传达给顾客。 6.2.16 斜型陈列将商品相对陈列台斜着陈列的方法。适用于此种陈列方式的商品高额商品、推销商品、畅销商品。陈列量小的商品。 达到最低陈列量以下并希望将其售光的商品。 陈列效果商品的注视率提高。 即使商品的陈列量少，也会提高商品的存在感。 6.2.17 扇型陈列接近半圆形的陈列方法。适用于此种陈列方法的商品平型商品。陈列量较少的商品。 预计商品的回转率不会很高的商品。 希望主要通过陈列效果促进销售的商品。 陈列效果：突出商品的高级感、鲜度

34、感。 即使商品的陈列量不是很大，也会提高商品的存在感。 使顾客对商品的注视率提高。 6.2.18 箱型陈列往陈列柜中摆成三角形、四角型的陈列方法适用于此种陈列方法的商品：葡萄酒、果汁等瓶装商品。 小商品、在通常的货架中难以陈列的商品。 高价格、希望突出其高级感的商品。 陈列效果品种数管理方便。 易突出高级感。量感丰富。 6.2.19在库陈列在卖场内设置库存的陈列方法适用于此种陈列方法的商品：补充用的常规商品。 陈列效果：提高补充作业的效率。 容易确认库存情况。 6.3 排列技术6.3.1 垂直排列：将易见性放在第一位的常规直排列技法。6.3.2 水平排列：适用于多种商品陈列的水平型技法。6.3

35、.3 组合式排列：上层为垂直型、下层为水平型的追求量贩型。6.3.4 沟式排列：在纵向上排列出沟结构的排列技法。6.3.5 三角排列：排列成三角型，突出廉价感的排列技法。6.3.6 货架端头排列：通过强化第3磁石，提高卖场的回游性，刺激顾客的购买欲。6.3.7 岛式排列：提高主通路的回游性，实现量贩的岛式排列技法。6.3.8 收银台前端头排列：设置通过率100的黄金卖角。6.3.9 点式排列：通过特卖品的点式配置提高卖场的回游率。6.3.10 新奇排列：通过令人惊奇的排列突出商品，招揽顾客的技法。6.4现场品尝销售，POP6.4.1 适于现场品尝销售的布局：在顾客通过率较高的位置上开展为基本原

36、则。6.4.2 10项要点 清洁卫生。 不可强行推销。 有计划的进行。 以销售大众化商品为主。 突出量感。 切实地做好事前准备。 注意保存数据。 加大P0P尺寸。 增强提案性。 注意安全性。 6.4.3 POP规则 规定POP用纸的大小。 统一文字大小。 统一颜色的使用。 必须加上标题。 加入注释。 标注商品的价格。 不应过薄。 可以压成胶合板。 制定安装原则。 规定安装位置。 不可粘贴在食品上。 制作上不应花费太多的时间。 准备POP的保管场所。 6.4.4 POP的种类及用法 价格标签-表明商品的名称、价格。 探出式-以探出的形式安装在货架隔板、通路上的广告。 弹簧式-弹簧式广告牌。 手册

37、支架-有关商品的、关联情报的小册子用支架。 促销笼车-销售关联小商品用的小笼车。 顶置式-安放在端头、货架顶部的大型广告牌。 围绕式- 围绕在端头、平台下端的宣传广告。七、 商品陈列的要领及技巧7.1 集中陈列7.1.1 集中陈列法是超市商品陈列中最常用和使用范围最广的方法，是把同一种商品集中陈列于一个地方，这种方法最适合周转快的商品。特殊陈列法就是以集中陈列为基础的变化性的陈列方法。7.1.2 使用好集中陈列法，以下几点是在陈列作业中要特别引起注意的： 7.1.2.1 商品集团按纵向原则陈列。 商品集团-可以把它理解成商品类别的中分类，而中分类的商品不管其有多少小分类和单品项，都可以认同是一

38、种商品，如蔬菜是一个大分类，芹菜是一个中分类，西芹、药芹和水芹是它的小分类。在实施集中陈列时应按纵向原则陈列，纵向陈列要比横向陈列效果好，因为顾客在挑选商品时，如果是横向陈列，顾客要全部看清楚一个货架或一组货架上的各商品集团，必须要在陈列架前往返数次，如果是不往返，一次通过的话，就必然会将某些商品漏看掉，而如果是纵向陈列的话，顾客就会在一次性通过时，同时看清各集团的商品，这样就会起到良好的销售效果。 7.1.2.2 明确商品集团的轮廓。 相邻商品之间的轮廓不明确，顾客在选购商品时难以判断商品的位置，从而为挑选带来了障碍，这种障碍必须排除。除了在陈列上可以把各商品群区分出来外，对一些造型、包装、

39、色彩相似的不同商品群，可采用不同颜色的价格广告牌加以明确区分。采用带颜色的不干胶纸色带或按商品色差陈列也不失为一种好的区分方法。 7.1.2.3 集中陈列法要求第一排的商品数目要适当。 要根据每种商品销售个数来确定面朝顾客一排商品的个数。一般来说第一排的商品个数不宜过多， 如个数太多，一个商品所占用的陈列面积就会过大，相应地商品的陈列品种率就会下降 ，在心里上也会使顾客产生商店在极力推销商品的压力，造成顾客该商品的销售抵抗，所以第一排的商品陈列必须要适当。 有过这样一个调查，第一层商品日销售额个数约为30个，排面数为10个，而第二层商品日销售个数约为60个，排面数为5个。如果换成第一层商品排面

40、数为5个，第二层商品排面数为8个，则第一层商品就可以卖出32个 (比前面的排面数少了一半，但多卖掉了2个)，第二层商品则能卖掉25个，多卖掉了15个，这是何等的效益啊!既提高了销售个数，又节约了陈列空间，为提高商品品种出样率创造了空间条件。 7.1.2.4 集中陈列法要给周转快的商品安排好的位置。 对于周转快的商品或商品集团，要给予好的陈列位置，这是一种极其有效的促进销售提高的手段。在超市中所谓好的陈列位置是指“上段”，即与顾客的视线高度相平的地方， 其高度一般为130cm至145cm。其次是“中段”即与腰的高度齐平地方，高度一般为80cm至90cm。最不利的位置是处于接近地面的地方，即下段。

41、 商品在陈列中的位置进行上中下3个位置的调换，商品的销售额发生以下的变化： () “中段”上升到“上段”+63%。 () 从“中段”下降到“下段”-40%。 () 从“下段” 上升到“中段”+34%。 () 从“下段”上升到“上段”+78%。 () 从“上段”下降到“下段”-32% () 从“上段”下降到“中段”-20%。 实际上目前普遍使用的较多的陈列货架一般高165cm，长100cm， 在这种货架上最佳的陈列段位不是上段，而是处于上段与中段之间段位，这种段位称之为陈列的黄金线。下面以高度为165厘米的货架为例，将商品的陈列段位作4个区分， 并对每一个段位上应陈列什么样的商品作一个设定。 v

42、上段。即货架的最上层，高度在120cm至160cm之间，该段置通常陈列一些推荐商品，或有意培养的商品，该商品到一定时间可移至下一层即黄金线。 v黄金陈列线。黄金陈列线的高度一般在85cm至120cm之间，它是货架的第二层，是人眼最易看到，手最易拿取商品的陈列位置，所以是最佳陈列位置。此位置一般用来陈列高利润商品，自有品牌商品，独家代理或经销的商品。该位置最忌讳陈列无毛利或低毛利的商品，那样的话对超市来讲是利益上的一个重大损失。 v中段。货架的第三层是中段，其高度约为50cm至85cm，此位置一般用来陈列一些低利润商品或为了保证商品的齐全性，及因顾客的需要而不得不卖的商品。也可陈列原来放在上段和

43、黄金线上的已进入商品衰退期的商品。 v下段。货架的最下层为下段，商度一般在离地10cm至50cm左右。这个位置通常陈列一些体积较大，重量较重、易碎、毛利较低，但周转相对较快的商品， 也可陈列一些消费者认定品牌的商品或消费弹性低的商品。7.1.2.5 集中陈列法要力求打破陈列货架的单调感 。 在现代的超级市场中，中央陈列货架和附壁式陈列货架能整齐地配置，商品可以秩序井然地陈列了。但是就是这种整齐的配置和有秩序的陈列，往往使人联想到军人列队式整齐排列，久而久之这会使这种配置和陈列使顾客产生单调感。因此为打破这种单调感，应该使用在高度上能自由变化的陈列架，使得商品陈列能灵活地变化。打破陈列架的单调感

44、尤其对不处在主通道上的中央陈列货架更显重要。因为它能够把顾客吸引进去。变化性的陈列是打动顾客购物心，刺激其购物欲的利器，超市经营者必须多动脑筋。 7.1.2.6 集中陈列要将必需品与刺激商品有机配合陈列。 为了自然地引导卖场内顾客流量，在各重要地方要配置陈列必需商品，其旁边陈列刺激商品，这是超级市场商品平面布置的原则之一，也是刺激顾客扩大购买量的陈列方法。这种原则的贯彻可以用两种方法来表现， 第一种方法是根据顾客自然流向，以刺激商品引起顾客的注意，然后准必需商品和必需商品，第二种方法是与第一种方法顺序相反，将刺激商品放在顾客自然流向的深处。 7.1.2.7 集中陈列法要将相关联的商品汇集在一起。 对消费者在消费过程中高度相关联的商品要汇集在一起陈列，尽管这些商品不是属于同一个商品集团。 关联商品汇集陈列销售是超级市场十分有效的促销策略之一。单纯一个商品往往难以让顾客感到其必要性，而将相关联的几种商品汇集在一起，经常会使消费者意识到这些商品的用途和对自己产生的效用价值，因而产生了购买欲望，最终导致了购买行为。例如各种鸡翅和炸鸡粉是两类不同的商品，而在陈列中把它们汇