[下载]床上用品行业的终端培训资料门店管理手册第一章节.doc

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1、一、 人员管理梦洁导购员是梦洁终端销售中的生力军，是梦洁终端管理实行的最终执行者，所以充分考虑对导购员工作积极性的调动，从而建设一套科学、完整的导购员“人员结构招聘薪资考核晋升培训”体系，也是梦洁终端管理的重要开篇。1、人员结构经销商给予专卖店目标及目标所需的相应权限和资源，专卖店人员收入主要靠目标任务完成情况来提取，店长的主要工作重心放在门店管理及维护，经销商的精力主要在市场的开拓及管理体制，因此要求制定专卖店的组织架构及各岗位人员的工作职责。 岗位组织架构根据本品牌店铺面积大小、客流量大小、营业时间长短、淡旺季、导购员岗位知识与技能熟练程度等店铺实际情况，再加上各区域市场的特殊性及当地其它

2、情况多种因素来进行专卖店人员结构的确定并调整。岗位组织架构图如下：店 助组 长导购员收银员督 导店 长 岗位职能划分明细为了规范岗位职能，明确岗位目的，更好的发挥各自岗位最大作用，特制定如下岗位职责。a) 督导职责i. 按公司导购员招募标准，合理筛选优秀导购人才，并保持一定的人才储备；ii. 督促店长、店助完成本职位工作；iii. 定期组织专业的培训及考核，提高导购人员整体销售能力； iv. 按公司标准规范终端导购员，提高导购员的业务技能和工作效率； v. 建议科学、合理的薪酬发放方案，最大限度地刺激与挖掘终端销售潜力；vi. 建议精细化的福利制度，强化导购队伍的凝聚力与企业归属感； vii.

3、 合理控制库存周转及损耗；viii. 处理各类突发事件；ix. 宣传公司制度，培养员工工作习惯，宣传企业精神，养成良好风气；x. 掌握专卖店销售情况及竞品信息，提出合理化建议；xi. 上传下达公司的各项政策与终端，并做出相应的工作计划和安排。b) 店长职责i. 负责人员的调动、招聘、解聘及工作分配；ii. 组织员工招开晨会、周会及月会总结，计划下阶段工作；iii. 每天的卫生打扫及货柜陈列分配到个人；iv. 组织人员定期整理仓库及月底盘点；v. 处理售后等相关系列的问题；vi. 负责落实每月销售情况并督促完成，制定要货计划；vii. 会员的管理及回访；viii. 定期组织员工活动，计划一年两到

4、三次； ix. 收银员工作交接时需店长或店助在场；x. 协助督导完成各项工作。c) 店助职责i. 每天的卫生打扫及货柜陈列分配到个人；ii. 负责每天进销存月报表、进货本、借货本等帐本的填写；iii. 整理月库存盘点表，并于发工资日前一周上交经理；iv. 组织员工开晨会、周会及月会总结，计划下阶段工作；v. 新员工专业知识培训，组织员工新品学习并对上反映市场情况；vi. 制作工资表于工资日前一周上交经理；vii. 维持店内各项工作正常运转，处理异常情况；viii. 交接时需店长或店助在场；ix. 协助店长、督导进行各项工作。d) 组长职责i. 销售的主能手，带动本组同事提高销售，努力完成目标；

5、ii. 配合店长、店助安排人员做好各项工作；iii. 能正确提出补货建议，主动更换展示品并自觉保持卖场清洁；iv. 负责专卖店仓库的整理及专场的标准陈列；v. 带动小组导购员做好销售；vi. 店长或店助不在时，处理相关店内事务，有特殊情况发生需向店长或店助申请意见再做出反应；vii. 协助上级做好店内各项事宜。e) 导购员职责一般来说，导购员的职责分为“相对于顾客的职责”和“相对于企业的职责”两部分i. 相对于顾客的职责： 帮助顾客选择最能满足他们需要的商品； 主要职责是接待顾客，通过各种方式满足顾客需求，说服顾客购买店内商品； 主动向顾客介绍售后服务内容及所售产品保养方法并进行附加推销。 i

6、i. 相对于企业的职责 宣传企业及品牌形象； 产品销售及产品陈列； 每天对专店进行卫生清洁及整理； 配合店长、店助和组长做好各项店内工作； 能正确提出补货建议，主动更换展示品并自觉保持卖场清洁； 收集顾客意见及建议，及时反馈给店长。f) 收银员职责（销售记录本）i. 严格遵守唱收唱付的原则，严格遵循礼貌规范用语，确保收银动作的规范化、标准化，提高收银速度和准确性快速（1分钟内）；ii. 及时上交销售款及各项费用的明细清单，并把每天各组销售金额清楚准确地填写于“销售记录本”中；iii. 给顾客提供良好的服务，回答顾客咨询，为顾客做货款结算服务并配合其他人员工作；iv. 公司财产（收银机、验钞机、

7、收银台、电脑等）的保养；本区域的整理与清洁卫生；v. 处理特殊收银工作，如促销活动期限间的赠送、折扣、优惠卡等；vi. 各种票据和文件的收集、保管和传递 ；vii. 确保现金的安全，保证每天充足的零用金，及时兑换零钱，避免影响正常收银，并将退货产品存在的问题作好记录，识别伪钞；viii. 配合店长、店助和组长做好各项店内工作。2、招聘尽管狭义的“管理”是在招聘工作之后才开始进行的，但把好了招聘关就给导购员管理工作开了个好头。有很多企业在导购员管理方面工作失控，在一定程度上与导购员整体素质的良莠不齐有很大关系。所以，梦洁家纺在导购员招聘的问题上，一直坚守如下原则： l 公平、公开、公正原则，“三

8、公性”原则；l 宁缺勿滥原则； l 亲属回避原则； l 知识化、专业化原则。遵照上面的招聘原则，我们可以制定出相应的任职资格要求标准，如：年龄（2035周岁）、学历（高中以上）、性格（以外向型为佳）、仪表（相貌端正、稳重大方）、谈吐（表达能力、沟通能力、亲和力）、经历（有相关从业经历）、品德（忠于职守，敬业爱岗，吃苦耐劳，有进取心）等；此外还可以吸纳一些较高素质的下岗工人，并圈定一批大中专院校贫困生作后备力量。最后再通过笔试、面试等一系列“关卡”，筛选出一批合格的人才。 人员招聘流程拟定招聘标准 预估所需人员 决定招募方式 初 步 筛 选 推 荐 复试（面试、笔试） 目 标 人 选 应 聘 招

9、 聘 不合格 终 止 选 拔 录 用 通 知 试 用合 格 转 正 招聘标准学历年龄性别高中或以上2035岁之间女招聘岗位：导购员个人素质：1、具备团队精神；2、身高160com，身体健康、亲和力强、形象气质好；3、语言表达能力强、善于与人沟通；4、性格活泼，有上进心，吃苦耐劳；5、具有一定的服务意识，学习心态好，对终端零售服务行业感兴趣。工作经验：具有家纺行业或纺织类行业一年以上工作经验者优先 招聘途径a) 到其它品牌物色有经验的导购；b) 互联网上发布招聘信息；c) 在商店门口张贴招聘广告；d) 报纸广告招聘；e) 人才交流中心；f) 职业学校毕业生。 招聘方式a) 面试通知应聘人员面试方

10、式：i. 电话； ii. Email形式； iii. 文书形式。b) 应聘者面试内容：i. 向应聘者介绍梦洁公司及其应聘工作的名称与项目；ii. 填写“员工入职申请表” （附表101）iii. 了解应聘者； 相貌仪容，身体健康状况； 以前的工作情况； 对所应聘的岗位是否感兴趣； 性格爱好； 有否经济担保人及担保状况； 婚姻状况及生育状况； 待人接物的能力，反应能力，工作能力； 对梦洁及公司文化的了解程度。iv. 面试问话提纲；面试项目评价要点提问要点求职动机工作动机与愿望希望在梦洁实现自己的奋斗目标的1、为何希望来梦洁公司，请谈谈你的想法。2、请问你工作追求什么，有什么样的打算？工作生涯规划对

11、未来的工作应有一个明确的目标1、请问你曾想过自已未来的十年要做什么工作吗？如果有，请问是什么样的工作？相关专业知识工作经验尽量选择有过连锁店终端导购员工作经验的人员1、请问以前曾有过做过工作经验吗？是什么样的工作？2、请问你上份工作为何而跳槽？专业知识水平对纺织品认识全面的人员1、请问你能识别纺织品的面料吗？言语能力普通话水平普通话标准请应聘者回答问题使用普通话应变能力反应能力、应变能力敏捷的反应、应变能力小案例记忆力善于捕捉重点，记忆力强请应聘者阅读梦洁公司简介5分钟，然后请其复述自我认识能力自我认识能力能准确定位自己，认识自己优缺点，并能扬长避短1、 请谈谈你的优点和缺点2、 在以往的工作

12、中你是如何发扬长处的？其它工作态度、诚实性、纪律性诚恳、踏实、守纪1、请问你曾经因看到店面里的不合理情况向你的上级提出建议吗？自制力自制力及忍耐力是优秀员工的基本素质1、 如果领导、同事批评你，你会怎么做？兴趣、爱好喜欢运动，善于与人打交道，性格不沉郁1、 请问你喜欢什么运动？2、 请问你怎样消磨闲暇时间的？c) 将面试的内容记录在“面试记录表”上（附表102）面试记录表序号姓名个人形象言语表达能力应变能力自我认识能力相关专业知识求职动机总体评价备注1分2分3分1分2分1分10分d) 在三日以内通知复试合格的人员，注意：i. 在招聘期间保持公正客观的态度；ii. 无论是否录取，都建档备用。（附

13、表103）应聘人员档案表 序号姓 名性别年龄身高（cm）毕业学校所学专业最高学历从业经验面试得分薪资要求评价e) 笔试试卷（供选用）f) 录用通知书 (附表104)录用通知书 小姐/先生：您好！ 感谢您应聘梦洁公司 （市/县）的终端导购员一职。我们对您在应聘时的表现非常满意，请于 年 月 日 时到 地登记入职手续，如有不便，请事先以电话与 联系，联系电话 。梦洁*专卖店 年 月 日 试用与转正a) 入职所需文件资料：i. 需提供的：身份证、毕业证（复印件）、家长或本市户口人士签署的担保书、体检表；ii. 填写的：员工档案登记表、劳动合同（一式两份）、计划生育保证书。（）b) 导购员试用期i.

14、导购员前三天为无薪工作日，合格后进入正式试用期；ii. 导购员正式试用期为两个月，第一个月无提成，有固定工资（新店开业除外），第二个月按正常员工发放工资和提成，月底与专店签定劳动合同。c) 试用员工培训由店助实行一周的培训计划，包括产品知识、销售技巧、企业文化、工作职责及工作流程，并在月底进行考核，可选择现场问答或笔试。（笔试试卷的模板附表107、108、109、110）d) 试用期合格者晋升为正式员工，试用期不合格者，可延长其试用 期或决定不予聘用。e) 转正后员工进入晋升渠道，介时根据实际能力评定；员工转正后，试用期计入工龄。3、 薪资体系 薪资结构正式员工薪资结构：月薪=底薪+提成+岗位

15、工资+工龄工资+节假日补贴+激励奖与罚 薪资标准a) 底薪：根据终端销售点所在城市的平均水平制定，并结合其员工综合评定；每向上晋升一级员工底薪相差3050元，组长底薪高于一般导购员50元，店助底薪高于一般导购员100元；店长底薪高于一般导购员150元以上。b) 提成：每月制定月销售任务，分别平均分配到两个小组，由组长带动各组人员共同完成，提成按实际完成的月销售额来进行提点，全组人员各自拿本组销售的提成（店长及店助除外），店长、店助拿专卖店总销售额的一半作为提成。对各项销售的提成预估如下：i. 正价产品销售按1%3%来提成ii. 会员价销售按1%2%来提成iii. 活动期间销售按0.5%1.8%

16、提成iv. 团购销售按0.5%1%来提取v. 特价产品销售按0.2%0.5%来提取c) 岗位工资：根据岗位职务的执行，职位级别工资的差别约在50150元之间。d) 工龄工资：根据员工在门店工作的时间长短，每增加一年工龄，依据当地的消费水平，增加2050元/月。e) 节假日补贴：国家重要法定节假日（春节、元旦、国庆、五一）每日补贴2050元，促销活动超过工作时间每小时补贴3-8元。f) 激励奖与罚：建议方案如下：i. 各组在完成月销售任务的前提下，奖励方案的建议：超过销售任务的部分按1%作为奖金，未完成销售任务，少于部分按1%作为罚金。例：衡阳蒸阳路梦洁专店12月份销售任务是54万，店员共计8名

17、，专店实行分组，所有人员分两组（店长店助不参与），每组三人，选出组长一名，月任务平均分到两组，每组任务27万，1组月底结算共完成销售任务28万，销售额超出目标任务1万元，全组人员不仅可提取28万销售的提成，超出的1万元可按1%的提点作为奖励；2组月底总结完成销售26万，未完成销售目标，导购员提取26万的销售提成，未完成的1万元按1%提点进行罚款，店长、店助各提取两组实际销售额（54万元）提成的一半。ii. 每月对店员进行考核，考核的评选项目为陈列、销售、服务、仓库整理，每项为20元，经理的考评占30%，店长的考评占40%，同事的投票占30%，最后的总考核分值为评选的最终依据，由店长统一出数据并

18、在晨会上宣布，考核分数不达标者实行淘汰制。4、 考核与晋升 考核的目的伟大的心理学家弗洛伊德曾经说过：“人生来就有做伟人的欲望。”依样画葫芦，我们可以这样说：“成功是每个人的毕生追求。”因此，作为一直战斗在市场一线的导购员，他们也一样渴望得到肯定和晋升。于是，为导购员做好职业生涯规划就成了从思想上更加靠近这一群体的关键所在，梦洁公司设立了通向晋升的阶梯考核。 考核的规则a) 方法 快速问答 现场演练、操作 笔试 业绩达标b) 记录培训、考核记录表（附表105、106）c) 晋级考核i. 店员级别晋升评核对象：已转正的导购员评核人：店长批准人：专卖商具体实施方法： 考核时限：每季度或半年举行一次

19、评核； 月例会上，公布截止当月评核成绩排名； 在评核中，所有导购员根据各级标准进行评选，成为相应各级导购员； 晋升级别考核项目及占比个人业绩占50%；三个月的考核（考勤+TCS考核成绩+培训考核成绩）总分占20%；岗位占10%；店长综合评估占10%；互评占10%； 门店人员根据考核分数进行排名晋升降级情况：若在平时工作中，导购员出现下列任一情况，立即无条件向下降一级：出现顾客对该导购员一次或数次设诉的。出现工作误失的：如：工作期间出现货品被盗等。ii. 举例描述：专店制度新开业*梦洁专卖店的店长招聘了3名导购员，根据个人长处安排安娜、小月、晶晶分别负责“顾客档案管理、团购业务联络、日常管理记录

20、”三项兼任岗位；半年评核按排名顺序，3分一个档次；情况描述安娜、小月、晶晶三人通过试用期，如期转正成为梦洁的一分子，转正培训考核后，三人都评为导购员，由于安娜曾从业于家纺行业，所以担任组长；安娜沿袭过去的工作习惯和经验，导购工作中尽职尽守，但在管理上没有方法，也不够重视；小月努力学习新知识，虚心努力，注重团队中合作、团结，并且因细心工作揽到了好几笔团购；晶晶能很好地完成店长交给的各项任务，却在导购工作中怠慢拖沓，遭到了一个客户对其服务工作的投诉；半年后的星级导购评核记录如下：姓 名个人业绩占50%考核占20%岗位占10%店长评分占10%店员互评占10%总分成绩排名评核成绩排名评核成绩排名评核成

21、绩排名评核成绩排名评核安娜4277.5348.2348275345.8小月61108.61108.527911091109.7晶晶3348.42791108277275.8备 注个人业绩的成绩中，单位为“万元”，依据每笔销售单据记录统计结果；考核、岗位的成绩，为之前半年中每月考评成绩的平均分；考核等4项的成绩，以10分制记录；晶晶在受到顾客投诉当月，无上升机会。评核结果小月升任优秀组长；安娜评为组长；晶晶评为优秀导购员。 晋升流程导 购 员优秀导购员组 长优秀组长收 银 员店 助优秀店助店 长优秀店长督 导 晋升标准a) 导购员：i. 熟悉产品知识；ii. 熟悉日常工作流程；iii. 熟悉并爱

22、护本店所使用的营业设备、工具，有归属感；iv. 有基本的五防（防盗、防火、防鼠、防霉、防潮）意识，并能坚持执行。b) 优秀导购员：i. 能完全达到导购员的全部标准；ii. 熟悉并全面撑握产品知识（品名、规格、价格、产地、性能、使用及保养方法），且灵活运用到商品推荐中去。c) 组长： i. 能达到优秀导购员的标准；ii. 能做到专店日常行为规范（仪容着装规范、顾客接待规范、产品陈列规范）；iii. 一季度完成或超额完成个人目标销售计划；iv. 是店助的储备人才。d) 优秀组长：i. 能达到组长的标准；ii. 做到服务及销售渠道的开发及维护；iii. 具有一定的管理能力和协调能力；iv. 具有一定

23、的新人员培训能力；v. 是店助、店长的储备人才。e) 店助：i. 能完全达到优秀组长的标准；ii. 能独自处理店内平常相关事务；iii. DRP系统操作熟悉；iv. 人员沟通协作能力强；v. 卖场陈列创作意识强。f) 优秀店助：i. 能完全达到店助的标准；ii. 对景点陈列有一定的创新；iii. 对店内所有产品非常了解；iv. 有过表现突出的店助理工作经验或在代理店长工作期间表现良好。v. 具有团队精神。g) 店长：i. 能完全达到店助的标准；ii. 门店良性运转；iii. 有橱窗陈列技巧，橱窗陈列和谐整齐；iv. 合理的要货计划。h) 优秀店长：i. 能完全达到店长的标准；ii. 能独当一面

24、处理各项突发事件；iii. 对市场及竞品有相当的熟悉程度。i) 督导：i. 能完全达到优秀店长的标准；ii. 对市场有较强的分析能力；iii. 对门店有自己独特的见解；iv. 有独当一面的管理能力。5、 培训专卖店经营成功的关键，除了掌握精确的经营策略，规划完善的制度系统之外，就是靠人才从中作为串连策略、系统及制度的重要界面，以使经营的软硬体之间、公司与终端之间，能整合成为一个具有生命力的有机体，提供给顾客满意的服务。优秀人才的孕育是透过人员管理的活动，其中培训功能的发挥，更具有“发酵”与“催化”人才产生的重要功能，透过培训，才能提供给顾客最佳的服务品质。上岗培训a) 目的：使导购员逐步掌握各

25、项专业技能及专业知识，尽快成为合格的优秀导购员。b) 培训内容：对导购员进行各项培训，时间以周一至周五为佳，集中终端所有网点进行培训。i. 公司介绍及企业文化 ii. 行业专业基础知识iii. 产品知识 iv. 销售技巧v. 导购员工作职责及工作流程 常规培训a) 新品培训i. 店长获取途径： 与公司沟通； 在公司网站上查询获取； 新品上市培训； 竞品市场调查； 在书籍中获取； 接受公司训导督导培训。ii. 培训方法： 在晨会中及时集中培训； 带领实战演练培训。b) 日常培训此种培训在现场及时指出导购员不足之处，对事不对人地评价、纠错。该种培训最为有效，但要注意方法方式。i. 提供导购员日常学

26、习、提升的条件，如“销售与市场”、“读者”等杂志中，好文章的分享及企业文化的传播；ii. 每年一到两次集体活动，提升团队凝聚力 iii. 培养导购员对门店管理的参与热情及团队中的竞争氛围。（具体办法可由店长结合情况实施、呼口号等：制作简易销售擂台榜，每次会议公布、表扬。）二、货品管理货品管理的宗旨是确保每件货品保持在最良好的情况，以备顾客挑选。良好的产品可吸引顾客继续光临专卖店购物；良好的货品管理，能减少不必要的次货发生，保持产品最高价值。1、 需货计划的制定(附表201、202) 安全库存预警货品储备是店铺营运基础，其重要性不可忽视。有效的库存与物流管理不仅能满足顾客的需求，对专卖店来说，也

27、有助于控制费用，提升利润空间。货物调配工作能有效进行，根据实际的销售情况，保持合理的库存量，增加产品销售机会。a) 新店开业的库存控制：新店开业首批调货要求产品类别齐全，陈列丰富，根据卖场的布局及所有的景点来进行配货。建议首批调货：80平方米至100平方米专卖店首批货品调拨额为15至20万元，150平方米的专卖店首批货品调拨额为30万元左右，180平方米以上的专卖店首批货品调拨额为35万元以上。b) 产品各类调拨额分别占总调拨额的百分比：可根据本区域性及周边城市终端的实际销售情况来进行产品类别的配比，建议：i. 多件套：此类别产品占总调拔额的20%ii. 四件套：此类别产品占总调拔额的15%i

28、ii. 被类：此类别产品占总调拔额的45%iv. 枕类：此类别产品占总调拔额的10%v. 其它（包括毯类、家饰类等）：此类别产品占总调拔额的10%c) 新店开业后期产品调整每月对产品销售进行各类别占比统计，总结和分析产品在终端反映情况，针对市场反映对销售不好货品进行合理的调整，采取适应本市场的方案使产品结构合理化。i. 可采取以下方式：ii. 进行产品价格调整；iii. 货品陈列位置的更换；iv. 根据公司退换货政策进行货品退换；v. 做促销活动等。 淡旺季的备货专卖店的日常补货：了解产品的实际库存，根据近期（上月及上周）的销售情况对货品进行补货，其销售数量与下单数量成正比，一般要求做到专卖店

29、的库存量不能低于卖场一周的销售。对于某一款产品不能让专店对其进行压货，阻碍其货品的流通；也不能让专店出现单款货品不够销售的情况，以免影响专门的销售。尽量做到产品结构的合理性：让专卖店做到销售结构和库存结构相一致。而根据其区域、地理环境、气候、节假日等一系列因素，专店的销售也会分为淡季和旺季。a) 淡季的备货相对来讲要更加谨慎和仔细： 对于此季节不适合的产品即使前期销售不错应少量进货，多试销新品，以此来取代老产品； 货品进货量不易过多，以防阻碍资金周转； 此期间小件商品流通较快，对货品可适量配货；其它商品仓库数量与卖场数量 比例为1.5至2：1的关系。 时刻关注库存情况，将公司的库存结构、仓库单

30、款货品（规格）现有“有”、“无”情况、后期货源补充情况、主推情况向店长进行传递，以便于他们后期对货品的组织。b) 旺季相对会有一系列促销活动它的备货应注意： 此期间公司货品相对比较紧张，以上月及去年同期活动比分析报表作为参考，及时做好要货计划； 要货周期可根据当地情况及活动的不同做适当的拉长，以防活动期间出现短货、缺货的现象； 注重新品在市场的反映做及时的调货准备； 备足此期间的资金，通常是淡季的两倍； 仓库货量与卖场货量为3至4：1的比例关系； 对于适合做团购的促销产品应及时了解公司生产现状，做好备货。 备货时间段量化作为一个门店时刻需要调货实际上是不合理的，即占用了店长、经销商的很大一部分

31、时间和精力，而且也会严重影响到专卖店的销售，门店是业绩的发源地，也就是顾客的根源所在，如果产品不及时，对于一个品牌的信誉度会大打折扣，直接影响到品牌在当地的发展和提升。在备货时我们更应该科学、合理的根据各自己市场的特征来进行要货计划，对上月及上周的销售做详细的分析，预估要货数量及品种，制定要货计划，一般要货周期设为一周至十天最为适当。对于特殊情况当特别对待。 货品订购的方法制造合理的订货计划目的是为了保证合理的库存水平，计划销售活动、保证销售的持久的良性循环。那么为了达到这一目的，我们就需要合理完善订货计划；制定相适的订货方法，使库存在数量上能满足各类销售的需求，在时间上要与订单计划达到很好的

32、衔接，保证产品在仓库的滞仓期不会太长。 当我们提到订货方法，首先要提到DRP系统在订货活动中提前提交下月要货计划的运用，此为订货前瞻的重要运用。在实际订货运作中我们还可以参考以下几种方法进行订货。a) 订货会订货方式 每年公司定期组织经销商订货发布会，近一年的新品将会在展厅上进行景点展示，经销商可根据公司专人介绍及本地的消费习惯和偏好对现场所有产品进行订购，当新品上市时公司会根据经销商的订货情况及帐上金额自动配发。此种订货方式可对生产进行预估，对于畅销产品有很好的预见性，能做到合理及时生产，可保证市场的需求，为经销商的货源做坚实的后盾，杜绝供不应求的不良循环。b) 预警点订货方式预警点指库存量

33、降低到某个水平时，就需要订货，再迟会发生缺货。预警点公式为：预警点平均日需求量*提前期。在实际的情况中，当提前期或需求情况都不确定时，由于不能完全确定提前期内的需求量，因而就给库存增加了潜在的缺货可能。显然考虑了不确定的因素后，订货点公式应加上安全库存量。预警点=提前期内的期望需求量+安全库存量（R=Q+SS）。其中：提前期内的期望需求量等于提前期内的日平均需求量乘以平均提前期水平安全库存量是当地市场的均消费量 当可用库存量降到预警点以下的那一周，我们将要发出新的订单。c) 定期订货方式 订货的日期是固定的，订货的数量要根据库存与预测需要而定。 指根据经验在一个月中固定时间产生几个订货周期，订

34、货数量根据需求而定，这就是定期订货方式。在定期订货方式中，订货时间是固定的，它具体到某一周中的某天为适合本终端的订货时间，其订货数量仍参考上个月及去年同期数据结合预警点来计算。d) 按需订货方式主要针对客户有需要时才下订货单。此种方法在实际运作中也经常用到，如有大批团购时。 以上四种订货方式并不是独立的，所有这些方法在概念上都是紧密联系的，具体要使用那一种方式也需要根据具体情况而定。注意：i. 订货时间为周一、三、五或周二、四、六，根据区域不同而异，下订单与发货时间相隔一天ii. 订单部周日休息、每月25日公司盘存，不能订货iii. 仓库配送部将货品运送至省内专卖店的时间间隔为一至四天，因途中

35、周转因素，货品运送至省外及省内市区以外的加盟店时间间隔为四至七天iv. 货品到达专店所在地城市后专店至货运处提货的时间，专店人员与当地货运站人员应及时取得联系，减少货品在货运站的停留时间。v. 在订货时一定要核算出准确的时间，最好能在此基础上再加13天的预留时间，以免因货品到达时间担搁，而影响顾客对专店的信用与信任；vi. 如遇团购商品，一定要在当天与区域经理取得联系，并说明团购商品的具体型号、数量、规格等，与公司商务部联系，并确定是否有货，何时可以到货，可由区域经理负责督促、落实，在确定顾客交货时间时最好再加23天预留时间，以免意外发生。 货品的验收货品到专卖店后，派专人验收，如发现货物件数

36、或其它问题时要及时反映给公司，货品验收后进行入库登记，放置仓库时应注意a) 储备货品不能摆放在卖场b) 货品按类别按区域进行摆放c) 数量登记确保帐物一致d) 货品出现问题应当天反映给公司运管部，并附照片e) 注意防潮、防火、防霉、防损等f) 同类产品遵守先进先出原则2、优化产品结构 与公司同步产品线 及时了解公司新的产品配置，取得产品线的第一手资料，为调货做好充分的前期工作。对于滞销的花型要及时处理，公司取代其产品新出的新产品要及时传递给一线销售人员，以便于更好的终端推广工作。紧跟公司产品标准配置，控制并减少标配外的库存量。库存重点控制方法ABC分类法采取重点管住少数价值高的物品的策略，可以

37、收到很好的效果。 a) A类物资：占库存资金65%左右，而品种数却仅占20%左右的物资；b) B类物资：占库存资金15%左右，而品种数却占30%左右的物资；c) C类物资：占库存资金20%左右，而品种数却占50%左右的物资。 畅、平销品的合理占比关注专卖店的库存情况（按类别、按铧型）。分析出各类别货品的进销存结构合理性，从类别上进行分析，分析出每类产品占整个销售的比例，从而洞察目前的市场动态；分析出畅销款、平销款、重点推广款，为下一期间的销售情况进行数量和金额上的预测，并结合下一期间所要影响销售的各种因素（市场前景、新老客户带来的成长/萎缩、天气因素、促销活动、产品结构变化、销售历史数据），在

38、现有货品库存的基础上协助进行货品推广以及从公司配货建议。对于专店来讲要讲究产品多元化，为适应各种不同需求的顾客我们的产品品种要求也是特别丰富和多样化，根据“1：3：6的比例”，大概可计算出大部分销售掌握在少数产品中，10%类别的滞销品占总销售的10%，60%类别的平销品占总销售的30%，30%类别的畅销品占总销售的60%，因此产品的结构必须和销售紧密连在一起，做到一致。 滞销品的处理对滞销货品进行分析，滞销货品按照前5名的销售、库存分别进行对照分析，针对滞销商品进行推广建议。a) 控制库存量，作重点推广b) 作为赠品，活动中回馈消费者c) 可将产品作为礼品赠送给会员d) 利用团购的机会消化库存

39、e) 进行月盘点时注意存货，及时进行打折或小的促销活动处理滞销2、 仓库货品管理仓库管理通常是专卖店中较忽视的部分，各经销商应及时检查自己的库存商品。因为积压时间越长的商品贬值的可能性越大。应及时验收库存数及类另的占比。 陈列划分区域按产品的类别对仓库进行区域划分，可适当指定某个区域放置某类产品，便于进、出货做好仓库货品的陈列，合理利用仓库：a) 将货品面向通道保管，可使商品出入方便，易在仓库内移动；b) 有效利用仓库空间，将物品尽可能向高处码放；c) 为防止破损，保证安全，应尽可能使用货架等保管设备；d) 将进、出货较频繁的货品放在靠出入口近的地方，便于进、出货；e) 季节性或促销产品应放置

40、在专区，放便于找货及后期的整理；f) 为提高作业效率和保管效率，同类或类似产品集中保管，放在特定区域内，便于寻找、整理和清点；g) 重的货品放在相对低的地方，较轻的货品放在高处，h) 在产品的外包装袋上注明品名、型号、价位，便于找货、查货；i) 对后期进仓产品按已有区域分类别进行陈列；j) 定期对仓库进行清理。 特殊货品放置要求在专卖店的仓库内常会存放团购货品、顾客已交订金货品、顾客已付全额货品、次品、奖品、促销品、道具等，陈列区域划分时指定一块区为此类产品放置区。因其货品的特殊性对产品的放置有一定要求。a) 货品形成堆头，摆放整齐；b) 货品位置摆放在易放易取的地方；c) 货品的上面注明货品

41、的用途及提货时间；d) 在交接本上做此类产品的具体交接；e) 注意及时和顾客联系，提醒其来专卖店尽快提货。三、卖场管理通过对卖场一天营业中所要做的各项具体工作对门店各项管理工作分别进行说明，以达到通过提升店长管理水平，实现店长对全店的合理优化的规范管理，提高经营效率。1、 会议 会议的要求（建立会议记录本）会议内容主次分明，参会人员、时间、地点明确，有完整的会议记录，并对此次会议的发言及效果做出评价和总结。同时晨会、周会及月会应建立记录本，每次会议都有详细记录，店长应定期的参加晨会会议，并及时检查记录本，对不符合要求的提出批评，同时授以方法，要求其改正。 晨会内容晨会于开店前15分钟由店长或者

42、店助领导召开，晨会的主要内容有：a) 员工仪容仪表的检查（按照TCS标准执行）；b) 各职责工作纪律的重新申明强调；c) 昨天销售情况的通报及当天计划的制定，当天应该注意的主要问题，如案例分析；d) 公司及店长有关新指示的传送；e) 店员有关事情的汇报（或申请）。 周会、月会内容确定时间由店长将一周或一月的会议情况向经理汇报，其主要内容有：a) 一周工作的总结与检讨；b) 销售工作情况汇报；c) 顾客抱怨、投诉的整理；d) 周或一月销售日报表的整理；e) 下周或下月工作应注意的事项；f) 其他日常工作的规范整理。 其它会议补充新品培训会、员工交流会、年终总结会、员工活动计划会、促销活动准备会等。2、 日常管理 出勤（附表301、302、307）a) 员工的上、下班时间遵照规定的时间，工作时间倒班制，并由店长在考勤表上详细登录，作为月考勤依据，如发现上班迟到者罚款，并连带罚当班店长（助）； b) 员工之间可以申请换班，一月不可超过两次，请事假必须提前13天预先通知店长，并上交说明理由的请假条，由店长上报经理同意后，才能准假，请假员工扣除底薪，当天提成由本组人平均分成。有下列情况之一时，店长才能批准员工事假：i. 父母亲住院；ii. 直系亲属亡故；iii. 参加自学考试或其它特殊情况。c) 员工请病假必须有医院的就诊证明，一